對(duì)話嘉賓（從左到右）：瑞金麟CEO 周穎，《父母必讀》主編 惲梅，媽媽網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人 高廣英，蘇寧紅孩子總經(jīng)理 潘敏，貝貝網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO柯尊堯，大V店CEO 吳方華，樂(lè)友孕嬰童創(chuàng)始人兼CEO 胡超

　　主持人：中國(guó)的背景造成了每一代人之間的代溝。像我，沒(méi)有辦法理解90后的員工，但今天90后的人已經(jīng)26歲了，他們可以為人父母了。作為80后、70后的你們，是這個(gè)行業(yè)的人，怎么看待今天的主流人群85后、90后？他們有什么特點(diǎn)？他們購(gòu)物有什么特點(diǎn)？他們有什么樣的購(gòu)物想法？

　　胡 超：我剛開(kāi)始做這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，消費(fèi)者的需求還是單純地解決育兒基本問(wèn)題?，F(xiàn)在確實(shí)像郎教授所講的，品牌太多了，產(chǎn)品也太多了，實(shí)際上85、90后這一代人是有選擇恐懼癥的。他們不喜歡廣告說(shuō)什么，他們相信自己看到什么，對(duì)品牌的認(rèn)知遠(yuǎn)不如他們自己的朋友口碑傳播或者對(duì)商品的親身體驗(yàn)。

　　這就給了我們一個(gè)很大的啟示，在中國(guó)零售業(yè)，買手這個(gè)概念其實(shí)太老了，但我們自己一直非常注重買手。我在公司有一個(gè)稱號(hào)，叫“公司大買手”，我非常喜歡這個(gè)稱號(hào)?，F(xiàn)在的消費(fèi)者，他們是站在全球的角度去看商品，不像以前能接觸到什么就是什么，現(xiàn)在的信息非常透明，我們要向全球甄選，用買手的眼光在全球買貨，這是一個(gè)特點(diǎn)。

　　另一個(gè)特點(diǎn)是，新生代人群不僅要生活得好，而且生活要有品位，就是他們那種小資情結(jié)。過(guò)去我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力條就是安全健康，而現(xiàn)在單這一條還不夠，他們要時(shí)尚感，對(duì)于西方的生活方式，包括韓國(guó)、日本的生活方式非常追崇。所以我們?cè)谧鲂袠I(yè)體驗(yàn)的時(shí)候一定要注重這個(gè)需求。

　　還有一個(gè)特點(diǎn)，我們?cè)谂笥讶锩鏁?，我用了合理的價(jià)格買到特牛的商品，特別有自豪感。消費(fèi)者對(duì)于這種有品質(zhì)和品位的產(chǎn)品，同樣有高性價(jià)比的追求，這是我們?cè)趻暄矍颉炅髁康氖虑?。我們?cè)趺赐ㄟ^(guò)線下全渠道，達(dá)到一個(gè)比較好的銷售規(guī)模，再通過(guò)有效率的生產(chǎn)、更低成本地來(lái)獲取高的性價(jià)比。

　　吳方華：流量時(shí)代已經(jīng)過(guò)去?，F(xiàn)在要假想一個(gè)媽媽的環(huán)境，她生完孩子是一個(gè)什么樣的狀態(tài)，我認(rèn)為是去找身邊其他的媽媽學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。孩子出生了、孩子生病了、孩子要上學(xué)，也要去學(xué)習(xí)相應(yīng)的內(nèi)容。通過(guò)這些行業(yè)里的意見(jiàn)提供的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，去影響其他媽媽。

　　大家都知道，包括寶潔在內(nèi)，現(xiàn)在也是連季度銷售下滑。我們有一次活動(dòng)遇到寶潔的人，他們要去代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行廣告投放，但這種方式現(xiàn)在并不是有效的，對(duì)于80、90后年輕家長(zhǎng)，身邊的媽媽和專家的推薦可能更為有效。

　　現(xiàn)在的消費(fèi)升級(jí)對(duì)國(guó)內(nèi)新品牌來(lái)講，是一個(gè)好的時(shí)代。因?yàn)橐郧吧a(chǎn)什么東西都要準(zhǔn)備大筆營(yíng)銷推廣費(fèi)，而現(xiàn)在只要生產(chǎn)出好的東西，通過(guò)類似大V、媽媽的意見(jiàn)就能推廣出去。京東一個(gè)月大概1個(gè)多億，這都是通過(guò)精準(zhǔn)用戶推進(jìn)的。

