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90后母嬰消費主力軍的涌入 帶給母嬰市場怎樣的挑戰(zhàn)

2017-09-08 17:49   來源:中嬰網(wǎng)

  90后母嬰消費主力軍的涌入,“逼迫”我們在經(jīng)營上有更多的創(chuàng)新和思考。

  消費趨于理性,品牌逐漸被弱化,品類管理顯得尤為重要。開發(fā)到合適的新品類也許就是下一個利潤增長點。

  消費者懂得越來越多,導(dǎo)購會失業(yè)嗎?90后消費者帶給我們什么樣新的挑戰(zhàn)?

  “今天的消費者遠(yuǎn)比我們想象的更專業(yè)。”90年出生的人已經(jīng)進入了生育適齡期,甚至有些已經(jīng)做了父母,他們會逐漸成為母嬰消費市場的主力軍。

  而這些新一代的消費者大多受教育程度較高,成長在互聯(lián)網(wǎng)時代的他們對于新事物以及新信息的接受能力極強。在育兒觀念上,相比于父輩們的經(jīng)驗之談,他們更崇尚有科學(xué)依據(jù)的育兒理念。在互聯(lián)網(wǎng)能便捷地提供商品信息和育兒知識的狀態(tài)下,今天的消費者自我進化的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我們的想象。

  他們越來越有自己的主張了,五年前網(wǎng)絡(luò)還沒那么發(fā)達的時候,線下實體店依舊是消費者購物的主要渠道。

  他們對渠道的忠誠度不高。無論是線上線下,她們會根據(jù)孩子的需要,自己去判斷、選擇渠道,去購買相應(yīng)的產(chǎn)品??赡軜?biāo)品會去幾個信得過的電商網(wǎng)站,有些對體驗度要求比較高的消費者還是愿意選擇線下,這就對門店服務(wù)提出了較高的要求。

  未來母嬰零售門店的導(dǎo)購會逐步被理貨員所替代

  當(dāng)消費者在不斷進化的過程中,很多信息會被不斷整合,凝練成基本常識。當(dāng)消費者有了足夠的知識儲備,在購物的過程中可以自行完成判斷的時候,導(dǎo)購對于銷售的促進作用就會逐漸減小。而在人力成本逐年上漲的現(xiàn)在,當(dāng)導(dǎo)購貢獻的利益甚至不足以抵消本身的人力成本時,還會有門店需要導(dǎo)購嗎?

  陳躍認(rèn)為未來母嬰零售門店的導(dǎo)購會逐步被理貨員所替代,就像zara,優(yōu)衣庫等服裝連鎖,并不會因為沒有導(dǎo)購,就影響到它們的生意。

  “門店里要有育嬰師和營養(yǎng)師,只提供專業(yè)服務(wù)。”

  導(dǎo)購被弱化,那五年以后母嬰店里就剩下理貨員和收銀員了?當(dāng)然不會。“門店里未來應(yīng)該有育嬰師和營養(yǎng)師的配備。”,“這些營養(yǎng)師不能承擔(dān)銷售任務(wù),現(xiàn)在消費者這么精明,他能從你推薦的產(chǎn)品中,分辨出你是真的提供解決方案,還是只是想推銷高毛利的產(chǎn)品。”

  一旦被識破,不但推銷不成功,反而讓消費者對營養(yǎng)師、育嬰師的專業(yè)度產(chǎn)生懷疑,怕的是消費者就此對這個門店產(chǎn)生了不信任的態(tài)度。事倍功半,反而損失了顧客,得不償失啊!

  提供專業(yè)服務(wù)并不是為了直接轉(zhuǎn)化消費,不是為了某個品牌,某個品類而存在的。育嬰師和營養(yǎng)師這些專業(yè)人士是為了給門店本身提供專業(yè)的背書,讓消費者在潛移默化中加深對門店本身的認(rèn)可,讓消費者覺得在這個門店買,就是放心!門店的招牌,就是保證!

  鄉(xiāng)鎮(zhèn)孕嬰店開業(yè)十個月,如何突破發(fā)展瓶頸?

  開業(yè)十個月是銷售上量的關(guān)鍵時期,鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場十分靠口碑效應(yīng),建議從品類結(jié)構(gòu)、價格策略、會員機制、免費送貨上做改善。

  (1)品類結(jié)構(gòu)

  在消費者與市場白熱化競爭的雙重夾擊下,母嬰實體店必須要知道自己的進化方向。

  “未來所謂的品牌會越來越弱化。”

  近幾年來,消費者對于品牌的執(zhí)著愈發(fā)地不明顯,對于品質(zhì)的要求一如既往,但是會更傾向于高性價比的產(chǎn)品。尤其是過去一兩年,有些品類的一些品牌,知名度雖然不高,但是銷量早已超過了過去一些知名品牌的銷量。

  未來母嬰店的品類管理將成為致勝的關(guān)鍵之一。

  先要分析消費群體、消費習(xí)慣,評估他們的消費能力和喜好,在此基礎(chǔ)上分析競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),分析自己的貨品結(jié)構(gòu),在保證自己貨架陳列飽滿的基礎(chǔ)上,做到常規(guī)商品“別人有,我也有”,同時又引進別人沒有的品牌和品類,做到“別人沒有的,我也有”,建立有差異化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),這是建立高毛利的基礎(chǔ),因為比價的難度增加,更加看服務(wù)態(tài)度和性價比。

  (2)價格策略

  實際就是盈利模式的搭建,在大家都有的普通商品上,堅持低價的策略,可以低毛利銷售,吸引客源??驮词沁B帶銷售的根本;給消費者造成優(yōu)惠低價的口碑優(yōu)勢,在客人進店消費時,再大力推薦自家的獨有產(chǎn)品,這些產(chǎn)品以性為賣點,有著高毛利,不宜過渡打折銷售,要營造、尊貴的消費體驗,當(dāng)然產(chǎn)品品質(zhì)本身要把關(guān)好。

