10月9日，CBME孕嬰童產(chǎn)業(yè)峰會(huì)在上海召開(kāi)。作為奶粉行業(yè)垂直媒體，奶粉圈&奶粉智庫(kù)今日見(jiàn)證了樂(lè)友孕嬰童創(chuàng)始人兼CEO胡超、米氏云商（北京）科技有限公司董事長(zhǎng)米洪峰、愛(ài)嬰島商貿(mào)連鎖有限公司副總裁高勤、君樂(lè)寶乳業(yè)集團(tuán)副總裁兼奶粉事業(yè)部總經(jīng)理劉森淼、凱度消費(fèi)者指數(shù)大眾化區(qū)總經(jīng)理虞堅(jiān)等20多位行業(yè)內(nèi)品牌、渠道大咖及各領(lǐng)域?qū)I(yè)精英，就“聚力，共生未來(lái)”的主題會(huì)議，從洞見(jiàn)未來(lái)、聚力共生、他山之石三個(gè)角度，深度剖析了當(dāng)下經(jīng)濟(jì)及產(chǎn)業(yè)狀況和行業(yè)發(fā)展新趨勢(shì)，現(xiàn)在我們就將現(xiàn)場(chǎng)干貨進(jìn)行分享。

　　一：未來(lái)消費(fèi)新趨勢(shì)—顧曉媛 Informs Markets 中國(guó)總經(jīng)理

　　PART 1 母嬰消費(fèi)生活概覽

　　2020年上半年：居民人均消費(fèi)支出下降，整體“剛需”的母嬰消費(fèi)依然樂(lè)觀

　　如上圖，2020年上半年，全國(guó)居民可支配收入和人均消費(fèi)支出扣除價(jià)格因素后，分別比去年同期實(shí)際下降1.3%和9.3%。雖然人均消費(fèi)支出減少，但母嬰消費(fèi)者對(duì)未來(lái)依然樂(lè)觀。在本次對(duì)6240位年輕媽媽進(jìn)行的調(diào)研中，90%消費(fèi)者預(yù)期在未來(lái)6個(gè)月內(nèi)外部環(huán)境不會(huì)影響到家庭孕嬰童產(chǎn)品/服務(wù)的購(gòu)買，其中60%甚至表示預(yù)期會(huì)增加孕嬰童產(chǎn)品的支出，信心指數(shù)較去年不減反增。

　　2020年上半年：母嬰消費(fèi)者在線購(gòu)物增長(zhǎng)明顯

　　如上圖，疫情推動(dòng)了母嬰行業(yè)線上購(gòu)物的發(fā)展，70%的母嬰消費(fèi)者線上購(gòu)物金額比以前增加，其中36%線上消費(fèi)大幅度增加。不過(guò)，在線上消費(fèi)增加的同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)線上購(gòu)物也有了更高的訴求，51%的消費(fèi)者希望線上購(gòu)物性價(jià)比更高，42%的消費(fèi)者希望在線購(gòu)物店鋪和產(chǎn)品嚴(yán)格管理、篩選，41%的消費(fèi)者希望線上購(gòu)物體驗(yàn)更便捷。所以，無(wú)論是品牌商的自有線上渠道還是渠道商的全渠道融合轉(zhuǎn)型，未來(lái)大家都面臨著越來(lái)越激烈的效率和體驗(yàn)的比拼。

　　年輕一代母嬰消費(fèi)者：從未離開(kāi)實(shí)體購(gòu)物渠道

　　如上圖，就年輕一代母嬰消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，70%以上的90后母嬰消費(fèi)者在過(guò)去6個(gè)月里曾于母嬰店/母嬰百貨購(gòu)物，紙尿褲、嬰兒奶粉、孕婦食品/營(yíng)養(yǎng)保健品是消費(fèi)金額多的3大品類。其中30%以上的媽媽在實(shí)體店購(gòu)買0-3歲階段嬰兒奶粉，22%的媽媽在實(shí)體店購(gòu)買3-6歲階段兒童奶粉，并且孕期媽媽更愿意在實(shí)體店購(gòu)買孕婦食品/營(yíng)養(yǎng)保健品。

