尊敬的各位來(lái)賓，各位媒體朋友，各位經(jīng)銷商朋友們：

　　大家上午好。喜迎八方來(lái)客，匯聚四海賓朋。先我謹(jǐn)代表陜西和氏乳業(yè)集團(tuán)有限公司向百忙之中蒞臨我司新品發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的各位嘉賓表示衷心的感謝和熱烈的歡迎，感謝大家一直以來(lái)對(duì)和氏的支持、厚愛(ài)和關(guān)注。

　　今天，我們相聚在歷史文化古城——西安，召開(kāi)和氏澳智健新品發(fā)布會(huì)。與在座的各位一同見(jiàn)證我們?cè)诋a(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新上的又一里程碑式的發(fā)展，與在座的各位共同分享我們的戰(zhàn)略升級(jí)產(chǎn)品——和氏澳智健幼兒配方羊奶粉的品質(zhì)經(jīng)典。

　　回顧往昔，在乳品市場(chǎng)與政策形勢(shì)不斷變革的關(guān)鍵期，國(guó)產(chǎn)奶粉在嚴(yán)格的政策要求與嚴(yán)苛的質(zhì)量檢測(cè)下，以回暖之勢(shì)走上振興之路。市場(chǎng)規(guī)律調(diào)節(jié)加之國(guó)家政策管控，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，新一輪的博弈悄然襲來(lái)。從整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，只有不斷創(chuàng)新，才能穩(wěn)中求勝。

　　下面，我將從以下幾方面談?wù)勎覍?duì)整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的看法。

　　中國(guó)幼兒奶粉市場(chǎng)格局。

　　目前，中國(guó)奶粉市場(chǎng)銷售總量在450億元左右，產(chǎn)能超過(guò)100萬(wàn)噸，已成為全球大的幼兒配方奶粉消費(fèi)國(guó)。伴隨國(guó)家二胎政策的頒布實(shí)施，我國(guó)幼兒奶粉銷售復(fù)合增長(zhǎng)率將繼續(xù)保持在25%左右，預(yù)計(jì)到2018年，幼兒奶粉的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1000億元。從以上數(shù)據(jù)中可以得出，這是一個(gè)擁有巨大發(fā)展?jié)摿Φ某?yáng)行業(yè)。

　　中國(guó)奶粉市場(chǎng)，尤其是幼兒配方奶粉的需求增長(zhǎng)速度較快，市場(chǎng)銷量每年以兩位數(shù)的速度增長(zhǎng)。我國(guó)現(xiàn)在一年的幼兒奶粉產(chǎn)量?jī)H45萬(wàn)噸左右，龐大的新生兒消費(fèi)群體孕育著中國(guó)幼兒奶粉巨大的市場(chǎng)空間。近年來(lái)，國(guó)產(chǎn)奶粉不斷發(fā)力，各個(gè)企業(yè)不斷自建奶源、革新技術(shù)水平、加強(qiáng)質(zhì)量管控，國(guó)產(chǎn)奶粉的各項(xiàng)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)早已達(dá)到甚至超過(guò)新國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。加之國(guó)家相關(guān)質(zhì)監(jiān)部門的嚴(yán)格監(jiān)管，市場(chǎng)抽檢不斷，國(guó)產(chǎn)奶粉在經(jīng)歷了幾度浮沉之后，已逐漸回溫，并慢慢走上國(guó)際舞臺(tái)。

　　而國(guó)外品牌雖已占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額，但近年來(lái)海淘、代購(gòu)亂象，加之國(guó)外個(gè)別奶粉品牌曝出質(zhì)量問(wèn)題，這也讓很多消費(fèi)者望而卻步。國(guó)外品牌一路，風(fēng)靡全球的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。越來(lái)越多的消費(fèi)者逐漸將目光轉(zhuǎn)向擁有穩(wěn)定奶源、質(zhì)量安全放心的國(guó)產(chǎn)奶粉上。

　　隨著相關(guān)部門嚴(yán)格的監(jiān)管，這也意味著對(duì)我國(guó)乳制品安全提出更高的要求，未來(lái)，優(yōu)勝劣汰的趨勢(shì)會(huì)更加明顯，嬰粉企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)異常殘酷和激烈。

