一、進(jìn)店率

　　1.店鋪選址

　　先由營銷中心拓展部等部門的拓展專員進(jìn)行所轄區(qū)域店鋪拓展，并執(zhí)行店鋪選址監(jiān)督及審核，督導(dǎo)可同所轄區(qū)域拓展專員進(jìn)行銜接協(xié)助母嬰門店的位置落實(shí)事項(xiàng)。

　　2.宣傳

　?。?）實(shí)體廣告：特定區(qū)域海報(bào)宣傳、所處商業(yè)街海報(bào)展示宣傳、店鋪POP宣傳、門店活動DM等。

　?。?）電子廣告：商場或街區(qū)LED屏廣告宣傳等。

　　（3）媒體宣傳：網(wǎng)絡(luò)媒介、電臺/廣播、社群宣傳等。

　　3.營銷活動設(shè)計(jì)

　　銷售亮點(diǎn)或折扣活動設(shè)計(jì)、代金券、開業(yè)宣傳活動、異業(yè)聯(lián)盟、聯(lián)合促銷等。

　　4.氛圍營造

　?。?）活動氣氛道具、海報(bào)及促銷所需宣傳物設(shè)置擺放到位

　　（2）店內(nèi)銷售人員氛圍營造（儀表、狀態(tài)）

　　營造店鋪旺銷氛圍，與銷售演練等活動營造旺銷氣氛。

　?。?）店鋪門頭及專區(qū)形象。（督導(dǎo)下店需根據(jù)市場部所得資料對店鋪進(jìn)行考核、保持店鋪設(shè)施合理干凈整潔的賣場氛圍）

　　（4）店鋪音樂。（選擇播放應(yīng)季、應(yīng)時(shí)、應(yīng)對家庭生活場景的店鋪音樂）例：早上選取輕快柔和音樂，中午、下午可選擇韻律感較強(qiáng)的音樂，晚上營業(yè)即將結(jié)束可播放沉穩(wěn)舒緩的音樂，播放適合寶寶風(fēng)格和母嬰門店形象的音樂。

　?。?）打造愉悅、貼切服務(wù)氛圍。微笑服務(wù)、用語貼切。

　　二、留客率

　　1.人員留客

　　店員的儀容儀表（面帶微笑、親和力、肢體語言、個(gè)人氣質(zhì)），店員的接待技巧（非銷話題、服務(wù)意識）

　　2.店鋪留客

　?。?）賣場規(guī)劃：動線設(shè)計(jì)、導(dǎo)購站位引導(dǎo)、休息區(qū)的設(shè)計(jì)。

　　（2）店鋪氛圍的營造（主題氛圍、貨場氛圍、銷售氛圍等）。

　　3.貨品留客

　　色彩是否吸引、品類是否豐富、陳列美觀度如何、育兒師的介紹是否專業(yè)。

　　4.銷售留客

　　通過觀察顧客群體選擇恰當(dāng)言語同顧客接觸，了解需求服務(wù)顧客。

　　三、試穿率

　　1.掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識

　　（1）要熟悉店鋪產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念和產(chǎn)品FAB.

　?。?）觀察了解根據(jù)兒童的形體、著裝、喜好等為其搭配適合的款式。

　?。?）掌握熟悉貨品的捷徑，通過晨會、夕會、空場時(shí)做服裝FAB及搭配練習(xí)，通過練習(xí)達(dá)到為顧客推薦時(shí)信心百倍，有的放矢。

　　2.正確判斷顧客穿衣尺碼

　　通過日常銷售積累做到可目測顧客著裝所需尺碼，提高拿貨及搭配時(shí)間減少無效銷售用時(shí)。

　　3.成為寶寶的搭配顧問

　?。?）要求導(dǎo)購員把握產(chǎn)品知識，了解流行趨勢與時(shí)尚搭配，適時(shí)給予顧客建議，能提高成交率。

　?。?）能迅速對寶寶做出類型判斷，了解寶寶家庭需求，給與顧客優(yōu)搭配及建議，建立認(rèn)同感、信任度。

　　例：當(dāng)遇到兩款服裝都適合孩子的時(shí)候，要優(yōu)先給顧客推薦價(jià)格相對便宜的，這樣容易使顧客產(chǎn)生信賴感。當(dāng)遇到兩款都合適價(jià)格都差不多的時(shí)候，優(yōu)先給顧客推薦庫存量大，這樣可以有效的分解庫存壓力。