　　全渠道消費(fèi)者：把握未來(lái)的消費(fèi)一代

　　如上圖，對(duì)未來(lái)網(wǎng)購(gòu)和實(shí)體店的發(fā)展，63%的90后母嬰消費(fèi)者認(rèn)為網(wǎng)購(gòu)和實(shí)體店都必不可少，會(huì)根據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行選擇，而33%的表示偏向在線購(gòu)買。品質(zhì)、專業(yè)、直觀是消費(fèi)者選擇線下渠道主要的三個(gè)因素。并且90后消費(fèi)者對(duì)未來(lái)線下母嬰店有更高的需求，比如前五大需求包括線上線下促銷力度一致、店內(nèi)體驗(yàn)線上購(gòu)買配送到家、便捷退換貨等。

　　PART 2 6大孕嬰童核心品類發(fā)展現(xiàn)狀與消費(fèi)者洞察之“配方奶粉”

　　奶粉品類整體表現(xiàn)：品牌增長(zhǎng)表現(xiàn)不一，0品牌市場(chǎng)占比較高

　　如上圖，就品牌而言，60%左右的奶粉品牌商表示上半年業(yè)績(jī)持平或有不同程度的增長(zhǎng)，在通過(guò)注冊(cè)的166家奶粉企業(yè)中，0品牌市場(chǎng)占比較高，且不管是在上線母嬰店、下線母嬰店還是電商渠道，本土廠商的渠道份額均有所增加。而奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵仍圍繞原料配方、奶源、價(jià)格、營(yíng)銷方式。

　　奶粉品類渠道表現(xiàn)：電商渠道增長(zhǎng)明顯，母嬰渠道增長(zhǎng)較緩

　　如上圖，從渠道來(lái)看，1-7月嬰兒奶粉銷售額電商渠道有25.4%的增長(zhǎng)，母嬰渠道增長(zhǎng)比例為1.4%，其他線下渠道下滑明顯。受疫情影響，今年上半年電商渠道增長(zhǎng)較快，母嬰渠道因其專業(yè)和服務(wù)仍穩(wěn)中有進(jìn)。其中母嬰渠道的奶粉數(shù)量多在5-15個(gè)，價(jià)格在200-300的產(chǎn)品銷量較好。

　　“配方奶粉”機(jī)會(huì)洞察：品質(zhì)＋方便攜帶

　　如上圖，200-299元成為90后消費(fèi)者心目中一罐嬰配粉的理想價(jià)位區(qū)間，與渠道暢銷價(jià)格一致。并且，從設(shè)計(jì)看，奶粉便攜成為重要的產(chǎn)品訴求點(diǎn)，從功能看，智力發(fā)育、免疫力、腸道健康是消費(fèi)者關(guān)注的三大功能。

　　“配方奶粉”機(jī)會(huì)洞察：全程追溯和安全性是消費(fèi)者關(guān)注的

　　如上圖，在對(duì)調(diào)研組1對(duì)1的訪談中，區(qū)塊鏈全程自溯和直播奶粉生產(chǎn)環(huán)境是受訪者對(duì)配方奶粉的兩大熱點(diǎn)需求，分別占比63%和52%，安全性是奶粉基本、重要的保障。另外33%的受訪者希望奶粉口感更佳并且方便轉(zhuǎn)奶，29%的受訪者希望為不同月齡研發(fā)不同奶粉，同時(shí)價(jià)格更透明、奶粉罐密封性等也是消費(fèi)者的需求。

　　“配方奶粉”機(jī)會(huì)洞察：4段獲消費(fèi)者普遍歡迎、有機(jī)快速增長(zhǎng)

　　如上圖，對(duì)于兒童粉而言，50%的消費(fèi)者已購(gòu)買或打算購(gòu)買4段兒童配方奶粉，其中近8成3-6歲家庭、7成2-3歲寶寶家庭已購(gòu)買或打算購(gòu)買4段兒童配方粉。而對(duì)于細(xì)分品類有機(jī)奶粉，據(jù)統(tǒng)計(jì)，有機(jī)奶粉在母嬰店上半年增幅超20%。

