2020年伊始,新冠疫情的爆發(fā)開了一個不太好的頭,除了餐飲、文旅等密切相關(guān)的行業(yè)已經(jīng)遭受重創(chuàng)之外,疫情的影響也在各個行業(yè)不斷顯現(xiàn),給各企業(yè)主和CEO提了一個不小的難題,尤其是營銷和銷售層面的管理,缺少了線下這一至關(guān)重要的環(huán)節(jié),更是難上加難——
沒有線下活動作為支撐,企業(yè)的獲客活動應(yīng)該如何開展?
客戶拒絕面談,沒辦法和潛在客戶做更好地互動該怎么辦?
節(jié)后遠程辦公,營銷銷售部門如何緊密溝通線索信息?
銷售管理者和銷售人員怎么實時監(jiān)測、跟進銷售目標(biāo)的進展情況?
回款問題怎么解決?
……
這一系列的問題,發(fā)生在企業(yè)銷售體系下L2C(Leads toCash,線索到現(xiàn)金)的各個環(huán)節(jié),且矛盾隨著疫情爆發(fā)的時長增加日益凸顯,勢必會對企業(yè)的銷售體系和業(yè)績目標(biāo)帶來極大的沖擊,有很多人對此并不樂觀,而且已經(jīng)有2003年非典時期對于國民經(jīng)濟增速的影響為對照(當(dāng)時中國四個季度的GDP增速分別為11.1%、9.1%、10%和10%,第二季度受非典影響明顯),一時間恐慌的情緒在各企業(yè)之間蔓延開來。
的確,非典時期我國企業(yè)還是傳統(tǒng)的銷售管理模式,銷售的計劃靠籠統(tǒng)的市場行情判斷,銷售目標(biāo)和人員的跟進與管理,靠人與人口頭的傳遞,一些好點的企業(yè)可能用Excel表格的形式進行記錄,但也十分散亂,遇到特殊時期,人與人、部門與部門之間的溝通基本處于停滯階段,也沒有辦法和客戶進行溝通,整個銷售系統(tǒng)都難以抵御疫情所帶來的沖擊。
但是,17年后的今天,和當(dāng)時其實已經(jīng)有了很大的區(qū)別,無論是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對于人與人之間距離的拉近,還是各種業(yè)務(wù)管理軟件的發(fā)展對于企業(yè)“云辦公”的輔助,都與2003年不可同日而語,現(xiàn)在的企業(yè)完全有可能借助這些軟件,重新梳理自己的業(yè)務(wù),把疫情對于業(yè)務(wù)的影響降低。
不過,對于很多企業(yè)尤其是傳統(tǒng)企業(yè)來講,還沒有完全適應(yīng)在線銷售管理的模式,也有很多企業(yè)是在此次疫情期間倉促地上了很多辦公和銷售管理軟件,一時之間還不知道該如何利用這些軟件管理自己的業(yè)務(wù)。那么,這些軟件中哪些功能能夠幫助我們在疫情期間管理業(yè)務(wù)尤其是銷售方面的業(yè)務(wù),我們又該如何去使用呢?作為深耕客戶關(guān)系管理、且在銷售管理領(lǐng)域有著多年積累的CRM服務(wù)商銷售易,希望以自身產(chǎn)品的應(yīng)用場景為例,為尋求在線營銷的企業(yè)提供一些參考。
先、審時度勢,快速調(diào)整銷售計劃
一季度是很多企業(yè)銷售團隊出臺本年度銷售目標(biāo)、激勵機制以及調(diào)整銷售組織結(jié)構(gòu)的時候。這個工作量雖然巨大,卻很大程度上決定了這一年團隊效率和目標(biāo)能否達成。因此,建議管理者和銷售團隊利用當(dāng)前疫情影響出行的時間,進行以下內(nèi)容的細(xì)化:
1、銷售目標(biāo)分配以及銷售激勵機制的細(xì)化和出臺
受到疫情的影響,相信很多企業(yè)都需要對Q1、H1甚至于全年的銷售目標(biāo)重新進行審核和制定,對于企業(yè)的銷售管理來說,定目標(biāo)也是為重要的一個層次,設(shè)立銷售目標(biāo)常用的工具,叫做銷售管理導(dǎo)圖,具體分為三個層次:層次是業(yè)績目標(biāo);第二層次是實現(xiàn)這一業(yè)績目標(biāo)的策略和途徑;第三層次是為了實現(xiàn)這個目標(biāo),具體怎么執(zhí)行,也叫活動目標(biāo)管理。把目標(biāo)細(xì)化分解成多個層次的目標(biāo),才能談得上真正意義上的銷售管控。
銷售管理者在制定銷售目標(biāo)的時候,還需要考慮市場活動、線索轉(zhuǎn)化等相關(guān)數(shù)據(jù),多維度目標(biāo)管理可實現(xiàn)跨部門、跨業(yè)務(wù)的搭建目標(biāo)數(shù)據(jù)模型,比如,我們在搭建銷售目標(biāo)模型的時候,可以將市場活動、時間、部門、產(chǎn)品、客戶、區(qū)域以及商機、合同等進行關(guān)聯(lián),這種跨業(yè)務(wù)對象的靈活設(shè)置,可以滿足不同企業(yè)不同業(yè)務(wù)形態(tài)的個性化需求。
2、銷售組織結(jié)構(gòu)和區(qū)域調(diào)整。以銷售易為例,這項工作不僅需要對行業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)等進行重新梳理和定義,還會涉及到銷售團隊原有地盤的重新劃分,以及眾多老客戶和潛客的重新分配,并終按照新的規(guī)則在CRM系統(tǒng)中校準(zhǔn)和盤點數(shù)萬家老客戶和命名潛客的行業(yè)字段,再通過銷售易CRM的區(qū)域管理能力完成命名客戶和銷售代表之間的綁定和匹配。如此龐大和耗時的工程剛好能利用疫情防控期的時間完成。
3、制定當(dāng)季度的業(yè)績增長計劃。一個典型的增長計劃必須要包括以下幾方面:1)當(dāng)年/季度的業(yè)績目標(biāo)2)當(dāng)前漏斗情況分析
3)完成業(yè)績的差距和增長策略 4)所需資源和支持。和團隊一起摸清情況、定好節(jié)奏,更容易在疫情結(jié)束后快速進入狀態(tài),找補回業(yè)績與目標(biāo)之間的差距。
其次,充分利用銷售管理軟件在線運轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)
1、如何高效在線獲取并轉(zhuǎn)化線索?