　　4.正確判斷消費(fèi)決策者的身份特征

　?。?）通過對消費(fèi)決策者形體、著裝、膚色、氣質(zhì)等進(jìn)行觀察迅速診斷顧客類型并選擇相應(yīng)銷售技巧。

　?。?）新顧客進(jìn)店之后必定有疑慮，對于這種顧客，導(dǎo)購員先要打消她的疑慮，告訴她品牌的情況，店鋪的情況，然后再向其推銷產(chǎn)品。

　?。?）老顧客進(jìn)店，則可以直奔主題，重點(diǎn)推薦新品，同時(shí)熟練的推薦店內(nèi)正在進(jìn)行的優(yōu)惠活動。

　　5.顧客還分為時(shí)尚需求型與品牌需求型：

　?。?）品牌需求型的顧客對產(chǎn)品與時(shí)尚不是很了解，并不一定知道寶寶適合穿什么款式，但他們對品牌比較關(guān)注，所以面對這樣的顧客，導(dǎo)購員可以大膽地向其推薦并“鼓勵試穿”，一般而言，面對這樣的顧客我們的成交率會比較高。

　?。?）時(shí)尚需求型顧客對當(dāng)季的流行趨勢特別的了解與關(guān)注，他們了解寶寶適合穿什么款式和顏色，但是對品牌的要求并不是很高。面對這樣的顧客，我們多給他們推薦兩個(gè)款式，如果顧客對我們的推薦不認(rèn)可，我們千萬不要再推薦第三個(gè)款式，因?yàn)檫@樣很容易讓顧客產(chǎn)生反感。

　　6.掌握庫存

　　店員一定要了解庫存情況，對自己的庫存了如指掌，出現(xiàn)斷碼斷色，可以適時(shí)適度的進(jìn)行補(bǔ)貨。與銷售活動時(shí)考慮推薦款庫存量采取得當(dāng)銷售手法。

　　7.試穿

　　店員在顧客試穿的時(shí)候，不要站在試衣間門外等待，需要去賣場再預(yù)備兩到三套衣服供其一次試穿不滿后供其挑選。

　　四、成交率

　　1.贊美技術(shù)

　　避免寶寶試穿出來后一味贊美，需結(jié)合全家形象、氣質(zhì)等進(jìn)行綜合贊美，突出所著服裝對其帶來的好處。

　　2.顧客選款猶豫

　　（1）突出款式特點(diǎn)及著裝安全舒適之處。

　?。?）不影響品牌及相關(guān)條例、銷售利益下的購買優(yōu)惠政策（贈品、折扣）

　?。?）強(qiáng)調(diào)品牌價(jià)值同時(shí)采取虛擬化銷量及庫存的方式激發(fā)推動顧客購買。

　?。?）顧客猶豫兩件中一件的問題時(shí)需通過對其喜好了解及孩子形體、氣質(zhì)特征做出正確的推薦贊美。

　　3.處理銷售中的異議能力不夠

　　一般用兩種方式來處理：

　　A.先肯定顧客的觀點(diǎn)+解釋+突出品牌優(yōu)勢。

　　B.轉(zhuǎn)移注意力

　　與銷售中產(chǎn)生異議進(jìn)行處理時(shí)需把握顧客情緒采取處理方法。

　　成交瞬間：

　?。?）成交話術(shù)很重要，當(dāng)我們在贊美的時(shí)候，抓住時(shí)機(jī)直接問句，我?guī)湍饋?？您是支付寶還是微信？

　?。?）注意成交表情保持自然微笑及服務(wù)。

　　五、連帶率

　　1.貨品

　?。?）加強(qiáng)單件貨品陳列搭配質(zhì)量。

　?。?）了解款式多種搭配方式。

　　（3）通過VIP、銷售活動及應(yīng)時(shí)政策推出貨品購買數(shù)量優(yōu)惠政策。

　　2.連帶銷售意識

　?。?）要有盡量不讓顧客單件衣服拿進(jìn)試衣間的意識。

　?。?）試穿后，快速的去賣場再搭配兩到三套衣服，作為后備。

　　3.顧客買單時(shí)，要有推薦升級VIP的意識

　?。?）心態(tài)

