10月18日上午，2019CBRA母嬰產(chǎn)業(yè)零售商大會年會進(jìn)行以《大變革時(shí)代的零售創(chuàng)新》的交流沙龍，讓會議嘉賓分享自己對于零售創(chuàng)新的思考，如何通過創(chuàng)新實(shí)踐在競爭中脫穎而出；嘉賓們積極發(fā)言討論，現(xiàn)場氣氛熱烈。

　　主持人

　　中嬰網(wǎng)創(chuàng)始人 李娟女士

　　分享人

　　A股直通車創(chuàng)始人 袁冰先生

　　臺灣大樹藥局總經(jīng)理 鄭明龍先生

　　北大青鳥集團(tuán)副總經(jīng)理 陳忞先生

　　嬰知島總經(jīng)理 胡宏先生

　　佛山親子坊總經(jīng)理 黎裕章先生

　　李娟：

　　很高興能主持這次的論壇，今天我們的分享主題是《大變革時(shí)代的零售創(chuàng)新》，母嬰行業(yè)從來都不缺實(shí)干的人，所以想給大家?guī)斫凶鰧?shí)干的一些經(jīng)驗(yàn)，能給我們行業(yè)帶來向上的一個(gè)力量。基于母嬰行業(yè)我們渠道的現(xiàn)狀，我們在新零售和在用戶這塊應(yīng)該特別關(guān)注哪幾點(diǎn)，在做的過程中應(yīng)該在哪幾點(diǎn)上特別注意？先請?jiān)倎矸窒硪幌隆?/p>

　　袁冰：

　　在這里我分享一下自己的淺見，共生的概念我會覺得是在兩個(gè)方面，一方面來說呢，要跟頭部品牌合作，要盡量減少所謂依賴工具的概念，頭部品牌避免的就是商品化，什么叫商品化呢？商品化就是在上個(gè)時(shí)代的對頭化，商品化累積化，這個(gè)事情是帶不來流量的，現(xiàn)在來說呢頭部品牌應(yīng)該是讓頭部品牌跟我們一起體驗(yàn)化，那第二個(gè)來說呢流量化，就要可以找到大體上來說有一些用戶的這些載體找這些用戶載體呢完成了跟他們體系的一些的渠道共生，比如說我們看到的月子會所比如說我們看到的這種親子的購物中心，還重要的標(biāo)準(zhǔn)的是我們的店面來說要有場景化，因?yàn)槲胰ミ^很多店面大部分還是以商品特點(diǎn)為核心的對吧，那其實(shí)場景化還是很需要的，大家可以腦補(bǔ)一下，比如說這個(gè)現(xiàn)在看到的很多親子類的酒店是一個(gè)什么樣的場景，可能你的店里面有一個(gè)滑梯，就可以讓十個(gè)孩子在那里玩一天。流量核心的是靠共建找到你附近的流量池。當(dāng)然，重要的就是在于產(chǎn)品要好，所以這個(gè)是我的一些見解，好，謝謝大家。

　　李娟：

　　關(guān)于大樹醫(yī)藥，它在這個(gè)是一個(gè)醫(yī)藥、美妝，集母嬰一體的一個(gè)綜合性的產(chǎn)業(yè)。大樹藥局作為這種一個(gè)跨界合作是做的非常好的，做了很多的的探索。我們想請鄭總分享一下就在母嬰行業(yè)這塊兒在做跨界合作的過程中啊，應(yīng)該多注意些什么問題？