　　PART 3 未來(lái)5大機(jī)會(huì)品類發(fā)展現(xiàn)狀與消費(fèi)者洞察之媽媽

　　近5成孕婦媽媽選擇孕期是來(lái)自醫(yī)生推介

　　如上圖，對(duì)于孕期來(lái)說(shuō)，57%的消費(fèi)者從孕初期開(kāi)始關(guān)注孕期，其中醫(yī)生推介是消費(fèi)者購(gòu)買的重要原因，并且二胎媽媽比一胎時(shí)更關(guān)注孕期。為滿足孕婦需求，據(jù)調(diào)查，72%的母嬰店都在進(jìn)行孕期的銷售，其中魚油（DHA）和孕婦奶粉是母嬰店銷售多的孕期，葉酸、復(fù)合維生素、鈣片、魚油、孕婦奶粉是消費(fèi)者選購(gòu)多的孕期。

　　二：后疫情時(shí)代母嬰增長(zhǎng)新機(jī)會(huì)——虞堅(jiān) 凱度消費(fèi)者指數(shù)大中華區(qū)總經(jīng)理

　　出生率持續(xù)下降、母嬰市場(chǎng)增長(zhǎng)面臨更大的挑戰(zhàn)

　　如圖，全國(guó)幼兒人口數(shù)總體呈下降趨勢(shì)；“懷孕”關(guān)鍵詞百度搜索指數(shù)均值從2019上半年的6511下降到2020年上半年的5439。新生兒紅利逐漸下降，嬰配粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。

　　嬰童品類同樣受新冠疫情影響，疫情期間購(gòu)買量減少

　　如圖，在品類銷額增幅中，整體快消品銷額增幅從Y2019的5%下降為2020上半年的-2%，嬰童品類銷額增幅從Y2019的8%下降為2020上半年的-0.03%。0-6個(gè)月寶寶純母乳喂養(yǎng)率除2月份略有上升以外，總體平穩(wěn)。

　　奶粉和輔食仍呈現(xiàn)高端化趨勢(shì)，但消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更加敏感

　　如圖，在平均購(gòu)買價(jià)格增幅以及促銷率變化上，可以看出，平均購(gòu)買價(jià)格增幅都有不同程度的下降，而促銷率都有不同幅度的增長(zhǎng)。體現(xiàn)出受疫情影響，消費(fèi)者購(gòu)買力下降，對(duì)價(jià)格更加敏感，促銷力度增大，各大企業(yè)需要適度放緩提價(jià)策略，適應(yīng)當(dāng)前消費(fèi)者消費(fèi)能力。

　　疫中各品類步調(diào)各異，疫后均已展現(xiàn)回暖趨勢(shì)

　　如圖，在嬰童快消品各組同比銷額增幅表中，增長(zhǎng)品類有嬰童保健品，穩(wěn)定品類有幼兒配方奶粉和紙尿褲，復(fù)蘇品類有幼兒輔食、嬰童濕巾和嬰童洗護(hù)。可以看出即使各子品類增速不一，但在后疫情時(shí)代都呈現(xiàn)出回暖趨勢(shì)。

　　90后媽媽更精細(xì)，85前媽媽更愿意購(gòu)買便捷性食品

　　如圖，不同年齡段媽媽更傾向購(gòu)買的品類不同，85前媽媽在食品上傾向于購(gòu)買嬰兒輔食和兒童牛奶；而90后媽媽在食品上傾向于幼兒配方奶粉和4段奶粉；非食品上傾向于購(gòu)買紙尿褲、幼兒洗護(hù)、潤(rùn)膚霜和濕巾?；诖?，渠道上可以針對(duì)性的向?qū)殝寕兺扑]商品。

　　85前媽媽更愿意購(gòu)買便捷性的食品，同時(shí)滿足健康高端的需求

　　如圖，85前媽媽購(gòu)買嬰兒輔食指數(shù)為112，其中嬰兒輔食包含有機(jī)米粉、有機(jī)果泥/果汁泥；購(gòu)買兒童牛奶指數(shù)為107，其中兒童牛奶包括堅(jiān)果牛奶和配方牛奶。（指數(shù)：MAT20P6全國(guó)85前媽媽品類購(gòu)買量VS90后媽媽同品類購(gòu)買量*100）

