2019上半年我們在全國市場的走訪表明，各級城市的門店客流都有20%-30%不等的下滑。不論下滑是來自去年少生了200萬，還是網(wǎng)絡(luò)原住民90后全面進場卻依舊在線上購買，門店都意識到，躺賺的日子徹底一去不復(fù)返了。

　　誰在裸泳

　　某一線城市的第二大連鎖，原來奶粉都是做大通粉，前后臺只有15個點的毛利，但老板不在乎，因為他的門店是靠童裝賺取高毛利，大通粉是引流的。結(jié)果童裝今年上半年不知道為什么特別差，老板急了，趕走了幾個大通粉的導(dǎo)購，把大通粉的量壓下來。

　　他打算引進幾個高毛利的奶粉品牌，但是導(dǎo)購問題馬上橫亙在面前：

　　1. 他的一個門店有十幾個導(dǎo)購，只有4個是自己的，尤其是奶粉部類，全是廠家的駐場導(dǎo)購，他自己的導(dǎo)購不會賣奶粉。重新招募導(dǎo)購，如何讓他們迅速上手，成了大難題，因為這門手藝，這個連鎖已經(jīng)荒廢很多年了。

　　2. 就算他挖來大通粉的熟練導(dǎo)購，依然不能解決問題。因為大通粉有大量的廣告投放，品牌力強，顧客指名購買多，推銷難度不大。而新晉奶粉品牌需要大量的說服教育工作，要求導(dǎo)購有親和力、專業(yè)度、積極熱情，還要有足夠的抗壓力。大通粉的導(dǎo)購失去了大品牌的光環(huán)加持，銷售新晉品牌的業(yè)績就差了許多。

　　真是潮水退去了，才知道是不是在裸泳。

　　講到底，長期經(jīng)營大通粉，已經(jīng)讓這家連鎖的導(dǎo)購系統(tǒng)自廢武功，喪失了核心的零售能力。

　　導(dǎo)購培訓(xùn)為什么效果不佳？

　　沒辦法，一切只有從頭再來，提升導(dǎo)購的技能。

　　母嬰店的生意不同于大商超，開架銷售就行。寶媽在購買奶粉時，需要大量地咨詢導(dǎo)購，導(dǎo)購必須有足夠的專業(yè)度，答疑解惑，再配合恰到好處的銷售技巧，才能黏住顧客。因此，導(dǎo)購隊伍的建設(shè)，一直以培訓(xùn)學(xué)習(xí)為主。

　　但是，如果你去看一下這些培訓(xùn)的現(xiàn)場，就會發(fā)現(xiàn)兩個極端：

　　一種是現(xiàn)場死氣沉沉，至少三分之二的導(dǎo)購兩眼無光，神游四野。她們的潛臺詞是：搞什么培訓(xùn)？聽不懂還耽誤我賣貨！

　　是導(dǎo)購討厭培訓(xùn)嗎？

　　其實是培訓(xùn)枯燥而無味，跟她們學(xué)生時代老師的填鴨式教學(xué)沒有區(qū)別，整個培訓(xùn)充滿大量的照本宣科。這種課程她們要是能聽進去，她們不早就考上大學(xué)了，怎么會來母嬰店當(dāng)導(dǎo)購？

　　另一種是現(xiàn)場活色生香，授課老師在臺上心靈雞湯成功學(xué)，底下學(xué)員課上很激動，課后很沖動，回到店里后一動不動。

　　是學(xué)員沒有激情嗎？

　　其實是培訓(xùn)混淆了勵志和打雞血。真正的勵志是讓學(xué)員“立常志”，而不是通過一個一個段子讓學(xué)員一時心潮澎湃“常立志”。

　　全國各地每天都在上演這樣老師聲嘶力竭、學(xué)員無動于衷、學(xué)后無濟于事的導(dǎo)購培訓(xùn)課，卻有一個品牌在今年上半年歷時60余天、跨越37城、組織了5802人次的導(dǎo)購特訓(xùn)營之后，導(dǎo)購平均成交率提升了86.1%。

　　這個品牌就是譜恩綿羊奶。

　　譜恩是怎么做到的？

　　一場不像培訓(xùn)的培訓(xùn)，平凡的人也能干出不平凡的事

　　譜恩的特訓(xùn)，不是以上課為主的“你講我聽”，填鴨教學(xué)，而是吸取了現(xiàn)代教育學(xué)的“案例教學(xué)”、“快樂學(xué)習(xí)”、“寓教于樂”、“頭腦風(fēng)暴”的先進理念，帶領(lǐng)導(dǎo)購脫胎換骨。

　　1. 游戲破冰，穿插團建

　　特訓(xùn)不是一上來就上課，而是破冰。

　　導(dǎo)購們分散在不同門店，來店時間長短不一，熟絡(luò)程度不同，培訓(xùn)的時候很容易形成小圈子，必須在一開始就用游戲破冰，建立在特訓(xùn)這個特定時空的輕松氛圍。

　　而且，這種破冰不是只在特訓(xùn)的開始，而是全程不時進行，用各種游戲穿插在特訓(xùn)中，不斷喚醒團隊整體感，鞏固輕松愉悅又緊張活潑的場景氛圍。

　?。▓D：桃花朵朵開游戲）

　　2. 小組PK

　　開場破冰之后，特訓(xùn)就要定下培訓(xùn)主規(guī)則：小組PK。

　　以賽代練是有效的體育成績提升之路，就是因為實戰(zhàn)。譜恩在培訓(xùn)一開始就公布了小組PK的機制，培訓(xùn)就變成了為團隊和榮譽而戰(zhàn)，每個人的精氣神就被調(diào)動起來了，畢竟，就算是場游戲，誰也不希望灰溜溜地墊底。

