前幾日看到的一篇文章說(shuō),似乎是近兩年跑路的經(jīng)銷商挺多的。為什么?生意難做唄!有覺(jué)得生意難做的,當(dāng)然也有賺的盆滿金箔的,那么他們是如何做到的?一起來(lái)看!
作為在這個(gè)行業(yè)做了16年的人士,我總結(jié)了幾點(diǎn):
1.廠家壓貨兇猛,而且是無(wú)底線,無(wú)節(jié)操;
2.銀行信貸收緊,沒(méi)錢了,這個(gè)屬于政策原因,無(wú)解。
3.市場(chǎng)動(dòng)銷緩慢,貨賣不動(dòng),費(fèi)用卻持續(xù)增長(zhǎng),這個(gè)是普遍因素,因?yàn)橄M(fèi)者分流了,升級(jí)了,渠道網(wǎng)點(diǎn)的原有五大功能失效了(場(chǎng)景,引流,氛圍,廣告,體驗(yàn)),只剩下了費(fèi)用。
4.轉(zhuǎn)型失敗,不管是轉(zhuǎn)型電商的,還是轉(zhuǎn)型廠家的,還是轉(zhuǎn)型零售商的,甚至走火入魔拜“劉一秒”教的。
5.團(tuán)隊(duì)崩潰,兩敗俱傷。
6.失去與營(yíng)銷服務(wù)與經(jīng)營(yíng)能力。
等等,不一而足!
當(dāng)然,也有升級(jí)成功的,我覺(jué)得升級(jí)成功的,都是走了正道。
我觀察了幾種類型,有這么幾種:
1.吃供應(yīng)鏈紅利
從做經(jīng)銷商,升級(jí)做了供應(yīng)鏈。
一種是直接上游發(fā)展,開(kāi)工廠,做品牌。這個(gè)考驗(yàn)經(jīng)銷商的市場(chǎng)判斷能力,品牌塑造能力,渠道的打造能力,工廠的管理能力,特別是要一個(gè)好的廠長(zhǎng)和營(yíng)銷總監(jiān)。這個(gè)成功案例太多,不一一枚舉,容易出問(wèn)題的地方,一是選品能力,二是商品質(zhì)量問(wèn)題的管控。
第二種是下游發(fā)展,開(kāi)零售店。這個(gè)考驗(yàn)經(jīng)銷商的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力,零售思維轉(zhuǎn)換能力,人才的識(shí)別能力,特別是零售的策劃,經(jīng)營(yíng)管理人才的識(shí)別,譬如益陽(yáng)的王小賤。
第三種是做品牌供應(yīng)鏈平臺(tái),做聯(lián)合。怎么搞?自己推出一個(gè)品牌,選擇十幾個(gè)工廠代工,聯(lián)合其他廠家銷售團(tuán)隊(duì)一起推廣,全國(guó)同一類型渠道經(jīng)銷商兄弟幫著賣,大家都有股份,都獲得了比以前更好的利潤(rùn),品牌上既可以用單品牌,又可以用雙品牌。譬如長(zhǎng)沙的散點(diǎn)世家。
第四種,把公司賣給大戶人家,譬如s怡亞通等。抱著大叔好乘涼,至少不愁資金,安全退出。
2.吃品類紅利
從做單一商品的經(jīng)銷商,變成品類經(jīng)銷商。譬如專門做散貨的,專門做熟食的,專門做短保的,專門做烘焙的,專門做餅干的,還有專門做4-5線品牌的,專門做進(jìn)口食品的。
每一個(gè)小分類上,都可以找到,譬如南京的徽香源,長(zhǎng)沙的南方餅業(yè),華商食品,季峰,喜丫丫,海南的餅族世家等等。
品類紅利的關(guān)鍵,是商品結(jié)構(gòu)的梳理,在終端就是對(duì)貨架資源的壟斷。
3.吃渠道紅利
特通渠道:譬如月餅的團(tuán)購(gòu)渠道,電影院渠道,金融系統(tǒng)渠道,酒類渠道賣海參等等。
4.吃組織紅利
具體做法就是經(jīng)銷商組織架構(gòu)平臺(tái)化,前臺(tái)吸引渠道二批商和中高層入股成立分公司,千金重?fù)?dān)人人挑,人人頭上有指標(biāo)。譬如華夏糖酒,年銷售額15個(gè)億元。譬如湖南新大洋(伊利),分渠道,分分公司結(jié)合,年銷售額3個(gè)多億。后臺(tái)統(tǒng)一職能,人事,財(cái)物,倉(cāng)儲(chǔ),IT。目測(cè)這個(gè)做法能帶來(lái)組織效能30%左右改變。
5.吃倉(cāng)配紅利
經(jīng)銷商職能強(qiáng)化升級(jí),譬如強(qiáng)化統(tǒng)倉(cāng)共配的優(yōu)勢(shì),像山東煙臺(tái)的萬(wàn)商購(gòu),湖北潛江的21家經(jīng)銷商聯(lián)盟,廣西桂林的麥得鄰等等。這是向社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施轉(zhuǎn)型。雖然不是很成熟,要走的道路較長(zhǎng),但不乏是一個(gè)方向。
6.吃社群紅利
譬如中國(guó)酒業(yè)論壇推動(dòng)的資源合作,傳播,背書(shū),眾籌等等,近又推出了云酒。
或者某公司經(jīng)銷商群體的共同投資另外一家企業(yè)的生產(chǎn)和銷售,集體成為了股東,經(jīng)銷商。譬如巨剛的眾酒,王為的酣客公社等等。
7.吃電商紅利
目測(cè)有的經(jīng)銷商自己做淘寶,京東,有的自己做公眾號(hào)+微店賣貨。
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