一、“殺價(jià)顧客”成交法

　　當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦?

　　朝太陽導(dǎo)購話術(shù)：

　　××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：①產(chǎn)品的品質(zhì);②優(yōu)良的售后服務(wù);③低的價(jià)格。

　　但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供優(yōu)秀的品質(zhì)、優(yōu)良的售后服務(wù)、低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。

　　所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎?

　　二、“我要考慮一下”成交法

　　當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f?

　　朝太陽導(dǎo)購話術(shù)：

　　××先生(小姐)，很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎?

　　我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開我，是嗎?

　　因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎?可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐)，老實(shí)說會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問題呢?

　　三、“鮑威爾”成交法

　　當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時(shí)，我們?cè)趺崔k?

　　朝太陽導(dǎo)購話術(shù)：

　　美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國損失更大。

　　現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎?

　　假如你說“是”，那會(huì)如何?

　　假如你說“不是”，沒有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。

　　假如你今天說“是”，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……

　　顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎?

　　四、“不在預(yù)算內(nèi)”成交法

　　當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦?

　　朝太陽導(dǎo)購話術(shù)：

　　我完全理解你所說的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎?

　　假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算?