威斯米商學(xué)院 銷售中常遇到的23個場景應(yīng)對方法
WISEMI威斯米一站式兒童時尚百貨店,享智慧,勤關(guān)注,業(yè)自精。
關(guān)注終端銷售中常遇到的23個場景應(yīng)對方法:花約三分鐘時間,愿每個終端老板仔細(xì)閱讀,仔細(xì)品味,一定會受益匪淺。
場景1:顧客問“我選哪一款好呢?”
舉例1:顧客:我應(yīng)該選哪一款呢
答1:這個比較適合您
答2:這個比較好,您覺得呢?
答3:兩個都不錯,我建議您兩個都選。
舉例2:顧客:如果是你,你會選擇哪一個?
答1:我會買這個。
答2:我也說不準(zhǔn),主要是您喜歡哪個?
答3:我會選擇這個,不過這是我個人的看法,您覺得呢?
答4:我覺得兩個都好,我會兩個都買。
情景2:遇到胖、瘦、高、矮的顧客時如何表達(dá)
胖--豐滿、健康
瘦--苗條
老--成熟、有魅力
矮--秀氣
高--挺拔、有氣質(zhì)
年輕--有活力、有朝氣
小孩--可愛、活潑
沒文化--實(shí)在、本色
任何情況下不能猜測顧客的年齡
情景3:當(dāng)顧客問“還有沒有別的款式”
顧客:還有別的款式嗎?
答1:現(xiàn)在調(diào)不到貨,已經(jīng)缺貨了
答2:真的很抱歉,這種商品現(xiàn)在已經(jīng)缺貨了,不過這幾款也非常適合您,您覺得呢?
答3:這款沒貨了,你可以看看這個款。
情景4:介紹商品的藝術(shù)
1.說話的順序左右顧客的心情
導(dǎo)購1:這款衣服品質(zhì)很好,但是價格稍微有點(diǎn)高
導(dǎo)購2:這款衣服雖然價格方面稍微有點(diǎn)高,但是品質(zhì)很好!
2.對顧客不僅要說明商品的有點(diǎn)也要說明它的缺點(diǎn)
導(dǎo)購:這款面料是純棉的,吸汗、貼身,不過它會起皺,垂度不如那一款
情景5:當(dāng)顧客說“款式過時”時
答1:不過時啊,現(xiàn)在還很流行。
答2:這是我們?nèi)ツ甑目睢?/p>
答3:是的,所以我才要跟您說,現(xiàn)在賣劃算……
答4:是的,您真是個行家,一眼就看出來,所以我才要跟您說,正因?yàn)槭侨ツ甑目钍剑F(xiàn)在買才劃算。
答5:是的,你真是個行家。一眼就看出來這款跟去年的**款比較相似,只是這真的是今年的款,因?yàn)椴顒e不大,所以沒有讓您看出來,真是抱歉,它的特點(diǎn)是……
情景6:當(dāng)顧客說“我不要了”時
答1:啊,您真的不要了嗎?
答2:為什么不要了?
答3:真的很抱歉!我可以請問一下您為什么決定不要了嗎?
答4:真的很抱歉!請問是因?yàn)榭钍降脑騿?還是……?
情景7:當(dāng)顧客說“我還是買別的品牌好了”
答1:那個牌子不好
答2:那我留個名片給您,以后有需要的話……
答3:那好吧!既然您沒興趣,我也不會勉強(qiáng)您。只是我很想知道是什么原因讓您有這樣的想法呢?
情景8:當(dāng)顧客提出“質(zhì)量會不會有問題”時
答1:您這樣說我就沒辦法了
答2:您放心 啦
答3:笑而不答
答4:肯定不會啦!我們的質(zhì)量很好的!
答5:是的,我非常理解您的擔(dān)心,所以我可以很負(fù)責(zé)任的告訴你,我們這款鞋銷售了**雙了,到目前為止質(zhì)量問題很少。
答6:我們專賣店產(chǎn)品的質(zhì)量生意有保證的,所以這一點(diǎn)您可以放心,保證讓您買的安心,用的放心。
情景9:當(dāng)顧客說“不需要這么好的東西”時
答1:這也不算好,只是普通
答2:是的,我能理解,只是我很想知道是什么樣的原因讓您有這樣的感覺
答3:是的,只是以這么好的商品來講,才賣這樣的價格,真的很劃算,而且……
答4:那么您看一下這幾款,即經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠,非常多的顧客都喜歡
情景10:當(dāng)顧客對售后服務(wù)產(chǎn)生異議時
答1:你這樣說我也沒辦法
答2:只要您按照我們的洗滌方式(穿著方式),是不會出現(xiàn)問題的。
答3:為什么您會這樣說呢?
答4:您覺得如何才能做才能讓您有信心呢?
情景11:當(dāng)顧客懷疑商品的有效性時
答1:怎么會呢?
答2:我們的鞋子真的是真空氣墊,不信你看……
答3:我真的很有誠意的向您請教,希望您能告訴我……
情景12:處理反對問題如何“以退為進(jìn)”
1、我不需要了,我再看看
答1:好吧,您慢慢看(有需要再叫我,沒需要……)
答2:那好吧,您慢慢看,只是我想了解一下是哪方面的問題讓您不需要了呢?
2、算了!我自認(rèn)倒霉好了!
答1:沉默
答2:你好吧,抱歉了!
