該報(bào)告圍繞2016年中國(guó)母嬰實(shí)體渠道的發(fā)展變化，將調(diào)查問(wèn)卷對(duì)象分為三大部分，省市縣各級(jí)母嬰代理商、5家店以上（含5家）的規(guī)模性母嬰連鎖、5家店以下單店或小連鎖，范圍覆蓋了全國(guó)36個(gè)省區(qū)市。從2017年1月1日啟動(dòng)問(wèn)卷以來(lái)，截止到3月10日調(diào)查結(jié)束，通過(guò)在線問(wèn)卷、電話訪問(wèn)、紙質(zhì)問(wèn)卷填寫等方式，共收到了305份省市縣代理商、836家母嬰連鎖、2262家母嬰店的調(diào)查數(shù)據(jù)，并對(duì)這些收據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，形成了《2017中國(guó)孕嬰童渠道調(diào)研報(bào)告》。這份報(bào)告有哪些看點(diǎn)，又能發(fā)揮什么的作用呢，小編根據(jù)李代偉主編的演講內(nèi)容，對(duì)主要內(nèi)容進(jìn)行了整理。

　　渠道出現(xiàn)下沉趨勢(shì)

　　報(bào)告顯示，2016年母嬰渠道市場(chǎng)呈現(xiàn)進(jìn)一步下沉趨勢(shì)，市縣級(jí)代理成為新興力量。在母嬰代理市場(chǎng)，以往母嬰廠商將重點(diǎn)放在省級(jí)代理商，省級(jí)代理商創(chuàng)立較早，代理了很多優(yōu)勢(shì)品牌、合作門店資源多，團(tuán)隊(duì)較為龐大，廠商通過(guò)他們可以快速拓展區(qū)域市場(chǎng)，門店則可以較近尋找到優(yōu)勢(shì)商品，在品牌廠商和門店之間發(fā)揮了重要的紐帶作用。

　　隨著省級(jí)代理市場(chǎng)越來(lái)越激烈，代理的品牌越來(lái)越多，新品牌很難獲得他們的有力的推動(dòng)，一些大品牌也希望進(jìn)一步提升覆蓋率，所以在服務(wù)響應(yīng)速度、覆蓋率等方面具有地理優(yōu)勢(shì)的市縣級(jí)代理商獲得他們的青睞。未來(lái)做小而美、專而精的小區(qū)域代理，這也會(huì)是代理商市場(chǎng)一道新風(fēng)景。

　　母嬰門店規(guī)模達(dá)到一定數(shù)量后，隨著銷售體量增加，人員分工日益精細(xì)化，采購(gòu)部門會(huì)全國(guó)范圍內(nèi)尋找優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，他們更希望獲取一級(jí)商品銷售全，減少中間環(huán)節(jié)，直接與廠商對(duì)接，大限度保留利潤(rùn)空間。在這次調(diào)查的母嬰門店，31%的五家店以下的門店有直接找廠家進(jìn)貨，而5家店以上的連鎖更是高達(dá)80%以上，廠商與門店的對(duì)接日益緊密。

　　2016代理商市場(chǎng)的重點(diǎn)數(shù)據(jù)

　　代理商在劃分門店標(biāo)準(zhǔn)主要參考年?duì)I額和當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)能力，以此作為搭配商品結(jié)構(gòu)和提供服務(wù)的參考依據(jù)。調(diào)查顯示，超過(guò)50%的代理商會(huì)定期幫門店做促銷活動(dòng)，并提供各種培訓(xùn)，這也是代理商為主要的服務(wù)內(nèi)容。2016年，參與調(diào)查50%的代理商合作的門店數(shù)量仍在增加，這與代理渠道下沉，以及母嬰門店數(shù)量仍呈現(xiàn)增長(zhǎng)勢(shì)頭有關(guān)。相比2015年，2016奶奶超過(guò)60%的代理商銷售額有增長(zhǎng)，但利潤(rùn)率卻沒(méi)有明顯變化。52%的代理商表示要找差異化、有增長(zhǎng)空間、當(dāng)前有空缺的品牌合作，70%的代理商表示要減少受政策調(diào)控影響大、知名度低、推廣難的品牌。50%的被調(diào)查的代理商有開(kāi)自營(yíng)門店，并且有48%的代理商計(jì)劃開(kāi)自營(yíng)店。65%的代理商沒(méi)有涉足電商。當(dāng)前發(fā)展的主要瓶頸是缺少優(yōu)勢(shì)品牌、團(tuán)隊(duì)核心人員稀缺。擔(dān)心品牌商渠道下沉，以及電商的沖擊。50%的代理上表示，要從貿(mào)易商轉(zhuǎn)型做服務(wù)商，提升服務(wù)能力。

　　2016母嬰門店市場(chǎng)的重點(diǎn)數(shù)據(jù)

　　目前國(guó)內(nèi)母嬰店超過(guò)10萬(wàn)家，分為母嬰連鎖或單店，規(guī)模性母嬰連鎖為5店以上，經(jīng)營(yíng)模式有明顯差異。因此，為了獲得更精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，本次調(diào)研問(wèn)卷對(duì)二者做了分開(kāi)調(diào)研。

