VIP客戶對(duì)于店鋪來說非常重要,有了VIP顧客群體就相當(dāng)于業(yè)績(jī)有了保障。那么如何維護(hù)VIP用戶呢?VIP客戶維護(hù)真的有那么難嗎?下面給你說說,關(guān)于vip客戶管理的那些事兒。
01
VIP客戶的價(jià)值體現(xiàn)
忠實(shí)的VIP顧客的商品價(jià)格敏感度較低,往往是利潤(rùn)貢獻(xiàn)穩(wěn)定的客戶群,同時(shí)這部分顧客的維護(hù)成本通常為吸引一個(gè)新顧客的1/5。
VIP維護(hù)的核心在于滿意度的提升,一組數(shù)據(jù)分析如下:一個(gè)投訴不滿的顧客背后有25個(gè)不滿顧客,一個(gè)不滿顧客通常會(huì)把自己經(jīng)歷告訴10-20人。投訴者比投訴者更有意與公司保持關(guān)系,如果問題解決,60%投訴者愿與公司繼續(xù)保持關(guān)系。
一個(gè)滿意顧客會(huì)轉(zhuǎn)告訴1-5人,100個(gè)滿意顧客會(huì)帶來25新顧客。滿意顧客會(huì)更多并長(zhǎng)時(shí)間購(gòu)買產(chǎn)品,并保持較高的忠誠(chéng)度。
02
VIP管理的誤區(qū)
每個(gè)企業(yè)客戶管理中都認(rèn)為顧客是上帝,但是卻并不了解上帝究竟在想什么。
更為嚴(yán)重的是,對(duì)于一些店鋪而言“上帝”太多了。“讓全部顧客滿意”是VIP管理大的誤區(qū)。VIP管理一定是差異化對(duì)待,要有針對(duì)性的滿足不同類別顧客的需求。
因此先要做的是根據(jù)銷售貢獻(xiàn)、口碑、忠誠(chéng)度幾個(gè)指標(biāo)進(jìn)行顧客分類,仔細(xì)研究每個(gè)類別顧客的特點(diǎn),有針對(duì)性的設(shè)計(jì)差異化服務(wù)。
在金字塔頂端的20%的客戶需求,應(yīng)該大化得到滿足,占銷售80%的客戶為關(guān)鍵客戶這兩部分服務(wù)管理重心是不同的。
03
VIP的分級(jí)管理
對(duì)于店鋪的核心VIP客戶的管理應(yīng)該通過不同措施,增進(jìn)該部分顧客的需求了解。
制定顧客滿意戰(zhàn)略(CS),將核心顧客是否滿意作為衡量企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn),從產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)全方位立體監(jiān)控。只有建立了CS體系。
顧客分層:忠誠(chéng)層,游離層,潛在層才有意義。
對(duì)于非VIP核心顧客的管理:
先,企業(yè)和店鋪應(yīng)該找到那些,非核心顧客不能帶來利潤(rùn)的原因,確定是否繼續(xù)在該部分顧客身上投入。
主要管理思路,努力將一部分核心顧客轉(zhuǎn)化為核心顧客,剩余部分轉(zhuǎn)給第三方或者就放棄。
04
如何處理VIP與普通客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
VIP客戶服務(wù)的個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化的理解。VIP服務(wù)強(qiáng)調(diào)個(gè)性化,但與標(biāo)準(zhǔn)化并無沖突,只是出發(fā)點(diǎn)不同,服務(wù)操作不同,產(chǎn)生的效果不同。
1、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)注重規(guī)范流程,個(gè)性化服務(wù)強(qiáng)調(diào)服務(wù)的靈活性和有的放矢。
2、標(biāo)準(zhǔn)化強(qiáng)調(diào)整體的形象和效率,個(gè)性化提倡主觀能動(dòng)性和效益。
3、標(biāo)準(zhǔn)化注重掌聲四起,個(gè)性化服務(wù)追求錦上添花。
4、標(biāo)準(zhǔn)化是一種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度,個(gè)性化需要濃厚的情感。
5、個(gè)性化源于標(biāo)準(zhǔn)化,又高于標(biāo)準(zhǔn)化。
6、店鋪等級(jí)不同,服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化側(cè)重點(diǎn)不同。
05
VIP挽留計(jì)劃讓你的顧客更忠誠(chéng)
VIP顧客挽留計(jì)劃,該計(jì)劃的本質(zhì)是不斷嘗試滿足現(xiàn)有VIP顧客需求。執(zhí)行挽留計(jì)劃的前提是計(jì)算顧客的終身價(jià)值。
終身價(jià)值=顧客每年貢獻(xiàn)利潤(rùn)*顧客的生命周期,這個(gè)評(píng)估是很重要的,至少你會(huì)從理論上清楚,你失去一個(gè)顧客的價(jià)值是多少。這樣你就能判斷你會(huì)付出多少價(jià)值將他們挽留。
存量時(shí)代已來臨,服務(wù)好客戶讓客戶拉來新的客戶才是業(yè)績(jī)逆襲的法門。
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