體驗(yàn)式消費(fèi):童裝經(jīng)銷商蹲下來(lái)和孩子說(shuō)話
對(duì)此,“千店幫扶”的發(fā)起人郭敏這樣說(shuō)到:童裝不同于成人服裝,它有自己的產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售方式。一個(gè)孩子就是一個(gè)世界,從孩子的角度去看待他們,傾聽孩子的聲音,應(yīng)該成為每個(gè)童裝經(jīng)銷商必修的功課。
記得有這樣一則廣告:一雙稚嫩的小手在琴鍵上游走,一段優(yōu)美的鋼琴聲之后,大人的聲音響起來(lái):“彈得真好,再?gòu)椧槐?rdquo;。孰料孩子回頭時(shí),已是滿臉淚水:“我又沒有彈錯(cuò),為什么要再?gòu)椧槐?”
在我們看來(lái),彈得好再?gòu)椧槐,是?duì)孩子的獎(jiǎng)勵(lì);而在孩子眼里,再?gòu)椧槐,是犯錯(cuò)之后的彌補(bǔ)。孩子的眼光和大人怎么會(huì)有那么大的差別。一則看似簡(jiǎn)單的廣告,給經(jīng)銷商的是無(wú)盡的深思。
對(duì)此,“千店幫扶”的發(fā)起人郭敏這樣說(shuō)到:童裝不同于成人服裝,它有自己的產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售方式。一個(gè)孩子就是一個(gè)世界,從孩子的角度去看待他們,傾聽孩子的聲音,應(yīng)該成為每個(gè)童裝經(jīng)銷商必修的功課。
請(qǐng)蹲下來(lái)和孩子說(shuō)話
作為一名童裝經(jīng)銷商應(yīng)該怎樣和孩子交流呢?先“蹲下來(lái)”看孩子,仔細(xì)聽孩子的聲音,走進(jìn)孩子的世界。
做老師的時(shí)候有一句很平常也很重要的話:蹲下來(lái)和孩子說(shuō)話,那么作為一名童裝經(jīng)銷商要怎樣和孩子交流呢?先“蹲下來(lái)”看孩子,仔細(xì)聽孩子的聲音,走進(jìn)孩子的世界。蹲下來(lái),從“眼睛對(duì)著眼睛”做起,和孩子保持一樣的高度,進(jìn)行平視的交流和對(duì)話,讓孩子通過(guò)心靈的窗戶和你對(duì)話。
在平等的對(duì)視之間,耐心的傾聽之間,心與心默默地靠近,情與情真誠(chéng)地交流。經(jīng)銷商不僅只關(guān)注服裝,更要向大姐姐一樣和孩子相處,在傾聽之中,走進(jìn)孩子的童真世界,找到家長(zhǎng)的良好愿望和孩子心理的佳結(jié)合點(diǎn),和孩子一起分享購(gòu)物的快樂(lè)。
六一兒童節(jié)的時(shí)候,郭敏說(shuō)他在給女兒買禮物的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)法國(guó)童裝品牌LAMURY做的很特別,一走到店鋪就看到有個(gè)小朋友正在店鋪里談鋼琴,他女兒一下就被吸引了。
“我女兒特別喜歡這個(gè)品牌導(dǎo)購(gòu)的衣服,一見面一個(gè)勁兒叫姐姐。她在給我們倒水時(shí),有一只小小的紙杯吸引了我,LAMURY將大人的紙杯小朋友的分開,大人用大杯,小朋友用小杯,還鼓勵(lì)女兒為我倒水;在賣場(chǎng)音樂(lè)的選擇上針對(duì)孩子的特點(diǎn)進(jìn)行選擇;另外導(dǎo)購(gòu)還告訴我們周六、周日LAMURY還會(huì)從店鋪的
VIP顧客中選拔導(dǎo)購(gòu)小天使,參與店鋪的銷售,從小就培養(yǎng)孩子的與人溝通能力,作為服裝品牌和經(jīng)銷商的資深培訓(xùn)專家,郭敏在談到自己的購(gòu)物體驗(yàn)時(shí)十分興奮。
據(jù)郭敏介紹,LAMURY品牌店面為了調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)小天使的熱情,還設(shè)置了“神秘顧客”現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)環(huán)節(jié),通過(guò)公平的評(píng)比,從參與的導(dǎo)購(gòu)小天使中評(píng)選出一位佳的導(dǎo)購(gòu)小天使,并給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)定期;還會(huì)組織孩子和家長(zhǎng)參加“LAMURY衣Q大講壇”來(lái)提高孩子的“衣商”培養(yǎng)未來(lái)的衣Q達(dá)人。