　　為給小組爭分，導(dǎo)購們可謂拼盡全力，一到提問環(huán)節(jié)必定踴躍舉手，一到實操環(huán)節(jié)必定積極參與。那些因反應(yīng)稍慢分數(shù)落后的小組，心里不免酸酸的。

　　（圖：PK）

　　3. 大獎刺激

　　小組PK不能只有精神上的榮辱獎懲，還要有實實在在的物質(zhì)激勵。

　　奪得名的小組將囊獲豐厚的獎勵，現(xiàn)場直接發(fā)現(xiàn)金。在這個手機支付的無現(xiàn)金年代，厚厚一沓現(xiàn)金的視覺沖擊力，和那種沉甸甸的手感，給了導(dǎo)購更強烈的刺激。上臺領(lǐng)獎的小組都樂得合不攏嘴，這是看手機上一串?dāng)?shù)字體會不到的。

　　（圖：領(lǐng)獎）

　　4. 專業(yè)干貨

　　游戲、競賽、發(fā)大獎，熱鬧是足夠了，但是內(nèi)核里如果沒有干貨，那特訓(xùn)就是本末倒置了。

　　面對終端疑難問題，譜恩請來的講師可謂傾囊相授，干貨滿滿。更重要的是，譜恩深知能觸動導(dǎo)購的干貨，是來自他們身邊同行和同事的實戰(zhàn)案例。

　　因此，特訓(xùn)還專門安排了導(dǎo)購的分享環(huán)節(jié)，讓大家把平日里實戰(zhàn)案例拿出來交流、碰撞，后提煉升華，即便是提供案例的導(dǎo)購，都能從交流中，重新審視自己的實戰(zhàn)，得出新一層的領(lǐng)悟。

　　（圖：授課）

　　5. 挑戰(zhàn)目標

　　特訓(xùn)模擬了實戰(zhàn)，但畢竟不是真的實戰(zhàn)。特訓(xùn)不是一場秀，而是實戰(zhàn)前的演習(xí)。譜恩在特訓(xùn)中，就把今后的實戰(zhàn)目標植入到導(dǎo)購的心智中。

　　要知道，導(dǎo)購每天要面對無數(shù)的銷售挫折，是非常需要心理建設(shè)的一個群體。這種建設(shè)，不僅要來自上級的理解，隊友的安慰，重要的壓艙石，其實是自己對目標近乎偏執(zhí)的執(zhí)著。

　　這種執(zhí)著來自哪里？

　　實踐證明，所有導(dǎo)購都很在意提成，但只有一小部分導(dǎo)購能為了提成拼命。因為拿到高額提成是要付出代價的，大部分人沒有那個心氣和勁頭。

　　只強調(diào)賺錢，很容易造成急功近利的心態(tài)。要么不擇手段，過度推銷，造成顧客反感；要么一鼓作氣，再而衰，三而竭，在困難面前缺乏韌性，幾次碰壁下來，就疲態(tài)盡顯，認命作罷。

　　導(dǎo)購是基層也是底層的勞動人民，在普遍達到小康的生活水平后，贏得社會的認可和尊重，已經(jīng)成為他們心底為渴求的東西。

　　因此，譜恩在特訓(xùn)中強調(diào)，銷售的終目的，是為了給消費者創(chuàng)造價值，這樣的銷售才有意義，才能長久。消費者買奶粉，是為了得到一個健康成長的寶寶，這是奶粉銷售的價值所在。導(dǎo)購向消費者推送的不是一罐罐的奶粉，而是一個個解決方案，解決新生寶媽的痛點。

　　這就從根本上改變了以前導(dǎo)購那種“伸手討錢”的下位職業(yè)心態(tài)，為導(dǎo)購的工作，賦予了超越金錢的社會價值和意義，賦予了導(dǎo)購工作以尊嚴。

　　譜恩在整個特訓(xùn)中，都在強調(diào)“不畏風(fēng)雨，不怕遠途”，設(shè)定了足夠有挑戰(zhàn)性的目標，就要堅定地走下去。

　?。▓D：奮斗）

　　正所謂“不想吃生活的‘苦’，就要吃努力學(xué)習(xí)的‘苦’”。很多學(xué)員表示：“參加完譜恩特訓(xùn)營，我學(xué)到了很多東西”。

　　譜恩特訓(xùn)營不是簡單的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，而是從激發(fā)動力入手，在團隊氛圍中學(xué)習(xí)專業(yè)知識，植入有尊嚴的職業(yè)價值，終形成整體的團隊?wèi)?zhàn)斗力。這樣的培訓(xùn)，導(dǎo)購們怎么會討厭呢？

　　導(dǎo)購是母嬰店重要的銷售抓手，門店老板和品牌商都意識到了這一點，上下游都在加大對導(dǎo)購培訓(xùn)的投入，但往往不得其法。

　　現(xiàn)階段的母嬰導(dǎo)購多是初中高中畢業(yè)的女性，高大上的理論她們是聽不懂的，晦澀枯燥的專業(yè)知識是填鴨不進去的，只有活潑的形式，接地氣的知識，實戰(zhàn)的切磋，配合力爭上游的團隊建設(shè)，才能讓這些平凡的人，干出不平凡的業(yè)績。