　　90后媽媽需求更精細(xì)，愿意為寶寶提供全方位的專業(yè)護(hù)理

　　如圖，從人均購(gòu)買母嬰品類數(shù)來(lái)看，85前媽媽人均購(gòu)買母嬰品類數(shù)為4.5，而90后媽媽需求更為精細(xì)，人均購(gòu)買母嬰品類數(shù)為5.2，愿意為寶寶提供全方位的專業(yè)護(hù)理。

　　危中有機(jī)，疫后健康關(guān)注度顯著提升，相關(guān)產(chǎn)品迎來(lái)機(jī)遇

　　如圖，根據(jù)百度搜索指數(shù)趨勢(shì)可知，相較于2019年11、12月，2020年1月以來(lái)，免疫力、健康關(guān)鍵詞搜索指數(shù)總體呈上升趨勢(shì)。從促進(jìn)腸道健康，增強(qiáng)抵抗力方面來(lái)看，幼兒益生菌產(chǎn)品Q2比Q1增加了21%，含乳鐵蛋白、OPO成分的配方奶粉Q2比Q1增加了11%；從衛(wèi)生習(xí)慣，安全雙保險(xiǎn)方面來(lái)看，幼兒專用洗手液Q2比Q1增加了9%，幼兒專用洗衣液Q2比Q1增加了28%?？梢钥闯?，疫情父母?jìng)儗?duì)于幼兒食品用品的選擇變化，也為乳企未來(lái)的布局謀劃指明了方向。

　　無(wú)論本土和進(jìn)口品牌，貼合中國(guó)寶寶的需求，持續(xù)提升品牌質(zhì)量至關(guān)重要

　　如圖，嬰童品類整體銷額增幅下降，在Y2019，國(guó)產(chǎn)嬰童品類銷額增幅在16%，而2020上半年銷額增幅下降到7%，在Y2019，進(jìn)口嬰童品類銷額增幅為4%，而2020上半年銷額增幅下降為-7%。利用高科技研發(fā)手段、提供高質(zhì)量產(chǎn)品、打造更適合中國(guó)寶寶的產(chǎn)品仍舊是乳企不可變更的方向。

　　精耕細(xì)分品類市場(chǎng)，滿足不同場(chǎng)景和人群需求

　　如圖，細(xì)分品類越來(lái)越多，既可以滿足不同人群需求，提供更有針對(duì)性產(chǎn)品，比如女孩專用洗發(fā)水、沐浴露。也可以滿足不同場(chǎng)景的需求，例如在市場(chǎng)上TOP20防曬品牌中，45%已擁有嬰童專屬防曬產(chǎn)品，如幼兒物理防曬乳液；還有超薄透氣，滿足夏日需求的鉑金裝夏季小桃褲。隨著90、95后父母成為消費(fèi)主力軍，以及消費(fèi)能力的提升，細(xì)分品類市場(chǎng)或?qū)?huì)成為不可忽視的市場(chǎng)，各大企業(yè)應(yīng)抓緊布局。

　　優(yōu)化階段性細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生命周期大化

　　如圖，幼兒輔食市場(chǎng)在不斷擴(kuò)大，品類也不斷細(xì)化，輔食從單一的嬰兒米粉到多樣化輔食，例如0-6個(gè)月只有幼兒米粉，6-36個(gè)月除了幼兒米粉外還有幼兒果泥，12-36個(gè)月還可以添加幼兒佐餐泥。根據(jù)小皮天貓旗艦店數(shù)據(jù)來(lái)看，幼兒輔食品類也在隨著年齡增長(zhǎng)選擇性不斷增多。隨著消費(fèi)觀念的提升，以及消費(fèi)能力提高，細(xì)分市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越大，各大企業(yè)應(yīng)抓緊布局，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生命周期的大化。

