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互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代 孩子王變與不變

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2015年12月09日 23:36  來(lái)源:中嬰網(wǎng)

  2015年的母嬰行業(yè)注定是一個(gè)不平凡的一年。既2015年10月賽迪集團(tuán)(CCID)近期發(fā)布母嬰行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局報(bào)告指明,2014年中國(guó)母嬰市場(chǎng)總消費(fèi)規(guī)模達(dá)到2萬(wàn)億元左右,成為僅次于美國(guó)的全球第二大孕嬰童產(chǎn)品消費(fèi)國(guó)。中國(guó)母嬰行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)孩子王即將在12月17日推出中國(guó)史上規(guī)模大的購(gòu)物狂歡節(jié) – 童粉狂歡節(jié), 12.18將成為既京東6.18購(gòu)物節(jié)、淘寶雙十一光棍節(jié)之后又一次盛大購(gòu)物狂歡,不同的是,這是中國(guó)一次只屬于“當(dāng)媽女人”的節(jié)日,只屬于一個(gè)給孩子好的節(jié)日,這是一個(gè)“1218,一生要愛(ài)你吧”的節(jié)日,是一個(gè)只屬于新家庭的狂歡。

  撐起這次12.18史上大新家庭購(gòu)物狂歡節(jié)的是一家新公司-孩子王。孩子王的新,在于它成立還不到6年的公司,到2015年底將會(huì)進(jìn)入16個(gè)省,覆蓋城市已經(jīng)達(dá)到50多個(gè),到2015年底前將會(huì)有100家以上門店,育兒顧問(wèn)數(shù)量達(dá)到3000人,會(huì)員人數(shù)達(dá)到500萬(wàn),每年每家門店互動(dòng)數(shù)量超過(guò)1000場(chǎng),相比于國(guó)內(nèi)其他零售企業(yè),這個(gè)數(shù)據(jù)只能用“野蠻成長(zhǎng)”來(lái)形容。更讓業(yè)界琢磨不透的是,這家起源于南京的企業(yè)是如何在過(guò)去6年時(shí)間內(nèi)保持年均超過(guò)50%的超高增長(zhǎng)率的。

  孩子王的變

  正如阿里巴巴企業(yè)價(jià)值觀的“擁抱變化”一樣,孩子王似乎永遠(yuǎn)在變化之中。孩子王顯性的變化是門店的變化,其已經(jīng)在短短6年時(shí)間內(nèi)迭代了6次,目前是全新的第六代店。其更深層次的變化是商業(yè)模式的不斷變化及演進(jìn)。

  (1) 從“我以為”到“媽媽們想要”;從“我提供”到“更懂你”

  伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的8090后媽媽們,在育兒需求上更是有著不同以往的訴求。企業(yè)以自我為中心的的傳統(tǒng)觀念已顯得不合時(shí)宜,只有挖掘出客戶隱性需求并不斷地為客戶創(chuàng)造價(jià)值,才能為企業(yè)的發(fā)展贏得空間。8090后媽媽們不愿被購(gòu)買、被指導(dǎo)、被教育。她們內(nèi)心有一種對(duì)“我的孩子我主張”的渴望。她們更傾向于總結(jié)形成自己的孕育經(jīng)驗(yàn),她們更注重專家和朋友關(guān)于寶寶喂養(yǎng)的建議。她們的需求是充滿個(gè)性化的,很多時(shí)候甚至是隱性的,她們往往不能表達(dá)出來(lái)但如果得不到滿足的話又會(huì)很痛苦,孩子王的變都是基于要更懂你。

  (2) 從線下為主到全渠道經(jīng)營(yíng)

  從今年起,孩子王開(kāi)始大力發(fā)展全渠道戰(zhàn)略,孩子王APP目前也已全面上線,推出了社區(qū)、身邊、錢包等一系列功能,大型實(shí)體門店加上成熟的官方APP,再加上直營(yíng)B2C商城,構(gòu)成了孩子王全渠道經(jīng)營(yíng)模式的重要支撐。

  (3) 從做流量到深度經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系

  在大數(shù)據(jù)時(shí)代,總量已經(jīng)不再作為關(guān)鍵的要素來(lái)看,每一個(gè)顧客的價(jià)值才是重要的?萍嫉牧α渴菑(qiáng)大的,人的力量也是非常強(qiáng)大的,人客合一,這個(gè)是孩子王建立母嬰行業(yè)強(qiáng)關(guān)系的解決方案。孩子王清醒地認(rèn)識(shí)到,在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,企業(yè)基于商品是不可能建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),孩子王就把資源放在和顧客建立關(guān)系上,這也是零售業(yè)界一直呼吁的“以顧客為中心”的價(jià)值體現(xiàn)。

