上不來的到店率 永遠(yuǎn)消失的客人

　　顧客到店率上不來,客流量大幅減少,尤其是新客開不出來,是特殊時(shí)期結(jié)束后母嬰門店乃至母嬰行業(yè)更大的痛點(diǎn)。

　　老客不進(jìn)店,新客人間蒸發(fā),人去哪了?

　　電商嗎?

　　要知道,傳統(tǒng)電商已經(jīng)過了流量紅利期,電商平臺(tái)也在為如何突破流量瓶頸頭疼。

　　過去幾年,母嬰實(shí)體店也并未感受到傳統(tǒng)電商的進(jìn)一步?jīng)_擊,從側(cè)面驗(yàn)證了傳統(tǒng)電商對(duì)市場(chǎng)份額的分割已經(jīng)告一段落。

　　但是特殊時(shí)期之后的顧客流失又是一個(gè)血淋淋的事實(shí),人到哪里去了?

　　讓我們來看另一組數(shù)據(jù):2020年1月,抖音日活4億,用戶每天瀏覽抖音的平均時(shí)間76分鐘。

　　而2020年8月,抖音(含抖音火山版)的日活超過了6億。

　　而且,抖音在app下載榜上依然高居榜。

　　21天形成一個(gè)習(xí)慣。特殊時(shí)期把國人憋在家里多少個(gè)21天了?連中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)60以上的人群都在其間形成了上網(wǎng)甚至網(wǎng)上購物的習(xí)慣。

　　同時(shí),90后、95后已成為母嬰消費(fèi)主力軍。她們是重度抖音用戶群體,習(xí)慣在抖音上瀏覽分享各種信息。當(dāng)她們結(jié)婚生子時(shí),自然把關(guān)注點(diǎn)聚焦到抖音母音內(nèi)容上。

　　母嬰實(shí)體店在幾年前曾經(jīng)被電商搶走過車床、紙尿褲等不少品類的生意,好不容易調(diào)整好,穩(wěn)定了幾年,又撞上了新的”沖擊波”。

　　而母嬰品牌商們不用看數(shù)據(jù),都能知道抖音對(duì)90后95后的深度影響:老板高管們都被公司里的年輕人帶動(dòng)著玩起了抖音。

　　他們需要確定的是:抖音只是在充實(shí)年輕人的時(shí)間,還是對(duì)他們的生意有什么影響?

　　“先行者的甜頭”

　　實(shí)際上,一些嗅覺靈敏的母嬰品牌,已經(jīng)在抖音上布局了。

　　今年5月,奶粉新貴a2初次嘗試抖音直播,聯(lián)合12位母嬰專家、達(dá)人,共同發(fā)起#育兒大咖,暢所“育”言#大型直播活動(dòng),全面輸出育兒知識(shí)及喂養(yǎng)干貨,趣味又干貨十足的玩法,備受行業(yè)關(guān)注,并吸引大批年輕消費(fèi)者,助力a2獲得更多增長機(jī)會(huì)。

　　小預(yù)算下漲粉又引流,a2見識(shí)了抖音的能量。

　　相對(duì)于a2還在拓展基本盤,老四大粉之一的美贊臣就更加老辣。今年美贊臣通過抖音引流到電商,定投0-3歲母嬰人群,主打購物到家、0元試吃,引流到電商旗艦店內(nèi)購買,取得了非常高效的轉(zhuǎn)化效果。

　　嘗到甜頭的美贊臣立即開啟第二層玩法,針對(duì)懷孕人群,通過抖音競價(jià)信息導(dǎo)流至H5,用免費(fèi)領(lǐng)取樣品引導(dǎo)用戶注冊(cè)進(jìn)行會(huì)員拉新。

　　這樣就獲得了寶貴的新客,而且是在孩子出生之前的幾個(gè)月就鎖定了顧客。

　　難怪母嬰店開不出新客——因?yàn)槎兑粼缭?1歲時(shí)就已經(jīng)開始布局、引流了。

　　不止知名母嬰品牌,中小企業(yè)也通過抖音實(shí)現(xiàn)增長。特殊時(shí)期,浙江湖州玩具廠商通過生產(chǎn),線下和線上相結(jié)合,實(shí)現(xiàn)自主運(yùn)營一條龍。商家從4月初開始投入抖音直播,用線上直播帶動(dòng)線下銷量,星際小熊單場(chǎng)GMV突破53萬、愛雪毛絨玩具單場(chǎng)GMV創(chuàng)下了50萬+的記錄。

　　不同的故事,相同的是,背后都有一個(gè)共同“輔助”:巨量引擎。

　　正如巨量引擎垂直行業(yè)營銷策劃總經(jīng)理付玉東在CBME上所表示:“在新的階段,我們圍繞更好的接觸、聚集、經(jīng)營用戶,升級(jí)了母嬰行業(yè)的營銷體系,從短期到長期、付費(fèi)向免費(fèi)+付費(fèi)的方式轉(zhuǎn)變。在原有的廣告流量測(cè),強(qiáng)化品效整合的基礎(chǔ)上打通所有的產(chǎn)品端;同時(shí)建立了以企業(yè)號(hào)和品牌號(hào)為核心的陣營地體系,所有的品牌和商家可以利用電商交易鏈路和用戶管理工具更好的經(jīng)營用戶。”

　　對(duì)母嬰企業(yè)而言,巨量引擎已經(jīng)不僅是提升品牌曝光度、打造品牌口碑、構(gòu)筑品牌護(hù)城河的工具,更是助力品牌更優(yōu)化經(jīng)營,激發(fā)生意新可能的重要合作伙伴。通過將“電視廣告+終端陳列”的傳統(tǒng)營銷集成在一個(gè)平臺(tái)上,再疊加傳統(tǒng)營銷沒有的即時(shí)互動(dòng)和裂變,抖音將營銷的效率提升到一個(gè)的高度。