　　鄭明龍：

　　大樹在臺灣我們跟家樂福跟全家便利店我們做了很多的不同的復(fù)合，但是我們復(fù)合的前提是，一個(gè)觀念就是不能跳脫出所謂我們藥局販?zhǔn)鄣慕】狄庾R這個(gè)概念。所以你到臺灣的全家便利店買東西，你看到招牌上有多了大樹兩個(gè)字就是全家大樹便利店，這個(gè)時(shí)候到店內(nèi)你買的東西你可以比較安心一點(diǎn)，因?yàn)槲覀冞€導(dǎo)入了一些堅(jiān)持。我們所有的復(fù)合，基本上都會圍繞一個(gè)主軸就是健康意識的，同時(shí)還是要認(rèn)清就是我們是賣什么的？我們是解決客戶的什么問題？他來店內(nèi)到底的需求是什么，就是我剛才提到的什么叫做便宜，他不跟你買他便宜，他愿意買的時(shí)候它就是代表對商品的信賴，所以我們的復(fù)合一直想要把健康的這個(gè)基底把它放大，因?yàn)闆]有任何的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，它可以永遠(yuǎn)賣一樣的品類，比如說像臺灣的便利店，我小的時(shí)候，他只要能給我賣飲料，賣泡面，賣香煙，這三個(gè)東西它就能活日子了，現(xiàn)在這三個(gè)東西對他而言一點(diǎn)利潤都沒有，已經(jīng)開始變成快食，變成餐廳，變成解決什么，用餐的便利。過去它是解決了這個(gè)買香煙買泡面的便利，他現(xiàn)在把便利這兩個(gè)字，快速的放大，它有很方便的三角玉飯團(tuán)，有很方便的，即時(shí)的便當(dāng)，所以它還是在賣一個(gè)便利。那所以母嬰店或者是你的哺育型的店，你要賣的是跟消費(fèi)者溝通的那個(gè)東西是什么？他為的什么要進(jìn)你的店，我覺得這個(gè)是關(guān)鍵的，因?yàn)楹芏嗳烁嬖V我說他在店內(nèi)放了很多東西，叫做擴(kuò)充品類，但是我覺得那個(gè)是消費(fèi)者來不小心看到，所以她買了。他并不是為了要買這個(gè)東西而進(jìn)你的店，我覺得這個(gè)是兩個(gè)不一樣的價(jià)值啊，所以如果你如果在復(fù)合轉(zhuǎn)型上，讓你的消費(fèi)者知道，我要買奶粉去這兒我要買尿布來這，我要買寶寶食品，我要買寶寶醬油就是到這里買，那客戶來店動(dòng)力才會提升，謝謝！

　　李娟：

　　感謝！陳總，也想請你分享一下你的這個(gè)對產(chǎn)品這塊一個(gè)創(chuàng)新的一個(gè)想法。

　　陳忞：

　　好的，先感謝主辦方。由于近十年的行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整和整個(gè)國家的政策性調(diào)整。所以讓母嬰行業(yè)的每一個(gè)人都處在一個(gè)不論是零售商，渠道商還是產(chǎn)品商啊，還是品牌商這個(gè)都面臨著重大的調(diào)整級的混沌期。我們堅(jiān)信這個(gè)母嬰行業(yè)還是一個(gè)永遠(yuǎn)的朝陽產(chǎn)業(yè)我們應(yīng)該為這個(gè)消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)價(jià)值。我們一直在AI和人工智能領(lǐng)域的應(yīng)用一直在推進(jìn)中，也是基于這個(gè)用戶的體驗(yàn)。因?yàn)橛脩舻膮⑴c感，在我們未來的消費(fèi)中越來越需求，所以說用什么樣的工具和門店結(jié)合和用戶結(jié)合用互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合啊，和物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，讓我們的用戶和產(chǎn)品來能夠有良好的一種體驗(yàn)性和零售商有良好的結(jié)合性，兩年前我跟周老師探討過智能母嬰店的概念，所以在這種方面我們也不斷在這個(gè)技術(shù)性的投入。我們的文化的概念有強(qiáng)大的文化載體性，所以我們力求在這個(gè)華人育兒的概念。也就是說以全球華人的育兒的獨(dú)特的文化背景和育兒的這種獨(dú)特的這種習(xí)俗和個(gè)性，所以我們也在探討這個(gè)如何將我們的產(chǎn)品富有文化元素，所以在這方面我們也在提供咨詢服務(wù)和提供產(chǎn)品的創(chuàng)造，所以呢我們在這些個(gè)領(lǐng)域呢，不斷在這個(gè)推進(jìn)中。當(dāng)然了，這個(gè)作為北大青鳥這樣的企業(yè)來講，在母嬰領(lǐng)域的發(fā)展也是剛剛起步不久，那么也希望以后能跟在座的各位前輩們啊，多多學(xué)習(xí)。

