現(xiàn)在的門店經(jīng)營難度越來越大,許多老板都在抱怨生意越來越不好做了。從整個大環(huán)境來說,隨著銷售渠道的多樣化,消費者的選擇越來越多,而大部分的門店似乎仍在原地踏步。
尤其是部門年輕消費者,什么都網(wǎng)購。稍有點經(jīng)濟能力或社會資源的,都去百貨或者代購了;而經(jīng)濟能力差點的,往往喜歡趁著網(wǎng)上促銷的時候買點便宜的;另一方面,快節(jié)奏的時尚購物方式,也成為她們所好。
對于門店來說
如果生意慘淡
那就看看這些“病癥”你占了幾條
01 專 業(yè)
除了本身的產(chǎn)品還賣其他,感覺不專業(yè)
、產(chǎn)品不專業(yè)
有些小規(guī)模的化妝品店,前半個店是商店,后面或者樓上卻是美容院。在店里挑選化妝品的時候,有的導(dǎo)購會向顧客推薦這些項目,這是屬于超越范圍經(jīng)營,衛(wèi)生安全性真的有保證嗎?更有甚者,為了賺錢更是啥都賣啊。在化妝品店里賣服裝的,在店里開處方賣藥的……
第二、導(dǎo)購不專業(yè)
沒有顧客想要的專業(yè)知識,沒有顧客不懂的搭配技巧,沒有顧客認同的營銷理念,沒有良好的服務(wù)能力,顧客終究會喪失對我們的信任,進而離我們遠去!
專業(yè)就是把細節(jié)做的無可挑剔,導(dǎo)購應(yīng)該走專業(yè)化道路,應(yīng)該具備基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識、搭配知識和陳列技巧,良好的溝通能力、親和力和同理心以及銷售技巧,對門店產(chǎn)品具備良好的掌握,尤其是核心產(chǎn)品和主推產(chǎn)品。
但在實際的工作中,多數(shù)導(dǎo)購離專業(yè)尚有距離,但不專業(yè)是不得行的。
02 促 銷
天天做活動,還敢全價買產(chǎn)品嗎?
做促銷活動這種事情,顧客是歡迎的,誰不喜歡便宜啊!可是每次經(jīng)過店鋪門口的時候,總是發(fā)現(xiàn)她們在搞活動,從年前的雙十一、雙十二、圣誕節(jié)、 元旦,到年后的元宵、婦女節(jié)、母親節(jié)等等,幾乎每個禮拜都在做促銷活動。這么多促銷活動,不如干脆全年都按活動價一口價來得好。而且有些促銷活動的設(shè)置可謂是讓人哭笑不得。買兩件產(chǎn)品送一件,再買一件再送一件。為了湊足活動的指定商品滿880元享再減的標準,顧客可能還得再花錢買一個產(chǎn)品。
如果一定要打折,要注意些什么呢?
1 可以主動打折,把打折作為營銷手段,而不能被動、被迫的去打折。像庫存、競爭對手打折、近期業(yè)績不好等,都屬于被動打折;
2 可以部分產(chǎn)品打折,而非全店一起打折。當(dāng)你將部分產(chǎn)品打折,這些貨品的銷售就會提升,同時與其他正價銷售的產(chǎn)品并不會相互影響(有人挑價格低的、有人喜歡用的,而且這些打折的產(chǎn)品往往之前銷售的并不多,所以也不會讓買過的顧客覺得自己買虧了。)
3 不宜頻繁的打折。顧客的需求只有那么多,不會因為價格便宜就大量增加購買量。即便活動期間銷量的確上去了,但活動結(jié)束就不好動銷了,還延長了顧客的返店周期。
顧客只會尊重、忠誠于那些不經(jīng)常打折的店鋪,而頻繁的打折,只會讓VIP一步一步的離開你。通過管理和運營的技術(shù)來提升業(yè)績、降低庫存,而非依賴打折,這是每個生意人的必修課和基本功!
03 品 質(zhì)
有些小店賣的產(chǎn)品,真的不敢用
近看到面膜品類被屢屢曝光,朋友圈都刷爆了,這里面有不少產(chǎn)品都是從化妝品專營店里被抽查到的。這說明什么問題?說明專營店的質(zhì)量問題也是存在的。
有些黑心的店老板賣的是山寨貨,而有一些店老板更是昧了良心,那些過了期的化妝品改個日期就接著放回貨架上來。還有些店老板做一些欺騙性的事情,明明是廣東某小作坊生產(chǎn)出來的東西,硬生生說是進口品;明明是本土小牌子,非要說是韓國原裝進口??粗b上全英文的產(chǎn)品介紹,還真是不容易識別出來,這樣的“假洋貨”欺騙了多少人?而且,小化妝品店往往是各自為戰(zhàn)的,有些產(chǎn)品出了問題,大超市、大連鎖可能馬上就下架了,而小店可能還會接著賣。
04 退 貨
買前豪氣萬千,退貨個個推脫
關(guān)于質(zhì)量問題,有時真的是沒辦法,也不能怪門店??墒琴I回家的東西用著過敏,去找店里退貨的時候,店里就會來三四個人給顧客做思想工作 了:要么說,過敏是常事,生活中有很多東西包括食物都會引起過敏,不一定是賣給你的化妝品引起的;要么說,商品已經(jīng)開封了她們不好再退……理由一大堆,卻忽略了這么一個問題:當(dāng)時是誰保證說是植物成分非常安全的,是誰說過敏性肌膚也可以用的!
