2020年這場(chǎng)突如其來(lái)的新冠疫情，傳播速度之快、波及面之廣，多少有點(diǎn)兒讓人始料不及，緊接著為了防控疫情擴(kuò)散隨之而來(lái)的蝸居隔離、封城、封路、封區(qū)、封村、限工、限商等一系列強(qiáng)制舉措，更是給各行各業(yè)帶來(lái)了近乎致命的打擊，一時(shí)間物流斷交、工廠停產(chǎn)、商店關(guān)門。

　　在這樣的大環(huán)境下，幼兒奶粉行業(yè)自然也很難不受影響，這些影響及可能帶來(lái)沖擊主要表現(xiàn)在以下這些方面：

　　01

　　上游生產(chǎn)備貨運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)

　　1、主要影響：正常生產(chǎn)計(jì)劃被打亂。根據(jù)病毒防控管制要求，工廠無(wú)法正常復(fù)工投產(chǎn)，除個(gè)別一線品牌因特別關(guān)照受影響較小，甚至基本沒(méi)受影響外，大部分品牌，尤其是中小品牌都收到了一定的影響，盡管后面主管部門考慮該品類屬于民生剛需物資而有所松動(dòng)，但影響還是比較大的。

　　2、可能帶來(lái)的沖擊：經(jīng)歷這場(chǎng)疫情的洗禮，對(duì)于受注冊(cè)制新政沖擊尚未恢復(fù)元?dú)?、正在艱難療傷中的小、微工廠而言，無(wú)疑是雪上加霜，如果不能熬過(guò)目前尚不能確定終點(diǎn)的疫期，可能會(huì)陷入被并購(gòu)，甚至“關(guān)停賣證”的尷尬。而從另一方面，受疫情影響較小的一線品牌，實(shí)際上間接實(shí)現(xiàn)了坐收了漁利，可借此機(jī)會(huì)進(jìn)一步穩(wěn)步擴(kuò)張。因此，疫情對(duì)上游的沖擊就是，它可能會(huì)加速中大型品牌的擴(kuò)張及小微品牌的退市，嬰配粉上游品牌集中度提升將提速。

　　02

　　中游營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)

　　1、主要影響：該環(huán)節(jié)的影響主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一方面是一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)法正常復(fù)工，更不能及時(shí)到達(dá)指定崗位，大多只能通過(guò)手機(jī)進(jìn)行遠(yuǎn)程關(guān)懷和遙控指揮，一定程度程度上也打亂了既定的營(yíng)銷計(jì)劃；另一方面是物流供應(yīng)受阻，長(zhǎng)短途配送受到封路影響，無(wú)法按時(shí)將客戶訂貨送達(dá)，導(dǎo)致部分終端出現(xiàn)無(wú)貨可賣的情況。

　　2、可能帶來(lái)的沖擊：營(yíng)銷系統(tǒng)對(duì)突發(fā)狀況的應(yīng)對(duì)、消化能力，是檢驗(yàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)渠道伙伴掌控及駕馭能力的試金石，營(yíng)銷系統(tǒng)對(duì)渠道伙伴掌控及駕馭能力強(qiáng)，客情基礎(chǔ)扎實(shí)，沖擊就小，反之，營(yíng)銷系統(tǒng)對(duì)渠道伙伴掌控及駕馭能力弱，客情基礎(chǔ)差，沖擊就大，甚至可能產(chǎn)生摧毀性打擊，嚴(yán)重的可以導(dǎo)致局部市場(chǎng)失守。

　　03

　　下游末端零售運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)

　　1、主要影響：客流被阻斷，門店要么干脆不讓開(kāi)，即使讓開(kāi)門，受封鎖、隔離管控措施影響，街上幾乎沒(méi)有人流，客流更是奢望。這樣他們自然就徹底失去了面對(duì)面交易機(jī)會(huì)。再有就是備貨不足的中小品牌產(chǎn)品，他們的備貨量往往較小，出現(xiàn)了斷貨的尷尬，這個(gè)損失也很慘重。