　　A.通過銷售活動中對顧客了解把握其購買心態(tài)進(jìn)行推薦。

　　B.以熱情及周到服務(wù)建立顧客對店員信任度，促使連帶銷售。

　　C.加強(qiáng)導(dǎo)購連帶意識于款式推薦及成交過程中盡心服務(wù)。

　?。?）賣場布局設(shè)限

　　試衣間、收銀臺周邊區(qū)域設(shè)置。例：在試衣間旁放置一個(gè)單獨(dú)的貨桿陳列搭配類日用品。

　?。?）連帶物質(zhì)獎罰制度

　　A.懲罰制度：根據(jù)店鋪原有獎罰制度進(jìn)行制定合理

　　B.獎勵制度：為了提高連帶率，如果制定相關(guān)連帶獎勵，必然會起到事半功倍的效果，至于獎勵多少，可以結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨髞碇贫ㄏ嚓P(guān)獎勵措施。

　　六、回頭率

　　1.記住顧客尤其孩子的長相及相關(guān)特點(diǎn)，想顧客之所想

　　每位進(jìn)店的顧客當(dāng)他們跨進(jìn)門店的那一步就要仔細(xì)記住他及孩子的長相或特點(diǎn)。當(dāng)他第三次來時(shí)，像朋友一樣與她交談，并讓顧客記住。當(dāng)他第四次來時(shí)很親近的與他打招呼，與他聊聊家常，想盡一切辦法讓孩子能在店內(nèi)多留一會，增加購買機(jī)會。

　　2.建立顧客檔案，一對一對為顧客提供“暖心”服務(wù)

　　對于長期健康經(jīng)營的店鋪來講，其顧客人數(shù)一定是上升的，即使店員的記憶力再好，終也不可能記住每一位顧客的姓名、年齡、職業(yè)、喜好習(xí)慣等等，而這些又極其重要。所以，顧客檔案的建立不可忽視。

　　3.用“優(yōu)惠”服務(wù)留住顧客

　　在建立顧客檔案的基礎(chǔ)上，按照不同的顧客類別，可以設(shè)立并贈送積分卡、貴賓卡和會員卡等卡種。

　　（1）不斷地為顧客提供產(chǎn)品上市及優(yōu)惠等信息

　?。?）不斷地為顧客提供產(chǎn)品信息，會讓顧客認(rèn)為店鋪的產(chǎn)品一直在更新，可以增加顧客對店鋪的認(rèn)同感。優(yōu)惠信息的傳遞，能夠直接增加顧客的進(jìn)店率和消費(fèi)量。

　?。?）讓顧客享受購物帶來的滿意與舒適

　?。?）讓顧客享受音樂、視頻、茶水、玩樂等一體化服務(wù)。細(xì)節(jié)的服務(wù)成就顧客對門店的印象和忠誠，使顧客在消費(fèi)的全流程自始至終都享受到的熱情。

　　4.健全的VIP系統(tǒng)設(shè)置

　　A.VIP使用原則、條例、優(yōu)惠政策。

　　B.VIP所需物品設(shè)置。（使用說明、VIP卡、VIP檔案本、VIP電子資料庫等）

　　C.VIP售后服務(wù)流程與跟進(jìn)。

　　5.VIP維護(hù)

　　A.VIP回訪制度建立。

　　B.VIP后期銜接及款式消息放送。

　　C.日常微信“暖心”服務(wù)。

　　D.嚴(yán)格執(zhí)行VIP相關(guān)政策及VIP權(quán)利維護(hù)。（如積分、生日活動、節(jié)日活動的優(yōu)惠及禮物執(zhí)行）。