二十世紀(jì)初次發(fā)明了模仿人乳的合成奶，只需加水即可食用。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，粉的生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備有質(zhì)的改變。在此背景下，濟(jì)南方勱玻璃制品有限公司與德國(guó)若寶集團(tuán)成為市場(chǎng)戰(zhàn)略合作伙伴，共同開發(fā)了可保護(hù)奶粉營(yíng)養(yǎng)的功能性產(chǎn)品--若寶熱敏顯溫奶瓶。

　　重慶靚嘟嘟商貿(mào)有限公司：周總

　　訪談前言：

　　若寶訪談：您好周總，非常榮幸能夠采訪到您，若寶是源自德國(guó)的嬰童哺喂用品品牌，奶粉又稱為模仿人乳的合成奶，只需加水即可食用。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，奶粉的生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備、工藝、配方都有質(zhì)的改變。營(yíng)養(yǎng)成分更多，要求的沖調(diào)水溫也越來(lái)越嚴(yán)苛(不當(dāng)?shù)乃疁貨_調(diào)會(huì)破壞奶粉中的蛋白質(zhì)、維生素、免疫活性物質(zhì)等營(yíng)養(yǎng)成分)。做為奶粉的必備飲用器皿--奶瓶，卻一直延用著傳統(tǒng)工藝，其發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于目前的奶粉行業(yè)。

　　在此背景下，2013年濟(jì)南方勱玻璃制品有限公司與德國(guó)若寶集團(tuán)成為市場(chǎng)戰(zhàn)略合作伙伴，以德國(guó)若寶集團(tuán)提供的技術(shù)支持為核心，以濟(jì)南方勱玻璃制品公司先進(jìn)的生產(chǎn)工藝為基點(diǎn)，共同開發(fā)孕嬰行業(yè)新型產(chǎn)品--若寶熱敏感溫奶瓶。

　　若寶：

　　您好周總，您為什么要與若寶來(lái)合作?

　　周松：

　　次見到若寶是在中嬰網(wǎng)的網(wǎng)站上面�？戳巳魧毜男缕�，很新穎、賣點(diǎn)突出、產(chǎn)品的顏值也高，然后我就在網(wǎng)上找了很多關(guān)于若寶的一些信息、官方網(wǎng)站等，更詳細(xì)的了解了一下他們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等其它內(nèi)容。感覺非常不錯(cuò)，就與廠方取得了聯(lián)系。通過(guò)與若寶廠方的電話溝通，進(jìn)一步了解到這家企業(yè)的發(fā)展思路與規(guī)劃，然后我們約定時(shí)間面談合作細(xì)節(jié)。通過(guò)與廠方業(yè)務(wù)的交談，了解了這家企業(yè)與真實(shí)母嬰用品企業(yè)的思路真的是不一樣。

　�。哼@家企業(yè)在1996年就與國(guó)外一些知名企業(yè)進(jìn)行合作。例如：可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、KFC、世界杯的贊助商英利集團(tuán)等。與這些國(guó)際巨頭合作，原材料都是由這些企業(yè)來(lái)指定，這樣廠家就得到了非常多海外技術(shù)支持與原材料供應(yīng)。這是目前中國(guó)母嬰行業(yè)其它供應(yīng)商做不到的。

　　第二：這家企業(yè)懂市場(chǎng)，看到他們的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，讓我眼前一亮。因?yàn)樗麄兊氖袌?chǎng)方案針對(duì)性非常強(qiáng)。目前重慶這邊嬰童行業(yè)代理商和門店在售的產(chǎn)品同質(zhì)化非常近似，致使大家都進(jìn)入到了價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)，致使有很多門店出現(xiàn)了客流量流失、客單量下降等問(wèn)題，同時(shí)大家的正常營(yíng)運(yùn)成本在不斷上漲，但利潤(rùn)空間在減少，這非常不利于行業(yè)發(fā)展。只有在市場(chǎng)上的產(chǎn)品形成差異化，才會(huì)以特色來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買，從而避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。若寶就這些問(wèn)題，給出了一系列的支持與解決方案�？梢哉f(shuō)是對(duì)癥下藥。這樣，我們代理商與門店的合作就會(huì)更加緊密。

