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超市社群“店+群”玩法精髓,母嬰店可借鑒

2020-03-11 09:03   來源:零售動力

  眼下很多實體店都在做社群營銷,但是,店加群絕不是簡單的把自己店里的貨放到自己的顧客群里賣!社群營銷看似簡單,實則想要做好卻是很難的。風(fēng),毫無預(yù)兆地席卷整片曠野,撩動人的思緒萬千。想把店群搞好,使其具備出貨的能力,必須從成本、從顧客價值上做好安排。

  一、“要賣期貨,不要賣現(xiàn)貨”

  線上生意的優(yōu)點是可以賣自己沒有的東西,賣了以后再進貨。目前做的好的店群,都是先在群里接受預(yù)定,把顧客的錢收了,然后拿著現(xiàn)金進貨。進貨價比賒貨賣一般能便宜15%。利潤空間就出來了。

  二、“要商品結(jié)構(gòu)、不(只)要商品”

  商品結(jié)構(gòu)是滿足顧客特定場景下一站式購物需求的商品組合。

  顧客經(jīng)常需要的商品結(jié)構(gòu)有三種:

  1、即時性消費商品結(jié)構(gòu),主要滿足顧客即吃即用的需求,產(chǎn)品多用小包裝,要離用戶很近。構(gòu)成了便利店零售場景。這些商品用戶要的很急,不適宜在線上銷售。小罐可樂就屬于這個商品范疇。

  2、短計劃消費商品結(jié)構(gòu),主要滿足顧客以周為采購周期的商品組合,如米面糧油、家清日化等。構(gòu)成了超市零售場景。這些商品用戶要的不急,次日送達完全可以。所以我覺得超市用很高的成本搞29分鐘送達是沒有意義的。但這部分商品體積大、貨值低,如果用包裹配送的話,成本太高。所以阿里京東做不了。

  3、長計劃消費商品結(jié)構(gòu),主要滿足顧客以月為采購周期的商品組合,如衣服包包化妝品3C之類,在線下構(gòu)成了百貨店的商品結(jié)構(gòu)。線上就是京東聯(lián)合阿里。

  三、“要把群當(dāng)?shù)昕?,不要把群?dāng)渠道看”

  渠道是啥意思,就是能出貨就供貨,不能出貨就放棄不供了。店是啥意思,就是出了問題要換店長,要整改,不能說關(guān)就關(guān)。背后的邏輯是你把群里的顧客當(dāng)成是別人的顧客,還是自己的顧客。團購公司肯定是把群當(dāng)渠道的,所以團購公司做的不是零售生意,而是供應(yīng)鏈生意。

  要把群當(dāng)?shù)昕?,群主的重要性和線下的店長就是一樣的,要認(rèn)真做好選任去留。

  要從一線銷售人員中選拔群主,群主有上班看手機和取得傭金的權(quán)利。銷售業(yè)績要排名,把好的群主和差的群主區(qū)分出來。

  線下店長能力再強,也只能管一家店。“線上店長”的好處是同時可以管理很多群,要把表現(xiàn)不好的群主淘汰,把群留給表現(xiàn)好的群主。

  四、“要自提、不要上門”

  店群里賣的貨參照線下超市的商品結(jié)構(gòu),客單價也會逐步靠攏。目前國內(nèi)大部分超市的客單價在50到100之間。做一次上門配送,10塊錢成本是要的。承擔(dān)不起。所以必須讓顧客自提。

  對便利店來講,都開在離顧客家很近的地方,甚至顧客回家就順道,所以顧客樂意去自提。

  但是顧客家離超市往往都有步行十幾分鐘的距離,往返半個小時,顧客就不愿意去了。所以超市就要通過跟有社區(qū)空間的異業(yè)合作,在社區(qū)建設(shè)提貨點。合作要找店主,不要找寶媽。店主順便就能干,還能吸引顧客到店,更劃算。

  五、“激勵要低、不要高”

  銷售傭金給3%足夠。提貨管理費,如果是自己的店,給0.5%就可以了;如果是合作的提貨點,2%左右也足夠。這個不能給的高,給的高了商品結(jié)構(gòu)就不好搞了,毛利能支持高分傭的常規(guī)消費品太少。

  由于群零售業(yè)務(wù)和線下零售業(yè)務(wù)的商品結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)、管理流程差異巨大,現(xiàn)在根本不具備一體化的基礎(chǔ)條件。“線上業(yè)務(wù)”跟“線上線下融合”是兩個大工程,要一個一個來。先嚴(yán)格按照群零售的特點,把貨賣好,再從成本側(cè)考慮融合的問題,才是正道。

  轉(zhuǎn)自:零售動力

標(biāo)簽母嬰店
編輯:明明

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