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疫情之下母嬰店如何逆勢(shì)破局?依托大平臺(tái)才是可行之道!

2020-02-24 10:43   來(lái)源:五谷財(cái)經(jīng)

  母嬰零售行業(yè)是個(gè)比較神奇的行業(yè),他們?cè)诰€上早發(fā)力,短時(shí)間內(nèi)所有母嬰大品牌都有了自己的線上旗艦店,可是總有不在少數(shù)的消費(fèi)者,仍然選擇線下購(gòu)買。

  其中的奧秘,就在于信任感。

  有些媽媽說(shuō):「網(wǎng)上買的奶粉,誰(shuí)知道是哪里送的,不放心。線下買的,出了問題也有地方說(shuō)理,跑得了和尚,跑不了廟?!拐?yàn)檫@種神奇的信任感,讓線下母嬰店有了安全感,而居安思危的人永遠(yuǎn)是極少數(shù),誰(shuí)都渴望穩(wěn)穩(wěn)的幸福。

  這種幸福本可以再延續(xù)幾年,可疫情它來(lái)了….

  某母嬰店店長(zhǎng)告訴我:「因?yàn)橐咔?,整體生意少了一半,大部分門店因?yàn)楣芸貢和I(yíng)業(yè),每天的工作從接待顧客,變成了微信和電話回訪,生意少的時(shí)候,一天只有3-5單,基本是老顧客,都需要送貨上門。」

  再這么下去,僅有的老顧客也要流失了。像奶粉、紙尿褲這樣的剛需產(chǎn)品一向是門店引流的保證,而母嬰店的人流主要來(lái)自于到店客和周邊的社區(qū),用戶到門店買奶粉往往還會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的品質(zhì)和推薦購(gòu)買一些其他產(chǎn)品,如今用戶不進(jìn)店,這導(dǎo)致門店的輔食、零食、用品等銷售幾乎停滯。

  居安時(shí),不思危,享受安逸的線下流量,一旦出現(xiàn)不可抗力,你就被逼向深淵,毫無(wú)招架之力。

  如何自救?唯有求變!

  擁抱線上流量 做好服務(wù)賦能

  這先要變的,就是經(jīng)營(yíng)策略。誰(shuí)都知道疫情時(shí)期,要擁抱線上流量,但怎么擁抱,值得思考。比效率,你比不過(guò)物流成熟的電商,比品類,你拼不過(guò)琳瑯滿目的阿里京東。你能拼的,是服務(wù),是線上沒有的消費(fèi)體驗(yàn)感。

  因此,母嬰店要做的,是針對(duì)不同人搭建不同的消費(fèi)場(chǎng)景,讓消費(fèi)者通過(guò)消費(fèi)內(nèi)容和商品的重組,獲得場(chǎng)景體驗(yàn)。簡(jiǎn)單說(shuō),就是給線上服務(wù)賦能。

  如何賦能,舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,就是合生元的媽媽100平臺(tái)。

  合生元媽媽100平臺(tái)以pos機(jī)采集用戶信息,根據(jù)信息運(yùn)算指導(dǎo)門店導(dǎo)購(gòu)在使用、復(fù)購(gòu)等多個(gè)節(jié)點(diǎn),準(zhǔn)確地電話回訪,及時(shí)指導(dǎo),及時(shí)續(xù)單,并且引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入合生元媽媽圈,媽媽圈里很多媽媽在那里討論和提問。

  《五谷財(cái)經(jīng)》獲悉,合生元400呼叫中心有超過(guò)100位育嬰顧問客服,早九點(diǎn)到晚九點(diǎn)隨時(shí)隨地通過(guò)電話、QQ、微信跟寶媽溝通和交互。

  現(xiàn)在全國(guó)有700位專家育兒講師在線講解,超過(guò)6000名社群育嬰顧問促銷員精準(zhǔn)服務(wù),這是一種情感的交互,幫助門店提供更好的體驗(yàn)。

  這就是線上也能做的服務(wù),當(dāng)這些服務(wù)完善之后,消費(fèi)者對(duì)媽媽圈產(chǎn)生了和線下一樣的信任感。

  這份信任感,就會(huì)幫助門店把流量引流到線下,系統(tǒng)會(huì)把需求分配給就近的門店,或是原來(lái)購(gòu)物過(guò)的門店來(lái)配送,門店收款,門店送貨。

