家電的競(jìng)爭(zhēng)，在電商算走的相對(duì)超前，大家電因限于大部分品牌的配送能力而更多集中于京東或天貓一家旗艦店，百億電商市場(chǎng)的小家電領(lǐng)域，主要品牌的渠道布局，已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)天貓旗艦店、專賣店、專營(yíng)店，京東等KA自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)等軍團(tuán)作戰(zhàn)的局面。

　　1、渠道布局

　　根據(jù)可合作線上渠道商的營(yíng)銷水平及品牌本身的影響力，可進(jìn)行以下兩種渠道布局：

　　1)天貓旗艦店及京東自營(yíng)平臺(tái)由廠家直營(yíng)，廠家保留銷售團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，客服、物流與技術(shù)外包;天貓專賣店體系十家，以賽馬制力推其中三至五家，京東POP平臺(tái)三家;天貓專營(yíng)店及集市大店鋪合計(jì)二十家，其他亞馬遜、一號(hào)店、易迅等中小平臺(tái)由經(jīng)銷商覆蓋。所有店鋪統(tǒng)一成本競(jìng)爭(zhēng)，以1-3%的年返對(duì)規(guī)模進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。目前好孩子品牌基本為該布局。

　　2)廠家保留強(qiáng)有力的研發(fā)與銷售團(tuán)隊(duì)，所有平臺(tái)均由線上渠道商操作，設(shè)京東等KA體系經(jīng)銷商四家(按照京東分倉(cāng)布局)、旗艦店專賣店體系十家，專營(yíng)店體系20-30家，中小平臺(tái)由大經(jīng)銷商覆蓋。由更多費(fèi)用讓利與經(jīng)銷商，更充分的利用經(jīng)銷商的線上運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)、客服及倉(cāng)儲(chǔ)配送體系。目前美的廚房小家電基本為該布局。

　　前者，更適用于不具備強(qiáng)大渠道控制力、渠道影響力和強(qiáng)大的渠道上的階段，可以投入更大的費(fèi)用鍛造一個(gè)具有強(qiáng)大運(yùn)營(yíng)能力的旗艦店，但是一旦擁有了銷售額超過半數(shù)的旗艦店，卻往往致使資源很難再公平的分配給渠道商;后者，更適用于激烈競(jìng)爭(zhēng)造就了強(qiáng)有力渠道商的品類，對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道商的爭(zhēng)奪更為關(guān)鍵，這種營(yíng)銷前置到渠道商的做法，長(zhǎng)期看來(lái)，也是更有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道布局方式。

　　2、爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)渠道商

　　如何爭(zhēng)奪到優(yōu)質(zhì)的線上渠道商加入，如何更好的發(fā)揮渠道商的潛力，有以下原則：

　　1)保證線上渠道商的盈利標(biāo)準(zhǔn)：激烈的線上競(jìng)爭(zhēng)，線下渠道商的熱切轉(zhuǎn)型，是致使很多線上渠道商不求利潤(rùn)，先求店鋪地位，然而，有長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，一定是能夠確保線上渠道商具備5%左右的凈利潤(rùn)空間。渠道商的費(fèi)用計(jì)算相對(duì)簡(jiǎn)單：天貓扣率、市場(chǎng)投入、大部分品類包郵的郵資占比、人員配置占比及資金倉(cāng)儲(chǔ)。以小家電為例：2%的天貓扣率，市場(chǎng)投入5%，全國(guó)包郵費(fèi)用8%，資金、人員及倉(cāng)儲(chǔ)成本8%。合計(jì)費(fèi)用率約23%，凈利潤(rùn)率5%。則常規(guī)商品前臺(tái)扣率需保證28%，戰(zhàn)斗機(jī)型稍低，留25%;高端利潤(rùn)機(jī)型較高，留30-35%。不同品類，可以較準(zhǔn)確地核定不同的包郵費(fèi)用及資金周轉(zhuǎn)費(fèi)用，以做區(qū)分。

　　2)政策性牽引讓渠道商投入促銷及相互的良性競(jìng)爭(zhēng)：第1條的規(guī)則制定及推行，可以較完整地布局整個(gè)電商渠道，然而，如何能夠更好地提升相對(duì)于競(jìng)品更大的流量及轉(zhuǎn)化率，在于促銷體系設(shè)置的合理性，在于有效的策略引導(dǎo)渠道商進(jìn)行大的促銷投入。

　　3)包銷定制商品的投放及跟蹤方案：基于線下市場(chǎng)的不透明性，對(duì)高占有率或競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，以美的小家電為代表的品牌商往往會(huì)投放區(qū)域商品，這種策略的執(zhí)行，能夠很好地提升區(qū)域市場(chǎng)的占有率;同樣，對(duì)于線上市場(chǎng)更為充分的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，品類占有率大化的競(jìng)爭(zhēng)原則及優(yōu)秀經(jīng)銷商的盈利保證，包銷定制商品的投放是非常必要的一環(huán)。

　　對(duì)于包銷定制的商品，需要保證三大原則：a、某個(gè)渠道商有信心及有能力通過不斷促銷組合拳的推廣，將該商品推至該品類搜索排前四名的位置;b、該商品在某價(jià)格段具備強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力且至少一至兩年的生命周期;c、客戶在該商品中可以實(shí)現(xiàn)盈利。

　　包銷定制商品的跟蹤方案：a、渠道商需要保證天貓聚新品或聚定制的提報(bào)能力;b、渠道商該品類關(guān)鍵詞直通車需要持續(xù)投入至前四名;c、渠道商需保證該商品至少每?jī)蓚�(gè)月一次的聚劃算曝光。

　　4)保證線上價(jià)格體系的可控性：具備運(yùn)營(yíng)能力的線上渠道商利益的大保證，在于品牌公司是否具備完全可控的線上價(jià)格體系。