　　二、羊奶粉的市場(chǎng)格局。

　　陜西是國(guó)內(nèi)大的羊奶粉生產(chǎn)基地，全國(guó)95%以上的羊奶都來(lái)自陜西。截至2015年，羊奶粉產(chǎn)量7萬(wàn)噸，產(chǎn)值50億元，位居。隨著國(guó)民生活水平的提高和對(duì)幼兒奶粉的關(guān)注，被稱為“奶中”的羊奶粉逐漸興起并受到市場(chǎng)的追捧。2016年，隨著幼兒奶粉配方注冊(cè)制的頒布，羊奶粉市場(chǎng)格局將發(fā)生重大變化。文件中明確規(guī)定：每個(gè)企業(yè)生產(chǎn)配方將不超過(guò)3個(gè)。分析認(rèn)為，這將意味著中國(guó)幼兒奶粉市場(chǎng)的重新洗牌，尤其是幼兒羊奶粉市場(chǎng)的重新洗牌。在這種情況下，市場(chǎng)就一定會(huì)騰出時(shí)間為新進(jìn)入的品牌和已經(jīng)做大的品牌提供機(jī)會(huì)。

　　那么，以配方注冊(cè)制為契機(jī)，必將使得一些質(zhì)量過(guò)硬、有較高市場(chǎng)認(rèn)可度的羊奶粉企業(yè)脫穎而出。而一些品牌多、規(guī)模小、底子薄的企業(yè)淘汰出局。和氏作為目前在國(guó)產(chǎn)羊奶粉中所占市場(chǎng)份額高的企業(yè)，較高的市場(chǎng)占有率和在行業(yè)內(nèi)良好的品牌形象使和氏在戰(zhàn)略發(fā)展的道路上，始終堅(jiān)持并行“牛羊并舉、以羊掛帥”的八字方針。

　　經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的洗禮和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的重新定位，近兩年，公司無(wú)論從外在的品牌形象還是內(nèi)在的經(jīng)營(yíng)管理都有著翻天覆地的變化，并實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。

　　1.企業(yè)硬實(shí)力全面提升。

　　和氏乳業(yè)著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，科學(xué)謀劃，今年10月和氏乳業(yè)集團(tuán)暨智能化新工廠正式開(kāi)業(yè)。新廠占地169畝，建筑面積3.8萬(wàn)平方米，是目前國(guó)內(nèi)幼兒羊奶粉行業(yè)智能化程度高的工廠。在奶源基地建設(shè)、自主研發(fā)能力、先進(jìn)儀器檢測(cè)等方面都達(dá)到了新的高度。

　　從奶源建設(shè)上來(lái)說(shuō)，公司擁有57萬(wàn)畝大型天然牧場(chǎng)和六個(gè)具有世界先進(jìn)水平的大型良種奶牛、莎能羊養(yǎng)殖基地，目前規(guī)?；瘮D奶站逾120多個(gè)，與此同時(shí)，公司將投資4.6億元，在2017年開(kāi)工建設(shè)10萬(wàn)只奶山羊養(yǎng)殖基地，配套建設(shè)優(yōu)質(zhì)牧草種植基地，從而全面保證奶源供給。

　　公司不斷提升自主研發(fā)管理能力，對(duì)原料進(jìn)廠、加工過(guò)程、產(chǎn)品流通等環(huán)節(jié)全程雙向控制和追溯，實(shí)現(xiàn)從鮮奶冷藏、預(yù)處理、配料、濃縮、噴霧、干燥、熱敏營(yíng)養(yǎng)素干混、包裝等達(dá)到全程信息化管理，達(dá)到全自動(dòng)化、智能化、透明化生產(chǎn)。

　　同步建成了中國(guó)西北等級(jí)高的檢測(cè)中心，全項(xiàng)引進(jìn)先進(jìn)美國(guó)、日本、德國(guó)等檢測(cè)設(shè)備，從生產(chǎn)到出廠按照國(guó)際嚴(yán)標(biāo)準(zhǔn)要求，通過(guò)140道檢測(cè)和1696項(xiàng)指標(biāo)方可出廠。企業(yè)硬實(shí)力的提升為企業(yè)騰飛打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。真正做到了所謂品質(zhì)。

　　2.銷售管理連續(xù)升級(jí)。

　　為了適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，集團(tuán)進(jìn)行了營(yíng)銷體系的變革與銷售組織構(gòu)架的調(diào)整。成立了以營(yíng)銷中心為主，統(tǒng)一管理，形成了分工明確、配合默契，有力促進(jìn)了市場(chǎng)銷售各環(huán)節(jié)間的協(xié)調(diào)配合，縮減內(nèi)耗。

