受新冠肺炎疫情影響，目前全國各地都進(jìn)入了“管制”狀態(tài)，很多店鋪關(guān)門不營業(yè)、人員出入限制、學(xué)校暫緩開學(xué)……各行業(yè)都受到了影響，傳統(tǒng)零售行業(yè)尤為嚴(yán)重。而保質(zhì)期相對于其他產(chǎn)品較短的乳制品，受到的影響更要大一些，除了乳制品生產(chǎn)廠家之外，作為乳制品銷售線的經(jīng)銷商們更是面臨著嚴(yán)峻的生存考驗(yàn)。

　　經(jīng)銷商現(xiàn)狀

　　1、網(wǎng)點(diǎn)不營業(yè)，商超人流量少

　　受疫情影響，各地紛紛進(jìn)入封閉式管制模式，大部分流通網(wǎng)點(diǎn)都不營業(yè)或不允許營業(yè)，而這些網(wǎng)點(diǎn)，恰恰是經(jīng)銷商的生存基礎(chǔ)；另外，因出入限制和預(yù)防人與人傳染病毒等問題，營業(yè)的商超人流量也大不如往期，銷售額也是斷崖式下跌。

圖片來源：青海網(wǎng)

　　2、庫存積壓問題

　　在失去春節(jié)這一銷售黃金期的情況下，乳制品經(jīng)銷商面臨巨大的庫存壓力，根據(jù)調(diào)研，很多經(jīng)銷商倉庫里還有大量的 2019 年 10 月、11 月的產(chǎn)品，到了 3 月的時(shí)候，這些保質(zhì)期六個(gè)月的產(chǎn)品將面臨著日期壓力。

　　3、銷量任務(wù)考核壓力

　　乳制品經(jīng)銷商的艱難不僅存在于自身和外部市場環(huán)境，還來源于乳制品生產(chǎn)廠家。春節(jié)一直以來都是乳制品行業(yè)的銷售旺季，走親訪友提一箱牛奶都已經(jīng)成為了習(xí)慣。而今年種種原因?qū)е陆?jīng)銷商無法完成廠家給的銷售任務(wù)，甚至還為了兌現(xiàn)考核費(fèi)用冒險(xiǎn)進(jìn)貨。

　　4、訂戶渠道大掉量

　　很多乳制品經(jīng)銷商在零售之外還有牛奶訂戶渠道的業(yè)務(wù)，還有一些專職于牛奶訂戶渠道的經(jīng)銷商也面臨著很多問題：學(xué)校不開學(xué)、訂戶要求延期、社區(qū)不讓送奶員進(jìn)入、消費(fèi)者擔(dān)心送奶員到處配送容易被感染新冠肺炎、不能擺臺(tái)征訂等都對銷量有著巨大影響。

　　5、性價(jià)比高的白奶動(dòng)銷快，高端奶動(dòng)銷慢

　　根據(jù)一線乳制品經(jīng)銷商的反饋，目前市場上性價(jià)比高的白奶和早餐奶這一類具有“營養(yǎng)”“代餐”標(biāo)簽的品類動(dòng)銷較快，而高端奶品類動(dòng)銷慢。就疫情期間來說市場上還是基礎(chǔ)型的民生類產(chǎn)品市場跑量相對較快，高檔高端型產(chǎn)品市場動(dòng)銷慢。

　　企業(yè)解決措施

　　1、積極開展社區(qū)團(tuán)購

　　結(jié)合目前的市場情況，企業(yè)也應(yīng)該積極做出調(diào)整。充分利用疫情期間社區(qū)管控人員出入次數(shù)、大多數(shù)人都停留在家中的情況，積極開展社區(qū)團(tuán)購，并以暢銷產(chǎn)品、特價(jià)產(chǎn)品、組合套餐引流，吸引消費(fèi)者進(jìn)入后購買滯銷產(chǎn)品。

　　2、給予經(jīng)銷商補(bǔ)貼及政策

　　面對疫情尚未得到全面解決、乳制品經(jīng)銷商庫存積壓嚴(yán)重的情況下，抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)的生產(chǎn)企業(yè)更應(yīng)該幫扶經(jīng)銷商，給予他們一些有幫助的政策，比如一定量的庫存積壓補(bǔ)貼等，雙方一起共同渡過難關(guān)。

　　3、尋求政府的幫助

　　在目前很多方面都被進(jìn)行管控的情況下，各類的生存物資受到了政府更多的關(guān)注，作為民生類產(chǎn)品的牛奶，政府應(yīng)該是支持在市場上流通的，企業(yè)應(yīng)當(dāng)多聯(lián)系所在地區(qū)的政府機(jī)關(guān)，尋求幫助解決訂戶渠道送奶員不允許進(jìn)出等問題。

　　4、加強(qiáng)品牌和牛奶免疫力作用宣傳

　　在疫情期間，消費(fèi)者外出消費(fèi)都是極具目的性的，甚至很多社區(qū)都是專人外出采購，在牛奶不是剛需的時(shí)候，現(xiàn)階段消費(fèi)者是很難主動(dòng)去購買牛奶的。這個(gè)時(shí)候就需要企業(yè)加強(qiáng)對消費(fèi)者的品牌宣傳、加強(qiáng)牛奶的“剛需”教育。把牛奶的免疫力作用進(jìn)行宣傳，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到牛奶是“剛需”。

