從每年浩浩蕩蕩的出境游大軍，到國(guó)外奢侈品店的瘋狂掃貨，都在宣示著我國(guó)中產(chǎn)階層的迅速崛起。全球財(cái)富報(bào)告顯示，中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)達(dá)1.09億，已超越美國(guó)，位列全球之冠。

　　這其中，有一個(gè)特殊的人群——中國(guó)的中產(chǎn)媽媽們，他們有錢，卻也精打細(xì)算;他們依賴品牌，卻也十分愿意嘗新。其實(shí)豈止中產(chǎn)階層，中國(guó)各個(gè)階層的父母只要是為孩子消費(fèi)，都有著同樣不容置疑的高標(biāo)準(zhǔn)，挑剔產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。

　　但是，中國(guó)中產(chǎn)階層越來(lái)越難掌控，連一向以這個(gè)階層為目標(biāo)顧客的寶潔都栽了跟頭，而面對(duì)身體和精神都全面“中產(chǎn)化”且更加復(fù)雜多面的中國(guó)媽媽們，嬰童企業(yè)們?nèi)沃囟�道遠(yuǎn)啊!

　　中國(guó)的“中產(chǎn)階層”向來(lái)是跨國(guó)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，但近年來(lái)卻越來(lái)越讓其捉摸不透。寶潔公司前CEO雷富禮不久前在采訪中指出，寶潔在中國(guó)市場(chǎng)陷入被動(dòng)局面的原因就在于管理層都認(rèn)為這是一群“節(jié)儉的中產(chǎn)階層”。

　　不過(guò)，來(lái)自美國(guó)智庫(kù)“需求研究所”及“世界大型企業(yè)聯(lián)合會(huì)”的一份報(bào)告似乎又釋放出相反的論調(diào)，指出對(duì)中國(guó)過(guò)于樂(lè)觀的消費(fèi)預(yù)測(cè)誤導(dǎo)了跨國(guó)企業(yè)，中國(guó)中產(chǎn)階層的規(guī)模和消費(fèi)能力都可能被高估了。

　　所謂“中產(chǎn)”，不過(guò)是一廂情愿的定義

　　到底何為“中產(chǎn)”?

　　“我不是中產(chǎn)階層，我是屌絲階層。”李凡(化名)這樣對(duì)記者表示。

　　到底哪些才是中國(guó)的“中產(chǎn)階層”?事實(shí)上，這種認(rèn)知模糊不僅來(lái)自于“李凡們”，各大機(jī)構(gòu)的研究報(bào)告同樣莫衷一是。瑞信在其一份備受爭(zhēng)議的報(bào)告中指出，中國(guó)的中產(chǎn)階層人數(shù)已達(dá)到1.09億，為全球之冠。它所指的是那些擁有5萬(wàn)至50萬(wàn)美元財(cái)富的人群。

　　如果說(shuō)這份報(bào)告讓很多人感覺(jué)“被中產(chǎn)”，那么反之，益普索金融服務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)自認(rèn)為是中產(chǎn)的階層進(jìn)行調(diào)查顯示，中國(guó)大陸自認(rèn)符合條件的受訪者平均家庭月收入則為45202元。

　　不斷快速遷移的“中產(chǎn)”

　　波士頓咨詢董事經(jīng)理郭又綺就指出，近2~3年，跨國(guó)企業(yè)的主要客群——中產(chǎn)階層的結(jié)構(gòu)有一個(gè)很大的改變，以前的峰值是每月可支配收入5000~8000元的被稱為新興中產(chǎn)的群體，而如今這個(gè)峰值已經(jīng)慢慢遷移至上層中產(chǎn)——12000~22000元可支配收入的群體，而這兩類人群的消費(fèi)行為特點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)全然不同。

　　然而“中產(chǎn)”不買賬

　　事實(shí)上，不論是按照上述哪一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，李凡都應(yīng)該位于“中產(chǎn)”之列，不過(guò)與這些大相徑庭的報(bào)告相同，李凡的“自我否定”恰恰反映了跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)所遭遇的一個(gè)尷尬：他們所定位的“中產(chǎn)”并不一定是真正愿意為其產(chǎn)品買單的人。

　　比如，李凡會(huì)不惜高價(jià)購(gòu)買舒適的家居用品，但卻認(rèn)為價(jià)值千元的仿寶石類飾非常“不值”——后者在二三線城市則被熱烈追捧;或者她會(huì)花幾千元去購(gòu)置一口鍋，但是卻對(duì)一些品牌的打折力度斤斤計(jì)較，認(rèn)為“性價(jià)比”不高。

　　正如全球咨詢公司TNS北京公司總經(jīng)理尚直虎所說(shuō)：“即便只是從收入維度來(lái)說(shuō)，這個(gè)群體都無(wú)法一概而論，因此，企業(yè)不能去關(guān)注一個(gè)籠統(tǒng)的群體概念，而應(yīng)該從行業(yè)角度去建立屬于自己的‘中產(chǎn)’畫(huà)像，由此才能知道這個(gè)龐大的群體究竟是不是一個(gè)真實(shí)的機(jī)會(huì)?對(duì)其針對(duì)性的價(jià)格和價(jià)值匹配又該如何建立?”