　　持續(xù)發(fā)力中童市場(chǎng)，尋求增長(zhǎng)新機(jī)會(huì)

　　如圖，幼兒配方奶粉滲透率在不斷變化，1階段為-0.1，二階段為-1.1，三階段為-1.3，四階段為1.0。而從4-6歲兒童滲透率來(lái)看，三階段幼兒奶粉滲透率為11.0，四階段幼兒奶粉滲透率為15.8，兒童牛奶滲透率高，為41.9?？梢钥闯?，隨著新生兒紅利下降，嬰配粉市場(chǎng)增速放慢，各大乳企開(kāi)始在存量中找增量，而作為延長(zhǎng)產(chǎn)品消費(fèi)周期的兒童奶粉、牛奶或?qū)⒊蔀椴簧偃槠蟮牟季址较颉?/p>

　　受疫情影響，母嬰店增速減緩，和線上渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇

　　如圖，無(wú)論是上線城市還是下線城市，母嬰渠道仍是主要銷售渠道；而上線城市中，B2C電商渠道銷售額占比高，為29%，比下線城市B2C電商渠道銷售額占比14%高出一倍多。此外，現(xiàn)代通路也有不小的渠道銷額占比，還有C2C電商、海外親友代購(gòu)、微信等方式也有一定的占比。而從渠道銷售金額增速來(lái)看，受疫情影響，以及新生兒紅利下降，整體嬰童品類、線上渠道、母嬰店等渠道銷售金額增速都有不同程度的下降。

　　母嬰店持續(xù)增加便捷性和用戶粘性

　　如圖，母嬰渠道利用各種措施增加用戶粘性。優(yōu)化到家服務(wù)，增加便捷性。例如樂(lè)友門店入駐餓了么、孩子王開(kāi)發(fā)微信小程序。2020年上半年，幼兒品類中O2O在全渠道金額占比8.6%；私域流量+會(huì)員體系，鎖定消費(fèi)者；品類/服務(wù)拓展，增加用戶粘性，例如孩子王品類拓展+早教。對(duì)于母嬰渠道來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者進(jìn)店率、消費(fèi)率是關(guān)鍵，只有利用各種措施提升用戶粘性，留住消費(fèi)者，才能有更好的發(fā)展。

　　三：洞見(jiàn)趨勢(shì)：母嬰行業(yè)增長(zhǎng)潛力及渠道演進(jìn)——高瑜 海通證券零售消費(fèi)行業(yè)高級(jí)分析師

　　PART 1 增長(zhǎng)潛力：出生率進(jìn)入平臺(tái)期，消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)顯著

　　2019年近3萬(wàn)億，市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)

　　如上圖，從規(guī)模來(lái)看，2019年我國(guó)孕嬰童消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到2.99萬(wàn)億元，預(yù)期2020年的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到3.25萬(wàn)億元，到2023年預(yù)計(jì)將達(dá)到5萬(wàn)億。從增速來(lái)看，雖然有一定的放慢的趨勢(shì)，但2012-2019年我國(guó)母嬰行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合年均增長(zhǎng)率仍達(dá)到13.44%，今年的預(yù)計(jì)的增長(zhǎng)率有一個(gè)較大下滑，為8.7%，這可能更多由于疫情影響而不是增速放緩趨勢(shì)加劇的征兆。

　　出生率降低，人口增長(zhǎng)進(jìn)入平臺(tái)期

　　如上圖，出生率的降低是母嬰行業(yè)面對(duì)的基礎(chǔ)性的挑戰(zhàn)，10年至今雖然生育帶來(lái)過(guò)短期的波動(dòng)，但出生率走低是難以避免的趨勢(shì)，這是育齡婦女人數(shù)減少，結(jié)婚率下降，疊加生育意愿降低等多重因素造成的，到19年出生率降至10.48%，新生兒人數(shù)約為1465萬(wàn)人。但18年后出生率下降的趨勢(shì)減緩，根據(jù)人口經(jīng)濟(jì)學(xué)家梁建章的預(yù)測(cè)，每年出生人口將在今后一二十內(nèi)保持平穩(wěn)，進(jìn)入一段人口增長(zhǎng)的平臺(tái)期。