　　這,是一個(gè)全新的陣地。

　　長效經(jīng)營的“四大策略”

　　而這個(gè)陣地,由巨量引擎提供硬核助攻。

　　今年的CBME上,巨量引擎提出:“希望用長效新陣地激發(fā)母嬰生意新可能。”

　　新行業(yè)環(huán)境下,巨量引擎升級(jí)母嬰行業(yè)營銷體系,將原有的廣告模式升級(jí)為經(jīng)營模式。在原有的流量側(cè),打通產(chǎn)品體系,為母嬰品牌及商家訓(xùn)練更高效的營銷模式;陣地上,以企業(yè)號(hào)和品牌號(hào)為核心,并為企業(yè)提供電商交易鏈路和用戶管理工具,構(gòu)建轉(zhuǎn)化閉環(huán),長期沉淀用戶。

　　那么,如何打造母嬰行業(yè)長效經(jīng)營新陣地?

　　1. 做好基礎(chǔ)建設(shè),開設(shè)抖音企業(yè)號(hào)/品牌號(hào)。

　　先,品牌要在抖音上開設(shè)企業(yè)號(hào),通過原創(chuàng)內(nèi)容和品牌熱dou榜的廣告投放,建設(shè)品牌私域流量陣地。

　　內(nèi)容,是位的,也是品牌在抖音上的新基建。

　　消費(fèi)者進(jìn)入抖音企業(yè)號(hào)/品牌號(hào)的主頁,可以瀏覽視頻,這是基本功能,也是品牌的單向輸出。此外,品牌在抖音還可以發(fā)起話題討論,與粉絲互動(dòng),話題以列表的方式呈現(xiàn),點(diǎn)擊話題進(jìn)入具體的話題內(nèi)容頁面。

　　用戶從一打開你的抖音號(hào),數(shù)據(jù)就是實(shí)時(shí)跟蹤的。從流量運(yùn)營、內(nèi)容沉淀到效果轉(zhuǎn)化,抖音為母嬰品牌提供了精細(xì)化經(jīng)營,實(shí)現(xiàn)了多端通投、數(shù)據(jù)服務(wù)、工具提效以及生態(tài)承載。

　　2. 精準(zhǔn)數(shù)據(jù)確保獲取量,大曝光+搜索迅速觸達(dá)精準(zhǔn)人群。

　　跟所有的社交媒體和電商一樣,抖音也給用戶打上了密集的標(biāo)簽,分別以年齡、城市、層級(jí)、性別等和品牌廣告覆蓋人群、用戶孕期階段屬性、自媒體賬號(hào)行為、抖音母嬰/萌娃類TOP達(dá)人粉絲等進(jìn)行劃分,精準(zhǔn)觸達(dá)“品牌人群”。

　　3. 持續(xù)內(nèi)容輸出,沉淀強(qiáng)化私域粉絲粘性。

　　抖音上母嬰達(dá)人的內(nèi)容輸出主要有三個(gè)類別:

　　是達(dá)人口碑背書,用趣味親自互動(dòng)、品牌理念出圈、產(chǎn)品賣點(diǎn)科普、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)科普等幾個(gè)方面,鞏固品牌認(rèn)知;

　　第二是以全民互動(dòng)創(chuàng)作,通過創(chuàng)意貼紙、趣味游戲進(jìn)行多重刺激,來吸引用戶關(guān)注;

　　第三是通過日常的原生直播,包括品牌自播、達(dá)人連麥、明星助陣等達(dá)到品牌破圈的效果。

　　4. 深入客戶生意鏈條,邊看邊買,構(gòu)建轉(zhuǎn)化閉環(huán)。

　　抖音短視頻、直播把消費(fèi)場(chǎng)所轉(zhuǎn)移到線上,形成了“新貨架”結(jié)構(gòu)。而在抖音,品牌也正通過選品-內(nèi)容種草-精準(zhǔn)投放-商業(yè)轉(zhuǎn)化,締造一個(gè)全新的生意鏈條。

　　先,品牌科學(xué)選品,可選擇原創(chuàng)內(nèi)容或者與母嬰大V合作,如年糕媽媽、小小包麻麻等,基于場(chǎng)景的特定性進(jìn)行內(nèi)容營銷,用比較新、有特點(diǎn)的方式強(qiáng)化品牌在消費(fèi)者心中的印象;其次,瞄準(zhǔn)特定年齡段分層的用戶進(jìn)行定向觸達(dá),再通過抖音小店,實(shí)現(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)化。

　　縱觀行業(yè),抖音的短視頻、直播作為母嬰領(lǐng)域的新陣地,寶媽寶爸聚集的新流量池,母嬰品牌都在加快速度、加大力度進(jìn)行投放。

　　不僅是品牌,在我們了解的母嬰店中,不少母嬰店老板都在做抖音小店,其中的佼佼者,銷量能從原來純門店階段的幾百萬,飆升至幾千萬。

　　在如今這個(gè)流量爭奪的時(shí)代,如果你不去占領(lǐng)新陣地,競品就會(huì)去占領(lǐng)。

　　抖音作為當(dāng)下年輕人喜愛的國民短視頻平臺(tái),匯集了大量母嬰行業(yè)的潛在用戶,是當(dāng)今母嬰品牌尋求增量更具價(jià)值的陣地。巨量引擎以強(qiáng)流量、內(nèi)容和營銷力,為母嬰品牌激發(fā)更多增長可能。如果你不趕上這一波,將注定被后疫情時(shí)代淘汰。