織里童裝如何力推現(xiàn)代營銷 專家力薦電子商務(wù)
織里是童裝的代名詞。歷經(jīng)20多年的風(fēng)雨變化,已逐步發(fā)展成為國內(nèi)大的童裝生產(chǎn)基地和采購平臺。6000多家童裝生產(chǎn)企業(yè)扎根織里,占我國童裝市場25%的市場份額,牢牢占據(jù)著龍頭地位。
雖然織里童裝創(chuàng)造過許多輝煌,但品牌意識不強,信息化程度不高等因素曾制約著這個傳統(tǒng)區(qū)域產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。如今,以互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息化讓很多企業(yè)搭上發(fā)展動車,而織里童裝產(chǎn)業(yè)利用網(wǎng)上交易的企業(yè)還是鳳毛麟角,在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天,織里童裝產(chǎn)業(yè)能否利用網(wǎng)上交易再造輝煌?
企業(yè)嘗試
借力電子商務(wù)打品牌
“想在織里童裝爭得一席之地絕非易事,僅靠錢財投資斷然不行,特別是這個互聯(lián)網(wǎng)時代。如何與時俱進才是硬道理。”湖州巴拉兔童裝制衣企劃廠總經(jīng)理呂能兵在接受記者采訪時說。
“巴拉兔”成立之初只是一個電子商務(wù)團隊,入駐織里后才運用電子商務(wù)平臺發(fā)展童裝項目。呂能兵在談巴拉兔的發(fā)展之路時說,其實織里童裝發(fā)展電子商務(wù)之路并不多,目前,做童裝的大多為三、四十歲的人,對電子商務(wù)這個概念相當(dāng)模糊。此外,靠實體模式做的好的工廠一般不做電子商務(wù),因為線上和線下有一定的沖突,比如說區(qū)域保護、價格政策,而這些沖突只有通過專業(yè)的電子商務(wù)團隊來進行包裝。他們一直關(guān)注電子商務(wù)的發(fā)展,而且堅信未來的社會必將是一個電子商務(wù)時代,看到這個契機,當(dāng)時只是一個電子商務(wù)團隊的他們進軍織里,通過阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)平臺在織里發(fā)展童裝產(chǎn)業(yè),并創(chuàng)立巴拉兔品牌。
“我們借助阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)平臺提升了企業(yè)知名度,以織里童裝的質(zhì)優(yōu)價廉,款式更新快速以及產(chǎn)業(yè)鏈集中等特色作為賣點來吸引顧客。如今巴拉兔已經(jīng)擁有自己的工廠、門市部,還有幾個貼牌廠家。目前巴拉兔正與阿里巴巴合作一個項目,把織里有特色的廠家全部搬上阿里巴巴,再以織里童裝做一個行業(yè)的區(qū)域品牌,打造一個織里童裝的網(wǎng)上廠家集貿(mào)平臺。
“織里童裝必須與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系起來,無論是借助淘寶,還是阿里巴巴或者是第三方電子商務(wù)平臺,這都是今后企業(yè)發(fā)展的方向。”湖州布衣草人服飾有限公司董事長馬偉忠說。
“布衣草人”的發(fā)展是未來大型企業(yè)發(fā)展的一個方向。從入駐織里時只有五臺縫紉機的小廠發(fā)展至一家全國知名的童裝企業(yè)。不得不說,“布衣草人”的發(fā)展是與時俱進的體現(xiàn)。
