三四線消費(fèi)者對(duì)“誰(shuí)是品牌”認(rèn)知的巨大改變，改變了母嬰連鎖的命運(yùn)。

　　前些年折戟在渠道下沉路上的母嬰連鎖，東山再起，重新進(jìn)軍三四五線城市，利用大連鎖的資源優(yōu)勢(shì)，占據(jù)大通貨品牌的先機(jī)，很快就俘獲了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的芳心，誰(shuí)叫90后的寶媽對(duì)大通貨品牌有了更多的認(rèn)知！

　　于是，大連鎖翻了身，就開(kāi)始瘋狂價(jià)格戰(zhàn)，再加上幾百平米的一站式購(gòu)物，確實(shí)為消費(fèi)者提供了極好的體驗(yàn)。

　　而在大店之風(fēng)盛行下，懷化陽(yáng)光苗苗董事長(zhǎng)唐志林卻硬要反著來(lái)：專開(kāi)小店。

　　母嬰行業(yè)的7-11

　　“陽(yáng)光苗苗一開(kāi)始堅(jiān)持的定位就是開(kāi)‘三小’店，可以說(shuō)，我們就是母嬰行業(yè)里面的7-11便利店。”唐志林說(shuō)。

　　“三小”店即，小店（60-100平米）、小城（只做市、縣、鄉(xiāng)城市）、小區(qū)域（集中在以懷化為中心的周邊300公里以內(nèi)的城市）。

　　20年前，100平的店都算大的了，供應(yīng)端不怎么給力，商品也還沒(méi)有那么多SKU。誰(shuí)能想到在今天這個(gè)品牌充斥、產(chǎn)能過(guò)剩的時(shí)代，小而美的母嬰店依然很受歡迎。

　　目前，唐志林麾下有131家直營(yíng)店，412家連鎖加盟店，均是這種小而美的業(yè)態(tài)。

　　那么，小而美的店在今天該怎么去配置品類結(jié)構(gòu)呢？

　　“我們店小，所以可陳列的商品數(shù)量就少，但我們堅(jiān)持的原則就是品類還要全，不犧牲品類，還要做品質(zhì)建設(shè)，因此一定得做爆品，做精品。”唐志林說(shuō)，越是小店，越要對(duì)每一個(gè)品類品牌的精挑細(xì)揀，力求化。

　　因?yàn)榈晷。?chē)床、玩具、服裝等品類展示就受限制，展示不出來(lái)自然也會(huì)影響銷量，唐志林坦言，做得好的依然是奶粉，占銷售額50%左右。

　　新政過(guò)后，市場(chǎng)上還有500多個(gè)品牌，對(duì)唐志林來(lái)說(shuō)，依然太多了。“因此，選品上我一直堅(jiān)持，每一個(gè)產(chǎn)品都要有它獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。”

　　唐志林對(duì)比了很久，看中了高培迪唯恩奶粉，這款主打乳鐵蛋白的奶粉，正好契合了“獨(dú)特”的氣質(zhì)。

　　大通貨之外的機(jī)會(huì)

　　越是賣(mài)點(diǎn)清晰的產(chǎn)品，在這個(gè)市場(chǎng)上越有機(jī)會(huì)。

　　大通貨品牌表面上看著來(lái)勢(shì)洶洶，但也就那一陣火熱，對(duì)品牌的追逐之風(fēng)過(guò)去后，消費(fèi)者還是會(huì)趨于理性的去選擇產(chǎn)品。

　　盡管寶媽對(duì)大通貨有追求，但是這不過(guò)是犯懶不想多花時(shí)間去深入研究奶粉，其實(shí)內(nèi)里一樣是趨向于適合自己寶寶的才是好的。“越來(lái)越多的媽媽確實(shí)更理性了，不盲目地去相信廣告，也知道如何從奶粉配方上去挑選。”唐志林說(shuō)。”

　　“同時(shí)，我們的專業(yè)的店員，也會(huì)用自己的專業(yè)知識(shí)去幫助寶媽挑選奶粉。”唐志林介紹道，“我們對(duì)營(yíng)業(yè)員的定位有差別，他們先是育嬰師，然后是客戶服務(wù)者，后才是銷售員。”

　　消費(fèi)者是帶著一定的感情去消費(fèi)的，他們會(huì)越來(lái)越注重價(jià)值，越來(lái)越注重性價(jià)比，這是必然的。對(duì)于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，消費(fèi)者不會(huì)視而不見(jiàn)。

　　而像迪唯恩這樣的產(chǎn)品，不僅高質(zhì)，還平價(jià)，是難能可貴的。消費(fèi)者只需要知道，這是一款性價(jià)比極高的奶粉。

　　唐志林曾說(shuō)，曾經(jīng)可能錯(cuò)過(guò)了飛鶴，可能錯(cuò)過(guò)了佳貝艾特，今天千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)可能是下一個(gè)風(fēng)口的高培迪唯恩。