童裝千億蛋糕怎么吃?
2011年11月初,聯(lián)合國(guó)為菲律賓女?huà)氲つ菘ㄋ蜕舷笳?ldquo;70億寶寶”的蛋糕,這意味著世界人口總量已達(dá)到70億。目前,中國(guó)有近3億兒童,每年還將增加1000萬(wàn)以上的新生兒,未來(lái)幾年內(nèi)迎來(lái)生育高峰已是大勢(shì)所趨。
童裝市場(chǎng)是一塊肥美的大蛋糕已是不爭(zhēng)的事實(shí),總量預(yù)計(jì)有千億規(guī)模。然而,國(guó)內(nèi)的童裝市場(chǎng)面對(duì)如此大的蛋糕,卻顯得有些尷尬。半壁江山被國(guó)外品牌占據(jù)不說(shuō),即便是剩下50%的份額,其中有七成童裝尚處于無(wú)品牌競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài),剩下可憐的三成掌握在國(guó)有品牌童裝手里。如何吸引寶寶和父母的目光、確立自身品牌定位、打造自身品牌已經(jīng)迫在眉睫。
對(duì)于國(guó)內(nèi)的童裝品牌來(lái)講,已經(jīng)到了迎接這一行業(yè)的“品牌消費(fèi)”階段,無(wú)論是在品牌定位方面還是在渠道建設(shè)方面,都到了必須變通的時(shí)候。
無(wú)論是那些很早就進(jìn)入童裝行業(yè)的品牌,還是依附成人裝品牌建立起來(lái)的童裝品牌,以及依靠線上渠道建立起來(lái)的童裝品牌,都開(kāi)始在2012年發(fā)力。今年的童裝市場(chǎng),有熱鬧可看了。
千億蛋糕的現(xiàn)實(shí)面貌
中國(guó)是世界兒童人數(shù)第二大國(guó),擁有3億少年兒童,年均增長(zhǎng)兒童人數(shù)1600萬(wàn)。2008年,中國(guó)童裝消費(fèi)額達(dá)500億元,到了2011年,全國(guó)童裝消費(fèi)額突破700億元,預(yù)計(jì)到2013年,這一數(shù)字將達(dá)到1000億元。
總體來(lái)看,中國(guó)童裝市場(chǎng)呈現(xiàn)以下特征:
1、童裝品牌產(chǎn)品多集中在中大童(4~12歲)和嬰幼童(0~3歲),青少年裝(12~16歲)涉及不多,這兩年企業(yè)越來(lái)越重視向嬰幼童和青少年裝的延伸。但是就青少年裝來(lái)說(shuō),做得比較好的是外來(lái)品牌阿迪達(dá)斯,其他國(guó)內(nèi)品牌很少涉及。
2、價(jià)格集中在中高檔。中國(guó)品牌童裝給人的感覺(jué)就是價(jià)格普遍偏貴,和成人裝的價(jià)格差不多。主要原因是目前品牌童裝的設(shè)計(jì)、做工、面料和成人裝差不多,只是減少了一點(diǎn)面料成本而已。
3、國(guó)內(nèi)、國(guó)外品牌各占50%市場(chǎng)份額,國(guó)內(nèi)產(chǎn)品中有30%有品牌,70%無(wú)品牌。整體上沒(méi)有出現(xiàn)像運(yùn)動(dòng)裝、男裝一樣令人側(cè)目的大品牌。
4、銷售渠道以百貨、專賣店、主營(yíng)店、精品店、超市為主,90%以上的品牌選擇入駐商場(chǎng)、專賣店。很多品牌童裝也開(kāi)始開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)渠道,而且在網(wǎng)絡(luò)渠道銷售的增速非常快。
5、在設(shè)計(jì)方面,童裝需要突出時(shí)代的潮流感,融合兒童的審美需求。個(gè)性強(qiáng)、以自我為中心已經(jīng)成為兒童的主要特點(diǎn)。因此,以不同的個(gè)性來(lái)定位童裝品牌,進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,也是打造童裝品牌的一種思路。
6、隨著阿迪達(dá)斯、耐克、GAP等國(guó)際品牌進(jìn)入中國(guó)童裝市場(chǎng),國(guó)內(nèi)的童裝企業(yè)還將面臨國(guó)外具有成熟市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大資源支撐的新一輪競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)不單體現(xiàn)在價(jià)格或生產(chǎn)制造能力上,更多則體現(xiàn)在品牌的全面競(jìng)爭(zhēng)上。國(guó)內(nèi)的童裝品牌也都認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)。綜合國(guó)內(nèi)的童裝品牌,主要可以分為以下幾種類型(見(jiàn)圖表):