馬偉忠說,“布衣草人”在2006年從各級代理商的模式轉(zhuǎn)為以湖州作為中心再輻射到全國各地建立專賣店的形式來運作后,企業(yè)發(fā)展很快。隊伍壯大了,就要思考如何宣傳自己的產(chǎn)品和品牌,那時候網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速,他們就想利用網(wǎng)上平臺,于是開始在淘寶網(wǎng)及淘寶商城上面開設(shè)網(wǎng)上專賣店,為了讓顧客信任該企業(yè)的產(chǎn)品,每一款產(chǎn)品出來公司都安排真人模特進行全面的拍攝,力求讓消費者買到合身的衣服。但同時問題又出來了,淘寶網(wǎng)上銷售好了,實體的專賣店就有異議了,很多專賣店說,網(wǎng)上賣的這么便宜,客戶群都被網(wǎng)上搶去了,為了達到線上與線下的平衡,該企業(yè)各個專賣店在新款上市同時,淘寶同款的標(biāo)價都是標(biāo)準(zhǔn)的價位,而那些積壓的產(chǎn)品,如果專賣店仍要訂貨,我們會在淘寶價的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠10%。如此一來達到了與傳統(tǒng)渠道的相平衡。現(xiàn)在他們正計劃將傳統(tǒng)渠道與電子商務(wù)并行,在淘寶上接到訂單后,就通過距離客戶近的專賣店發(fā)貨,如果是專賣店本地輻射區(qū)域內(nèi)的客戶就直接送貨上門。這樣顧客不僅知道了公司,還可享受跟專賣店一樣的售后服務(wù)。
市場分析
電子商務(wù)漸成商業(yè)主流
互聯(lián)網(wǎng)從來就是一個見證奇跡的行業(yè)?v觀中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,由它牽引邁向成功的例子數(shù)不勝數(shù)。湖州作為長三角腹地城市,互聯(lián)網(wǎng)早已普及到千家萬戶,織里擁有完整的配套服務(wù)機構(gòu),生產(chǎn)加工銷售的產(chǎn)業(yè)鏈非常完整。而童裝是織里鎮(zhèn)的支柱產(chǎn)業(yè),也是富民產(chǎn)業(yè)。“童購網(wǎng)”、中華童裝網(wǎng)等這些為本地區(qū)服務(wù)的童裝網(wǎng)站如雨后春筍般開始蓬勃發(fā)展。
“童購網(wǎng)”致力于打造“日不落”網(wǎng)上購衣平臺,副總經(jīng)理陸鋒說,“童購網(wǎng)”就是立足童裝名鎮(zhèn),力爭以較短時間和切實的硬、軟件投入,構(gòu)建一個集“商品信息傳播、交易結(jié)算支付,物流存儲配送”三位一體的電子商務(wù)網(wǎng)站。但是經(jīng)營電子商務(wù)并非易事,“童購網(wǎng)”經(jīng)營成本很大,且培育期長,如果不能在短期產(chǎn)生一定的經(jīng)濟效益,營運方將不堪重負;現(xiàn)在“童購網(wǎng)”與各大銀行、支付寶合作來實現(xiàn)商品貨款的在線支付,但是銀行與支付寶等第三方支付公司仍有弊端,手續(xù)費用過高;在商鋪的認證與未來信用評價系統(tǒng)的運用,“童購網(wǎng)”也是面臨當(dāng)前亟待解決的問題。
為此,“童購網(wǎng)”實施了幾個具體做法:,立足本土,依托產(chǎn)業(yè)大市場,“童購網(wǎng)”扎根于織里并直接依托于蒸蒸日上的童裝產(chǎn)業(yè),就其經(jīng)營運作的商品、客戶資源和市場前景來說,是可以基本無憂的。本土近萬家企業(yè)和市場的各種購銷需求就是“童購網(wǎng)”不竭的客源、廣闊的市場,也是“童購網(wǎng)”賴以經(jīng)營立足和持續(xù)發(fā)展的堅實基礎(chǔ)。第二是服務(wù)專業(yè)市場,對于服裝市場來說,電子商務(wù)的發(fā)展和運用,可以豐富、提升市場經(jīng)營業(yè)態(tài),可以使市場突破傳統(tǒng)經(jīng)營模式的瓶頸,從而使市場更具活力和競爭力。“童購網(wǎng)”就是童裝市場轉(zhuǎn)型升級的破題之舉。第三就是優(yōu)勢互補,實現(xiàn)“三方合作”,積極采取“聯(lián)手合作,精誠共贏”的模式。校企合作,解決人才隊伍的培養(yǎng)問題。銀企合作,為資金流在網(wǎng)上安全流通提供了便利和保障,企企合作,解決技術(shù)問題。