　　參與問(wèn)卷的5店以下的母嬰店，57%的單店年?duì)I業(yè)額在100萬(wàn)以內(nèi)，而5店以上母嬰連鎖近50%單店年銷售額在100-300萬(wàn)元，從整體來(lái)看，連鎖店的單店年銷售額都要比單店高出不少。門店年純利潤(rùn)率，單店普遍高于母嬰連鎖，連鎖看重規(guī)模利潤(rùn)，通過(guò)提升銷售來(lái)增加總利潤(rùn)額，5店以下注重單品利潤(rùn)，更依靠奶粉、服飾等快消品。母嬰連鎖跟單店的成本增幅比例趨近，23%的門店表示成本大幅增加，主要是員工薪資、租金成本、開(kāi)發(fā)新客戶、管理成本的增加，一二線城門店尤為明顯。80%的母嬰店選擇代理商要因素是產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)能力。會(huì)員積分換購(gòu)、買贈(zèng)、買滿立減、節(jié)日降價(jià)是母嬰店常用的促銷方式，母嬰品牌與門店聯(lián)合開(kāi)展終端活動(dòng)時(shí)重點(diǎn)考慮的方式；5店以內(nèi)的門店，2017年開(kāi)新店的意愿較弱，只有36%有開(kāi)新店計(jì)劃，而對(duì)于規(guī)模性連鎖，資金相對(duì)充分，各種資源較多，同時(shí)需要開(kāi)更多優(yōu)質(zhì)門店，關(guān)閉低效益的門店，以保證系統(tǒng)更健康，開(kāi)新店意愿強(qiáng)，達(dá)到了55%。從信心來(lái)看，母嬰連鎖的危機(jī)意識(shí)要高于單店，這是由連鎖更為復(fù)雜、龐大的經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定的;無(wú)論是連鎖，還是單店，超過(guò)70%看好未來(lái)市場(chǎng);母嬰市場(chǎng)消費(fèi)規(guī)模在不斷增長(zhǎng)，二孩新政等利好消息帶動(dòng)了各界信心。

　　乳業(yè)新政對(duì)母嬰市場(chǎng)的影響

　　2016年，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理總局發(fā)布奶粉配方注冊(cè)制，一個(gè)工廠原則上不超過(guò)三個(gè)配方，眾多貼牌落后的小品牌被淘汰，而這些被淘汰或即將出局的品牌曾給母嬰門店帶來(lái)了豐厚的收益，因?yàn)槠放戚^多，門店具有充分的選擇權(quán)，門店在奶粉零售市場(chǎng)具有非常高的話語(yǔ)權(quán)。而新政實(shí)時(shí)后，這一局面將可能發(fā)生變化，品牌將會(huì)越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)，留給渠道的空間會(huì)逐步減弱。為深入了解乳業(yè)新政發(fā)布對(duì)母嬰渠道的影響，在本次調(diào)研中特別加入了關(guān)于奶粉銷售的問(wèn)卷。

　　50%的受調(diào)查的代理商表示稍有影響，影響較大的有24%，劇烈影響的只有6%，整體來(lái)說(shuō)對(duì)對(duì)代理市場(chǎng)的影響并不大。奶粉在總銷售額中的比例，單店面積越大的連鎖，對(duì)奶粉的倚重越低。超過(guò)60%的單店奶粉銷售占總銷售額的30%以上，而母嬰連鎖奶粉銷售占總銷售額的30%以上的只有30%左右。從數(shù)據(jù)來(lái)看，消費(fèi)者更愿意在5店以上，具有一定知名度的母嬰連鎖店購(gòu)買進(jìn)口或國(guó)際品牌奶粉，國(guó)產(chǎn)奶粉更容易進(jìn)入5店以內(nèi)的母嬰店，并更容易獲得消費(fèi)者的選擇。　　2016雖是奶粉配方注冊(cè)制過(guò)度年，但奶粉消費(fèi)市場(chǎng)整體依然在增長(zhǎng)，并沒(méi)有影響實(shí)際銷售，并未明顯反映到零售市場(chǎng)。

　　調(diào)研報(bào)告的行業(yè)意義

　　李代偉主編在報(bào)告后指出，中嬰網(wǎng)聯(lián)合京正孕嬰童展，每年4月在北京發(fā)布上一年度母嬰渠道調(diào)研報(bào)告，旨在為品牌廠商布局母嬰渠道，為渠道調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式提供參考，幫助大家對(duì)母嬰渠道形成全面的認(rèn)識(shí)。雖然各地母嬰渠道差異較大，數(shù)據(jù)樣本來(lái)源較為廣泛，不能完全展示母嬰渠道的全貌，但可以反映出宏觀發(fā)展環(huán)境，行業(yè)信心，以及遇到的瓶頸問(wèn)題等，因此，每年報(bào)告發(fā)布時(shí)都備受母嬰行業(yè)關(guān)注，成為峰會(huì)的一大亮點(diǎn)。

　　據(jù)悉，參與本次峰會(huì)的觀眾超過(guò)了千人，在坐觀眾紛紛拿起手機(jī)記錄了重要數(shù)據(jù)，并通過(guò)關(guān)注中嬰網(wǎng)京正孕嬰童官方微信下載了調(diào)研報(bào)告，報(bào)告在母嬰行業(yè)被迅速傳播開(kāi)來(lái)。

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