后,從童裝市場(chǎng)的消費(fèi)受眾來(lái)看,主力軍主要由80后父母構(gòu)成,而且未來(lái)幾年就會(huì)蔓延到90后父母。至此,典型的“6+1”家庭結(jié)構(gòu)越來(lái)越多地出現(xiàn)。也就是說(shuō),目前的孩子俘獲了整個(gè)社會(huì)與家庭的高度重視,而童裝市場(chǎng)也由滿足基本穿著的實(shí)用型向追求時(shí)尚美觀的品牌化轉(zhuǎn)變。
綜上所述,打造品牌化童裝已經(jīng)成為業(yè)界共識(shí)。無(wú)論從品牌定位、渠道鋪設(shè)、傳播策略,還是從數(shù)據(jù)挖掘和CRM管理方面,各家都開(kāi)始著重發(fā)力。
招找準(zhǔn)定位
品牌是要帶給消費(fèi)者一種感覺(jué),包括產(chǎn)品的檔次、特征、個(gè)性、目標(biāo)消費(fèi)群等等,要給消費(fèi)者一個(gè)鮮明的形象。但是在2010年以前,能意識(shí)到并做到這一點(diǎn)的童裝品牌少之又少。特別是那些早期進(jìn)入童裝行業(yè)的品牌,除了LOGO之外,幾乎再難給消費(fèi)者留下什么印象,這對(duì)于現(xiàn)在的童裝市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō),顯然是不能適應(yīng)的。
因此,找準(zhǔn)定位,通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分、個(gè)性挖掘、功能開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、店鋪形象等方式塑造自身品牌成為童裝企業(yè)的重點(diǎn)。
目前從產(chǎn)品價(jià)格來(lái)說(shuō),國(guó)內(nèi)的低端市場(chǎng)充斥著大量缺乏品牌意識(shí)的低廉產(chǎn)品,而品牌童裝一般都定位在中端。這個(gè)價(jià)格定位已經(jīng)和國(guó)外品牌ZARA、GAP等相差無(wú)幾,甚至比優(yōu)衣庫(kù)童裝更貴。從價(jià)格上來(lái)講,品牌童裝并不能把這一點(diǎn)當(dāng)作自身優(yōu)勢(shì)。
因此,品牌童裝會(huì)從別的方面想辦法,比如市場(chǎng)細(xì)分、個(gè)性挖掘、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等等。
派克蘭帝重新定位聯(lián)合運(yùn)營(yíng)
1994年,中國(guó)童裝行業(yè)尚未起步,北京派克蘭帝有限責(zé)任公司就創(chuàng)立了。在當(dāng)今的童裝市場(chǎng)上,派克蘭帝算是一位資深的“老品牌”。確實(shí),除了發(fā)展年頭非常早之外,派克蘭帝的品牌傳也是非常保守的,18年來(lái)很少有變化。多數(shù)媽媽知道派克蘭帝這個(gè)品牌,但是通常跟價(jià)格偏高、品質(zhì)好聯(lián)系在一起,很難說(shuō)出這個(gè)品牌的形象或者其他特征。
這種現(xiàn)象對(duì)于那些成立較早的童裝品牌來(lái)講比較普遍,原因可能是在那個(gè)時(shí)候誕生的童裝品牌主要依靠產(chǎn)品質(zhì)量和口碑來(lái)傳播,而且那個(gè)時(shí)候童裝的銷售額都非常小,相應(yīng)的推廣預(yù)算也非常少,塑造品牌的意識(shí)淡薄,長(zhǎng)久以來(lái)形成了一種慣性。
隨著國(guó)內(nèi)新晉童裝品牌的興起以及國(guó)外品牌的進(jìn)入,派克蘭帝這樣的童裝品牌開(kāi)始感覺(jué)到壓力,如果再不發(fā)出聲音,就有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D壓下去的危險(xiǎn)。