“一個在網(wǎng)上找不到的企業(yè),不能算是真正21世紀的企業(yè)。”浙江網(wǎng)盛生意寶股份有限公司董事長、中國化工網(wǎng)董事長孫德良說。他在談及對電子商務(wù)的體會時說,時代是與時俱進的,去年中國網(wǎng)民數(shù)凈增0.86億人,同比漲幅達到了28.9%。很多人上互聯(lián)網(wǎng)更多的體現(xiàn)在了購買商品上,從非主流人群購買非主流商品階段發(fā)展到了主流人群購買主流商品階段,其中服裝恰恰是典型的主流商品。去年,中國服裝市場銷售規(guī)模達10490.9億元,年增長率達21.6%。創(chuàng)2006年以來的新增長新高。而2010年之后,中國服裝市場尤其是童裝業(yè)又將迎來一個高峰期,其蛋糕之大對于很多企業(yè)來說是一個大的誘惑。所以電子商務(wù)要服務(wù)于企業(yè),對于織里童裝企業(yè)而言,要把一種產(chǎn)品推廣出去,宣傳出去,引起更多的國內(nèi)和國際買家注意。通過線下的溝通,后達成合同把產(chǎn)品賣出去。從目前蘇寧、杭州銀泰大規(guī)模地向網(wǎng)絡(luò)進軍來看,電子商務(wù)已是一個主流。
專家建議
利用電子商務(wù)鞏固客戶資源
“電子商務(wù)是二十一世紀新經(jīng)濟的主流,織里童裝將電子商務(wù)作為行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的助推器,是社會經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢和企業(yè)的必然選擇。”湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理分院副院長嵇美華在展望織里童裝發(fā)展前景時說。
對于織里童裝的發(fā)展,嵇美華說,必須整合現(xiàn)有織里童裝網(wǎng)上資源平臺,政府、市場、行業(yè)協(xié)會組建一個突顯織里童裝優(yōu)勢的區(qū)域網(wǎng)上平臺,樹立網(wǎng)上“織里童裝”這個區(qū)域品牌,讓更多的客戶通過平臺認識織里,讓織里更多的童裝中小企業(yè)、生產(chǎn)廠商,通過平臺尋找客戶。在實體市場方面加強童裝產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品廣告、產(chǎn)品展銷、樣品設(shè)計、物流配送等功能,在無形市場方面加強網(wǎng)上市場信息發(fā)布、網(wǎng)上交易、客戶管理、企業(yè)資源管理等功能。實現(xiàn)有形市場與無形市場的無縫對接。實現(xiàn)傳統(tǒng)專業(yè)市場向現(xiàn)代專業(yè)市場的轉(zhuǎn)型與升級。通過樹立幾個典型企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用的成功案例,通過人員培訓(xùn)等方式,提高織里童裝業(yè)生產(chǎn)商、經(jīng)營戶等人員的電子商務(wù)意識、品牌意識、協(xié)作互贏意識以及團隊意識。
盡管織里童裝占有60%的市場銷售,但是諸多企業(yè)卻沒有把市場中的客戶資源利用起來。浙江大學(xué)副教授周小平在織里童裝發(fā)展可能面臨的問題上分析說:“許多外來企業(yè)想往織里跑,因為現(xiàn)在織里擁有完善的產(chǎn)業(yè)鏈,擁有中國童裝之都的金名片。但是如果土地價格上升,沒有足夠的土地供給,原料成本增加,紹興的化纖現(xiàn)在是在向織里轉(zhuǎn)移,但是以后可能會向北跑,那么客戶也就會轉(zhuǎn)移。那么到時整個織里童裝也就渙散了。”
周小平說,如今好的辦法就是通過電子商務(wù)把這些客戶資源鞏固下來,阿里巴巴以及淘寶網(wǎng)定期的整合就是在鞏固他的客戶資源?椑锿b只有發(fā)展了客戶資源,并把他們變成網(wǎng)上客戶資源,才能在未來立于不敗之地。因為電子商務(wù)在與傳統(tǒng)渠道競爭中體現(xiàn)出它的優(yōu)勢,它降低了交易成本,比如說在信息的發(fā)布上面,就減少了收視成本。(來源:湖州日報 文/卞繼國)
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