我們沐茵坊品牌事業(yè)部的同事們?cè)诎菰L各大母嬰店的了解中，發(fā)現(xiàn)大部分人都對(duì)于未來的方向充滿著迷茫和擔(dān)憂。會(huì)員老客戶的流失，后臺(tái)管理跟蹤不完善，同行競(jìng)爭(zhēng)不得不壓低利潤(rùn)的價(jià)格戰(zhàn)，線上電商對(duì)線下的強(qiáng)烈沖擊……

　　在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，很多母嬰店老板都表示有過類似的苦惱：每個(gè)月看起來都在盈利，但到了月底結(jié)算的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)辛苦掙到手的就是一堆庫(kù)存貨物。盈利過程聞?wù)邆囊娬呗錅I，這其中到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了差錯(cuò)呢？接下來，大家就跟著小編整理的資料一步步梳理吧。

　　市場(chǎng)發(fā)展的必然規(guī)律:

　　1、因?yàn)槿魏紊唐芬坏┻M(jìn)入市場(chǎng)格局中，都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)由暴利逐漸過渡到微利的轉(zhuǎn)變過程。當(dāng)客戶群體達(dá)到一定范圍內(nèi)的飽和度下，隨后就會(huì)有更多的商家跟進(jìn)參與同一塊蛋糕的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中時(shí)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，自身店鋪的盈利模式必然會(huì)隨之變化。

　　惡性競(jìng)爭(zhēng)的連鎖反應(yīng):

　　2、母嬰產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家之間的不良競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)能過剩的必然結(jié)果。在某種程度上也加劇了母嬰門店價(jià)格戰(zhàn)的開啟，隨之而來的就是一系列的品質(zhì)和售后問題浮出水面，售后服務(wù)成本自然也就水漲船高。然而就是在這樣的一個(gè)“微利”的市場(chǎng)背景下，依然還是有很多同行盈利豐厚，到頭來只有自己不掙錢罷了。

　　母嬰消費(fèi)市場(chǎng)的多元化:

　　3、近些年來電商的不斷興起，電話直銷、網(wǎng)上銷售、海外淘貨等等新型模式的誕生，客戶的消費(fèi)渠道在一定程度上進(jìn)行了分流，從而直接呈現(xiàn)出母嬰實(shí)體店的銷售營(yíng)業(yè)額以及盈利的逐年下滑趨勢(shì)。

　　然而為什么有些母嬰實(shí)體店門可羅雀，有些又門庭若市呢？如何從萬馬軍中殺出一條爭(zhēng)奪“微利”，截殺流量。持續(xù)盈利的路徑呢？

　　1、內(nèi)部管理:

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“曲線圖”趨勢(shì)時(shí)刻提醒我們，在產(chǎn)品剛開始進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，企業(yè)盈利一般都會(huì)比較豐厚，然而到達(dá)市場(chǎng)的高點(diǎn)時(shí)，只有那些內(nèi)部管理完善的企業(yè)才持續(xù)盈利。在市場(chǎng)的低谷期間，提升內(nèi)部管理才能在逆水行舟中生存下來。在任何時(shí)候，生存比賺錢都更關(guān)鍵。因?yàn)?，只有能活下來才有無限創(chuàng)造的可能性。所以說到這里，內(nèi)部管理對(duì)于母嬰門店的重要性就不言自喻了，可是光靠自身的摸索很難有效提升管理能力，那么就需要學(xué)會(huì)借鑒零售行業(yè)中那些大型連鎖門店管理模式水平。

　　2、庫(kù)存管理:

　　母嬰門店管理的一個(gè)日常工作，需要測(cè)算出每款產(chǎn)品的變現(xiàn)周期，有條件的母嬰店，可以通過使用專業(yè)的軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)分析每一款產(chǎn)品的銷售曲線和生命周期，在銷售盈利曲線呈現(xiàn)出下滑趨勢(shì)的時(shí)候，要盡量減少或停止進(jìn)貨的數(shù)量，盡可能消化庫(kù)存，直至低于成本價(jià)甩貨清倉(cāng)。

　　我們通過對(duì) 27 家大小系統(tǒng)的計(jì)算，得出來一個(gè)數(shù)據(jù)，大家的年平均周轉(zhuǎn)次數(shù)居然沒超過 3.3。那么：1200 萬 / 年÷3.3=363萬；也就是，96 萬的純利是由 363 萬的資金產(chǎn)生的；同樣，1.2 億 / 年÷3.3=3630 萬，600 萬的純利是由 3630 萬的資金產(chǎn)生的。

　　投資業(yè)界向來流傳著一句評(píng)定企業(yè)價(jià)值的經(jīng)典概念：毛利率不如純利率，純利率不如投資回報(bào)率，投資回報(bào)率不如現(xiàn)金流。

　　母嬰產(chǎn)品不同于珠寶，因?yàn)橹閷氉陨韮r(jià)值在不斷攀升，而母嬰產(chǎn)品則是在不斷貶值中，所以到達(dá)某個(gè)階段時(shí)，壯士斷腕的決心需要毅然決然。