派克蘭帝市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人余志華告訴《成功營(yíng)銷》記者,從2011年開(kāi)始,派克蘭帝在各個(gè)方面都著手調(diào)整。先是邀請(qǐng)意大利的設(shè)計(jì)師,力求在品質(zhì)和設(shè)計(jì)上達(dá)到國(guó)際化水平。其次,2011年,派克蘭帝投放了1000多萬(wàn)的硬廣,在北京的主要地鐵沿線都投放了廣告(這1000多萬(wàn)對(duì)于很少投廣告的派克蘭帝來(lái)說(shuō)不是小數(shù)目)。此外,派克蘭帝加強(qiáng)了渠道方面的建設(shè),對(duì)線上渠道童壹庫(kù)也加大了推廣力度。
此外,派克蘭帝重要的也是目前正在進(jìn)行中的調(diào)整,就是對(duì)品牌定位的調(diào)整。一直以來(lái),派克蘭帝的LOGO都是一個(gè)小魚(yú)形象,而派克蘭帝提倡的品牌精神也是“自信樂(lè)觀,健康向上,不怕困難的小魚(yú)精神”,F(xiàn)在,為了打破消費(fèi)者的審美疲勞,派克蘭帝需要為品牌內(nèi)涵注入內(nèi)容,雖然還沒(méi)有終確定,但是“時(shí)尚”和“品質(zhì)”是關(guān)鍵的兩個(gè)訴求點(diǎn)。
后,基于派克蘭帝本身對(duì)童裝市場(chǎng)的了解和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),李寧、Kappa以及海爾等這些大品牌開(kāi)始與派克蘭帝合作,將產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)、推廣全部交給派克蘭帝集團(tuán)來(lái)運(yùn)作,可以說(shuō)達(dá)到了品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的效果。
瑪米瑪卡細(xì)分產(chǎn)品風(fēng)格
瑪米瑪卡的品牌名稱來(lái)源于兩只小牛——一只叫瑪米,一只叫瑪卡。與其他品牌不同的是,瑪米瑪卡在品牌主張上“以父母教育孩子的新思維”為切入點(diǎn),提出“童心童趣,鼓勵(lì)鼓勵(lì)”的廣告語(yǔ),倡導(dǎo)父母用心鼓勵(lì)的教育方式,提倡給孩子一個(gè)自由自在、快樂(lè)成長(zhǎng)的環(huán)境,用鼓勵(lì)讓孩子保持創(chuàng)造力,用認(rèn)同增強(qiáng)孩子的自信心。
寶德集團(tuán)董事長(zhǎng)林向陽(yáng):
瑪米瑪卡早只在一線城市發(fā)展,從2009年開(kāi)始,瑪米瑪卡調(diào)整了整個(gè)市場(chǎng)戰(zhàn)略,將產(chǎn)品定位在中端大眾品牌,因此經(jīng)營(yíng)思路從一線往二、三線城市擴(kuò)張,在渠道構(gòu)建方面做了不少工作,主要走省代和加盟的模式,目前除了五六個(gè)偏僻省區(qū)沒(méi)有觸及到,剩下的省市(區(qū))都有鋪設(shè)到瑪米瑪卡的店鋪。
另外,瑪米瑪卡將產(chǎn)品做了重新定位。這一品牌定位來(lái)源于對(duì)80后甚至90后年輕父母的洞察。以往60后、70后的父母買童裝主要追求的是功能,而80后、90后的父母轉(zhuǎn)向?qū)Ξa(chǎn)品風(fēng)格的追求。瑪米瑪卡正是根據(jù)年輕父母的這一特點(diǎn),重新梳理了三大產(chǎn)品風(fēng)格,以滿足不同風(fēng)格的消費(fèi)者,也為終端零售在產(chǎn)品的來(lái)源上構(gòu)建更寬的寬度。
目前瑪米瑪卡的產(chǎn)品主要分為校園英倫風(fēng)格、運(yùn)動(dòng)休閑風(fēng)格、戶外時(shí)尚風(fēng)格。立足于新定位,瑪米瑪卡在2011年投入千萬(wàn)在主流媒體,打造品牌形象。比如成為央視少兒《音樂(lè)快遞》冠名、福建少兒《寶貝向前沖》服裝贊助商,以及在央視少兒頻道、湖南衛(wèi)視等高關(guān)注度電視臺(tái)投放瑪米瑪卡廣告片。2012年瑪米瑪卡進(jìn)一步加大廣告投放力度,以“全國(guó)衛(wèi)視+地域頻道+少兒頻道”的投放策略在全國(guó)近20家頻道同步刊播。
此外,瑪米瑪卡進(jìn)一步加大終端支持力度,鼓勵(lì)支持終端加盟商一店開(kāi)二店,二店開(kāi)多店的策略,推出大店戰(zhàn)略和百店工程建設(shè),全方位推動(dòng)零售體系的建設(shè)。
米喜迪(ME&CITY kids) “小大人”各種秀