　　5、加強(qiáng)員工和生產(chǎn)防護(hù)，并將相關(guān)信息傳達(dá)給消費(fèi)者

　　在加強(qiáng)品牌宣傳的同時(shí)，也要對企業(yè)自身在疫情期間的安全措施進(jìn)行宣傳。如車間消毒、運(yùn)輸車輛消毒，員工和產(chǎn)品的防護(hù)等等，以圖文視頻的形式傳遞給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者信任企業(yè)的品牌、信任企業(yè)的產(chǎn)品。

　　6、積極指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行自救

　　除了給予乳制品經(jīng)銷商相應(yīng)的支持外，企業(yè)也應(yīng)當(dāng)積極指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行自救。當(dāng)前市場狀況如此嚴(yán)峻，企業(yè)的精力也有限，經(jīng)銷商開展自救也是刻不容緩。因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商無法做到系統(tǒng)化的自救又或者是不知道如何自救，所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)主動(dòng)去指導(dǎo)。

　　經(jīng)銷商自救措施

　　1、搶占終端，擴(kuò)大排面

　　目前的情況下，一些企業(yè)對終端的供貨和補(bǔ)貨不是很及時(shí)。我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多終端的商場和零售店留下很多的空余陳列和排面，乳制品經(jīng)銷商可以大程度組織人力和物力搶占終端排面。根據(jù)我們對某乳企的訪談，疫情期間，他們的經(jīng)銷商乘著排面空余，領(lǐng)導(dǎo)層帶頭談判、鋪貨，反而在疫情期間取得了增長。

　　2、實(shí)證化宣傳，將熱點(diǎn)擴(kuò)大到終端

　　近，乳業(yè)圈都在傳播央視的一則報(bào)道，乳酸菌可以激活人體的免疫力?，F(xiàn)在傳統(tǒng)的廠商沒有直接面對的客戶媒介渠道，完全可以通過將這些實(shí)證型的熱點(diǎn)，打印成終端物料，標(biāo)明出處，放在終端，可以大化地激發(fā)消費(fèi)者購買欲，另外一定要強(qiáng)調(diào)在補(bǔ)貨過程中的防疫消毒，必要時(shí)候可以選擇在部門重點(diǎn)門店投入 Led 電視屏，滾動(dòng)播放防疫措施和實(shí)證性證言畫面。

　　3、結(jié)合線上平臺(tái)，提供預(yù)定配送服務(wù)

　　在消費(fèi)者足不出戶、零售網(wǎng)點(diǎn)關(guān)門的情況下，如何讓消費(fèi)者在家也能看到經(jīng)銷商售賣的乳制品是值得深思的一個(gè)問題，畢竟只有產(chǎn)品露出才會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)機(jī)會(huì)。在網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)達(dá)的今天，線上銷貨不失為一個(gè)好選擇，可以以多產(chǎn)品組合套餐，接受消費(fèi)者線上預(yù)定配送。

　　4、社區(qū)物業(yè)聯(lián)合，解決征訂入戶問題

　　調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商遇到了送奶員進(jìn)入小區(qū)受阻的情況，主要是居委會(huì)擔(dān)心送奶員拼繁進(jìn)入小區(qū)會(huì)帶來防疫風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)時(shí)候可以利用平時(shí)和物業(yè)的良好關(guān)系，談判合作，由物業(yè)進(jìn)行客戶回訪和征訂工作，同時(shí)由物業(yè)劃出專門的區(qū)域進(jìn)行零接觸配送，為了降低客戶的防備心理，可以和物業(yè)以愛心便民飲奶自取的宣傳口徑，向社區(qū)住戶推廣。

　　5、尋求蔬菜民生產(chǎn)品資源，以民生產(chǎn)品組合進(jìn)社區(qū)

　　另一方面，國家下達(dá)了民生類產(chǎn)品社區(qū)不得阻撓的命令，但是在調(diào)研中，一些企業(yè)反映實(shí)際情況很多小區(qū)物業(yè)不讓進(jìn)，但是一些水果、蔬菜之類的剛需產(chǎn)品可以進(jìn)入。光明和衛(wèi)崗就迅速組織了相關(guān)貨源，以“蔬菜+牛奶”的銷售模式，迅速打開社區(qū)大門。

　　6、爭奪宣傳資源，強(qiáng)化鮮活認(rèn)知

　　送奶入戶本身存在著一個(gè)巨大的優(yōu)勢，平時(shí)送奶員為了完成收款任務(wù)，基本上都會(huì)加上客戶的微信，特殊時(shí)期可以將這部分資源充分利用，每天定時(shí)推送奶站的防疫消毒措施、飲奶提高免疫力的實(shí)證信息等。并且通過送奶員的微信發(fā)送給消費(fèi)者，這樣可以大程度通過宣傳規(guī)避客戶因?yàn)榭謶謳淼膿p失。

　　7、改變配送方式，宣傳零接觸配送

　　因?yàn)樾滦凸跔畈《镜奶厥鈧鞑バ问?，現(xiàn)在很多客戶會(huì)擔(dān)心送奶員每天上樓會(huì)不會(huì)有被感染風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)時(shí)候就一定要將主力宣傳放在零接觸配送上，每天對送奶員進(jìn)行防疫檢測，并把檢測信息貼在送奶員胸卡上。在這一方面，外賣平臺(tái)做的比較好。另外，還可以組織拍攝一組從工廠到消費(fèi)者家中的防疫視頻，并在官方公眾號每天公布防疫圖文，這樣提高消費(fèi)者的信任。

　　8、積極電話回訪客戶，需求解決措施

　　重要的還是要積極做好電話客戶回訪，掌握一手信息，了解客戶特殊時(shí)期的征訂意愿和需求，同時(shí)針對性的推出一些措施，比如有些企業(yè)就采用了降低配送頻次的方式。