迄今為止，疫情已經(jīng)持續(xù)幾個月了，從乳企、代理商、門店我們都能看到明顯的影響和變化。有代理商表示：“今年上半年是沒有希望了，就看下半年的情況吧！”也有門店表示：“形勢倒逼我們不得不開始注重線上銷售這條渠道。”在與眾多渠道商的交流中，筆者發(fā)現(xiàn)直播賣貨正開始出現(xiàn)其“火爆”之態(tài)勢！

　　布局線上渠道不難，難就難在怎么才能做得好

　　直播賣貨在近兩年十分“火熱”，微博屢次因為李佳琦、薇婭等直播賣貨而頻上熱搜，引起眾多消費者對直播本人、直播產(chǎn)品等的熱烈討論，雖說評論有正有負，但不可忽略的是，這些名人直播帶來的收益和效果是非常好的。

　　對于母嬰行業(yè)來說，目前線下銷售渠道、物流以及宣傳渠道受阻，大家都把眼光轉(zhuǎn)至線上，可對于實體門店來說，在此之前其絕大部分、甚至是全部的重心都放在線下，現(xiàn)在突然說，要搞線上了，這對母嬰店在專業(yè)人才、資金供應(yīng)、資源、經(jīng)驗等多方面都是一個較大的挑戰(zhàn)。

　　俗話說，術(shù)業(yè)有專攻，對于實體門店來說，要開展線上不難，但是要做得有效果、做得好就是一件很有難度的事情。有母嬰店從業(yè)人員對筆者表示：“目前門店根本就沒人，線上也只能做剛需產(chǎn)品，我們正在準備直播，但是在人員的選取，比如培養(yǎng)員工雖然資金投入少，但是效果不好，請網(wǎng)紅直播資金投入太大，另外在聯(lián)合乳企進行資源投放方面也是難題。”

　　母嬰業(yè)內(nèi)掀起一股直播“熱潮”，看他們?nèi)绾伍_展

　　此前就有部分乳企布局直播賣貨，比如2019年618期間，伊利單利用直播就賣出了超過10噸的奶粉，李湘也曾在直播間推薦奶粉品牌——朵拉小羊奶粉?；蛞蛉槠笾饕闹匦氖窃诰€下，所以目前我們并未看到線上將直播賣貨做得很好的乳企或是門店。但是經(jīng)此次疫情，我們發(fā)現(xiàn)直播賣貨一下子受到了部分乳企、代理商以及實體母嬰店的高度重視。

　　筆者了解到近圣元優(yōu)博聯(lián)合愛嬰寶、嬰貝兒、億天元孕育、嬰氏等母嬰連鎖開展了網(wǎng)紅直播，據(jù)悉，在2月22日優(yōu)博聯(lián)合濱州嬰氏連鎖進行的網(wǎng)紅直播中其成功開了387名新客戶；小飛象聯(lián)合佳貝艾特開啟福利直播；惠氏邀請南京市醫(yī)院產(chǎn)科主任徐友娣開展“嬰兒常見疫病預(yù)防”的直播；孕嬰新天地聯(lián)合飛鶴進行專家直播；蓓康僖商學(xué)院聯(lián)合行業(yè)專家開啟的屆賦能母嬰人的網(wǎng)絡(luò)直播課程落下帷幕，獲得了4.5萬人觀看的戰(zhàn)績……

　　另外，除了門店之外，部分乳企也投入直播賣貨熱潮中，比如1月13日晚，楊迪在其直播中向粉絲介紹了貝因美一款新產(chǎn)品——保護兒童視力的 “e-sight 睛彩”葉黃素酯營養(yǎng)粉，十分鐘即賣出了396罐。此事引起了業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注。對此，貝因美方面稱：“未來，我們還會和其他網(wǎng)紅合作，并進一步推進網(wǎng)紅直播帶貨，打造的專家型母嬰網(wǎng)紅。”

　　再比如2月26日由網(wǎng)紅朱佩奇主持召開的以“合力抗疫，贏戰(zhàn)商機”為主題的2020年藍河合作伙伴直播會議中，藍河董事長陳立韜談到，直播賣貨是2020年藍河乳業(yè)的重點項目，為了幫扶合作伙伴，以更好地提高門店的銷量，藍河還將做出對開展直播賣貨的門店提供資金、網(wǎng)紅等方面的幫持。