米喜迪(ME&CITY kids)是來(lái)自ME&CITY品牌旗下的童裝品牌,一直倡導(dǎo)“潮酷童”的時(shí)尚概念,產(chǎn)品主要有都市時(shí)尚、都市休閑兩個(gè)系列。因?yàn)榘鳰E&CITY這個(gè)“大款”,米喜迪雖然起步不算早,但是在品牌包裝、渠道、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、店鋪陳列方面都比較自如,具備名品牌的先天優(yōu)勢(shì)。
跟其他品牌一樣,米喜迪定位為中端,走時(shí)尚路線。因?yàn)閷⒆约憾ㄎ粸槌蓖放,同時(shí)為了滿足年輕一代父母愛(ài)秀的特點(diǎn),米喜迪已經(jīng)連續(xù)舉辦了兩屆潮童大賽。2012年的潮童大賽以“星光閃耀”為主題,在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行潮童選拔,鼓勵(lì)孩子秀出自己。
美特斯邦威ME&CITY品牌總監(jiān)周龍:
建設(shè)品牌是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程,中國(guó)童裝稱得上品牌的還不多,即便是有十年以上歷史的童裝,大家看得久了,也都視覺(jué)疲勞了。多數(shù)童裝在產(chǎn)品風(fēng)格、店鋪裝修、品牌形象等方面都做得不夠好。隨著國(guó)際品牌的進(jìn)入,其實(shí)對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)講,是一次很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),原來(lái)我們需要跑到國(guó)外才可以看到這些品牌,而現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)就可以天天看到。
未來(lái)幾年肯定會(huì)是童裝品牌形象提升的大年,過(guò)幾年再回過(guò)頭來(lái)看,你會(huì)看到,國(guó)內(nèi)的童裝品牌可以像模像樣,他們已經(jīng)有自己的風(fēng)格,有自己的形象,已經(jīng)深入人心了。其實(shí)童裝在消費(fèi)者心目中貴與不貴,是跟他們的心理價(jià)位來(lái)相比的。舉個(gè)例子,一件衣服,消費(fèi)者認(rèn)為值500元,而商家賣350元,那么消費(fèi)者就感覺(jué)買得值,性價(jià)比高。如何達(dá)到這500元,就是要塑造品牌。國(guó)內(nèi)品牌跟國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵,就在對(duì)品牌的塑造上。
目前來(lái)看,國(guó)際品牌在品牌的整體把握和規(guī)劃上有很多值得我們學(xué)習(xí)。面對(duì)挑戰(zhàn),米喜迪童裝重要的動(dòng)作還是做好自身的產(chǎn)品,因?yàn)槲覀兿嘈藕玫漠a(chǎn)品才是品牌生存的王道。因此,從米喜迪的整體策略來(lái)講,排名的是產(chǎn)品,這是根本,然后是店鋪形象、陳列等等其他手段。
另外,在形象推廣上,米喜迪想給消費(fèi)者“小大人”的感覺(jué),主要是希望對(duì)孩子有足夠的尊重,不會(huì)把他們當(dāng)作小孩子來(lái)看待,這跟小孩子的心理還是很符合的。從產(chǎn)品風(fēng)格上來(lái)講,米喜迪主要偏時(shí)尚,但是考慮到孩子的特點(diǎn),會(huì)少用拉鏈、金屬等元素。針對(duì)80后、90后父母喜歡“炫耀”孩子的特征,米喜迪搭建了一個(gè)秀寶寶的平臺(tái),從全國(guó)各地選拔潮童,這也是跟年輕父母、跟孩子交流互動(dòng)的形式。終目的都是為了塑造一個(gè)鮮明的品牌形象。
第二招加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道開(kāi)拓電商
當(dāng)前品牌童裝的銷售渠道主要有:一、省級(jí),區(qū)級(jí)代理商和單店加盟商;二、品牌直營(yíng)專賣店;三、各地服裝批發(fā)市場(chǎng)代理(多是知名度低的品牌);四、成熟的母嬰渠道(如北京的樂(lè)友,珠海的愛(ài)嬰島等);五:電子商務(wù)渠道(淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)、麥考林、自有平臺(tái)等等).
