零售終端競爭日益激烈,如果把消費者比作大魚,那么贈品的設(shè)置就相當于魚釣上的魚餌。別說是上千的昂貴化妝品,就是一二十元買包方便面,還順帶贈送個水杯之類的日用品。盡管有時候門店設(shè)置了許多贈品,希望以此達到引流目的,但顧客要么拿了贈品就走,要么對贈品不感興趣……
對于母嬰門店來說,要想利用好贈品這個“魚餌”來吸引顧客,促進銷售,就要在贈品上用心的規(guī)劃和設(shè)計。那么,母嬰門店應(yīng)該怎么看待和運用贈品,來使贈品的價值大化呢?
先,母嬰門店應(yīng)該對贈品有一個清醒的認知。
贈品的意義
顧客購買的是商品,贈品只是作為附屬品存在,是購物額外增加的小驚喜。要在保證商品優(yōu)質(zhì)的前提下,力圖贈品更得人心,千萬不要喧賓奪主。
母嬰門店增加贈品的附加值,可以這么做:
價值塑造
母嬰門店要牢記:不管送顧客什么樣的贈品,一個前提就是千萬不要把送贈品等同于給客戶打折降價,如果抱著這種隨意的心態(tài)送贈品就毫無意義了。
塑造贈品價值的一條鐵律,就是要考慮贈品和商品的相關(guān)性,毫不相關(guān)的贈品會產(chǎn)生送了白送的嚴重后果。譬如買奶粉送奶嘴或奶瓶,買輔食商品送一套兒童碗勺等。這樣能使消費者在使用贈品時隨時能夠產(chǎn)生對品牌的聯(lián)想。
情感功能
即使是贈品,也不能只突出實用功能,要送就送到顧客心坎里,否則即使免費也會淪為雞肋。況且隨著新生代寶媽育兒觀念的轉(zhuǎn)變,母嬰店更要注重顧客心理和體驗層面的價值,在贈品設(shè)置上應(yīng)更加彰顯個性,訴諸情感。
比如有些母嬰店將新生寶寶腳趾印的藝術(shù)品作為贈品送給顧客,不僅充滿藝術(shù)性,對家庭也非常有紀念意義。這就是走心的贈品設(shè)計,已經(jīng)超出了物品本身的意義,且能讓顧客對門店產(chǎn)生深刻的印象。
為引流服務(wù)
贈品設(shè)置的終目的就是增加門店進店率,為門店引流。用增加贈品領(lǐng)取次數(shù)來增加顧客來門店的次數(shù)及頻率,從而提高成交率。
比如母嬰店可設(shè)置“每月一次,到店領(lǐng)取日用品一件”的贈送頻率,也就是說顧客一年多能領(lǐng)12次贈品,而顧客不會每次只領(lǐng)贈品不買東西,以此來增加彼此之間的黏性。再比如產(chǎn)品促銷前,邀請顧客轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊并贈送好禮,也是通過朋友圈和社群會員裂變的方法幫助門店引流,將贈品與社交平臺結(jié)合。
品質(zhì)可靠
很多母嬰門店,花了大價錢做各種促銷活動,卻在關(guān)鍵的時候掉鏈子,在贈品的選擇上偷工減料,為圖低成本送給顧客質(zhì)量不達標的贈品,因小失大。
贈品的質(zhì)量會直接影響顧客對于門店形象的聯(lián)想和認可,所以不可以在贈品質(zhì)量上鉆空子。我們可能因為贈品的走心設(shè)計而吸引來一個顧客,但也有可能因為一個贈品質(zhì)量的瑕疵而失去了一群顧客。而且當今互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達,口碑營造是重要的。母嬰店想做長遠生意,就要考慮到方方面面,即使是一個小贈品。
總之,贈品是為門店主打商品服務(wù)的,釣魚還是要用魚鉤,但是如果巧妙利用贈品低成本高價值的特點,在有限的成本內(nèi)盡可能增加贈品的附加值,帶動商品的銷售,一樣可以助力母嬰店的業(yè)績提升。
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