　　3、產(chǎn)品策略:

　　母嬰店賣的是產(chǎn)品，主要盈利是通過產(chǎn)品的進(jìn)銷差價(jià)來獲取，所以選擇一款適銷對(duì)路的產(chǎn)品成為了盈利的關(guān)鍵。什么樣的產(chǎn)品才是適銷對(duì)路，在這里并沒有固定的模式，要根據(jù)店鋪所處的商圈位置對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)心理行為進(jìn)行全面的分析。

　　對(duì)于處在北京、上海、深圳等一線城市的核心市區(qū)位置的店鋪，目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)能力強(qiáng)，品牌意識(shí)強(qiáng)，此類店鋪的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)以國(guó)際品牌為主，國(guó)內(nèi)一線品牌為輔，當(dāng)季流行熱門的為佳。

　　中國(guó)作為一個(gè)目前還在發(fā)展中的國(guó)家，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格數(shù)字還是非常敏感的。所以，廣大的二三線城市的店鋪應(yīng)當(dāng)以二三線品牌為主，國(guó)際一線品牌和國(guó)內(nèi)一線品牌為輔。

　　在這里，流通品牌的產(chǎn)品只需要做好必要適量的陳列即可，多則無益。產(chǎn)品銷量高毛利少的時(shí)候，貨款一般采用現(xiàn)款現(xiàn)貨方式，庫(kù)存過多會(huì)造成資金鏈緊張。流通品牌起到的作用是襯托或者提升門店的形象，是作為一個(gè)吸引客戶的手段，價(jià)格敏感度高，消費(fèi)者因?yàn)?ldquo;低價(jià)”的印象而進(jìn)店消費(fèi)，這時(shí)就可以做轉(zhuǎn)牌介紹與連帶銷售一起運(yùn)作從而實(shí)現(xiàn)盈利，這就叫孫子兵法中的“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”。

　　在產(chǎn)品組織上，切忌眉毛胡子一把抓，沒有主次、沒有目的。

　　不僅要根據(jù)自家店鋪所在的區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)水平和消費(fèi)特點(diǎn)，制定有針對(duì)性的產(chǎn)品策略，同時(shí)，也要根據(jù)不同的產(chǎn)品，采取不同的結(jié)算政策。因地制宜，靈活處理。

　　總而言之，對(duì)于店鋪內(nèi)的整個(gè)一盤貨的組織，一定要講究策略，哪些是紅花，哪些是綠葉，一定要分得清楚，從而采取不同的對(duì)策。一般來講，是通過流通品牌的展示來提升店面形象，來打促銷戰(zhàn)、帶動(dòng)人氣，通過主推品牌實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。

　　4、售后服務(wù):

　　送客要比迎賓更重要！售后服務(wù)是很容易影響母嬰店品牌形象的關(guān)鍵因素，如何做好售后服務(wù)，這也是擺在眼前的一個(gè)不容易忽視的問題。

　　目前，制約母嬰店售后服務(wù)的主要問題是，主推毛利品牌的售后服務(wù)。大部分主推毛利品牌沒有建立完善的售后服務(wù)體系，而是依靠經(jīng)銷商提供售后服務(wù)，但無論是上游的廠家還是經(jīng)銷商，都極其不穩(wěn)定。

　　這是一個(gè)兩難的問題。因?yàn)椋魍破放剖悄笅氲甑闹饕麧?rùn)來源，我們不得不做。而大部分母嬰店都有相同的經(jīng)歷，往往一款產(chǎn)品做著做著就忽然找不到了組織，即使能夠找到經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商說廠家倒閉了，他也無能為力。那這種問題所帶來的惡劣影響會(huì)使得自身門店也有口難言，承受巨大損失。

　　母嬰店是直接面對(duì)消費(fèi)者的載體，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，跑得了和尚跑不了廟，何況現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)于《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》多少都有些了解，維權(quán)意識(shí)不斷加強(qiáng)。母嬰店受不了的就是顧客因?yàn)榉N種問題天天到店里掀桌子砸柜臺(tái)，大吵大鬧，后只能給消費(fèi)者退款或者換新的。還會(huì)給后續(xù)新老顧客造成不好印象的錯(cuò)覺。解決這個(gè)問題的途徑，就是要培養(yǎng)自己的售后服務(wù)能力。在進(jìn)貨的同時(shí)要求做系統(tǒng)產(chǎn)品培訓(xùn)，培養(yǎng)自己的客服人員，主動(dòng)持續(xù)地給消費(fèi)者客戶進(jìn)行回訪和互動(dòng)行為，一般廠家人員回訪消費(fèi)者，用的電話號(hào)碼都是固定號(hào)碼，消費(fèi)者拒接率很高，而我們自己的客服通過微信或當(dāng)?shù)厥謾C(jī)號(hào)回訪，則更加容易被消費(fèi)者接受。

　　一家想要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存下來的母嬰門店，需要有一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃的意識(shí)和行為，才能把真正的命運(yùn)掌握在自己手中。只有良好完善的售后服務(wù)，才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展中立于不敗之地的重中之重。