　　第三：廠方對(duì)代理商的專業(yè)培訓(xùn)及售后服務(wù)。對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)性的知識(shí)，若寶都會(huì)一點(diǎn)一點(diǎn)的講給我們，而且對(duì)市場(chǎng)其它的品牌也會(huì)有一個(gè)對(duì)比。廠方的培訓(xùn)從原材料的形成、制作、賣點(diǎn)、渠道、活動(dòng)、銷售、消費(fèi)者都講的非常清楚。

　　以上三點(diǎn)：是我與若寶產(chǎn)生合作的主因。目前我們合作的非常愉快，市場(chǎng)開發(fā)也非常順利，有了廠方的保障，我們就敢干!

　　若寶：

　　據(jù)了解，若寶很注重科技的創(chuàng)新，產(chǎn)品非常的新穎，那么與市場(chǎng)上的其他品牌產(chǎn)品比較，賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)在何處?

　　周松：

　　同樣是奶瓶而若寶的出現(xiàn)則顛覆傳統(tǒng)，多方面為我們的家庭實(shí)現(xiàn)了科學(xué)，方便 營(yíng)養(yǎng)的喂養(yǎng)方式。我們代理商、門店的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，根本原因是手里缺少有賣點(diǎn)且實(shí)用的新產(chǎn)品，從而無(wú)法滿足目前消費(fèi)者的需求，我們代理商和門店銷售的產(chǎn)品大同小異，導(dǎo)致大家都進(jìn)入到了價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，只有市場(chǎng)上的產(chǎn)品形成差異化，才會(huì)以特色吸引消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買，從而避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　關(guān)于售后這方面，是我們代理商及門店擔(dān)心的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題也是困擾我們代理商多年而又無(wú)力解決的問(wèn)題。這方面若寶做的非常到位。若寶的理念非常清晰，不要因?yàn)橐粋�(gè)產(chǎn)品，而造成消費(fèi)者的流失。一個(gè)消費(fèi)者進(jìn)門店，不單單是要購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品，而是購(gòu)買許許多多的所需產(chǎn)品及重復(fù)性消費(fèi)。如果因?yàn)橐粋�(gè)產(chǎn)品造成消費(fèi)者的不滿意，那他不會(huì)再購(gòu)買其它品類產(chǎn)品。這樣會(huì)對(duì)門店造成經(jīng)濟(jì)損失。若寶在這方面可以說(shuō)做到了我們代理商及門店的心里，若寶承諾無(wú)論是不是消費(fèi)者使用不當(dāng)，都給予退換!人家能做出這樣的承諾，這是對(duì)自己產(chǎn)品一種信心。也把我們代理商與門店的后顧之憂徹底解決了!

　　若寶：

　　據(jù)了解您自從跟若寶企業(yè)合作，您破了快返單記錄，把過(guò)去20天的記錄縮短到15天，請(qǐng)您介紹一下經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作模式。

　　周松：

　　先是我們的團(tuán)隊(duì)對(duì)若寶有信心，我們的顧客對(duì)若寶的理念的認(rèn)可。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是堅(jiān)持把一件事情做好，落到實(shí)處，有行動(dòng)力。

　　在此，我可以舉一個(gè)實(shí)例：在執(zhí)行若寶的活動(dòng)中，門店來(lái)給我們的反饋是，活動(dòng)非常，但是需要我們的店員去跟每一個(gè)消費(fèi)者講清楚，這樣就增加了銷售過(guò)程中的時(shí)間。能不能讓若寶廠方出一個(gè)活動(dòng)方案的海報(bào)，張貼到我們的店門、收銀臺(tái)等顯而易見的位置。當(dāng)時(shí)，我就給廠方取得了聯(lián)系。當(dāng)時(shí)就給了我肯定的回答，而且廠家也很誠(chéng)肯的說(shuō)：這個(gè)問(wèn)題近一個(gè)月已經(jīng)有其它客戶再反饋，感謝您周總，不但給了我們反饋信息，同時(shí)還把解決方案一同提供給我們，謝謝!我們馬上落實(shí)! 就這樣，公司做了相關(guān)的海報(bào)。

　　這件事情，更增強(qiáng)了我們對(duì)若寶的信心，與若寶合作沒錯(cuò)!目前中國(guó)的母嬰市場(chǎng)就需要這樣的供應(yīng)商!