對(duì)于品牌童裝來(lái)講,普遍的共識(shí)是做好渠道的基礎(chǔ)建設(shè),特別是門店的建設(shè)。之前講到童裝品牌很少有大規(guī)模廣告投放的原因主要是自身銷售額與品牌跟成人裝相比偏小,門店數(shù)量不足,大規(guī)模廣告投放只會(huì)引起終端消化不良。因此,各家品牌童裝都鉚足了勁在渠道終端的鋪設(shè)和構(gòu)建上下功夫。
另外,幾乎所有童裝品牌都有一個(gè)共同的動(dòng)作,就是加大了對(duì)電子商務(wù)這一銷售渠道的建設(shè)和推廣力度。目前,在大的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)上,比如淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)、麥考林、紅孩子、樂(lè)友等平臺(tái)上,品牌童裝已經(jīng)越來(lái)越多。而那些有實(shí)力的品牌童裝在搶駐淘寶、京東等大型網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)時(shí),也在不遺余力地加大自身網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的建設(shè)。比如,派克蘭帝有童壹庫(kù)(已經(jīng)加大了在北京地鐵的投放)、米喜迪有邦購(gòu)、皇家寶貝有媽咪買等等。
皇家寶貝線上發(fā)力
1993年誕生于臺(tái)灣的皇家寶貝可以說(shuō)是當(dāng)時(shí)比較早的嬰童品牌,創(chuàng)了以藥房為銷售渠道的模式,迅速在臺(tái)灣發(fā)展壯大。1998年皇家寶貝正式登陸中國(guó)大陸,以高端形象和優(yōu)質(zhì)的品牌在高端客戶中進(jìn)行口碑傳遞,一直以來(lái)在高端市場(chǎng)占據(jù)一定位置,但是發(fā)展尚處于不溫不火的狀態(tài)。2010年引入新的投資者以后,皇家寶貝開(kāi)始廣鋪渠道。僅就2011年來(lái)說(shuō),就新增了200多家店鋪, 主要布局在一線城市的一、 二級(jí)商場(chǎng)和二線城市的一級(jí)商場(chǎng), 街邊店鋪主要集中在一、 二線城市的高檔社區(qū)。 到目前為止,皇家寶貝在全國(guó)的專賣門店達(dá)到500家, 有1000家左右銷售網(wǎng)點(diǎn)。而皇家寶貝在線上銷售渠道的銷售額也由2011年的2000萬(wàn)增長(zhǎng)到今年預(yù)估的5000萬(wàn)。
廈門全利嬰童用品有限公司常務(wù)副總經(jīng)理吳小陽(yáng):
對(duì)于童裝品牌來(lái)講, 做線上銷售渠道的一個(gè)捷徑就是“傍大款” . 傍誰(shuí)呢?主要是淘寶天貓。 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看, 品牌走線上渠道要靠自有平臺(tái), 但是著眼于現(xiàn)在, 品牌電子商務(wù)傍上淘寶可以把精力更多地放在 “商務(wù)” 上, 而不用去過(guò)多操心后臺(tái)的 “電子” 方面。 皇家寶貝線上銷售渠道就是以淘寶為主, 自有平臺(tái)為輔。 在淘寶上將旗艦店做好以后, 再向全網(wǎng)、 全局發(fā)展。
