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母嬰實(shí)體店如何跳出低價競爭的怪圈?

2017-04-12 09:21   來源:奶粉紙尿褲

  案例分享:

  店長小A面臨著隔壁同行小B不正當(dāng)?shù)母偁?。本來大家銷售的某品牌奶粉,經(jīng)銷商8折供貨,小B7.5折就賣,這樣,小A的不少顧客都跑到小B店里消費(fèi)去了。一樣的奶粉,更低的價格,不用說,顧客自然愿意照顧小B。小A也想照小B的方式銷售,可是賠錢賣,不賺錢?眼睜睜看著顧客跑掉?為此,小A郁悶不已……

  小A這樣的低價競爭困惑,

  你遇到過嗎?

  對待如此無奈的同行低價競爭,

  如果是你,

  你會怎樣應(yīng)對?

  先看看同行之間低價格競爭都有些什么花樣?

  “兩敗俱傷”案例

  母嬰店主小張:

  我目前就面臨這樣的問題,弄得兩敗俱傷的。我的對面鄰居比我后開店,以前常在我店里玩,對我店里很多商品都了如指掌,他就是想通過低價格拉攏顧客,開店前還請人到我店里踩點(diǎn)了解價格。本來想到露天壩的飯大家一起吃,錢也不是誰一人可以掙完的。沒想到開業(yè)時,他居然用打價格戰(zhàn)來對付我。開始我根本不知情,只感覺我的生意一度下滑,想到可能是顧客圖新鮮,等好奇心一過自然會回來照顧我的生意,沒想到我的生意自此一直沒有起色。

  后來一位老顧客才說出了事情的原委,原來很多東西他都比我店里賣得便宜。奶瓶我賣42元,他就賣40元,奶粉我賣255元,他賣250……這種情況下,如果我不打價格戰(zhàn),顧客可能都被他拉走了。沒辦法,我也只好無奈降低自己的價格。結(jié)果雖然生意稍微好點(diǎn)了,利潤卻大大降低了,除了房租和一家人的開支,利潤少得可憐,唉,生意難做啊……

  “臨期商品和劣質(zhì)商品”低價競爭案例

  母嬰店主小黃:

  我也遇到過,不過打價格戰(zhàn)的同行終還是自己搬起石頭砸了自己的腳。以前生意做得好好的,自從對面重新開起一家新店,自己就一直為同行的低價競爭而煩惱。同行進(jìn)回來一些臨期牛奶和特價紙品在門口搞活動。一樣品牌的商品價格比我的便宜不少,很多老顧客都去撿便宜。搞得一些顧客對我抱怨,說我什么東西都貴,賺了他們不少錢。我也沒辦法給顧客解釋清楚,只能眼睜睜看著客源流失。不過,時間一長,大家發(fā)現(xiàn)搶回去的食品臨期,紙品是劣質(zhì)產(chǎn)品。其他好多商品雖然價格低廉,但是質(zhì)量卻得不到保障,好多顧客還是繼續(xù)回來照顧我的生意。

  同行想用偽劣商品低價格和我競爭,不但沒搶走客源,反而毀壞了自己的名聲,到后來就算自己賣的東西沒有質(zhì)量問題,顧客也不相信了。后,只好關(guān)門大吉。其實(shí)大多數(shù)消費(fèi)者還是很明智的,同樣的東西,那么低廉的價格,除了質(zhì)量不可靠,還會有什么原因?我想提醒那些想用偽劣商品低價格競爭的同行,別在這方面耍小聰明了。這樣做的結(jié)果只會是死路一條。

  由此看來,

  這個話題是一石激起千層浪,

  大家都不喜歡同行之間低價競爭。

  不過,

  有很多時候我們左右不了別人的想法,

  有些競爭對手就是愿意用低價格的方式吸引顧客。

  這時

  有沒有其他方式

  可以在保證自己正常利益的情況下,

  留住顧客,

  正當(dāng)競爭呢?

