近期，無(wú)量資本投資1億元資金注入西南母嬰零售企業(yè)昆明登康幼兒用品有限公司。在巨頭資本的介入下，登康勢(shì)必加速整合資源進(jìn)入快速發(fā)展軌道。對(duì)此，我們采訪了該公司董事長(zhǎng)羅能才先生，2020年里登康將有哪些“大動(dòng)作”和“新舉措”呢？

　　昆明登康幼兒用品有限公司董事長(zhǎng) 羅能才先生

　　升級(jí)“母嬰零售+健康護(hù)理服務(wù)”生態(tài)閉環(huán)

　　以往登康在直營(yíng)店內(nèi)以和兒童產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)合作的方式為消費(fèi)者提供月子中心、產(chǎn)后康復(fù)管理、月嫂/育兒嫂、寶寶游泳撫觸、小兒推拿和親子攝影等母嬰服務(wù)。2020年登康將升級(jí)“母嬰零售+健康護(hù)理服務(wù)”生態(tài)閉環(huán)，加大在母嬰健康及護(hù)理方面的投資，在產(chǎn)品服務(wù)和店鋪規(guī)劃上將和供應(yīng)商進(jìn)行更緊密協(xié)作，通過(guò)數(shù)字化、智能化的技術(shù)應(yīng)用，更好地組合人貨場(chǎng)，將場(chǎng)景化體驗(yàn)做得更好。

　　針對(duì)母嬰健康投資方面，登康設(shè)立了母嬰健康管理中心，專門負(fù)責(zé)母嬰增值服務(wù)的管理和拓展，在現(xiàn)有的母嬰健康服務(wù)項(xiàng)目基礎(chǔ)上，未來(lái)將增設(shè)登康早教中心、早托中心（班）、培訓(xùn)學(xué)校（幼兒園）等多種增值服務(wù)項(xiàng)目，真正做到從媽媽孕、產(chǎn)，到嬰、幼、童不同階段的全范圍覆蓋。

　　同時(shí)，登康還將轉(zhuǎn)變思路，由“坐商”突破為“行商”，突破空間的限制，讓登康的商品和服務(wù)走進(jìn)千家萬(wàn)戶。以送貨上門、上門理胎發(fā)、月嫂上門服務(wù)、滿月生日禮、上門拍照等服務(wù)為根基，切實(shí)了解消費(fèi)者需求，作出商品及營(yíng)銷策略調(diào)整。

　　選品更精準(zhǔn)、品控更嚴(yán)格，實(shí)時(shí)調(diào)整選品策略

　　目前，登康主要面向孕產(chǎn)婦和0-6歲嬰童的目標(biāo)群體，代理和經(jīng)營(yíng)了國(guó)內(nèi)外知名母嬰品牌500余個(gè)，與全球400多個(gè)供應(yīng)商建立了直接合作關(guān)系，共有20多個(gè)品類的8萬(wàn)多款產(chǎn)品在售。獲得投資后，登康將更針對(duì)“精準(zhǔn)核心客群”，對(duì)0-3歲嬰童用品投入更多的關(guān)注度，在選品上將對(duì)此年齡段的核心產(chǎn)品，例如幼兒奶粉、洗護(hù)、用品、棉品等品類進(jìn)行資源傾斜。

　　同時(shí)，在選品策略的升級(jí)上，登康將緊抓消費(fèi)者需求，尋求優(yōu)質(zhì)的品牌進(jìn)行合作。在選品前期，由采購(gòu)部主導(dǎo)，門店組織開展產(chǎn)品需求調(diào)研，了解消費(fèi)者的價(jià)位接受范圍、國(guó)內(nèi)外品牌偏好、品類需求、定位偏好等，綜合消費(fèi)者需求，拓展和選擇匹配的品牌及品類。與此同時(shí)，還注意利用廣泛的會(huì)員社群收集回饋信息，以更快的速度調(diào)整選品策略。

　　疫情期應(yīng)激對(duì)策成功帶來(lái)對(duì)零售模式的新啟示

　　這次疫情期間，登康保障貨品供應(yīng)的后勤采購(gòu)人員化身為“帶貨主播”，在直播平臺(tái)上把母嬰商品以實(shí)時(shí)互動(dòng)的形式呈現(xiàn)出來(lái)。對(duì)產(chǎn)品了如指掌的他們通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的推薦和解讀，迅速將直播間的觀眾轉(zhuǎn)化為登康的忠實(shí)粉絲。登康的場(chǎng)吸引了超60個(gè)用戶下單，“直播達(dá)人”帶動(dòng)了超萬(wàn)元的童裝銷售額，于是這種以低成本快速獲客、增加銷量的方式給羅總帶來(lái)了非常大的觸動(dòng)和啟發(fā)。

　　因此，在未來(lái)登康新零售策略中，登康將大力推進(jìn)線上運(yùn)營(yíng)，注重線上線下相結(jié)合，主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

　　1. 以客服為中心建立針對(duì)性服務(wù)

　　現(xiàn)已擁有優(yōu)質(zhì)會(huì)員超70萬(wàn)人的登康，將借鑒疫情期的社群模式，大力發(fā)展會(huì)員服務(wù)，例如：推出尊享的VIP服務(wù)和VIP體驗(yàn)，為顧客建立獨(dú)特的個(gè)人檔案，依據(jù)嬰童生長(zhǎng)線跟蹤顧客的消費(fèi)時(shí)間線，創(chuàng)辦線下活動(dòng)提升顧客粘性等以客服人員為中心向外擴(kuò)散的針對(duì)性服務(wù)。

　　2. 線上嘗試多平臺(tái)發(fā)展，帶動(dòng)線下多渠道營(yíng)銷

　　這次疫情讓登康嘗到線上創(chuàng)新營(yíng)銷模式的甜頭，在2020年，登康會(huì)更積極地嘗試各種線上新方式，利用會(huì)員群、社區(qū)群、朋友圈等私域流量來(lái)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，并在社交平臺(tái)上更廣泛地使用直播、短視頻等營(yíng)銷方式。在線下除了一向使用的直營(yíng)店?duì)I銷方式，也會(huì)增加路演營(yíng)銷、顧客分銷等方式實(shí)現(xiàn)多渠道營(yíng)銷。

　　當(dāng)下的母嬰零售連鎖基本還是以區(qū)域?yàn)橥?，?ldquo;領(lǐng)跑”西南市場(chǎng)的登康，在云貴川渝四省市擁有直營(yíng)大型門店50余家，優(yōu)質(zhì)會(huì)員超70萬(wàn)人，覆蓋了社區(qū)、Mall、醫(yī)院、獨(dú)立購(gòu)物點(diǎn)等全部門店類型，其單店全能運(yùn)營(yíng)模式正是登康獲得成功的秘訣，相信未來(lái)他們也將在區(qū)域深耕方面繼續(xù)展現(xiàn)“雄厚實(shí)力”。