　　李娟：

　　好，謝謝！下面我們的胡總和黎總呢，我先想請他們分享一下啊如何通過創(chuàng)新，然后做了哪些能夠讓我們做到在區(qū)域里邊的的？胡總先來吧。

　　胡宏：

　　先感謝周老師的這次邀請啊，給我們提供了這么好的學(xué)習(xí)的平臺。因?yàn)檫@個(gè)創(chuàng)新啊，其實(shí)我們是帶著學(xué)習(xí)來的，我們自己是怎么做的？就是對我們嬰知島來說只是一個(gè)區(qū)域的品牌。，我先做到認(rèn)知自己，自己正確的認(rèn)知自己。我們今天來說這個(gè)在技術(shù)上在資金上在資本上在這個(gè)人力上的投入在我們這個(gè)行業(yè)大的，有能力的，那一定是孩子王，我們不是說他的未來一定好，那我就在先做一個(gè)選擇。無論從公司的投入，管理能力，人才的投入和甚至說供應(yīng)商的投入都不足。管理戰(zhàn)線太長，不具備這個(gè)實(shí)力的時(shí)候我們用一年半的時(shí)間收回六個(gè)，我們只做三個(gè)區(qū)域，我們給自己的定位就是正確的定位。就做這個(gè)區(qū)域的大，要做就做到大，一定做到大的時(shí)候你才集中，目前我們在三個(gè)區(qū)域相對都做到大，所以我們感謝，因?yàn)楫?dāng)然我們得感謝我們所在的區(qū)域.你想選擇的我們想起一個(gè)消費(fèi)者為什么選擇你我們自己一直在思考，為什么選擇我們？你提供給別人一樣的選擇嘛，我們就做一點(diǎn)，核心:舒服。點(diǎn)永遠(yuǎn)做到讓消費(fèi)者舒服，他今天不來成交，他對比在其他店里面成交之后，還有回頭回想在我這兒那一剎那的舒服。既然對他們服務(wù)，那么就真心的服務(wù)，別人反感的我們已經(jīng)反感了，接收到別人的反感，咱就不做。看到自己的差距看到跟別人的不足。我們抱上一個(gè)大腿，這是我們大約目前整體認(rèn)知自己的不足，那我們沒有實(shí)力可能沒有能力也沒有敢那個(gè)夢想就做這個(gè)行業(yè)的者，那我們就做別人的的追隨者，我們要對消費(fèi)者的信息了解更多了之后，要逐漸的，要知道他前期的感性一定回歸理性，回歸它的消費(fèi)層次，其實(shí)。200多的300左右的奶粉已經(jīng)滿足她的小孩的需求和他的需求，那就逐漸的往這上面引導(dǎo)，一點(diǎn)點(diǎn)的回歸什么，我們回歸用心交換，我們想一點(diǎn)點(diǎn)的在我們定位好自己，做好自己的策劃，學(xué)習(xí)好行業(yè)的高手，我們用心的服務(wù)好消費(fèi)者，這是我們目前在做的，至于新零售上，我們在今天和未來不斷的學(xué)習(xí)到，謝謝大家。