很多企業(yè)都存在銷售與市場營銷各自為陣的情況,根據(jù)Hubspot
Research的統(tǒng)計,只有22%的公司在市場營銷和銷售方面都有正式的服務(wù)水平協(xié)議(SLA),即兩個團隊在彼此分工、合作與交付的工作品質(zhì)、水準(zhǔn)、內(nèi)容方面有明確的共識和協(xié)議,而這種明確共識及協(xié)議已被證實能夠大幅度提升線索的轉(zhuǎn)化效率和企業(yè)完成其收入目標(biāo)的幾率,在疫情期間,市場和銷售人員各自在家辦公,更為拉低了線索的轉(zhuǎn)化效率,如何來應(yīng)對這種情況呢?
對于市場營銷團隊來說,需要提升自身的線索管理能力和判斷力。先在線索管理方面,應(yīng)該統(tǒng)一線索歸口,通過CRM的線上集成獲客功能,去整合官網(wǎng)、搜索引擎等渠道的線索,統(tǒng)一歸類管理,然后通過熱點線索推送功能進行打分,篩選出分值高的線索,經(jīng)過嚴(yán)格判斷后再轉(zhuǎn)交給銷售部門。
對于解決市場和銷售團隊各自為政的情況,一個很重要的步驟就是統(tǒng)一雙方在內(nèi)容方面的共識,即在CRM上建立兩個部門通用的知識庫,囊括客戶有可能想要了解的、關(guān)于公司產(chǎn)品或服務(wù)的所有內(nèi)容,將其融合進用戶需求生成的過程中。因為盡管市場營銷團隊很可能已經(jīng)按照自己的思路制作出他們認(rèn)為已覆蓋用戶需求的內(nèi)容,但是讓銷售團隊根據(jù)他們的經(jīng)驗為此作出貢獻也很重要,畢竟銷售團隊每天在接觸大量真實的客戶。用有針對性的內(nèi)容吸引而來的線索,才具備更大的轉(zhuǎn)化價值,兩個部門在內(nèi)容共識、線索共識上達到高度一致,才能具有更高的線索轉(zhuǎn)化效率。
2、如何在線管理銷售人員行為和銷售目標(biāo)的進展情況?
線索到了銷售部門之后,下一步就是線索的跟進,也就是銷售的過程和行為管理,這與業(yè)績產(chǎn)出是正相關(guān)的。疫情期間,先要規(guī)定銷售人員和客戶的每一通電話內(nèi)容都需要在CRM系統(tǒng)里做記錄。使用呼叫中心的電話銷售團隊,此時將客戶通過簡單配置,讓每一位在家辦公的銷售人員,依托手機呼入呼出,就達到在辦公室辦公同樣的效果。每一位銷售人員每天的通話時長,跟進的客戶數(shù)量和商機數(shù)量都可以清清楚楚記錄,這樣一來,即使銷售人員在家中,管理者也能很好地衡量和評估每人每天的客戶跟進和工作效率情況。
其次,銷售目標(biāo)的管理也需要更為全面和智能。從線索公海池中提取到的線索,銷售管理者可以按照地域、行業(yè)、產(chǎn)品等不同維度進行智能區(qū)域管理和多維度目標(biāo)管理,這樣可以一目了然地看到各個銷售目標(biāo)的具體情況,分類實時指導(dǎo)銷售人員進行銷售目標(biāo)的跟進。
譬如擁有多產(chǎn)品線、多地區(qū)、多行業(yè)等業(yè)務(wù)的企業(yè),如何將眾多銷售資源公平高效地分配給相應(yīng)的銷售團隊,進行及時地跟進,實現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)的快速達成?