　　3.進(jìn)行產(chǎn)品梳理，確立戰(zhàn)略核心產(chǎn)品思路。

　　在行業(yè)動(dòng)蕩，經(jīng)銷商抉擇艱難的關(guān)鍵時(shí)期，和氏抓早動(dòng)快，迅速確立打造戰(zhàn)略核心產(chǎn)品的思路，對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行全面梳理。2015年初，早在國(guó)家頒布配方注冊(cè)制前，我們就已開(kāi)始行動(dòng)，對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行了梳理，如歐智鍵、瑞貝力、秦羊健、愛(ài)之郎、國(guó)力貝樂(lè)、祝兒健、 澳貝佳等原有產(chǎn)品都進(jìn)行了削減，而以優(yōu)寶聰、北歐莎能等為代表的的戰(zhàn)略單品相繼確立。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)，確立戰(zhàn)略核心產(chǎn)品思路是完全正確的，在配方注冊(cè)制正式頒布之后，這種優(yōu)勢(shì)更加明顯，不但加大了市場(chǎng)份額，也搶占了市場(chǎng)先機(jī)。在整個(gè)行業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的關(guān)鍵期，和氏的戰(zhàn)略單品上市具有舉足輕重的指導(dǎo)意義。

　　4.市場(chǎng)管理能力全面提升。

　　針對(duì)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況。公司在培訓(xùn)、市場(chǎng)監(jiān)管、經(jīng)銷商管理等方面做了很多工作。為了協(xié)同和氏重點(diǎn)經(jīng)銷商共同發(fā)展,提高和氏銷售中堅(jiān)力量的綜合能力素養(yǎng)，公司攜手中山大學(xué)成立了和氏商學(xué)院，開(kāi)設(shè)了MBA嬰童專項(xiàng)班，旨在建設(shè)高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)，打造高質(zhì)量渠道。與此同時(shí)，我們的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)深入市場(chǎng)一線，針對(duì)終端市場(chǎng)開(kāi)展了“傳遞安全傳承愛(ài) 千場(chǎng)培訓(xùn)萬(wàn)里行”活動(dòng)，達(dá)到了良好的市場(chǎng)效果。

　　與此同時(shí)，企業(yè)不斷加大對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)管力度，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，并出臺(tái)了一系列應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變局的相關(guān)政策。堅(jiān)決懲治市場(chǎng)亂價(jià)、竄貨等行為，切實(shí)保證各個(gè)經(jīng)銷商的利益，保證相對(duì)干凈的市場(chǎng)環(huán)境。在我們持之以恒的不斷努力下，和氏產(chǎn)品銷量穩(wěn)步攀升，市場(chǎng)影響力不斷擴(kuò)大。

　　5.品牌推廣建設(shè)日趨成熟。

　　對(duì)于乳制品企業(yè)來(lái)說(shuō)，品質(zhì)是根本，但品牌的推廣也是關(guān)系到企業(yè)發(fā)展的重要因素。近些年，我們參加了若干場(chǎng)招商型和展示型展會(huì)取得了良好的招商效果，包括京正•北京孕嬰童產(chǎn)品博覽會(huì)和上海CBME孕嬰童展，以及京正·嬰雄會(huì)和火爆大講堂等展會(huì)，提升了和氏的產(chǎn)品形象。

　　與中嬰網(wǎng)、母嬰商情、火爆嬰童網(wǎng)等國(guó)內(nèi)知名行業(yè)媒體達(dá)成戰(zhàn)略合作，由線下推廣到線上宣傳，大限度提升和氏的影響力。 對(duì)于品牌推廣來(lái)說(shuō)，有代表性的就是舉行的“我為和氏代言”大型手拉旗全民互動(dòng)活動(dòng)。在行業(yè)內(nèi)外引起了巨大的反響。

　　今天，我們隆重推出戰(zhàn)略升級(jí)產(chǎn)品——和氏澳智健，它是在配方注冊(cè)制的要求和終端消費(fèi)者的需求下，應(yīng)勢(shì)而生的一款全新產(chǎn)品。該產(chǎn)品為集團(tuán)專家團(tuán)隊(duì)傾力打造，采用純羊配方+益生元組合，和氏澳智健純羊配方奶粉與國(guó)際接軌，刷新了全球羊奶粉品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，真正成為國(guó)內(nèi)一流高端羊乳產(chǎn)品。奶粉內(nèi)在品質(zhì)已有我的同事分享，我不再?gòu)?fù)述。

　　2017年，將是我們乘勝追擊、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局、打造精品網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵一年，也是我們與在座各位共謀發(fā)展，大展宏圖的一年。和氏澳智健作為公司戰(zhàn)略單品，計(jì)劃將于2017年1月正式面向市場(chǎng)。那么針對(duì)和氏澳智健戰(zhàn)略單品，經(jīng)銷商朋友們所關(guān)心的一些問(wèn)題，我將做以下幾方面的闡述。

