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母嬰電商與實體的渠道沖突如何平衡?

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2015年11月29日 09:20  來源:中童傳媒
核心提要:2015第二屆中國嬰童產(chǎn)業(yè)峰會在北京圓滿落幕,起來回顧其中的一場精彩環(huán)節(jié),母嬰電商與實體的渠道沖突如何平衡?

主持人:中童傳媒內(nèi)容中心總編

對話嘉賓(由左到右):

蜜芽副總裁 付嬈

貝貝網(wǎng)副總裁 張龍珠

蘇寧紅孩子總經(jīng)理 潘敏

米氏孕嬰董事長 米洪鋒

中億孕嬰董事長 陳躍


  主持人:大家右手邊都是實體零售企業(yè),代表右派,傳統(tǒng),有歷史。左邊都是電商,左派,激進而年輕。中間的是蘇寧紅孩子的潘敏潘總,既有網(wǎng)店,也有實體店。這就是個左中右的格局。

  喧囂的雙11

  前兩天我們剛過完雙11,接下來是黑色星期五,然后是雙12,年底的購物旺季開啟了。今年雙11各位的業(yè)績怎么樣?

  付嬈:蜜芽很好。我們今年雙11是去年雙11銷售額的7倍,銷售業(yè)績還不錯。

  主持人:是不是因為基數(shù)比較小?

  付嬈:蜜芽今年整體要達到30億,今年還有一個多月。

  張龍珠:貝貝網(wǎng)今年雙11大大超過我們的預期, 17個小時左右我們已經(jīng)突破3億?v觀雙11的數(shù)據(jù),差不多增長10倍以上。

  潘敏:我們主要的業(yè)務是集中在線上,占比90%。以前的雙11,我們在母嬰頻道做展示,今年我們蘇寧和天貓戰(zhàn)略合作,給我們帶來非常大的驚喜。

  主持人:那么我們傳統(tǒng)的實體門店,今年雙11怎么是否感覺被沖擊了?尤其是跟去年相比,這種沖擊是否是逐漸擴大還是現(xiàn)在已經(jīng)告一段落了?

  陳躍:我們今年雙11沒有感覺到有沖擊。我們今年也開始做電商,線上線下一樣的價錢,還算是比較滿意。線下我們幾乎沒有針對雙11做活動,也沒有受到影響。

  米洪鋒:我們門店按照正常每年30%的增速,沒感覺受到雙11的沖擊。尤其今年感覺比去年受到的沖擊更小。

  主持人:今年雙11沒有什么動作,明年雙11會不會好好籌備一下?

  米洪鋒:如果能對消費者產(chǎn)生價值,就加入。如果消費者不喜歡這種一陣風式的喧囂,我們就不加入。我們還是按照我們固有的思路,一步步走,堅持走下去。

  渠道沖突與平衡

  主持人:各位都是零售商,在你們的供應商里,有沒有既向?qū)嶓w店供貨,也向電商供貨的?

  陳躍:這種情況有,他們網(wǎng)上供貨比較便宜。不過他們也擔心有一天實體店死掉了。這個問題是整個供應鏈上每個環(huán)節(jié)都要去思考的。

  主持人:那你有沒有去跟供應商抗議?

  陳躍:沒有。因為我們可以定制一個牌子。

  主持人:渠道沖突對供應商而言,是很重要的問題。電商面對全國市場,出貨量很大。你們會不會主動要求供應商,我看你的這個產(chǎn)品在實體店賣得很好,你也給我供貨,打個八折。

  張龍珠:其實我們跟供應商談判,是要核算線上的價格和毛利的。毛利我們要求還是蠻高的。

  主持人:潘總呢?您是來自蘇寧的,是不是當初“欺負”了不少供應商啊?(笑)

  潘敏:我們線下的合同條款,跟線上合同條款是不一樣的。線下條款有各種各樣的費用,線上不存在這些費用,條款非常簡單。

  對供應商我們是公平的,一定要核算他的銷售在哪個渠道貢獻大,這是他們保證的基礎(chǔ)和依據(jù)。渠道之間的價格差異,是從渠道成本決定的。線下價格高,是很多成本推動的。

  主持人:現(xiàn)在的廠家都要管理很多渠道,我們零售商怎么和他們博弈渠道政策?

  潘敏:比如在家電圈,每個渠道都有競爭。

  ,工廠可以在型號上做出差異。比如,同樣功能,可能外觀上有差異,消費者比較的時候不是那么直接。

  第二,在渠道上做一些單品型號包銷,我給你非常好的付款條件。拿了貨款再生產(chǎn),他是能節(jié)約成本的。

  單品包銷,我們會選擇更加適合消費者的配置。比如冰箱,包銷的不是兩門,而是三門以上。比如彩電,包銷一款,價格2999。

  主持人:臺下南昌良良實業(yè)有限公司的李總現(xiàn)在就同時向?qū)嶓w和電商供貨,你是這樣來平衡渠道的嗎?

  臺下嘉賓:凡是線上線下區(qū)別的,換湯不換藥的,我們都嘗試過,到現(xiàn)在都是一個很頭疼的問題。但是我們還是有一個宗旨:要保持線下長期穩(wěn)定的、良性的發(fā)展。

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