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動(dòng)銷、落地!多種爆款產(chǎn)品讓母嬰店洗護(hù)品類大逆襲

2018-08-29 09:49   來源:母嬰商情
概要:他們是品牌落地執(zhí)行的者、爆款產(chǎn)品的創(chuàng)造者,專訪蘇州麥康母嬰用品有限公司總經(jīng)理范泉泉。

  50%的老板,是從銷售出身。母嬰行業(yè)也不例外,蘇州麥康母嬰用品有限公司總經(jīng)理范泉泉,即是這樣。

  范泉泉走出校門后,便從事銷售行業(yè),在商超負(fù)責(zé)成人洗護(hù)品類。十多年前,有商業(yè)頭腦的范泉泉,發(fā)現(xiàn)商超之外還有一些專屬的新興的渠道,那就是母嬰門店。與母嬰門店的合作,都是現(xiàn)款現(xiàn)貨,資金流很穩(wěn)定,因此,范泉泉覺得,母嬰洗護(hù)行業(yè)發(fā)展空間很大。與有工廠資源的朋友商議之后,他們在2008-2009年決定籌備一個(gè)洗護(hù)自有品牌。麥康(譯為:MY KING,家里面的小皇帝),由此而生。

蘇州麥康母嬰用品有限公司總經(jīng)理 范泉泉先生

  麥康的1.0模式:從提供品質(zhì)產(chǎn)品到關(guān)注動(dòng)銷求變

  “在行業(yè)沉淀了這么多年,麥康做了很多梳理工作,如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、包裝升級、配方調(diào)整等。”范總坦言,“麥康在母嬰行業(yè)引起關(guān)注,也只是在近三四年的事情。從麥康的馬油,到面膜的有效動(dòng)銷,麥康真正從壓貨式銷售轉(zhuǎn)型到關(guān)注落地動(dòng)銷。”但其實(shí)這個(gè)過程麥康團(tuán)隊(duì)在背后做了很多的事情。

  提及名震一時(shí)的麥康面膜營銷,范總謙虛地說:“大家的贊譽(yù),是對麥康的肯定,但是我們還有很長的路要走。”與馬油的暢銷類似,面膜品類也是一個(gè)接受度很高的品類,因?yàn)榛旧厦總€(gè)女人都使用面膜。但是,這個(gè)品類在母嬰店的銷量卻并不好,所以,面膜又是一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)。“品類接受度非常高,女人們都喜歡用,為什么我們的母嬰渠道里沒有銷售?帶著這些疑問,分析原因,落地執(zhí)行,就產(chǎn)生了母嬰店賣面膜的熱潮。”范總說。

  面膜熱賣潮,“先是從產(chǎn)品出發(fā),”范總解釋說,“母嬰店的服務(wù)對象是孕婦,是媽媽,她們更關(guān)注產(chǎn)品的安全性。因此,麥康在配方設(shè)計(jì)方面,安全性是放在位的——敏感型肌膚也可以放心使用。”

  如果一片一片地賣面膜,銷售肯定不會(huì)特別好,能不能以套裝的形式去賣呢?范總又陷入了思考。麥康團(tuán)隊(duì)研究發(fā)現(xiàn),人體皮膚的代謝周期約為28天,于是,麥康推出了八款面膜“28天膜法”活動(dòng)。這八款面膜是根據(jù)女性干性、油性、混合性不同膚質(zhì),再結(jié)合她們的習(xí)慣、個(gè)體差異等,設(shè)計(jì)精華液的屬性不一樣。而《母嬰商情》團(tuán)隊(duì)之前也有幸感受了到麥康面膜,從看到包裝到試用產(chǎn)品,完全可以達(dá)到A級面膜的標(biāo)準(zhǔn)。真是應(yīng)了那句話“好產(chǎn)品自己會(huì)說話”!