答3:真的很抱歉讓您有這樣的感覺。我是真的希望能幫您解決問題,因?yàn)樘嵘⻊?wù)質(zhì)量是公司對我們大的要求……
情景13:這件衣服顯得我很肥
答1:哪里會,不肥了
答2:先生,其實(shí)稍微富態(tài)一點(diǎn)是一種福氣,看您笑臉迎人,紅光滿面的,一定是生活好,而且很快樂,好多人都求之不得呢。再說,這件衣服本身就很適合您的氣質(zhì)……
情景14:遇到喜歡向店規(guī)挑戰(zhàn)的顧客時
答1:先生,這是本店的規(guī)定,請您不要抽煙
顧客:你店的規(guī)定關(guān)我什么事?我抽煙管你什么事?
答2:先生,對不起,本公司為了您和其他顧客的健康,請您委屈一下,暫時不要抽煙,抱歉!
情景15:處理價格問題的技巧
1、延緩價格談判。
一開始顧客就詢問價格:“你們新款的秋裝賣多少錢?”
答1:**元
顧客:太貴了
答2:價格一定會令您滿意,我們先看喜歡不喜歡再說。
答3:**元
顧客:太貴了
答4:已經(jīng)很便宜了。
答5:價格一定令您滿意,而且現(xiàn)在商品的價格跟著商品和服務(wù)在跑,并不,您說是嗎?
答6:**元
顧客:人家**店才賣**元,你們這兒太貴了。
答7:你要看他們商品的質(zhì)量
答6:現(xiàn)在打折下來**元
顧客:太貴了
答8:價格一定令您滿意,而且現(xiàn)在顧客買東西都比較重視價值而非價格,這您一定是有經(jīng)驗(yàn)的。
情景16:當(dāng)顧客說太貴了
答1:這樣子還嫌貴
答2:我們這里不二價
答3:多少錢才肯要
答4:不算貴,已經(jīng)打折了,比原價優(yōu)惠多了
答5:我們現(xiàn)在搞促銷活動,多買多送,比原價優(yōu)惠多了。
答6:是的,我能了解。重要的是您穿上去以后非常合適,而且現(xiàn)在買滿120元還可以第二件優(yōu)惠50元,并且累計(jì)**元就可以申請一張貴賓卡,真的是太劃算了。
答7:是的,我能了解。只是我想跟您說的是這些都是高質(zhì)的面料,而且現(xiàn)在又有特價 的優(yōu)惠,所以現(xiàn)在買真的是非常劃算。
情景17:當(dāng)顧客說“不能便宜一點(diǎn)嗎”
答1:沒有辦法
答2:不行
答3:不行,我們這是公司統(tǒng)一價
答4:不好意思,這個價格已經(jīng)很優(yōu)惠了
答5:是的。我們都希望用便宜的價格買好的商品。不過好商品相應(yīng)的成本也高,而且還要有高質(zhì)量和服務(wù)上的保障,這才是重要的,您說是嗎?
接受降價時:
為了表示誠意,給您**元的優(yōu)惠
那么給您一項(xiàng)免費(fèi)的贈送服務(wù)
那么只好收您現(xiàn)金**元
我真佩服您的談判技巧,就給您算**元吧
情景18:當(dāng)顧客說“老客戶了,都沒有優(yōu)惠嗎”
答1:不好意思,我們這里老客戶、新客戶都是一樣的價格
答2:您是老客戶了,應(yīng)該知道我們的規(guī)定啊
答3:很感謝您一直以來的支持。既然您是老客戶,肯定知道我們店里的價格一直以來都是這樣的。這同樣也保護(hù)了您的利益,您也不想剛買了件衣服,沒過多久就大降價了吧。您說呢。
情景19:顧客說我認(rèn)識你們老總,便宜點(diǎn)吧
答1:不好意思,沒有辦法
答2:我們是按規(guī)定辦事,老總來了也是一樣
答3:真實(shí)太好了,那您一定知道我們公司的價格一向很穩(wěn)定,質(zhì)量又有保證,花錢一定花的放心了。您說是嗎?
情景20:顧客說價格比預(yù)期的高時
答1:那不可能吧
答2:那一定是假貨
答3:您本來預(yù)期是多少錢呢?您為什么會這樣預(yù)期呢?
等顧客回答完以后
導(dǎo)購: 哦,我懂了,我把事實(shí)狀況跟您說一下。
情景21:別人家的商品和你家的一樣,卻比你家便宜
答1:我們是正版的,他們是仿我們的版
答2:先生是這樣的。因?yàn)槲覀兊囊路捎玫氖?hellip;…的面料,……的工藝,穿起來有……的特點(diǎn),所以
情景22:顧客在打折區(qū)問為什么這些比較便宜
答1:這些是老款,打折的
答2:這些東西比較便宜是因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)碼數(shù)不全了,才降價銷售。所以質(zhì)量上您盡可以放心,關(guān)鍵是看您所需要的東西是否適合您,畢竟按照您的需求去買東西還是比價重要的,您說是嗎?
情景23:顧客說我手上現(xiàn)金不足
答1:那真是太可惜了,這促銷已經(jīng)是后一天了……
答2:那真是太可惜了,這種款式在我們公司是限量銷售的,為了保證這個款的時尚性,我們……
答1:那要不我先給您留著吧,因?yàn)檫@件衣服真的很適合您,我覺得如果因?yàn)檫@個原因,您沒有穿這件衣服實(shí)在是太可惜了,您看您留一點(diǎn)訂金怎樣呢……
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