  貨品差異化經(jīng)營

  母嬰店主小李:

  同行競爭不一定打價格戰(zhàn)。可以在貨品上下點(diǎn)功夫,做到“人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我精”,貨品方面可以做到差異化經(jīng)營。記得幾年前,好多同行都隨潮流進(jìn)貨,大街小巷千篇一律幾種款式,價格也是相當(dāng)透明。你賣80元,我就75元,你賣75元,我就再低5元,搞得大家后都是零利潤。個別店長進(jìn)貨就偏偏進(jìn)冷門貨,用獨(dú)特的眼光欣賞獨(dú)特的貨,利潤相對高一些,競爭也沒那么激烈,結(jié)果還小賺一筆。現(xiàn)在同樣如此,你店里主打這個品牌,我就選另一個品牌為主,不一樣的商品,自然不存在太大的價格戰(zhàn)。各賣各的貨,各賺自己該賺的錢。

  堅(jiān)持自己的經(jīng)營之道

  母嬰店主小吳:

  有好多顧客都會說:“人家某某才賣多少多少,你比人家貴。”我往往都會微微一笑,然后做好解釋工作。比如我家的搖擺車,我家賣一元錢兩個幣,不過同行為了吸引顧客就賣一元錢3個、4個,這樣很多顧客肯定會抱怨我。不過我總會不厭其煩解釋他們幣多點(diǎn)不過每次時間稍短,其實(shí)不管幣多幣少做的時間差不多就好,加上他們的搖擺車是自己購買的,自己有主導(dǎo)權(quán),我家的是向別人租賃的,一元錢多少個也是別人說了算,自己所得的利潤還需要和別人平分。有時還會免費(fèi)遞給小朋友一個泡泡糖什么的,雖然顧客小有不滿,不過大多還是理解。打價格戰(zhàn)傷人傷己的事情我是不會做的,如果顧客非得討價還價要求沒利潤銷售,我寧愿不做這樣的生意。

  母嬰店主小馬:

  我覺得同行之間的價格戰(zhàn)萬萬不可取。我的同行用價格戰(zhàn),我是不會對著降價的。我采用的是搭贈方式安穩(wěn)客戶心。平時廠家也會送些贈品,我都收集到一起,遇到有少數(shù)顧客抱怨“別人家才賣多少,你卻要賣這么貴”時,我總會笑笑,說也許是每個人的進(jìn)貨渠道不一樣,價格實(shí)在不能少,不過可以贈送一點(diǎn)禮物,價格算起來其實(shí)還是差不多。大多數(shù)顧客還是可以接受的。

  強(qiáng)化服務(wù)和體驗(yàn)

  母嬰店主小彤:

  同行之間打價格戰(zhàn)終吃虧的還是自己,誰經(jīng)得起長期無利經(jīng)營?價格戰(zhàn)始終不是長久之計(jì)。我覺得面對競爭與其降價減少利潤,不如在服務(wù)和自己信譽(yù)度方面下功夫。比如我家,請有專門配送貨物的小工,針對一些需求量大的顧客我們一律采取送貨上門。

  另外,還可以在售后服務(wù)方面下功夫,很多可以三包的東西都為顧客保修包換,讓顧客免去后顧之憂,建立良好的信譽(yù)度也是開店做生意的必勝技,我店里從來不銷售偽劣和過期商品,在附近商圈享有良好的口碑,就算店里東西稍微貴點(diǎn),顧客也愿意進(jìn)店消費(fèi)。打價格戰(zhàn)不過是同行競爭的權(quán)宜之策,當(dāng)然,對待一些團(tuán)購的大宗顧客,我還是會合理讓利消費(fèi)者的。

  綜上所述,

  同行之間競爭在所難免,

  沒有競爭,

  也不會有這么活躍的市場,

  沒有競爭也沒法找到自己的漏洞提高自己。

  同行之間打價格戰(zhàn)都是苦不堪言的,

  所以在參與低價競爭前

  請算一筆賬:

  1.從供應(yīng)商那里爭取低價格有多少可能?

  現(xiàn)在批發(fā)市場和加盟機(jī)構(gòu)供應(yīng)價其實(shí)很接近,因?yàn)閮r格很透明!一般相差2%左右,想要找到產(chǎn)品又全、價格又低、補(bǔ)貨又及時、又沒有補(bǔ)貨要求的供應(yīng)商是比較困難的!