　　李娟：

　　我們就請黎總來分享一下好嗎？整體的怎么樣做到佛山這個(gè)區(qū)域的呢？

　　黎裕章：

　　好謝謝主持人也謝謝周老師給機(jī)會。佛山是在廣東如果從經(jīng)濟(jì)規(guī)模應(yīng)該是排在第三位，深圳、廣州、佛山，佛山大概有750萬人口。我覺得先呢我們有一個(gè)基礎(chǔ)叫做小企業(yè)，大布局，什么叫小企業(yè)就是說我們相對于全國而言，我們是中小型的企業(yè)，但是從我們的人員配置，我們的架構(gòu)，我們的體系，我覺得親子坊是做了一些前瞻性的布局。另外就是做PK大賽。它的原理就很簡單，就是企業(yè)與企業(yè)之間的PK。終結(jié)果我們以基礎(chǔ)目標(biāo)應(yīng)該超過200%的結(jié)果獲得了獲得了勝利。我覺得可以理解成有好的品牌是基礎(chǔ)，就做好動(dòng)銷，這個(gè)是基礎(chǔ)，也是絕對基礎(chǔ)，第二個(gè)有非常良好的行動(dòng)方案，這個(gè)是第二步，其實(shí)第三步更關(guān)鍵是落地的隊(duì)伍。如果有一流的方案，只有二流的隊(duì)伍，可能結(jié)果是三流的，我覺得我們這次應(yīng)該我們自己理解，包括品牌方也對我們評價(jià)是一流的方案加上一流的隊(duì)伍就獲得了有超越的效果，那么所以我覺得作為區(qū)域連鎖呢，剛才胡總分享也非常給我啟發(fā)，其實(shí)大的競爭很多很多，我覺得我們也不需要太擔(dān)心很多全國性的大品牌，回到區(qū)域，一個(gè)地區(qū)，它總是他的有他的消費(fèi)習(xí)慣有他的生存的一種特點(diǎn)。就是說我覺得我們只要深耕一個(gè)地區(qū)。用好所有我們的剛才說的前期的準(zhǔn)備，啊我覺得我們還是有信心能夠延續(xù)的做得更好，而且能夠做出一些另類的一些成果出來，謝謝！

　　李娟：

　　母嬰渠道其實(shí)對奶粉和紙尿褲這塊紙品類非常倚重所以其他的細(xì)分品類蠻低的，那么現(xiàn)在在這個(gè)整體的這個(gè)就是奶粉的毛利降低這么一個(gè)情況下。我們母嬰店應(yīng)該在其他的細(xì)分品類上面應(yīng)該機(jī)會還是蠻多的。不知道你們今年對于這些細(xì)分品類的一個(gè)發(fā)展是什么樣的一個(gè)考慮？

　　黎裕章：

　　說到了營養(yǎng)食品，近一兩年大家都非常的看好營養(yǎng)食品的增量，本身它的年代交叉率比較低。我想可能大部分都停留在10%左右。當(dāng)然還有很多體驗(yàn)式的，體驗(yàn)式的，所以呢我覺得。奶粉還是絕對的帶領(lǐng)我們這個(gè)行業(yè)發(fā)展的一個(gè)主流的品類，但可能從它的功能上我們需要把它的價(jià)值延伸。一些大品牌其實(shí)它確實(shí)有帶來一些流量的作用，比如說低毛利的時(shí)候我們可能通過周轉(zhuǎn)率快來解決總體毛利貢獻(xiàn)，那么一些相對高毛利的，雖然他是二線品牌，甚至三線品牌，但是只要它是符合國家的就設(shè)計(jì)以及它的營銷隊(duì)伍一些方案給到我們，我們也可以把它轉(zhuǎn)換成相對帶來盈利能力的一個(gè)平臺，所以我覺得，嗯其他的品類也是可以模擬這種方式的，謝謝！