除了淘寶以外, 皇家寶貝還與當(dāng)當(dāng)、 京東、 一號(hào)店、 拉手網(wǎng)、 手機(jī)購(gòu)物等展開(kāi)合作,達(dá)到全網(wǎng)全局覆蓋。 目前主要的線上銷售平臺(tái)還是淘寶, 其他平臺(tái)正在快速成長(zhǎng)起來(lái)。 未來(lái), 淘寶和其他平臺(tái)的銷售貢獻(xiàn)將會(huì)各占半壁江山。從定價(jià)策略上來(lái)講, 線上銷售分為三種:一種是跟線下一模一樣的商品, 線上、 線下的價(jià)格會(huì)趨于同步, 但是線上會(huì)稍微便宜一點(diǎn), 讓出配送費(fèi)用; 第二種是庫(kù)存產(chǎn)品, 價(jià)格比較低, 通常是五折或者更低銷售,加快資金的流動(dòng); 第三種是網(wǎng)絡(luò)特供款, 專門開(kāi)發(fā)出只在網(wǎng)絡(luò)售賣的產(chǎn)品, 價(jià)格因?yàn)槿コ舻赇佔(zhàn)饨鸬瘸杀荆?會(huì)稍微偏低一點(diǎn)。目前影響消費(fèi)者線上購(gòu)買決策的主要因素還是價(jià)格問(wèn)題,但是排在第二位的逐漸從原來(lái)的款式等因素變成了對(duì)品質(zhì)關(guān)心, 第三名就是品牌。 而且消費(fèi)者的選擇逐漸從價(jià)格過(guò)渡到對(duì)品質(zhì)的追求和品牌上來(lái), 這是未來(lái)電商的趨勢(shì), 也說(shuō)明了品牌打造對(duì)于嬰童品牌以及童裝品牌的重要性。
第三招傳播策略向數(shù)字媒體傾斜
受限于相對(duì)較少的預(yù)算,童裝品牌的廣告投放也是非常有針對(duì)性的。通常,像巴拉巴拉、小豬班納、嗒嘀嗒等稍有名氣的童裝品牌會(huì)將大部分預(yù)算投入在電視廣告上面,而且通常集中在少兒頻道。另外一大塊則是一線城市地鐵站的LED廣告。
隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶群體的日益龐大,越來(lái)越多的父母開(kāi)始習(xí)慣從互聯(lián)網(wǎng)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上獲得相關(guān)育兒信息,特別是80后、90后父母的媒介接觸習(xí)慣已經(jīng)轉(zhuǎn)移向互聯(lián)網(wǎng),甚至兒童本身也開(kāi)始大范圍接觸互聯(lián)網(wǎng),因此,童裝作為兒童消費(fèi)的重要品類,其在數(shù)字媒體上的傳播將是大勢(shì)所趨。
數(shù)字媒體在童裝廣告投放中所占的比重在不斷提升。在目前快消品領(lǐng)域已開(kāi)始使用的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容植入、微博、App應(yīng)用程序營(yíng)銷等多種廣告方式也將逐步出現(xiàn)在童裝領(lǐng)域。
巴拉巴拉觸網(wǎng)
巴拉巴拉這個(gè)2010年銷售收入14.68億元、近三年銷售收入年均復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)60%的童裝領(lǐng)軍品牌,自2010年4月起,其品牌推廣活動(dòng)已經(jīng)轉(zhuǎn)向以網(wǎng)絡(luò)媒體為主。2010年以前,巴拉巴拉對(duì)網(wǎng)絡(luò)傳播一直抱著謹(jǐn)慎的態(tài)度,網(wǎng)絡(luò)傳播僅限于零散的網(wǎng)絡(luò)推廣。從2010年起,巴拉巴拉在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上全面開(kāi)花:網(wǎng)絡(luò)硬廣、網(wǎng)絡(luò)專題、品牌微博一起上陣,淘寶商城旗艦店上線,還與百度、視頻網(wǎng)站等合作。例如2011年的春裝推廣,巴拉巴拉攜手女性時(shí)尚類網(wǎng)站——太平洋女性網(wǎng)站(Pclady)進(jìn)行深度合作,全方位推介春裝。