　　育兒支出上升，低線城市增速顯著

　　如上圖，騰訊數(shù)據(jù)實(shí)驗(yàn)室調(diào)查顯示18年中國(guó)各線城市家庭全年育兒支出占家庭收入比例達(dá)20%以上，而尼爾森2020年報(bào)告顯示母嬰家庭每月育兒花銷占收入比例的28%，家庭育兒支出穩(wěn)定且有增長(zhǎng)趨勢(shì)。從不同級(jí)別城市的銷售額份額占比來(lái)看，下線市場(chǎng)有著較大空間，2020年C/D類城市&鄉(xiāng)鎮(zhèn)線下銷售額增速達(dá)到了14%，占比持續(xù)擴(kuò)大達(dá)到38.1%，這可能標(biāo)志著下線市場(chǎng)消費(fèi)力的提升，值得品牌、渠道更多培育，而重點(diǎn)城市銷售額增速下降多，達(dá)到了16%。

　　奶粉、紙尿褲剛需品類高端產(chǎn)品占比提高

　　如上圖，2006-2019年我國(guó)嬰兒奶粉零售額由205億元增至1690億元，零售量由149噸增至661噸，零售單價(jià)由13.8萬(wàn)元/噸增至25.6萬(wàn)元/噸，近五年零售額、零售量、零售單價(jià)的復(fù)合年均增長(zhǎng)率分別為7.3%，4.4%，2.8%，已經(jīng)度過(guò)了高速增長(zhǎng)期，增速趨于穩(wěn)定平緩。

　　PART 2 渠道演進(jìn)：連鎖集中度待提升，全渠道融合

　　零售業(yè)態(tài)的演進(jìn)：更專業(yè)化、更細(xì)分、更高效

　　如上圖，我國(guó)零售渠道發(fā)展經(jīng)歷了四個(gè)階段，從百貨店鼎盛，到連鎖超市、專業(yè)店出現(xiàn)興起，到目前便利店折扣店加上電商等與百貨、專業(yè)店百花齊放，我們可以發(fā)現(xiàn)，零售業(yè)態(tài)在向?qū)I(yè)化、細(xì)分化和高效化的方向演進(jìn)。

　　母嬰專賣店和電商份額提升

　　如上圖，雖然目前各類零售形式多樣，但母嬰快消品中，母嬰渠道仍是主戰(zhàn)場(chǎng)，并且保持快速增長(zhǎng)和同樣增速迅猛甚至更快的電商渠道，共同搶占了傳統(tǒng)商超份額。而對(duì)于不同品類的孕嬰童產(chǎn)品，我們能夠發(fā)現(xiàn)，越是對(duì)安全性要求高的產(chǎn)品，母嬰渠道份額越大，而標(biāo)品線上滲透率高。

　　連鎖龍頭布局全渠道，線上線下加快融合

　　如上圖，面對(duì)流量瓶頸以及獲客成本高的情況，線上線下加速融合的新零售被不斷提起，通過(guò)聯(lián)合的方式，將線上線下信息數(shù)據(jù)聯(lián)通，流量互導(dǎo)、協(xié)同運(yùn)營(yíng)，同時(shí)滿足消費(fèi)者線上線下需求，提供全面的服務(wù)，這是新形勢(shì)下對(duì)“人、貨、場(chǎng)”的新構(gòu)建。

　　而行業(yè)內(nèi)的連鎖龍頭就早已開(kāi)始進(jìn)行線上線下融合的行動(dòng)，樂(lè)友、孩子王、愛(ài)嬰室先后于2014、2015、2017年推出APP平臺(tái)；孩子王、樂(lè)友推出數(shù)字化智慧母嬰店，全面體驗(yàn)化、數(shù)字化、場(chǎng)景化，打造線上線下隨心購(gòu)的用戶體驗(yàn)。

