1茫茫人海:不是冤家不牽手
品牌商和經(jīng)銷商,都是商海中的匆匆過客。有時候的“邂逅”轉(zhuǎn)身忘記,有時候的“擦肩”必然回。所有的牽手和分手,其實都是“利益”當(dāng)頭。
品牌商和經(jīng)銷商,雙方就是一對“冤家”——商業(yè)路上磕磕絆絆,合作過程爭爭吵吵,利益途中分分合合;相互依賴,不能交心;相互利用,各懷戒心;相互扶助,各有私心……在商業(yè)旅途中,雖有諸多紛爭,但雙方似乎誰也離不開誰:制造商產(chǎn)品進入消費者群體,需要經(jīng)銷商當(dāng)“先鋒”;經(jīng)銷商要想活得好,需要品牌商提供“武器”支持與“后方”支持。二者之間在面對共同的“客戶”時,似乎誰也離不開誰。
品牌商和經(jīng)銷商之間,既有合作也有競爭。由于二者各自優(yōu)勢不同,且雙方的優(yōu)勢能夠互補,所以二者之間必須進行合作。品牌商的優(yōu)勢在于產(chǎn)品和平臺,經(jīng)銷商的優(yōu)勢在于市場和客戶,這是二者之間進行合作的基礎(chǔ)。
同時,由于雙方的利益訴求,有一定的差異——品牌商怕經(jīng)銷商攜客戶以令制造商,經(jīng)銷商怕品牌商繞過經(jīng)銷商和客戶直接合作,所以,二者之間互相提防。
從現(xiàn)實情況看,品牌商和經(jīng)銷商之間,無論如何都有互補的需求。二者之間有“蜜月”,也有“風(fēng)雨”,但目前看似乎雙方還必須合作。
2滾滾紅塵:愛恨情緣未了愁
既然是“冤家”,就繞不開愛恨情緣。
品牌商和經(jīng)銷商,雙方結(jié)緣,其核心“利益”二字。二者之間的愛恨情緣,基本上都是圍繞“利益”展開。
品牌商希望經(jīng)銷商“專心”。一般情況下,經(jīng)銷商會和多個品牌商進行合作。經(jīng)銷商腳踩N只船,其拿手的好戲就是讓N個制造商“互相競爭”,經(jīng)銷商坐收漁翁之利,就猶如一個漂亮的女士,同時和若干個“紳士”交朋友,看紳士之間如何進行互斗。這也是一大“美景”。這種情況,正是品牌商不愿意看到的,但是品牌商也很無奈。因為好的經(jīng)銷商,猶如漂亮的美女一樣,是市場上的“稀缺資源”,所以品牌商當(dāng)然不高興,但還得裝高興。
經(jīng)銷商希望品牌商信守承諾。經(jīng)銷商怕品牌商不守承諾,“釜底抽薪”。經(jīng)銷商辛辛苦苦把市場做開,而品牌商卻說“我準備和別人合作”,猶如美女和他結(jié)婚,你給他生了兒子,他卻說準備和別人去過。這種情形對經(jīng)銷商來說,是不愿意看到的結(jié)果。
3恩恩怨怨:相逢一笑泯恩仇
分分合合是品牌商和經(jīng)銷商之間常有的事情。
品牌商認為經(jīng)銷商“用心不專”,開發(fā)市場不力,不能全力以赴,甚至認為經(jīng)銷商“蹲著茅坑不拉屎”,而經(jīng)銷商則認為品牌商在“婚前”所承諾的事情“婚后”根本不到位,或者打了折扣……不可饒恕的是品牌商會私下找別人“結(jié)婚”,這樣雙方之間似乎很難“過下去”,終分手。
分手總是有原因。雙方都會互相職責(zé),認為都是對方的錯。一般情況下,各說各的理,誰也不饒人。其實,分分合合都是商業(yè)場上的正?,F(xiàn)象,說白了就是“利益”沒有得到平衡或者沒有得到契合的結(jié)果。也許分手之后,冷靜一段時間,就會發(fā)現(xiàn)對方的“好處”,雙方之間進行再度合作,也是常有的事情。
無論分與合,都是一種需要,但愿雙方不要有“深仇大恨”。商場上抬頭不見低頭見;利益上前世無緣后世來;商途苦短,合作就是緣分;未來可期,分手不要結(jié)仇。也許,不久的將來再次合作,也是常有的事情。忘掉過去的不快,多少情緣隨風(fēng)過;看清未來的期望,相逢一笑泯恩仇。
4漫漫征途:相敬如賓偕白頭
品牌商和經(jīng)銷商之間雖然磕磕絆絆,但能一直合作下去的也不在少數(shù)。
相敬如賓,這是雙方堅持合作的秘笈。無論是品牌商,還是經(jīng)銷商,必須把對方當(dāng)作生意途中的知音,各自發(fā)揮自己的長處,互相尊重,共同努力,風(fēng)險共擔(dān),利益共享,這樣才能合作長久。
店大不要欺客,客大不要欺店。只要是“欺”,無論誰欺誰,終究難長久;只要是“敬”,雙方互相尊敬,終能偕白頭。
有時候,不要太復(fù)雜,換位想一想,雙方讓一讓,那些不愉快,就會煙飛云散。有時候,不要太勢利,偶爾靜一靜,雙方退一退,多少紛爭事,都會蕩然無存。
夫唯不爭,誰能與爭!
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