面膜及馬油產(chǎn)品陳列一角

  值得一提的是麥康面膜陳列所占面積極小,在收銀臺(tái)或貨架旁邊都可以輕易陳列。消費(fèi)者對數(shù)字更敏感,因此,每片面膜上,有標(biāo)記了數(shù)字1-8,消費(fèi)者可以據(jù)此了解每次應(yīng)該使用幾號面膜。“記憶度差異化”,成為麥康面膜的大賣點(diǎn)。

  消費(fèi)者如果沒有用過麥康面膜,那如何引導(dǎo)她們?nèi)L試呢?此時(shí),價(jià)格體系尤為重要。麥康團(tuán)隊(duì)分析了市面上暢銷的面膜價(jià)格,終把麥康面膜嘗鮮價(jià)定為每片9.9元,并把28天

  17片面膜做成一個(gè)套裝出售。

  麥康的2.0模式:激發(fā)潛能,助力渠道商發(fā)力動(dòng)銷落地

  “有了好的產(chǎn)品,好的價(jià)格,我們還要有團(tuán)隊(duì)和合作伙伴,由此產(chǎn)生了 ‘團(tuán)隊(duì)潛能激發(fā)’課程。這些課程的植入,主要目的是引導(dǎo)、梳理,找到解決方案,讓店員認(rèn)可面膜品類。”范總說。

  當(dāng)《母嬰商情》問起“團(tuán)隊(duì)潛能激發(fā)”這項(xiàng)活動(dòng)帶給了范總什么啟示時(shí),范總這樣說;“激動(dòng)的是,麥康整個(gè)團(tuán)隊(duì)都沒有想到,面膜單品銷售額可以破千萬。以前沒人關(guān)注這個(gè)品類的時(shí)候,可能一個(gè)月只賣幾十片上百片,但是我們激發(fā)潛能的大半年時(shí)間內(nèi),竟然把銷售額做到了一千多萬元。太驚訝了,潛能太強(qiáng)大了:品類的潛能強(qiáng)大,客戶、店員的潛能強(qiáng)大,我們自己的潛能也特別大!”

麥康服務(wù)團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示

  這項(xiàng)活動(dòng)還有更多意義:從2015年開始的三年間,麥康高層在全國各地分享、傳播、講課,除了為客戶帶來的這個(gè)品類的業(yè)績、利潤,更重要的是,分享了這些實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容,從店員到老板,他們的思維模式徹底打開了。“我覺得,這就是意義所在,這也是麥康的價(jià)值所在。”范總說。而據(jù)我們了解,在面膜活動(dòng)的同時(shí),麥康還組織了一元購、121高效團(tuán)隊(duì)、私享會(huì)、納涼會(huì)等一系列的新型高效的落地動(dòng)銷活動(dòng),全國各地,渠道反響非常好。

  麥康的3.0模式:做文化企業(yè),為渠道提供價(jià)值內(nèi)容

  關(guān)于麥康產(chǎn)品的方向,范總一直在思考,并且在不斷創(chuàng)新嘗試中也有了新的方向。從現(xiàn)在往前推十年,母嬰店是在賣產(chǎn)品,門店賣什么,消費(fèi)者就買什么。隨著近幾年消費(fèi)者認(rèn)知的提高,門店的推動(dòng)能力在減弱,此時(shí),品牌商要及時(shí)調(diào)整。“我把現(xiàn)在定義為洗護(hù)發(fā)展2.0版本,即品牌商必須要做動(dòng)銷;十年前是1.0版本,品牌商和門店只賣產(chǎn)品就可以生存的很好;將來的3.0版本,注重護(hù)膚文化。”2018年開始,麥康已經(jīng)有了“文化”意識(shí)。范總說,“這是偏精神層面的,感性的。”

  范總介紹,麥康的“麥報(bào)社”就是一個(gè)輸出文化的平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)有兩個(gè)維度,一是基于產(chǎn)品,專注深度,二是基于好玩、有趣、不見得要做多大的事情,專注廣度。從這兩個(gè)維度做內(nèi)容傳播,進(jìn)而幫助門店成交。我們想全國的母嬰渠道老板們也已經(jīng)感受到麥康企業(yè)在一點(diǎn)點(diǎn)的變化進(jìn)步。這是一個(gè)不斷向上的求變的企業(yè)。也讓我們與全國母嬰渠道老版一起迎接麥康洗護(hù)的3.0時(shí)代的到來,麥康將努力成為“中國自主品牌落地執(zhí)行的者,母嬰行業(yè)洗護(hù)品類爆款的創(chuàng)造者”,而麥康一定會(huì)將更好的狀態(tài)帶給大家,我們拭目!

編輯:莫飛

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