　　消費(fèi)者多面“畫(huà)像”：理性而復(fù)雜

　　如果說(shuō)中產(chǎn)階層的整體消費(fèi)變遷已經(jīng)讓企業(yè)措手不及的話，那么想要找到屬于自己的消費(fèi)者就更加難上加難。

　　慎重

　　佳能的研究表明，中國(guó)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)時(shí)愈加理智，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入“新常態(tài)”，經(jīng)濟(jì)增速放緩，其在消費(fèi)時(shí)更加慎重，愈加從實(shí)際需求出發(fā)。

　　TNS《數(shù)字化時(shí)代生活》研究報(bào)告中就顯示，中國(guó)消費(fèi)者是全球范圍內(nèi)聰明的購(gòu)物者群體，他們當(dāng)中接近九成的人在購(gòu)物前會(huì)先進(jìn)行某種形式的研究，不僅僅針對(duì)高價(jià)值商品，如汽車、機(jī)票、科技產(chǎn)品、節(jié)假日和金融服務(wù)產(chǎn)品，還包括日常必需品，如沐浴露、化妝品、紙尿褲和寵物食品等。

　　多面

　　以大悅城為例，其發(fā)布的《客戶價(jià)值白皮書(shū)》顯示它的會(huì)員分成了6類，分別是社交客、拜物狂、時(shí)尚控、超級(jí)粉、實(shí)用派、文藝范。盡管同樣歸屬于“新興中產(chǎn)”這個(gè)核心定位，但是這六類人群的消費(fèi)“畫(huà)像”全然不同，舉例來(lái)說(shuō)，拜物狂每月會(huì)逛10次街，7次以上在大悅城，客單價(jià)千元以上;而文藝范消費(fèi)頻次一般而且消費(fèi)力較低，其中50%客單價(jià)低于300元。

　　但是，這幾類都被定義為“超級(jí)客戶”，原因就在于：“在評(píng)估目標(biāo)客戶價(jià)值的時(shí)候，不是從單一的消費(fèi)價(jià)值的角度，還包括社交價(jià)值、情感價(jià)值。”

　　按照大悅城推廣部總監(jiān)徐蓁的說(shuō)法，對(duì)于現(xiàn)在的80后、90后來(lái)說(shuō)，消費(fèi)不是訴求，他們更喜歡去體現(xiàn)自我價(jià)值，有著社交和精神層面的訴求。因此，有些客群看似表面消費(fèi)價(jià)值不高，但是對(duì)品牌黏度、傳播來(lái)說(shuō)價(jià)值會(huì)很大。“對(duì)于這些客群的維護(hù)，不僅是為了防止其本身的流失，更是防止錯(cuò)過(guò)發(fā)現(xiàn)大悅城未來(lái)走向的可能性。”

　　應(yīng)變乏力：傳統(tǒng)“藥方”失靈

　　如今，面對(duì)一個(gè)龐大而又看似變幻莫測(cè)的中產(chǎn)群體，傳統(tǒng)方式正在遭遇的挑戰(zhàn)。

　　市場(chǎng)的“碎片化”讓基于規(guī)模化思維的商業(yè)打法“事倍功半”，甚至適得其反。市場(chǎng)營(yíng)銷即是一例：“大企業(yè)會(huì)采用高覆蓋的傳播策略，盡管可以接觸到更多的人群，但是有效的轉(zhuǎn)化率卻很低;而一些設(shè)計(jì)師品牌則采取‘輕型營(yíng)銷’的方式，通過(guò)一些調(diào)性契合的俱樂(lè)部等進(jìn)行小眾推廣。”徐蓁指出。

　　中糧我買網(wǎng)在線營(yíng)銷部總監(jiān)趙曉明坦陳：“精確定位目標(biāo)客群”是目前市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的大問(wèn)題，“以前推廣只是幾大門(mén)戶網(wǎng)站，只要預(yù)算充足，就沒(méi)有什么問(wèn)題，現(xiàn)在是碎片化的渠道，挑選的邏輯就會(huì)發(fā)生根本性的變化;同時(shí)，選擇媒介還不是難的，選擇什么樣的溝通方式，什么樣的溝通內(nèi)容等諸多因素都影響了終的傳播效果。”

　　“在數(shù)字化的時(shí)代，品牌離消費(fèi)者的距離是更近了，但是對(duì)后者的掌控力卻越來(lái)越小。”郭又綺表示，在如今線上線下的環(huán)境中，企業(yè)與消費(fèi)者之間的觸點(diǎn)增加了，但如果處理不當(dāng)，也就意味著“流失點(diǎn)”會(huì)越來(lái)越多。

　　零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)指標(biāo)數(shù)據(jù)公司副總經(jīng)理姜建建認(rèn)為：“中產(chǎn)的消費(fèi)群體更注重參與感與自我認(rèn)同，因此企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)要具有更強(qiáng)的交互性，不再是‘設(shè)計(jì)師將產(chǎn)品推向市場(chǎng)——試探反應(yīng)——不行推倒重來(lái)’的路徑，而是要在設(shè)計(jì)的同時(shí)，與消費(fèi)者進(jìn)行多頻、多層次的互動(dòng)和溝通。”

　　盡管條條大路通羅馬，但速度卻有快慢之別，就像一位營(yíng)銷業(yè)內(nèi)人士所說(shuō)的，在如今瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，如果不能緊跟消費(fèi)者隨時(shí)而變，那么企業(yè)就會(huì)陷入危機(jī)。