　　2、可能帶來(lái)的沖擊：個(gè)沖擊就是門店電商化升級(jí)改造將大大提速，由于無(wú)法面對(duì)面交易，他們不得不利用線上手段解決下單及貨款繳付的障礙，采用的方式也是五花八門，八仙過(guò)海各顯其能。此時(shí)，他們比以往任何時(shí)候都渴望開(kāi)通線上交易通道。另一個(gè)沖擊就是，經(jīng)歷了這次疫情的斷貨遭遇后，他們的品牌選擇理念會(huì)產(chǎn)生變化，一線中大型品牌的受青睞程度將會(huì)大大增加，小微品牌的生存空間將再次被擠壓。

　　那么，經(jīng)歷這次疫情的洗禮后，嬰配粉運(yùn)營(yíng)業(yè)者應(yīng)該從中汲取哪些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)呢？下面筆者也做一個(gè)小結(jié)：

　　經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)一：傳統(tǒng)門店電商化升級(jí)改造刻不容緩。其實(shí)，這個(gè)升級(jí)早就該完成了，嬰配粉的用戶正在向90/95迭代，這是互聯(lián)網(wǎng)下成長(zhǎng)起來(lái)的一代，她們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的依賴將更加嚴(yán)重，上游運(yùn)營(yíng)商以往為了防止跨區(qū)竄貨采取的自宮式的“一刀切限制門店開(kāi)網(wǎng)店”的做法該重新檢討了，是繼續(xù)武斷封堵？還是協(xié)作有限疏通？就要考驗(yàn)上層決策者的智慧了。筆者認(rèn)為，透過(guò)接入專業(yè)的社交新零售系統(tǒng)，幫門店打通連接周邊“合法合規(guī)”客戶，不失為解決當(dāng)前尷尬的上佳方案。社交新零售系統(tǒng)不僅能解決了門店遠(yuǎn)程接單收款的問(wèn)題，還可以對(duì)門店線上交易的合法合規(guī)性進(jìn)行后臺(tái)監(jiān)控，這應(yīng)該是一個(gè)雙方都可以接受的解決方案。

　　經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)二：策動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)銷的手段要與時(shí)俱進(jìn)了。時(shí)至今日，通訊技術(shù)已經(jīng)發(fā)展到了5G階段，人類即將進(jìn)入AI、LOT時(shí)代，信息傳播的路徑和形態(tài)將更加多元化、碎片化，以PGC/UGC為代表直播視頻正在對(duì)傳統(tǒng)的信息傳播形式產(chǎn)生革命性影響，移動(dòng)社交、社群社區(qū)對(duì)消費(fèi)者U&A的影響將會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。這一切的變化結(jié)果就是：90/95后消費(fèi)者較之以往的消費(fèi)者將更加理性、更加智慧、更加不容易被輕易轉(zhuǎn)化和留存，如果繼續(xù)依賴傳統(tǒng)的贈(zèng)品誘惑、媽媽班洗腦、路演造勢(shì)、導(dǎo)購(gòu)忽悠、特價(jià)放血的“老式五套路”來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)銷會(huì)越來(lái)越難。明智的做法就是，充分洞悉新生代用戶的U&A，然后因勢(shì)利導(dǎo)、有的放矢，轉(zhuǎn)變以往的推動(dòng)式銷售模式為拉動(dòng)式銷售，將A&P資源向末端前移，直接對(duì)目標(biāo)用戶施加影響，完成拉動(dòng)式銷售的關(guān)鍵突破——把產(chǎn)品打造成“消費(fèi)者樂(lè)得買、點(diǎn)名要”的門店不得不賣的硬通貨。因?yàn)?，突破了這個(gè)屏障，后面問(wèn)題的解決就勢(shì)如破竹了，至于具體怎么解決，這是一個(gè)信息量很大問(wèn)題，具體的解決方案需因不同企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀而異，不可能一方治百病，限于篇幅，筆者不便在本文做展開(kāi)式闡述，敬請(qǐng)諒解。

　　總之，高明的營(yíng)銷，變是常態(tài)，變是與時(shí)俱進(jìn)，變是順勢(shì)而為。如果形勢(shì)已經(jīng)發(fā)生變化，你的營(yíng)銷模式卻繼續(xù)固執(zhí)堅(jiān)持一成不變，那就是掩耳盜鈴、刻舟求劍，遲早是要付出慘痛代價(jià)的。

　　來(lái)源：中北藍(lán)海品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)