　　若寶：

　　目前您把產(chǎn)品投放市場(chǎng)，市場(chǎng)接受度、門店反饋、消費(fèi)者反饋如何?

　　周松：

　　我們現(xiàn)在面對(duì)的消費(fèi)者越來(lái)越年輕化，對(duì)于科學(xué)喂養(yǎng)的方式和理念也是接受的，母嬰店說(shuō)實(shí)話都不缺產(chǎn)品，要的是差異化產(chǎn)品，而我們?nèi)魧氉龅搅恕�愛的溫度看得見，體驗(yàn)得到，做時(shí)尚媽媽，科學(xué)育兒這是我們顧客真正想要的。 市場(chǎng)上的反饋還不錯(cuò)，我們讓產(chǎn)品進(jìn)入到門店后，馬上就把服務(wù)對(duì)門店做跟進(jìn)，通過(guò)我們公司工作人員的培訓(xùn)的門店動(dòng)銷情況都非常好!目前已經(jīng)有了好幾個(gè)的核心系統(tǒng)店把產(chǎn)品做為主推!

　　若寶：

　　您與若寶雙方未來(lái)的合作有一個(gè)怎樣的規(guī)劃和展望?

　　周松：

　　期望公司堅(jiān)持不斷創(chuàng)新，包括技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新，營(yíng)銷創(chuàng)新，服務(wù)創(chuàng)新，真正解決消費(fèi)者更多的實(shí)際問(wèn)題，真正給消費(fèi)者帶來(lái)不一樣的奶瓶，將奶瓶行業(yè)提升到一個(gè)高度。

　　若寶：

　　談?wù)勎覀兇�理商的處�?/strong>

　　周松：

　　我們代理商話語(yǔ)權(quán)又從兩個(gè)方面體現(xiàn)，一個(gè)是硬實(shí)力，說(shuō)白了就是銷量，我能夠完成你們廠家制定的指標(biāo)和任務(wù)量，一個(gè)是軟實(shí)力，終端客戶對(duì)代理商的認(rèn)可，那么二者哪個(gè)重要呢?有人可能認(rèn)為個(gè)，你廠家不就要銷量嗎，我給你完成不就得了，事實(shí)上這是個(gè)誤區(qū)。因?yàn)閺S家的銷量是每年甚至每季度都在遞增的，總有到了天花板的那一天，如果單純的為了完成銷量，你會(huì)不斷的削薄你的毛利率去壓貨，終扮演的是搬運(yùn)工的角色，而到那一天，就是你的死期，廠家可以隨意把你換掉，所以相對(duì)硬實(shí)力，軟實(shí)力更為重要，因?yàn)楫吘刮覀兪亲龃�理商，品牌不是我們的，只有一個(gè)東西是我們的，就是客戶對(duì)我們的認(rèn)可，簡(jiǎn)而言之就是口碑，這其實(shí)和終端門店類似，優(yōu)秀的門店擁有更多的對(duì)消費(fèi)者的影響力和掌控力，即口碑。

　　我們重慶靚嘟嘟商貿(mào)有限公司會(huì)全力把門店的服務(wù)做的更好，再上一個(gè)臺(tái)階。后，利用這次若寶廠方對(duì)我們的專訪機(jī)會(huì)，我想對(duì)所有門店老板及員工真誠(chéng)的說(shuō)一句謝謝!感謝你們對(duì)重慶靚嘟嘟商貿(mào)有限公司的支持與信任!

　　【若寶】一款可以保護(hù)奶粉營(yíng)養(yǎng)的奶瓶

　　您為了孩子的一切，我們?yōu)榱艘磺泻⒆?/p>