05 獵奇感
品牌、商品、贈品及服務(wù)無新意
店里基本上都是那些標準化的產(chǎn)品,通常就是護膚品、面膜,連彩妝都做得不是很好,另外店里的品牌變動很少,常年就賣那幾個品牌。這 就造成一個很大的問題:顧客在店里的選擇非常少,要做出比較滿意地選擇經(jīng)常要跑好幾家店,這會讓顧客進一步喪失對化妝品店的欲望。有的化妝品店會讓顧客拿回家一堆小樣,都不知道是干啥用的,顧客往往放大半年后就直接丟了。有時候送一些標準規(guī)格的正品,拿回家一看都快過期了。
06 導(dǎo) 購
要么一路尾隨,要么冷眼相對
在店里,有的導(dǎo)購非常熱情,看見顧客進店就迎上來打招呼,問需要什么,然后一直尾隨在顧客身后,直到離店,像監(jiān)視一樣,這讓 人很不自在。如果顧客拿起一個產(chǎn)品來看看,導(dǎo)購就立馬上前來拿起其他的產(chǎn)品來介紹,說比我手中的更好。然后,就像背書一樣把銷售的話術(shù)說了出來,什么“這個牌子賣得很火的”、“我們可以保證敏感肌膚也可以用”、“里面是純植物成分”等話都說得出口,亂打包票。
當(dāng)然也有些店鋪的導(dǎo)購屬于另一類的極端。當(dāng)顧客想咨詢的時候卻找不到人,她們甚至都沒有穿統(tǒng)一的工作服,得把產(chǎn)品拿到她們身邊才能跟她們搭上話。這種情況同樣讓人感覺不舒服。
如何解決上述問題呢?
1、選品一定要謹慎:門店選品必知的6大原則
1 新品賣點與價格要有補缺性,能滿足店面的目標消費者,不與現(xiàn)有產(chǎn)品沖突。
2、產(chǎn)品力要強,產(chǎn)品會說話,商品自己能打動消費者
人招人,招不來;貨招人,不招自來。產(chǎn)品賣點要有吸引力和說服力,一個好的產(chǎn)品賣點,本身就具有銷售的力量,同時商品的設(shè)計感要符合目標消費群體的審美觀。
從商品概念、商品包裝、產(chǎn)品體驗感都能讓產(chǎn)品真正成為“會說話”的產(chǎn)品,將商品陳列在店面不同位置時,都能吸引顧客關(guān)注,顧客試用產(chǎn)品時,個性的體驗感能讓顧客產(chǎn)生更大興趣及喜歡。
3、產(chǎn)品質(zhì)量一定不能拖后腿,高品質(zhì)產(chǎn)品才有復(fù)購率。
這里指的產(chǎn)品質(zhì)量,是指內(nèi)在質(zhì)量好、產(chǎn)品包裝好的商品。好的產(chǎn)品一定要內(nèi)外兼修。
4、品牌的經(jīng)營理念和動銷模式要先進超前,能真正與店面共促共榮
5、選品一定要滿足能增量、增利、增口碑的原則。
選品一定要選擇那種增量增利增口碑的商品。這些商品一定要有品質(zhì)感,體驗感要有個性,與競爭店的商品產(chǎn)生區(qū)隔性,便于銷售。商品賣點好,能補充店內(nèi)商品結(jié)構(gòu),能靈活與店內(nèi)其他商品搭配連帶性強,價格定位適合,消費者極易接受,產(chǎn)品品質(zhì)好,有復(fù)購率,同時空間有保障,能給店面做激勵績效,消費者、店員、店老板都有利的商品,一定大力去做。
6、適合的才是好的。
選品是一件重大的決策,商品是整個店是否能正常經(jīng)營的核心,千萬不可盲目跟風(fēng),也不可憑一時沖動,要細心觀察,冷靜分析,詳細考察。所以一定要綜合分析你店鋪所處的商圈情況,面對的主要消費群體的需求及消費能力和消費習(xí)慣,以及你店鋪本身具備的基因現(xiàn)狀,終找到適合你的商品,才是好的商品。
2、口碑和品質(zhì)
認真的選好每款產(chǎn)品,杜絕A貨,山寨,過期等產(chǎn)品。我們都知道客戶的購買習(xí)慣是需要培養(yǎng)很長時間的,可以要毀掉,只需一次不好的購物體驗。
3、服務(wù)
客戶總是會有各種各樣的問題,咱們在解決問題的時候,必須要本著共贏的心態(tài)去解決問題。
針對門店店員服務(wù)的問題,咱們可以不斷的跟店員演練服務(wù)過程,來改進自己的銷售技巧,也可以邀約客戶來進行實戰(zhàn)演練,看看那些地方需要改進,那些地方需要不斷的完善。
真誠對待咱們的客戶,就一定會有收獲,如果總是想著各種小手段,只會傷人害己。
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