  (3)會員制度

  目前是比較普及的留客手段,鄉(xiāng)鎮(zhèn)店輻射的消費者比較固定,回頭客是關(guān)鍵因素。因此可以使用一些簡單的會員管理軟件,保證每次消費有積分,同時借助會員檔案,在促銷活動前,通過短信、微信等手段通知到會員,在會員生日、月會員日等特殊時間點給予小禮物、雙倍積分等額外的驚喜,營造會員尊貴的感覺。

  (4)免費送貨

  這是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店營造良好服務(wù)體驗的關(guān)鍵因素,在交通允許的情況下,堅持督促店員免費送貨,不管消費金額的大小,免費送貨時可以一并發(fā)放DM單,或者直接推薦新產(chǎn)品因為是送貨上門,這時消費者心里邊有一點點補償和愧疚感,使消費者更愿意接受產(chǎn)品的推薦,下次進店的概率大大增加。

  現(xiàn)在的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷方法,適用于鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店經(jīng)營嗎?

  互聯(lián)網(wǎng)手段分B2C、B2B、C2C等模式,孕嬰行業(yè)從早期的目錄銷售,到目前多的B2C方式,作為小型的實體店經(jīng)營者,其運作能力無法與京東,1號店等相比,因為這是耗費時間、人力、財力的復(fù)雜工程,大部分實體店經(jīng)營者在線上開店雖然有銷售量,但大面積虧損,比如互聯(lián)銷售,線上推廣的投入費比在12%左右,除開客服、軟件、物流等運營費用,凈利往往是負(fù)的,因此在互聯(lián)網(wǎng)上面的投入要十分謹(jǐn)慎,特別是沒有強勢的代理商品,更要謹(jǐn)慎。

  對于門店很少的小型經(jīng)營商,應(yīng)該集中精力關(guān)注門店運營,狠抓細(xì)節(jié),打造溫馨的購物環(huán)境,溫馨的購物環(huán)境與奢華的裝修無關(guān),體現(xiàn)在貼心的細(xì)節(jié),比如服務(wù)態(tài)度、陳列、POP、內(nèi)部動線設(shè)計等等。

  嬰童店的促銷怎么做好?

  促銷分為事前準(zhǔn)備、過程控制、事后總結(jié)改進幾個時間段。

  在促銷前,需要制定一個促銷主題和銷量目標(biāo),主題突出是促銷設(shè)計的要務(wù),目標(biāo)設(shè)置是效果評價的依據(jù)。主題可以圍繞節(jié)日或者特定的日子(雙11,雙12等)來設(shè)計。需要注意的是,促銷方案里面的活動方式要盡量少,簡單易記,比如買贈、打折等,讓利的形式不要超過3類,其中要包括一類吸引人氣的“爆點”商品或噱頭商品,比如我們采用過“1元購”這種噱頭形式,通過低毛利或者保本的形式銷售,大量吸引消費的注意力,只要消費者進店,就有機會消費其他類型的促銷商品。

  過程控制,主要是觀察促銷商品的銷售數(shù)據(jù),如果比平時的銷售量沒有大的增長,則需要分析原因,是通知不到位,還是促銷商品斷貨造成,這時需要加強會員通知工作,并且保證貨品的充足(實在是限量的除外)。

  事后總結(jié)也是十分重要的環(huán)節(jié),通過促銷期的銷售數(shù)據(jù)的走勢,分析促銷時間長短設(shè)計是否合理,分析促銷商品的讓利形式是否被消費者接受,以便下次促銷設(shè)計時改進。

  人才管理的獨到之處?

  人才管理是一個很大的命題,因為管理永遠(yuǎn)是可以精益求精的。

  先,我建議人才使用上,要客觀地分析員工的長處和短處,我們的員工大致可以分為技術(shù)型和管理型兩類,技術(shù)型的員工,精通銷售,喜歡專注做一件事,不喜歡做團隊管理、激勵、目標(biāo)制定等系統(tǒng)化的事物,這類員工適合走專注銷售、高提成的路子;另一類員工,在技術(shù)方面可能弱一些,但是懂得分工協(xié)調(diào),懂得激勵團隊,懂得跟進監(jiān)督,這類人才就適合做管理人員,他們的工作是激發(fā)一線員工的潛力,協(xié)調(diào)各部門快速解決問題。

  其次,要建立后備人才隊伍,勇于采用破格使用、跨級提拔等方式,在員工隊伍發(fā)生流動時,要有人可以立即補位,保證業(yè)務(wù)的正常運轉(zhuǎn);優(yōu)秀員工的優(yōu)秀行為就是企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn),因此我們的管理干部必須要從優(yōu)秀員工中選拔,平時要關(guān)注優(yōu)秀的基層員工,嚴(yán)格根據(jù)業(yè)績遴選人才,在必要時,展開相關(guān)的培訓(xùn)提升工作。

  目前業(yè)內(nèi)流行的一種“加盟一定比自己創(chuàng)業(yè)劃算”的說法,是否成立?

  不可一概而論。加盟是在一套相對成熟的模式下經(jīng)營,收益和成本的可控性和可預(yù)測性強,而創(chuàng)業(yè)更加注重創(chuàng)造力、獨特性,十分考驗前期對業(yè)務(wù)模式的設(shè)計和準(zhǔn)備工作,業(yè)務(wù)不確定性高,但獲得高額收益的可能性也大,因此風(fēng)險與收益是對稱的。

  總體看,對成本十分敏感的創(chuàng)業(yè)者,可以多考慮加盟的形式。

標(biāo)簽90后 母嬰
編輯:慶玲

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