  按100平米店面算,需要進(jìn)洗護(hù)用品、日用品、紙品、內(nèi)衣、外出服、床上用品、季節(jié)用品、每個類別至少有2-3個品種,按每平米700元進(jìn)貨比例算,一共7萬元進(jìn)貨,一個品牌3000元都平均不到,假如面積只有50平米,一個品種1500元進(jìn)貨都平均不到,不管是自己進(jìn)貨還是加盟,都很難讓供應(yīng)商再給你讓更多的利。

  供應(yīng)商需要有合理的利潤,沒有利潤的商品,不可能積極給你供貨!

  2.價格在銷售中的重要程度

  低價就能產(chǎn)生競爭的產(chǎn)品一是紙尿褲,二是食品。除紙尿褲外,別的產(chǎn)品都是可以通過增加產(chǎn)品附加值來銷售的。

  嬰兒用品品種太多,任何一個店面都無法做到所有商品都有優(yōu)勢,局部優(yōu)勢是現(xiàn)實(shí)的。

  一個產(chǎn)品的銷售有六個因素:

  ①、客戶有機(jī)會進(jìn)到你的店;

  ②、你的產(chǎn)品是她需要的產(chǎn)品;

 ?、邸⑾嘈拍愕漠a(chǎn)品是保質(zhì)保量;

  ④、客戶能認(rèn)同你的營業(yè)員,假如你的營業(yè)員讓她看不順眼或說得太多讓她煩,她可能會去對手的店;

 ?、荨⑿枰袪I業(yè)員的專業(yè)介紹,讓她感覺你的產(chǎn)品值這些錢;

 ?、蕖r格需要適中;

  所以,價格并不是的因素,也不是主要的因素。

  3.問問自己

  我們也是客戶,日常生活中你買的商品是不是全是便宜的?

  假如不是,那為什么你會去買不是低價格的商品?

  正確的回復(fù)是:在達(dá)成交易過程中,是有很多因素在里面的,便利、信任、人緣、產(chǎn)品質(zhì)量、消費(fèi)氛圍、產(chǎn)品適合程度、產(chǎn)品實(shí)用程度、等等,價格只是選擇一個因素,假如低價就能成交,那這行業(yè)比誰錢多就可以。

  嬰兒用品行業(yè)是以人為本,不是以錢為本!

  這就是到現(xiàn)在為止為什么還沒有金融財(cái)團(tuán)介入到嬰兒用品零售行業(yè)的緣故!

  不是錢多,價格低就能成功的!

  4.對于價格的正確態(tài)度

  價格要適中,局部有優(yōu)勢

  產(chǎn)品的暢銷度比低價格更重要

  舉例:AB兩家店,面積一樣、單月費(fèi)用都是5000元,兩家店前期進(jìn)貨都是2萬元。

  假如A店銷售完這些產(chǎn)品需要1個月時間,以30%毛利潤算,共計(jì)6000元;他的利潤是1000元;

  假如B店商品銷售程度好,15天可以銷售完2萬元商品,一個月可銷售4萬元,以30%毛利算,共計(jì)1.2萬,除去5000元費(fèi)用,還有7000元。

  因?yàn)榈昝娣孔馐?mdash;樣的,工商費(fèi)用也一樣,員工工資基本相同,但產(chǎn)品暢銷程度不一樣,就直接影響到資金周轉(zhuǎn)速度,產(chǎn)生的利潤也天差地別!

  再回頭算折扣,假如A店比B店便宜5%,等于是節(jié)省下來1000元,那他實(shí)際利潤是2000元,B店的三分之一都不到!

  從下個月開始,B店可以兩倍A店的產(chǎn)品增加!以此類推!

  新手以后需要學(xué)會問的問題是:

  ①、你的價格合理不?而不是你的價格是不是低?

  ②、給你的商品是不是暢銷的?

  這才是主要的!給你配一堆不是很暢銷的商品,折扣低點(diǎn)又如何!還有,再低還能低多少,下降3%已經(jīng)是很大降幅了!

  來源:綜合自千店團(tuán)社群、店鋪專家

  

編輯:婧文

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