終端銷售要關(guān)注孩子的天性
提倡孩子在玩耍中發(fā)現(xiàn)不一樣的自己,讓孩子在玩中成長(zhǎng),張揚(yáng)個(gè)性釋放天性才是終端門店要做的事情。
過(guò)去,由于國(guó)內(nèi)童裝店一直停留在賣產(chǎn)品階段,零售終端只是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品整列,缺乏與孩子的有效互動(dòng),沒有挖掘特定消費(fèi)群的心理。
郭敏很欣賞巴拉巴拉專賣店的做法,在店里設(shè)有和學(xué)校一樣的“圖書角”、“小小畫廊”、游戲機(jī)前充分發(fā)揮孩子的動(dòng)手能力……“我認(rèn)為童裝經(jīng)銷商要在整個(gè)店鋪的布置上要重點(diǎn)打“玩樂(lè)牌”。孩子們世界應(yīng)該是形態(tài)各異的卡通人物,走進(jìn)童裝形象店鋪,店鋪的布置不是一時(shí)的心血來(lái)潮和盲目動(dòng)作,而是大化放大孩子的天性理念的體現(xiàn)。”郭敏說(shuō)。
現(xiàn)在的家長(zhǎng)對(duì)孩子的期望日益增大,孩子們學(xué)習(xí)一樣的技藝、接受一樣的思想、培養(yǎng)一樣的性格……家長(zhǎng)們不希望孩子們被塑造成千篇一律的樣子。因此,釋放孩子的天性是家長(zhǎng)的呼吁也是社會(huì)的呼吁。提倡孩子在玩耍中發(fā)現(xiàn)不一樣的自己,讓孩子在玩耍中成長(zhǎng),張揚(yáng)個(gè)性釋放天性才是終端門店要做的事情。
注重每一個(gè)孩子的購(gòu)物體驗(yàn)
隨著國(guó)際品牌的深入擴(kuò)張,童裝“一站式”購(gòu)物的便利性將占據(jù)極大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
郭敏指出,消費(fèi)者希望購(gòu)物是“快速的”、“特別的”、“一站式的”。大大小小的童裝店里陳列著同樣的商品,購(gòu)物體驗(yàn)是決定其腳步踏進(jìn)哪一家店鋪的重要因素之一。
看看當(dāng)今市場(chǎng)上的童裝店鋪大多數(shù)仍然是30~60平方米左右的面積、狹小的空間、有限的貨品品類。對(duì)此,郭敏認(rèn)為,上海五角場(chǎng)的博士蛙“一站式”讓消費(fèi)者感到便利快捷,可以有效免除家長(zhǎng)們?yōu)楹⒆淤?gòu)置齊用品在不同店鋪之間奔波的辛苦。
博士蛙提出的四網(wǎng)合一,服務(wù)將童裝新形象店鋪全力打造“一站式”購(gòu)物平臺(tái):500~1000平米的店鋪為全面引進(jìn)服飾、鞋子、配飾等品類提供了空間。品類齊全的店鋪?zhàn)尲议L(zhǎng)們一次性買到孩子所需的物品,將讓家長(zhǎng)們從四處采購(gòu)的辛勞中解放出來(lái)。1+2=3童裝的平價(jià)、時(shí)尚、快速每天一新款滿足我們對(duì)奢侈品的渴望。隨著市場(chǎng)的成熟和國(guó)際品牌的深入擴(kuò)張,“一站式”購(gòu)物的便利性將占據(jù)極大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
“孩子的世界是多彩的,孩子的生活應(yīng)該的快樂(lè)的,我們希望每一位做童裝的企業(yè)家和經(jīng)銷商能像孩子一樣享受多彩生活,體味樂(lè)在途中精神。”郭敏說(shuō)。
現(xiàn)在的孩子們往往被家長(zhǎng)要求學(xué)習(xí)太多的東西,沒有我們60、70后小時(shí)候掏掏鳥窩的幸福。蹲下來(lái)和孩子說(shuō)話只是一個(gè)動(dòng)作,其背后是做企業(yè)、做品牌、零售的一種態(tài)度。
- 分享到:
- 更多>>