  (4) 從B2C到S2B2C

  孩子王認(rèn)為好的模式是S2C2B,S代表的解決方案(solution)。這是孩子王線上線下的邏輯,信息化工具是關(guān)鍵的,但必須考慮清楚如何去關(guān)聯(lián),讓顧客有參與度,這樣才能打造有溫度的數(shù)據(jù)。孩子王經(jīng)過(guò)這幾年的實(shí)踐發(fā)現(xiàn),要讓數(shù)據(jù)有“力量”必須有三個(gè)特點(diǎn):是參與度,獲得的數(shù)據(jù)不僅要讓供應(yīng)鏈參與進(jìn)來(lái),還要讓消費(fèi)者以及相關(guān)利益者也能沒(méi)有距離感;第二是溫度,有效的數(shù)據(jù)必須是有情感的,如果獲取的數(shù)據(jù)不是消費(fèi)者的真實(shí)想法的話只能是濫竽充數(shù);第三是黏度,通過(guò)數(shù)據(jù)的挖掘可以改變消費(fèi)者購(gòu)物的頻率,而企業(yè)可以在消費(fèi)者沒(méi)有需求或者即將有需求之前創(chuàng)造滿足,改變頻率。

  (5) 從商品到提供一站式解決方案

  零售基本的流量、單價(jià)、成本匹配的時(shí)候,孩子王加了兩個(gè)參數(shù),個(gè)叫做頻率,如何改變頻率,這是我們個(gè)做的事情。我們目前的門店做法大而不同,孩子王的店是大店,不簡(jiǎn)單是賣商品,我們是提供孩子成長(zhǎng)一站式解決方案,基本上一個(gè)店有三分之一的面積是商品,三分之一的面積是服務(wù),還有三分之一的面積是顧客互動(dòng)的空間,從孩子出生以后的產(chǎn)后恢復(fù)開(kāi)始,0到3歲的早教,3到10歲的英語(yǔ)教育,才藝類的鋼琴,包括架子鼓等等,還有游樂(lè)、攝影等等一站式的解決。

  孩子王的三大不變

  雖然孩子王經(jīng)營(yíng)策略一直在變,但孩子王的確有三大不變。

  (1) 初心不變

  孩子王成立的初心是讓媽媽可以“簡(jiǎn)單當(dāng)個(gè)好媽媽”,成立之初就確定了“兩大核心價(jià)值觀”為客戶創(chuàng)造價(jià)值、用真心換貼心的價(jià)值觀讓孩子王育兒顧問(wèn)與客戶間建立深度的情感鏈接。

  (2)以客戶為中心的商業(yè)邏輯不變

  管理大師德魯克的話說(shuō),企業(yè)應(yīng)該是以創(chuàng)造顧客為目的的組織,而不簡(jiǎn)單是以盈利為目的的組織。孩子王更關(guān)注如何滿足客戶需求,如何更懂客戶,如何讓客戶更滿意,這點(diǎn)是永遠(yuǎn)不變的!顧客在想什么、顧客有什么變化等孩子王都會(huì)作為頭等大事來(lái)抓。

  (2) 不斷創(chuàng)新的動(dòng)力不變

  孩子王始終認(rèn)為創(chuàng)新是企業(yè)進(jìn)步的原動(dòng)力,有沒(méi)有創(chuàng)新能力,能不能進(jìn)行創(chuàng)新,是影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的決定性因素,從成立之初,孩子王就決定在母嬰行業(yè)中不斷創(chuàng)新,并母嬰行業(yè)的發(fā)展。

  孩子王的變,是充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù),重構(gòu)中國(guó)零售商業(yè)新模式。孩子王CEO徐偉宏先生特別強(qiáng)調(diào) “一間偉大的公司,一定具備兩個(gè)特點(diǎn):,是可以持續(xù)的創(chuàng)造顧客的價(jià)值;第二,是來(lái)自員工的驅(qū)動(dòng)。”,從中我們可以看到,孩子王的變,實(shí)際上是一種不變,孩子王的變與不變,將讓孩子王走得更遠(yuǎn),走得更長(zhǎng)。

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