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孕嬰童連鎖該向屈臣氏學習些什么?

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2016年08月08日 09:25  來源:易旺便捷郎之道

  今年,是屈臣氏進入內(nèi)地市場的第26個年頭。目前擁有2000多家門店的屈臣氏,已經(jīng)成為中國市場大的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店,因而每一步都受到眾人的關(guān)注。

  為什么屈臣氏的店鋪貨很多,可是并不覺得“亂”呢?

  對于一個標準的屈臣氏店鋪來說,它普遍的SKU起碼達到5000個以上(有另一說法是達到8000個以上,見仁見智吧)。不過,對于很多逛過屈臣氏的人來說,肯定有這么一個和小編類似的印象——屈臣氏的商品豐富,但卻井然有序。

  “這就是屈臣氏店鋪發(fā)現(xiàn)式布局和陳列策略的成功。

  作為一位有屈臣氏從業(yè)經(jīng)歷的專業(yè)人士,曾指出屈臣氏經(jīng)過對消費者的持續(xù)性了解與分析研究發(fā)現(xiàn),消費者對商品有2種不同的選擇模式:

  一是“想要”的商品;

  二是“必要”的商品。

  “想要”的商品是指心理上很想得到的,因此消費者會被商品吸引或者會盡力找到;“必要”的商品是指日常生活中必需的,直接就會購買的。不同的心理選擇,就會影響到消費者的行為方式。

  屈臣氏就通過將消費者“想要”的商品陳列在顯眼的區(qū)域或位置來吸引消費者走進店鋪并且在店鋪里不斷地“逛”和“找”來增加消費者的購買幾率;同時,將消費者“必要”的商品陳列在店鋪的非明顯的區(qū)域或位置來引導消費者更深入地走進店鋪。

  另一方面,無論店鋪大小如何,區(qū)域上都有著不同的狀態(tài),所謂的“活角”與“死角”。因此,屈臣氏將每個店鋪位置按價值劃分,并根據(jù)價值對商品的品類和商品進行有目的地陳列,從而大化提高消費者購買的價值。

  這樣,消費者看到和感受到的就不是零亂,而是豐富了。

  屈臣氏賣的產(chǎn)品好像都很便宜,屈臣氏在執(zhí)行什么樣的價格策略?

  “沒錯,屈臣氏在大陸市場就是執(zhí)行了明確的低價策略。”

  屈臣氏為了保證低價策略,創(chuàng)新了很多促銷方式,讓低價策略不僅僅表現(xiàn)在表面的降低上,而是通過“加1元多1件”或者“換購”的方式吸引消費者購買。2007年開始,更是推出了屈臣氏的會員卡,來加強讓利的長期性,從而保證低價策略的執(zhí)行。

  除了低價策略之外,屈臣氏同時也在執(zhí)行著“物有所值的價格策略”。

  在高端品牌方面,更是不遺余力加快了引進的步伐,特別是在化妝品方面,近年來引進了日本資生堂旗下的多個品牌,以及歐美國家的品牌,從而為中高端消費者提供更多的選擇。針對不同的消費者需求,執(zhí)行不同的價格策略,能夠更好地保障屈臣氏在其渠道中的優(yōu)勢地位和核心競爭力。

  屈臣氏總是有些新的促銷手段,感覺總是新鮮的?

  其實,屈臣氏在促銷活動上采取了明確而清晰的主題式促銷氛圍。

  營銷理論中的促銷其實就是讓消費者能夠產(chǎn)生更多的沖動購買。屈臣氏在創(chuàng)造消費者“沖動性”購買方面已經(jīng)發(fā)揮的。無論是在屈臣氏店鋪外的玻璃上,還是屈臣氏店鋪內(nèi)的各種宣傳POP上,都無不極力地傳遞著主題式促銷的氛圍。

  在每個主題中,屈臣氏為了滿足消費者的需求,不讓消費者失望,會與每一個供應(yīng)商溝通,滿足主題促銷中所需要的活動內(nèi)容或產(chǎn)品。

  有時,為了達到促銷的目的,屈臣氏甚至會要求供應(yīng)商開發(fā)新的產(chǎn)品來滿足主題促銷的要求,當然供應(yīng)商因此也獲得了新的生意機會,從而實現(xiàn)了供應(yīng)商、零售商以及消費者3贏的結(jié)果。

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