　　銷售額快速增長(zhǎng)，疫情起加速作用

　　如上圖，直播作為銷售渠道的探索，根據(jù)Ecdataway數(shù)據(jù)威的數(shù)據(jù)，2020Q1母嬰行業(yè)直播銷售額增長(zhǎng)明顯，增速達(dá)318%。其中童裝、嬰兒裝、親子裝這一類，通過(guò)直播帶貨的增速快，銷售額占比達(dá)到44.1%，幼兒食品占比11.7%。

　　年輕用戶占比高，廣告主加大投放

　　如上圖，目前市場(chǎng)形勢(shì)的變化，有很大一部分原因來(lái)自于消費(fèi)者群體，消費(fèi)觀念的變化，媒介選擇的變化，重視抖音與直播其原因就在于它們對(duì)消費(fèi)者的影響是可觀的，抖音適孕年齡用戶占比超過(guò)六成，對(duì)于不同城市類別，用戶分布也是較為平均的，可以更全面地滲透消費(fèi)者。從母嬰廣告主對(duì)于短視頻和直播廣告投入增加的比例我們也可以從側(cè)面感受品牌對(duì)短視頻、直播宣傳的信心，增加10%以下為13%，增加10%-29%為50%，增加30%-49%為29%，增加50%以上的為8%。

　　專業(yè)性頭部主播少，供應(yīng)鏈要求高

　　如上圖，母嬰品類的主播中有店KOL占比高達(dá)到51.2%，商家占比23.7%，純KOL占比25%，有店KOL承擔(dān)了主播和分銷商的雙重角色，在各層級(jí)的主播中，頭部腰部所貢獻(xiàn)的銷售額占比大，超頭部?jī)晌恢鞑ヘ暙I(xiàn)了10.2%的銷售額。

　　童裝體量大熱度高，輔食等潛力大

　　四：洞見(jiàn)趨勢(shì)論壇、聚力共生論壇嘉賓觀點(diǎn)分享

　　君樂(lè)寶乳業(yè)集團(tuán)副總裁兼奶粉事業(yè)部總經(jīng)理劉森淼：“ 君樂(lè)寶之前每年增長(zhǎng)在70%-80%左右，今年可能只有50%。君樂(lè)寶高增長(zhǎng)的背后是'每年找活兒干'。2015年，我們進(jìn)入母嬰渠道后增長(zhǎng)非常不錯(cuò)，是母嬰店的老板把我們推動(dòng)起來(lái)了，今年就是進(jìn)更多的大連鎖。大連鎖是進(jìn)了，但是得有人服務(wù)才行，所以明年打算增加兩萬(wàn)人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提高服務(wù)的質(zhì)量。想增長(zhǎng)多少，你得付出那么多的努力！”

　　樂(lè)友國(guó)際商業(yè)集團(tuán)有限公司、樂(lè)友孕嬰童創(chuàng)始人兼CEO胡超：“我們的用戶群其實(shí)對(duì)于好商品，好購(gòu)物渠道，好購(gòu)物體驗(yàn)，還有好價(jià)格的需求一直都沒(méi)有變，但隨著這一代代人的生活質(zhì)量不斷提高，可支配收入不斷提升，大家在消費(fèi)理念、生活方式上有了很大改變?，F(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)從滿足基本需求到滿足品質(zhì)需求，再到現(xiàn)在對(duì)美好生活的一種需求。所以作為一個(gè)渠道商，怎么能通過(guò)自己的組織能力和效率，讓我們的供應(yīng)鏈能為客戶提供全球優(yōu)選產(chǎn)品，還能夠把商品和客戶的需求融合在一起，這對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。此外，我覺(jué)得這次疫情其實(shí)提供了一種推動(dòng)力，幫助徹底打通全渠道，也是整個(gè)倒逼我們成長(zhǎng)的一個(gè)過(guò)程。”