　　李娟：

　　胡總，您從品類的選擇上是不是我們分享點(diǎn)心得？

　　胡宏：

　　其實(shí)我們在做的回歸更專業(yè)，品質(zhì)上更有保證，當(dāng)然也要做到實(shí)惠，我們是現(xiàn)在是更重視我們的媽媽品，更重視用品，更重視洗護(hù)，把這一塊無論它的功能，它需要的人群，它所有的問題點(diǎn)，不僅呈現(xiàn)的專業(yè)教育的專業(yè)把這塊全系列的做出來，把專業(yè)做到位。這是目前我們先做到這一步，第二其實(shí)現(xiàn)在廠家活動(dòng)太多玩法太復(fù)雜。在力所能及的情況下，盡量的能讓五分鐘結(jié)完單兩分鐘結(jié)完單就快一些，回歸簡單，在這塊還有就是我們自己的認(rèn)定，現(xiàn)在根據(jù)我們的管理能力和這個(gè)運(yùn)營水準(zhǔn)，從我們角度來說，做的更專業(yè)。就是讓品牌商因?yàn)橛羞@個(gè)專業(yè)才有我們這個(gè)行業(yè)的存在，那我們必須更專業(yè)，讓消費(fèi)者提高他真正的需求和別人的不同。這個(gè)點(diǎn)。更簡單，沒有那么復(fù)雜，在力所能及的情況下更簡單似的這塊，把自己不擅長的去掉它，不是所有的品類都能做好，不擅長的就不要去做，或者少做，或者減少更多的做，大約我們的從這幾點(diǎn)吧，謝謝！

　　李娟：

　　我們剛才講到新零售的一個(gè)2.0啊，很重要一點(diǎn)是因?yàn)橄M(fèi)已經(jīng)變成從生產(chǎn)端已經(jīng)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)端了，以前是人找商品現(xiàn)在是商品找人，所以商品這點(diǎn)非常重要。我還是想聽陳總把詳細(xì)的內(nèi)容多給大家講一講。

　　陳忞：

　　剛才大家講到了一個(gè)懶人經(jīng)濟(jì)的問題，我們昨天探討過，在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人消費(fèi)者依賴互聯(lián)網(wǎng)的這個(gè)時(shí)代里，我們形成了個(gè)詞匯叫懶人消費(fèi)或者懶人經(jīng)濟(jì)。那么基于這樣的一種消費(fèi)行為和消費(fèi)的服務(wù)需求，我們確實(shí)在關(guān)注一個(gè)叫解決方案的產(chǎn)品思路，也是從單一的商品提供，變成是一個(gè)護(hù)理用品的解決方案。也就說我們經(jīng)常講門店里的這些服務(wù)的提供與或者導(dǎo)購的服務(wù)原則上，或者有的在做一些這個(gè)門店里的這個(gè)一些更多的一些服務(wù)都是為了更好的，為用戶服務(wù)，但是呢我們?nèi)绻蝗ゾ劢惯@個(gè)商品的關(guān)聯(lián)性，那么你無法去實(shí)現(xiàn)懶人服務(wù)的概念。我們?nèi)绻诰W(wǎng)絡(luò)購物車上都會發(fā)現(xiàn)這個(gè)購物車的概念。在一個(gè)界面里，他不斷的點(diǎn)擊東西進(jìn)入自己的購物車，然后形成購買，那么一樣在門店里，它是要靠自己不斷的尋找所需要的商品。如果我們能夠想著用戶之前了解到用戶的需求，為他提供解決方案。只是一個(gè)簡單的表現(xiàn)，深層的表現(xiàn)，我認(rèn)為應(yīng)該把媽媽的內(nèi)心需求和你的商品的提供的組合提供方式能結(jié)合，這樣你逐步的能就快速的去滿足用戶的這個(gè)，整體的消費(fèi)需求其實(shí)懶人是廣義的理解也就是說，媽媽也需要呵護(hù)，這時(shí)候，我們提供產(chǎn)品的人提供服務(wù)的人，如果用這種匠心精神，用這種大愛情懷去做，也許往前走母嬰行業(yè)其實(shí)不是有沒有路走，是個(gè)突破困局的問題，其實(shí)你只要往前走，總會有路。

　　李娟：

　　好，陳總講到很多趨勢性的東西?。√貏e是從我們媽媽們和寶寶們角度出發(fā)的。那關(guān)于產(chǎn)品的研發(fā)、品牌及轉(zhuǎn)化率，還想請?jiān)傇敿?xì)的跟我們分享一下。