2011年底,巴拉巴拉擬投放價(jià)值2000萬(wàn)美元的媒介業(yè)務(wù),浩騰媒體中國(guó)和數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)企業(yè)網(wǎng)邁廣告贏得了該項(xiàng)目。前者將負(fù)責(zé)所有傳統(tǒng)媒體的策劃和購(gòu)買,而后者則負(fù)責(zé)數(shù)字媒體的策劃和購(gòu)買。這次巴拉巴拉在選擇媒介代理公司時(shí),放棄負(fù)責(zé)其成人服飾媒介業(yè)務(wù)的凱絡(luò)媒體,選擇了浩騰與網(wǎng)邁的組合,或許與網(wǎng)邁廣告在數(shù)字媒體方面的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)有關(guān)。
第四招做好深度數(shù)據(jù)挖掘
當(dāng)多數(shù)童裝品牌還停留在用廣告投放去接觸消費(fèi)者時(shí),另外一些童裝品牌已經(jīng)想著如何從每一位顧客出發(fā),去進(jìn)行個(gè)性化的數(shù)據(jù)分析,從而推送更精準(zhǔn)的廣告信息了。要做到這一點(diǎn),接觸互聯(lián)網(wǎng)是必須的,積累海量的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)資源也是必須的,另外還要依賴一個(gè)龐大的后臺(tái)操作系統(tǒng)。這就是數(shù)據(jù)挖掘和CRM管理(客戶關(guān)系管理)工作,F(xiàn)在能做到這一點(diǎn)的童裝品牌代表就是綠盒子,原因是綠盒子是一個(gè)“淘品牌”,是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)起家的品牌,它的基因決定了挖取海量數(shù)據(jù)的可能性。
綠盒子于2008年12月上線,當(dāng)月?tīng)I(yíng)收達(dá)12萬(wàn)元,2009年銷售額近2000萬(wàn),2010年再度改寫(xiě)為8000萬(wàn)。到2011年底,綠盒子的銷售額達(dá)到3億元,穩(wěn)居童裝電商。前3年,綠盒子從淘寶汲取70%的銷售來(lái)源,通過(guò)官網(wǎng)、京東、凡客、當(dāng)當(dāng)?shù)菳2C平臺(tái)的分銷實(shí)現(xiàn)了另外30%的營(yíng)收。
用綠盒子童裝創(chuàng)始人兼CEO吳芳芳的話來(lái)講:“數(shù)據(jù)挖掘和CRM管理是綠盒子的核心競(jìng)爭(zhēng)力,只有做好這兩點(diǎn),才能做好用戶體驗(yàn),才能把品牌樹(shù)起來(lái)。”在數(shù)據(jù)研究方面,綠盒子組建了數(shù)據(jù)研究部門,從實(shí)際銷售量、用戶留言、單款銷售速度、庫(kù)存量等多方面來(lái)研究好賣的設(shè)計(jì)元素和款式。另外,采用了系統(tǒng)供應(yīng)商“管易”的解決方案,打造出一個(gè)完備的主頁(yè)。
綠盒子童裝創(chuàng)始人兼CEO吳芳芳:
綠盒子發(fā)展3年多以來(lái)增長(zhǎng)速度非常驚人,這也出乎我們自己的預(yù)料。綠盒子趕上了電子商務(wù)的爆發(fā)期,我們并沒(méi)有做多大推廣,但一下就起來(lái)了,可以說(shuō)是占到了時(shí)代的紅利。但是這并不能成為綠盒子繼續(xù)走下去的根本,我們的基本功必須扎實(shí)。所以今年公司給綠盒子的銷售目標(biāo)是5億,不想走得太快,主要是想做好用戶體驗(yàn)。
綠盒子并不是一家輕資產(chǎn)公司,從產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、物流、服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ),這一系列的鏈條都要照顧到,所以一定要修煉好基本功再去做市場(chǎng)。這里面很重要的一點(diǎn)就是數(shù)據(jù)挖掘和CRM管理。