　　柯尊堯：目前80、90后慢慢成為母嬰這個(gè)領(lǐng)域的主流消費(fèi)人群，從消費(fèi)來(lái)看已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。如果今天哪個(gè)公司說(shuō)要去做電商，還要建一個(gè)PC網(wǎng)站，那已經(jīng)過(guò)時(shí)了，現(xiàn)在早已經(jīng)轉(zhuǎn)移到移動(dòng)用戶身上了——媽媽們90%都是來(lái)自于移動(dòng)交易，比如在地鐵上可能只是看新聞，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)適合小孩的玩具，隨手就買了。

　　電商未來(lái)一定會(huì)回歸到零售本質(zhì)。消費(fèi)者不管70后、80后還是90后，終還是需要一個(gè)值得信賴、有安全感的平臺(tái)，買東西不需要太多顧慮，可以大大降低決策成本。

　　另外，對(duì)品質(zhì)好的產(chǎn)品，我理解可能不一樣，大家覺(jué)得消費(fèi)者可能越來(lái)越趨向于國(guó)外買商品，我們的電商商品似乎還聚集在二線城市，三線城市就直接放棄了。我覺(jué)得中國(guó)消費(fèi)者不管國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，不管一線、二線、三四線，在傳播速度和品牌認(rèn)知上，差距是越來(lái)越小的，還是要回歸到產(chǎn)品是否好、性價(jià)比是否夠高。

　　產(chǎn)品有好的性價(jià)比，同時(shí)也需要個(gè)性化。互聯(lián)網(wǎng)更注重社群的概念，現(xiàn)在碎片化的交流越來(lái)越受關(guān)注，我們也在做類似的事情。通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)變得更加精準(zhǔn)、更加有效，分析消費(fèi)者到底需要什么，再者通過(guò)專業(yè)的買手團(tuán)隊(duì)去全球找到好的產(chǎn)品，然后通過(guò)規(guī)模運(yùn)作，把中間環(huán)節(jié)省掉。我覺(jué)得只要分這三步走，就是個(gè)性化。

　　高廣英：我覺(jué)得無(wú)論是70后、80后、90后，本質(zhì)的還是對(duì)商品的需求，如果說(shuō)有變化，則是獲取信息渠道的變化。無(wú)論是個(gè)性化、差異化，都只是每一個(gè)個(gè)體回到原點(diǎn)的路徑和方式。

　　同樣是90后人群，他在不同的城市，對(duì)于回到原點(diǎn)的消費(fèi)方式是不一樣的。我們很難用一種固定的路徑規(guī)劃去劃分消費(fèi)方式、到底要買哪一種的差異化產(chǎn)品。我覺(jué)得還是要區(qū)別看待這個(gè)問(wèn)題。

　　潘 敏：我們做了一個(gè)培訓(xùn)，研究90后。80后都覺(jué)得挺好的，但90后說(shuō)：“他們說(shuō)的是鬼話，說(shuō)的根本這不是我；我看了之后想去揍他，但是我好像揍不過(guò)他，還是算了；說(shuō)什么我都沒(méi)有聽(tīng)，這個(gè)人太丑了，我聽(tīng)不下去。”

　　這是非常真實(shí)的情況，我下來(lái)問(wèn)了這些90后，他們說(shuō)，為什么要定義我？

　　后來(lái)我覺(jué)得要是調(diào)整招聘方向，必須是88年以后；第二不要丑只要漂亮；第三打開(kāi)手機(jī)，看有什么軟件，如果女孩子一定要有修圖軟件，假如不是常規(guī)軟件，那你就要告訴我為什么手機(jī)里放這個(gè)軟件。

　　這是我2013年開(kāi)始調(diào)整的，調(diào)整完我覺(jué)得世界很美麗。他們的活力刺激了大腦，同時(shí)把我們的狀態(tài)帶得年輕一些，整個(gè)團(tuán)隊(duì)效率會(huì)更高一些。這是我對(duì)新人類的感受。