  對(duì)中小母嬰店來(lái)說(shuō),做線上服務(wù)沒錢沒人,這時(shí)候依托大平臺(tái)作為解決方案,可能是的可行之道,比如合生元媽媽100,既能幫你送貨,還能幫你營(yíng)銷,并且不合門店搶客流,而是幫門店引流,需要的只是付出一點(diǎn)配送成本。

  重拾快消品類 打贏轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)

  自從電商沖擊母嬰行業(yè),母嬰門店的策略一直是退讓,從車床、用品的小品類,到紙尿褲、服裝的大品類,一步步坐視電商做大做強(qiáng),守著奶粉的半壁江山,得過(guò)且過(guò)。

  只要顧客擔(dān)心線上奶粉的來(lái)路不明,依然到門店買奶粉,他們多少還能連帶銷售一點(diǎn)東西。

  所以母嬰店的轉(zhuǎn)型非常緩慢,十年前什么情況,現(xiàn)在還是什么情況。到了去年,形勢(shì)已經(jīng)非常嚴(yán)峻,很多媽媽去門店只買奶粉,其他什么都不買。

  而疫情讓這種情況更加極端——紙尿褲、奶粉、營(yíng)養(yǎng)食品幾乎成了能動(dòng)銷的母嬰品類。

  因此,所以母嬰店都應(yīng)該反思,母嬰店的產(chǎn)品策略是不是要改變。如何改變?關(guān)鍵的問題就是,除了奶粉,你還能賣什么?

  我認(rèn)為,可以發(fā)力的產(chǎn)品之一是紙尿褲。雖然紙尿褲也是電商必爭(zhēng)之地,但電商走的是薄利多銷,打價(jià)格戰(zhàn)。但我們都知道,母嬰產(chǎn)品,除了價(jià)格戰(zhàn)能打,質(zhì)量戰(zhàn)也能打。

  既然買奶粉的會(huì)因?yàn)椴恍湃坞娚?,選擇母嬰店,那么紙尿褲為什么不能?

  因?yàn)榇蠹叶加X得紙尿褲低端,那我們順著這個(gè)思路,能不能走高端紙尿褲路線呢?

  能!比如健合集團(tuán)推出了高端紙尿褲品牌Dodie,就沒有放棄深耕多年的母嬰門店渠道優(yōu)勢(shì)。而疫情進(jìn)入膠著期后,誰(shuí)的庫(kù)存量大、鋪貨率高,誰(shuí)就搶到了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

  Dodie相比于其他紙尿褲,企業(yè)也時(shí)間復(fù)工,打通了物流供應(yīng)鏈的順勢(shì),讓更多的家庭體驗(yàn)到了高端紙尿褲的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),迅速占據(jù)了市場(chǎng),因此這是我看好的方向之一。

  而另一個(gè)發(fā)力方向,則是營(yíng)養(yǎng)食品。在疫情恐慌的推動(dòng)下,維生素C、益生菌、乳鐵蛋白這幾個(gè)細(xì)分品類的需求被引爆。

  根據(jù)工廠的反饋,合生元益生菌2月的訂單增長(zhǎng)為原來(lái)的2倍,而這一次全民健康意識(shí)的大幅提升可能會(huì)持續(xù)幾年,因此非常值得被重視和利用起來(lái),門店更是要堅(jiān)決地把營(yíng)養(yǎng)食品的占比提上去。

  這次疫情讓電商的便捷性、靈活性和競(jìng)爭(zhēng)力被迅速釋放,而且就算疫情結(jié)束,出于謹(jǐn)慎,也會(huì)有相當(dāng)比例的消費(fèi)者采取電商購(gòu)買的方式,對(duì)于線下的門店而言,形勢(shì)無(wú)疑會(huì)更殘酷,此時(shí)想要生存,唯有求變,只有加快行業(yè)調(diào)整,才能熬過(guò)冬天,迎接下一個(gè)線下實(shí)體店的春天。

標(biāo)簽疫情 母嬰店
編輯:明明

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