電商行業(yè)說(shuō)白了就是深度數(shù)據(jù)挖掘的行業(yè),更加“以人為本”。因?yàn)樵陔娚唐脚_(tái)上,客戶的購(gòu)買痕跡是可以留下來(lái)的,這就為精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析和下一步推送提供了可能。電商的本質(zhì)是從獲取信息到數(shù)據(jù)分析,再到信息推送的過(guò)程,有些傳統(tǒng)企業(yè)做電商一味搶流量的做法是不可取的。
當(dāng)一個(gè)平臺(tái)上有5萬(wàn)個(gè)客戶、10萬(wàn)個(gè)客戶、100萬(wàn)個(gè)客戶和300萬(wàn)個(gè)客戶時(shí),CRM所起的作用是不一樣的。從統(tǒng)計(jì)學(xué)的角度來(lái)講,有了足夠多的數(shù)據(jù)之后,才會(huì)有更精準(zhǔn)的分析,幾萬(wàn)個(gè)數(shù)據(jù)并不具有代表性。綠盒子現(xiàn)在有100多萬(wàn)客戶,這時(shí)候CRM就變得非常重要。綠盒子的后臺(tái)ERP(企業(yè)資源計(jì)劃)都是自己開(kāi)發(fā)的,投入了兩三百萬(wàn),每年還會(huì)有一定的升級(jí)、維護(hù)費(fèi)用。從去年開(kāi)始,綠盒子開(kāi)始對(duì)這一部分加大了開(kāi)發(fā)力度。
去年綠盒子的重復(fù)購(gòu)買率是46%,我希望在今年的CRM系統(tǒng)升級(jí)以后,重復(fù)購(gòu)買率能夠提高到50%以上。這在電商行業(yè)來(lái)講是非常高的。
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挖掘青少年裝空白
文中提到的童裝品牌的一個(gè)共同特征是主要產(chǎn)品線涉及中大童,目前很多國(guó)內(nèi)童裝品牌有向嬰幼童延伸的趨勢(shì),但是在青少年裝(12~16歲)市場(chǎng),很少有企業(yè)輕易介入,因?yàn)檫@個(gè)年齡段的消費(fèi)群已經(jīng)有了很大的自主決定權(quán),而他們的喜好很難捉摸,企業(yè)很難給這個(gè)年齡段的產(chǎn)品定位,目前可以說(shuō)是一片空白,也是機(jī)會(huì)所在。
阿迪達(dá)斯早就看好中國(guó)這塊市場(chǎng),因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)美國(guó)人口只是中國(guó)人口的零頭,并且受20世紀(jì)80年代到90年代第三次出生人口高峰的影響,現(xiàn)在12~16歲的少年兒童人口超過(guò)1個(gè)億。阿迪達(dá)斯在中國(guó)有很牢固的渠道網(wǎng)絡(luò)分布,他們?cè)谥袊?guó)少年服裝市場(chǎng)上有很牢固的基礎(chǔ)。這值得國(guó)內(nèi)童裝品牌特別是大的運(yùn)動(dòng)服裝品牌借鑒。
另外,比如ZARA、H&M、GAP、OLD NAVY、NEXT、BASIC HOUSE已經(jīng)成為全球著名的童裝銷售品牌。這些品牌成功的關(guān)鍵詞是歐美風(fēng)、量販休閑、平價(jià)快銷、日韓潮流、連鎖店以及大店情景銷售模式。這些品牌的共性是他們先在青少年裝領(lǐng)域中的成功。比如BASIC HOUSE(百家好),1996年在韓國(guó)成立,它是目前韓國(guó)品牌中知名度和銷量雙的品牌,BASIC HOUSE在韓國(guó)已經(jīng)成為受大眾歡迎的品牌。BASIC HOUSE青年裝量販休閑品牌,搞平價(jià)規(guī)模銷售,大小通吃,成為青少年裝消費(fèi)高返單率的專家。
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