　　上海愛(ài)嬰室商務(wù)服務(wù)股份有限公司副總裁王云：“今年?duì)I收是沒(méi)有達(dá)到我們預(yù)期目標(biāo)的。疫情影響下，整個(gè)消費(fèi)環(huán)境發(fā)生了較大的變化。像現(xiàn)在大多數(shù)母嬰店快消品奶粉等剛需產(chǎn)品消費(fèi)算健康，不過(guò)玩具棉仿品就面臨著巨大壓力。在我看來(lái)即使業(yè)績(jī)?cè)侔l(fā)生下滑，但是你的庫(kù)存因?yàn)槟愕臓I(yíng)銷方式能夠優(yōu)化，那其實(shí)對(duì)母嬰店而言算是一種健康的發(fā)展。愛(ài)嬰室現(xiàn)在要做的就是深耕細(xì)做，把一個(gè)城市市場(chǎng)做到。專業(yè)的母嬰店除了賣貨、服務(wù)外，其實(shí)還要考慮真正能給消費(fèi)者帶去什么。”

　　米氏云商（北京）科技有限公司董事長(zhǎng)米洪峰：“我們99%都是社區(qū)店，在疫情期間營(yíng)收暴漲，但是4-5月生意發(fā)生大變化，實(shí)際我們整個(gè)3-5月關(guān)閉了18%的門店，從300多家降到現(xiàn)在不到300家。現(xiàn)在的市場(chǎng)是我們競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)小店，他們大品牌、通貨敢低價(jià)賣，賠錢賣，我們不可以。5月以后米氏的大品牌銷量降得較多，幸好新銳品牌和保健品撐住一些，至少利潤(rùn)得到保證，今年利潤(rùn)比去年好，但是營(yíng)業(yè)額差，預(yù)計(jì)明年2-3月份會(huì)更差。但有一點(diǎn)，我始終認(rèn)為未來(lái)依然是專業(yè)制勝的趨勢(shì)，真正的專業(yè)團(tuán)隊(duì)的打造需要漫長(zhǎng)的道路，所以我讓員工進(jìn)行專業(yè)持續(xù)的學(xué)習(xí)，不專業(yè)就不能生存。”

　　愛(ài)嬰島商貿(mào)連鎖有限公司副總裁高勤：“疫情后的消費(fèi)者的變化有三點(diǎn)，第一是更看重的是品質(zhì)和健康，他們會(huì)認(rèn)為選擇市場(chǎng)占有率高，口碑好的品牌，這個(gè)會(huì)代表安全和放心。第二是他們很難再被定義為單純的線上的消費(fèi)者或者線下的消費(fèi)者，尤其是85、90后的消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自身的需求去選擇購(gòu)買渠道和購(gòu)買方式。因此對(duì)于我們線下母嬰店而言，線上線下的雙店運(yùn)營(yíng)模式就會(huì)變得勢(shì)在必行。還有一個(gè)顯著的特點(diǎn)是他們購(gòu)物的目的性更強(qiáng)，他們喜歡選擇即買即走的社區(qū)店。2020年1-6月，也是在疫情嚴(yán)重的這個(gè)階段。愛(ài)嬰島社區(qū)的門店同比兩位數(shù)的增長(zhǎng)，也是因?yàn)檫@部分社區(qū)門店的銷售增長(zhǎng)引領(lǐng)了愛(ài)嬰島整個(gè)上半年的銷售增長(zhǎng)。”

　　北京麗家麗嬰嬰童用品股份有限公司總經(jīng)理蔣濤：“因?yàn)槲覀兇蟊緺I(yíng)在北京，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，逼迫我們不斷加深對(duì)消費(fèi)者的了解?；趯?duì)消費(fèi)者的理解和消費(fèi)趨勢(shì)的把握，我認(rèn)為一線城市對(duì)品牌要求是非常高的，一切核心還是在于消費(fèi)者、商品本身的趨勢(shì)。2020年我可謂是鳳凰涅槃，北京相當(dāng)于經(jīng)歷了兩次疫情，我們除了生意不賺錢之外，其他都還好，這讓我們重新進(jìn)行思考，重新轉(zhuǎn)型，重新搭建數(shù)據(jù)中臺(tái)、團(tuán)隊(duì)的打造等。30年以來(lái)，我們一直在做互聯(lián)網(wǎng)化，今年我們互聯(lián)網(wǎng)銷售占比已經(jīng)到達(dá)了10%-15%。”