　　一、新人類沒(méi)有標(biāo)簽，新人類沒(méi)有固定化的特點(diǎn)。

　　二、如果你想做新人類的生意，你先要理解他，愛(ài)他。我不知道現(xiàn)在的孩子為什么喜歡鹿晗，當(dāng)年我喜歡周潤(rùn)發(fā)，我父親也不知道我為什么喜歡周潤(rùn)發(fā)。我們要跟90后擁抱在一起，才有可能在新人類的狀態(tài)里面。

　　三、新消費(fèi)。剛才提到我們面對(duì)的用戶，他們多樣化，特點(diǎn)非常不準(zhǔn)確，他們的特點(diǎn)已經(jīng)不是特點(diǎn)了。你還想用一個(gè)產(chǎn)品通殺全客戶，這是不可能的。我的微信號(hào)都有一兩百個(gè)，只需要有幾個(gè)大號(hào)就夠了，但是我有很多小號(hào)，小號(hào)有很多粉絲群，有他的固定人群，因?yàn)橹袊?guó)很大嘛。各個(gè)微信號(hào)為什么它閱讀量很高？因?yàn)橛幸蝗褐覍?shí)的粉絲。

　　惲梅：從農(nóng)業(yè)社會(huì)到工業(yè)社會(huì)到現(xiàn)在，作為父母其實(shí)就是一句話，就是盡她所能給孩子好的。各個(gè)年代無(wú)疑都是一樣。我們前段時(shí)候做過(guò)一個(gè)調(diào)查，調(diào)查今天的父母更關(guān)注孩子什么？就拿齲齒的問(wèn)題來(lái)說(shuō)，過(guò)去不關(guān)注，而當(dāng)下關(guān)注，其實(shí)不是作為母親本質(zhì)發(fā)生了變化，而是當(dāng)前的環(huán)境發(fā)生了變化。

　　主持人：過(guò)去因?yàn)楦鞣N原因，做線下的只能做線下，做營(yíng)銷的只能做營(yíng)銷，做媒體的只能做媒體。但今天變了?，F(xiàn)在行業(yè)開(kāi)始各種嘗試，以前大家是一條鏈上的合作伙伴，現(xiàn)在變成跨界，那你們?cè)趺纯创@個(gè)跨界？

　　吳方華：從開(kāi)始成立到定位，我們也不知道是給媽媽提供內(nèi)容還是提供商品。其實(shí)我們的目的只有一個(gè)，服務(wù)好媽媽，幫助媽媽做更好的媽媽。

　　媽媽需要的東西很多，在這方面我們相信會(huì)有更多的合作伙伴，大家一起把行業(yè)做得更大。

　　比如當(dāng)當(dāng)想跟我們合作，說(shuō)，你在我們這里拿貨就好了，也可以把我們當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們現(xiàn)在整個(gè)農(nóng)村市場(chǎng)做到300億，現(xiàn)在孩子越來(lái)越多，80后也開(kāi)始重視教育，我覺(jué)得我們可以一起把這個(gè)行業(yè)變成1000億的市場(chǎng)。

　　柯尊堯：未來(lái)的大趨勢(shì)不是線上和線下誰(shuí)替代誰(shuí)，而是線上線下成為消費(fèi)者的標(biāo)配。我覺(jué)得消費(fèi)者還是在往線上走，往主流上面走，往零售的本質(zhì)走，包括去線上找貨源，也是未來(lái)的一大趨勢(shì)。

　　先，線下線上的大趨勢(shì)是融合溝通；其次，在大的趨勢(shì)下，合作是大于競(jìng)爭(zhēng)的，各方都有一些合作的點(diǎn)。即便是同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，一招鮮立變天，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以讓你變得更加優(yōu)秀。

　　潘 敏：我們沒(méi)有做供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，還是做自己擅長(zhǎng)的部分。比如我們自己開(kāi)月子會(huì)所，可以跟大家合作，也可以讓大家加盟。我們的月子會(huì)所跟臺(tái)灣團(tuán)隊(duì)合作，我們會(huì)分工，線上都聽(tīng)我的，線下全聽(tīng)專業(yè)人士的，因?yàn)榇蠹腋饔懈鞯膹?qiáng)，各有各的專業(yè)。