　　直播模式多種多樣，這些點值得注意

　　在與渠道的交流過程中，我們也在思考乳企和門店在開展直播時應(yīng)該要注意哪些因素，筆者認為先引流是重中之重，因為直播的基礎(chǔ)就是流量，也就是參與這場直播的消費者數(shù)量；其二，在一場直播中，不能缺乏的就是與消費者保持互動，比如用、紅包、限時搶優(yōu)惠券等方式，因為只有直播全場穿插有互動環(huán)節(jié)，才能更好的讓消費者保持繼續(xù)參與的心情；第三，如何才能將參與直播的消費者轉(zhuǎn)成自己的用戶以及粉絲，也就是將流量轉(zhuǎn)化為“留”量？這些都是值得大家思考的問題，現(xiàn)在我們具體來看以下幾點：

　　01

　　直播模式

　　目前對于乳企和門店來說，常用的兩種直播模式一是以專業(yè)的育兒內(nèi)容為導(dǎo)向，這種模式植入的產(chǎn)品信息較少，屬于線上對線下消費者長期“種草”、品牌培育的直播模式。第二種是較為直接干脆的以賣貨為導(dǎo)向的直播，直播內(nèi)容或以知名的明星、網(wǎng)紅超高的流量引入；或以活動促銷、福利贈送吸引消費者切入。

　　02

　　直播者的選取

　　模式不同，對直播者的選取也是有很大差異的，育兒式直播需要從事多年的育兒專家或是具有資深工作經(jīng)驗的兒科醫(yī)生，才有很強的吸引力。比如前不久“國民奶奶”張思萊醫(yī)師的一場幼兒早期教育的直播開場不久就獲得了5萬多的觀看量；賣貨式直播對直播者的選取就偏向于明星、網(wǎng)紅或者店員，這看以何種方式切入，比如以活動促銷的方式切入，母嬰店選取合適直播的店員也是可以的，若是實力資源較強的乳企可能就更偏向于具有強大帶貨能力的網(wǎng)紅和明星了。

　　03

　　資源共享，尋找贊助

　　若是想將直播賣貨做好，單靠門店的資源和資金都是有難度的，一家門店告訴筆者：“我們考慮與乳企合作，這樣才能拿到更好的資源開展直播賣貨，畢竟在專業(yè)人員以及資源方面我們是很欠缺的。”此外，例如藍河、圣元優(yōu)博等乳企也在為門店提供直播賣貨方面的相關(guān)優(yōu)惠以及扶持政策。

　　04

　　如何植入產(chǎn)品信息

　　植入產(chǎn)品信息是一場直播賣貨要思考的關(guān)鍵步驟之一，植入并不難，難就難在植入的產(chǎn)品如何才能引起消費者的關(guān)注以及興趣，以及給消費者決定購買的理由和欲望。(這背后取決于產(chǎn)品植入的策劃，直播者的引導(dǎo)，優(yōu)惠力度等因素。)

　　05

　　直播活動策劃

　　線上要開展一場直播賣貨，就好比線下要開展一場大型活動一樣，都需要前期直播的策劃，包括直播內(nèi)容方案（這其中一定不能缺少互動環(huán)節(jié)，一般以場前、場中、場后三次合適）、宣傳等；人員的布置，缺少直播經(jīng)驗的人員往往容易緊張以及不知所措，為了更有效果就需要參與直播的工作人員熟練的掌握直播流程；產(chǎn)品的布置等。

　　06

　　后期維護

　　要賣貨先就需要將參與直播的消費者轉(zhuǎn)化成自己的用戶，在這過程中，直播將流量引入之后，需要相關(guān)工作人員對所產(chǎn)生的新客以及老的客戶進行后期維護，比如電訪、微信交流等方式，另外對新客發(fā)放優(yōu)惠券、活動優(yōu)惠等吸引其復(fù)購也是必要的。此外，工作人員和參與直播的消費者進行交流，邀請其參加下一次的直播以及征詢其對直播的看法和建議也是很重要的事情。

　　以目前的形勢來看，受疫情的影響，無論是乳企還是門店，都需要尋找今年的出路。當然，逆境面前也存在機會，比如現(xiàn)在有“火爆”勢頭的直播賣貨，這又是一次新的起跑線，在一條新的跑道上，如何才能玩出一朵“花”，就考驗各位的本事了！