　　袁冰：

　　先呢品牌及轉(zhuǎn)化來說呢，這是去哪兒運(yùn)用這種方法的終的機(jī)會形成的關(guān)鍵，個(gè)來說呢，其實(shí)就是說廠牌，中國的所有廠牌呢，現(xiàn)在至今還沒有完成一客一碼的建立。說明中國的廠商在于用戶化是落后的，體驗(yàn)化是落后的，渠道商呢，是在服務(wù)化以及所謂的認(rèn)知化是落后的，那當(dāng)然了，如果用戶來說呢用戶的關(guān)鍵來看的，實(shí)際上就是我們常說的叫做功能化，就是你到底能夠解決我什么問題，比如說大量的用戶大家可能把現(xiàn)在用戶其實(shí)是叫做灰塵化，就是大量的用戶是沉積在各個(gè)地方，但是誰能夠把這個(gè)功能化做起來就可以起到很好的效果，比如說醫(yī)用性的某一種產(chǎn)品，那這種產(chǎn)品就會有非常大的在用戶心里面的獨(dú)到性的作用。那這個(gè)則不同，比如說我們隨便舉個(gè)例子，剛才講的生活毛巾，他實(shí)際上就是講我用好的棉花給你打造毛巾，吸水特點(diǎn)，三秒鐘整個(gè)毛巾吸滿，這就是用戶功能化產(chǎn)品，用戶功能化產(chǎn)品，腦子里就會非常好。所以呢當(dāng)時(shí)是在就是去哪兒來看呢，我們會認(rèn)為就是在渠道性產(chǎn)品上渠道性品牌上你要優(yōu)先來擁抱廠商性的品牌，同時(shí)來說呢，要填充品牌的認(rèn)知。我們經(jīng)常說品牌及轉(zhuǎn)化的這個(gè)事情呢，是你要建立一個(gè)有效的模型，然后填充這個(gè)市場，所以大體這個(gè)是認(rèn)知好吧，謝謝大家！

　　李娟：

　　謝謝分享！創(chuàng)新其實(shí)是有很多層面，從模式、用戶，我們的運(yùn)營以及這個(gè)產(chǎn)品品類選擇等等，當(dāng)然其實(shí)終要落到一個(gè)很重要的點(diǎn)就是人。關(guān)于好人好貨好店的概念讓我們鄭總，再給大家多分享一下、

　　鄭明龍：

　　我說這個(gè)好人好貨好店哦，這個(gè)店位置選的好不好，它會影響到你成長的時(shí)間，學(xué)的越好他成長的時(shí)間會越短會越快。剛剛也提到我們叫懶人經(jīng)濟(jì)，那我講我們在臺灣好了，就我們插到這個(gè)問題。就是消費(fèi)者這么懶嗎？就我跟各位報(bào)告真的不懶，為什么？因?yàn)槲铱茨切寢寕冊谫I我們的這些保健品的時(shí)候，從他跟我們藥師之間的知識的交流的火花，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)媽媽每天少用30分鐘到一個(gè)小時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)上扒文，她可認(rèn)真的，她一點(diǎn)都不懶惰，她的懶惰只在于所謂的后這個(gè)東西，結(jié)完賬之后他會告訴我們你可不可以幫我寄到我家去。所以懶人經(jīng)濟(jì)在每一個(gè)行業(yè)代表的比重不一樣，我們這個(gè)行業(yè)到底這個(gè)環(huán)節(jié)從她決定有這個(gè)需求，到后她拿到貨，這個(gè)環(huán)節(jié)里面哪一塊她是會認(rèn)真的哪一塊她是懶的，這個(gè)渠道的這個(gè)環(huán)節(jié)里面到底哪一塊是消費(fèi)者愿意花時(shí)間的，那就是我們可以去幫她解決問題的地方哦，所以好貨好店好人，我覺得重要的還是在貨這件事情上面哦，店我覺得不是很重要，謝謝各位，謝謝！

　　李娟：

　　非常感謝我們幾位嘉賓的干貨分享，讓我們用掌聲再次送給他們。我在此再次對我們的這個(gè)承辦方珠海愛嬰島表示感謝，謝謝大家，謝謝幾位嘉賓！