　　、和氏澳智健既然作為和氏乳業(yè)集團(tuán)旗下戰(zhàn)略單品隆重推出，她的血統(tǒng)當(dāng)然不需所有親愛(ài)的經(jīng)銷商質(zhì)疑。澳智健將作為集團(tuán)的重磅產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行全方位打造。

　　第二、在價(jià)格體系方面，和氏澳智健較為親民，而且經(jīng)銷商享有更優(yōu)惠的代理價(jià)格，歡迎會(huì)后進(jìn)行深度溝通。

　　第三，和氏澳智健作為公司全新升級(jí)的戰(zhàn)略核心產(chǎn)品，將在招商政策上做全新部署和規(guī)劃，在新的配方注冊(cè)制下，企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，經(jīng)銷商朋友們抉擇的艱難期，我們將盡一切力量抓住市場(chǎng)新機(jī)遇，讓經(jīng)銷商朋友們更加安心、定心、放心！

　　同時(shí)將在產(chǎn)品的核心價(jià)值上下大工夫，做大文章，利用線上營(yíng)銷、戶外媒體、地面活動(dòng)、促銷活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)等全面開(kāi)展新品澳智健的宣傳。增加對(duì)澳智健產(chǎn)品的促銷活動(dòng)頻次，擴(kuò)大產(chǎn)品促銷范圍，豐富產(chǎn)品促銷內(nèi)容，使促銷形式更加新穎多元化。

　　建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)制，在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的前期、中期、后期的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)化培訓(xùn)，無(wú)論是整體策略或定位還是渠道拓展或管理，公司都將全面服務(wù)，培訓(xùn)到位，將市場(chǎng)研究、營(yíng)銷策略、銷售技巧等做到精準(zhǔn)培訓(xùn)，更好地服務(wù)市場(chǎng)，服務(wù)于經(jīng)銷商。

　　第四、戰(zhàn)略單品澳智健將在網(wǎng)絡(luò)布局上更加優(yōu)化，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，擴(kuò)大營(yíng)銷市場(chǎng)的覆蓋面。根據(jù)新品澳智健的產(chǎn)品特點(diǎn)結(jié)合消費(fèi)群體、市場(chǎng)容量等，公司將對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分類，重點(diǎn)建設(shè)，全面布局，并劃分出樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)、根據(jù)地市場(chǎng)、形象市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、支撐市場(chǎng)、戰(zhàn)略市場(chǎng)等，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　第五、針對(duì)戰(zhàn)略單品澳智健的招商，和氏乳業(yè)集團(tuán)期待與這樣的客戶進(jìn)行深度合作：

　　1、摯愛(ài)我們的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)—嬰童行業(yè)，并且具有在本行業(yè)做出一番事業(yè)的決心，而且愿意和和氏一起肩并肩同奮斗、同發(fā)展，將和氏澳智健作為重心產(chǎn)品來(lái)運(yùn)作。

　　2、具備經(jīng)銷商資質(zhì)、資金實(shí)力以及操作幼兒奶粉的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

　　3、擁有自己高效的團(tuán)隊(duì)、先進(jìn)的銷售理念和銷售網(wǎng)絡(luò)，有能力做好終端鋪貨、終端推廣及終端管控，確保營(yíng)、銷順暢。銷售網(wǎng)絡(luò)方面要求具有入駐當(dāng)?shù)貐^(qū)域優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)門店的能力。

　　第六，從銷售的角度來(lái)說(shuō)，和氏澳智健作為全羊奶粉（即乳粉、乳清蛋白粉均來(lái)自山羊奶）上市后，將有力沖擊行業(yè)配方新政、標(biāo)簽新政所致的大部分市場(chǎng)余留空間，我們推出和氏澳智健純羊配方奶粉也可以說(shuō)是順勢(shì)而為。當(dāng)面向市場(chǎng)的時(shí)候，潛在的市場(chǎng)價(jià)值必將完全體現(xiàn)出來(lái)。

　　在未來(lái)的發(fā)展中，和氏乳業(yè)集團(tuán)將攜手各位經(jīng)銷商家人，為實(shí)現(xiàn)雙方合作共贏不斷努力，共謀發(fā)展。

　　會(huì)后，對(duì)我們產(chǎn)品感興趣的各位朋友可以繼續(xù)和我的同事進(jìn)一步溝通和洽談。

　　后，請(qǐng)?jiān)试S我代表和氏乳業(yè)集團(tuán)再次感謝諸位的到來(lái)，并祝大家身體健康，事業(yè)發(fā)達(dá)！

　　謝謝大家！