銷售易智能區(qū)域管理,全面實現(xiàn)按照地域、行業(yè)、產(chǎn)品以及企業(yè)個性化的自定義業(yè)務(wù)維度,管理銷售組織,根據(jù)配置的規(guī)則定時自動地將銷售資源(線索、客戶、商機)分配到不同的區(qū)域團隊,且銷售管理者可直觀查看各區(qū)域的資源分布是否均衡;
智能區(qū)域管理與目標(biāo)管理相結(jié)合,從銷售代表到銷售管理者都可以在手機上實時瀏覽個人和團隊的業(yè)績達成情況;
同時,根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)需求,靈活設(shè)置客戶或線索的回收與提醒機制,鞭策銷售人員及時跟進銷售資源,加速提升成單效率,而銷售管理者可隨時查看、掌握客戶與線索的回收情況,便于對銷售資源的全局統(tǒng)籌,科學(xué)地決定銷售策略。
3、如何在線服務(wù)客戶,完成銷售閉環(huán)?
客戶服務(wù)作為整個銷售流程管理閉環(huán)中為重要的末端環(huán)節(jié),也是不容忽視的,做好了不僅可以提升客戶續(xù)費的可能,還有機會為企業(yè)帶來新的客戶。針對很多企業(yè)客戶服務(wù)人員不能到崗的情況,應(yīng)及時啟用客服機器人,保證7*24小時的客戶服務(wù),搭建好的系統(tǒng)內(nèi)置有寒暄語庫,保證客戶的日?;咏涣?,并針對客戶疑問推薦相似問題,給出快速、專業(yè)的準(zhǔn)確答案。其次,CRM的全渠道接入功能,也在不能面對面為客戶解答所有問題時,將電話、微信、微博、在線、短信、郵件等各個渠道的客戶問題打包整理、接入客服,全方位服務(wù)好客戶。
對于服務(wù)人員可以到崗的企業(yè),面對客戶提出的問題,客服人員往往通過產(chǎn)品手冊來尋找答案。但是,產(chǎn)品的快速迭代和海量內(nèi)容,往往讓客服人員深感乏力,降低客戶響應(yīng)速度;有時,相同的問題,前后客服給出的答案還不盡相同,讓客戶也深感迷惑。企業(yè)可以搭建客戶服務(wù)工作臺和客戶知識庫,根據(jù)業(yè)務(wù)需求和角色定位,識別客戶信息,來電歷史,對話歷史,線索信息,訂單信息,服務(wù)信息等,360°掌握客戶信息,為客戶提供專屬的服務(wù)。
后、趁機加強銷售人員技能培訓(xùn)
在激烈的市場競爭中,如何讓每一位銷售人員在競爭中具備極具優(yōu)勢的戰(zhàn)斗力,是提升贏率和毛利率的關(guān)鍵。但很多銷售管理者在銷售人員的培訓(xùn)賦能上重視程度不夠或方法不得力,導(dǎo)致業(yè)績增長乏力和成交價很低。疫情“禁足”期間,正是厲兵秣馬、訓(xùn)練銷售專業(yè)度和實戰(zhàn)能力的大好機會。當(dāng)然,想要打造一支可復(fù)制、可規(guī)?;\轉(zhuǎn)的銷售團隊,核心點在于體系化賦能,而非只是簡單的銷售培訓(xùn)。
那么疫情期間,有類似需求的企業(yè)可以從以下幾方面來加強銷售的培訓(xùn)和賦能:
1、產(chǎn)品和公司介紹培訓(xùn)
這個不用多說,已經(jīng)是每個公司的銷售培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)。只是有一點需要指出來,在全員學(xué)習(xí)前,當(dāng)前版本的產(chǎn)品介紹和DEMO是否是新版,更為重要的是,是否能代表公司的佳實踐。
2、針對性的銷售技巧和方法論培訓(xùn)
根據(jù)公司的產(chǎn)品銷售特點,一般公司會采用產(chǎn)品型銷售,解決方案銷售,顧問式銷售等幾種方法論,這些方法論中有很多具體的銷售技巧。銷售經(jīng)理們,應(yīng)該能夠通過每個銷售人員CRM系統(tǒng)的漏斗數(shù)據(jù)分析找出每個人在銷售過程中的技巧薄弱點,有針對性地和每位銷售人員安排個性化的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)計劃。例如有的銷售需要加強找商機能力的,有需要加強見高層能力的,有需要加強談判技巧的。
以上就是銷售易關(guān)于在線銷售管理的分享。適逢此特殊時期,企業(yè)的管理者和銷售管理人員更應(yīng)該敏銳地把握行業(yè)動態(tài),繃緊神經(jīng)應(yīng)對已經(jīng)到來和潛在的挑戰(zhàn),疫情可怕,但對企業(yè)來說也不是完全沒有機會,這次疫情將會成為推動企業(yè)從內(nèi)到外,全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個契機,把握好這個契機,企業(yè)就有可能借助這一波風(fēng)向,趕超競爭對手,實現(xiàn)自身的蛻變。
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