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“80后”年輕媽媽開店遇困惑:客戶進(jìn)店半天為啥不下單

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2010年11月11日 09:21  來源:中嬰網(wǎng)

  國(guó)際商貿(mào)城四區(qū)二樓11街有家新開不久的日用品店,店主名叫陳劍秋,一位“80后”媽媽。前段時(shí)間,這位年輕媽媽在生意上遇到了一個(gè)煩惱——許多客戶進(jìn)店看樣品,轉(zhuǎn)了半天就是不愿下單。反省了半天,她覺得是因?yàn)樽约喝鄙俳?jīng)驗(yàn)才留不住客戶。

  新店迎賓:有客戶沒訂單

  11街上的這家小店叫“藍(lán)風(fēng)日用品商行”,開張僅三個(gè)多月。大多數(shù)新店,都會(huì)遇到客源缺少的問題。但陳劍秋起步還算順利,開張第二個(gè)月起,她的生意就漸入正軌。“看樣品的客人蠻多的。”她分析,這可能跟自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有關(guān)。 藍(lán)風(fēng)日用品商行主要經(jīng)營(yíng)各類兒童水壺、保溫盒和保溫桶等日用消費(fèi)品,由于開張時(shí)剛好入秋,市場(chǎng)上保暖類日用品開始暢銷,所以市場(chǎng)客流量增加。

  “投資創(chuàng)業(yè),選擇合適的時(shí)間點(diǎn)和產(chǎn)品很重要。”陳劍秋說,上門的客戶的確不少,一些人會(huì)在店里待上好一陣子,臨走時(shí)還不忘索要名片。她原以為,客戶們過兩天就會(huì)折回來下單?墒鞘屡c愿違,桌上的名片盒薄了,訂單卻沒有多起來。

  “這是為啥呢?”年輕媽媽犯了疑惑,客戶如果不喜歡產(chǎn)品,那為什么會(huì)在店里停留那么長(zhǎng)時(shí)間了?既然客戶愿意花時(shí)間看樣品,為啥不下訂單呢?

  同行支招:適當(dāng)降低報(bào)價(jià)

  客戶明明喜歡自家的產(chǎn)品,卻不愿下單,問題出在哪里?百思不得其解的陳劍秋向同行們請(qǐng)教。

  “你的報(bào)價(jià)方式不對(duì),客戶要求便宜點(diǎn)時(shí),你就應(yīng)該適當(dāng)?shù)亟狄稽c(diǎn),但不能太多。”邊上店鋪的商戶給她支起了招。

  陳劍秋一聽就明白了,她反省了自己的報(bào)價(jià)方式:以往自己報(bào)價(jià),往往次就把低的心理價(jià)位報(bào)給客戶,比如拿貨是19元/個(gè),次報(bào)給客戶的價(jià)格就是19.2元/個(gè),一個(gè)產(chǎn)品賺0.2元是合理利潤(rùn),不能再低了。但是,客戶并不清楚商品的出廠價(jià),他們只想著把價(jià)格壓得低些再低些。聽到19.2元/個(gè)的報(bào)價(jià),客戶們一般會(huì)砍到19.1元/個(gè)甚至19元/個(gè)。

  碰到這種情況,如果經(jīng)營(yíng)戶不愿降價(jià),客戶就會(huì)覺得你的價(jià)格太高了,或者認(rèn)為這個(gè)老板不大方,就會(huì)選擇轉(zhuǎn)身離去。

  鄰居們告訴陳劍秋,碰到這種情況,要想留住客戶,就得適當(dāng)?shù)亟o客戶讓點(diǎn)利,比如給客戶19.15元/個(gè)。主動(dòng)降價(jià)5分錢,不光是一種讓利,更是一種態(tài)度和對(duì)客戶意見的尊重。

  把客戶留住后,想怎么向他們推薦產(chǎn)品,就全聽經(jīng)營(yíng)戶自己了。如果有的新產(chǎn)品,完全可以提高利潤(rùn)點(diǎn)。

  “報(bào)價(jià)的確很有講究,價(jià)格報(bào)得好,不光可以留住客戶,還可以賺到錢。”陳劍秋說。

  “育兒經(jīng)”引出“生意經(jīng)”

  藍(lán)風(fēng)日用品商行并不大,只有半間,不過樣品種類卻多達(dá)四五百個(gè),5個(gè)架上全擺滿了樣品。但陳劍秋并不滿足,她想多開發(fā)些新樣品。

  “我想增加幾款嬰兒用品。”她判斷,根據(jù)自己的育兒心得和購(gòu)買經(jīng)歷,嬰兒用品應(yīng)該會(huì)有可觀的利潤(rùn)。前幾天,她和丈夫去超市給寶寶買奶瓶,發(fā)現(xiàn)高檔奶瓶?jī)r(jià)格動(dòng)不動(dòng)就高達(dá)四五十元,但同類產(chǎn)品在淘寶上的賣價(jià)只有二三十多元,她估摸著出廠價(jià)可能不到20元。

  “樣品多,客戶的選擇面就大,訂單才會(huì)多。”陳劍秋對(duì)奶瓶等嬰兒用品比較熟悉,知道如何看瓶體、看材料、看圖案。下一步,她打算尋找或自己開發(fā)一些奶瓶樣品。

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