今年母嬰市場(chǎng)的低迷現(xiàn)狀，相信大家在奶粉圈多期的市場(chǎng)反饋中，已經(jīng)深有體會(huì)。理性來(lái)看，所有行業(yè)都是因?yàn)椴粩嘟鉀Q問(wèn)題而獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，這幾年母嬰店的消費(fèi)者進(jìn)店率逐漸降低，新客開發(fā)日益困難，疫情之下，這種現(xiàn)象已經(jīng)威脅到部分母嬰店的生存。那如何打造長(zhǎng)期穩(wěn)定的客流？今天筆者就以案例分享為主。

　　見人難、成交難、開發(fā)新客更難

　　近幾個(gè)月，筆者實(shí)地走訪了眉山、樂(lè)山、峨眉山、雅安、成都都江堰、郫都、彭州等川西地區(qū)母嬰店，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)普遍現(xiàn)象，10家店中有8家導(dǎo)購(gòu)都在反饋：“一天下來(lái)壓根就看不到什么消費(fèi)者，就算進(jìn)店了也是成交一些十幾二十塊錢的小單，大單很少見”。其中，就連處在仁壽這種百萬(wàn)人口大縣的母嬰店都感受到了客流量下滑帶來(lái)的壓力。另外，10家店中多半還有2家店處于倒閉狀態(tài)，大家可謂都不好過(guò)。

　　一位從業(yè)十多年的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)到：“一橋之外就是近兩年建的新城區(qū)，雖說(shuō)新城門店多，競(jìng)爭(zhēng)很大，但好歹還有‘競(jìng)’的人，老城區(qū)這邊連‘競(jìng)’的人都沒(méi)有，哪怕一個(gè)月能開幾個(gè)新客都好，但是很難，我們能維護(hù)好老顧客不去新城區(qū)那邊就很不錯(cuò)了， 開不了新客就看不到任何希望。” 店長(zhǎng)這番話令人沉思，失去希望的導(dǎo)購(gòu)又怎么還有做事的激情呢？

　　走訪一圈聊下來(lái)，筆者深感店老板和導(dǎo)購(gòu)今年都很難，因?yàn)闆](méi)有客流，開不了新客，就意味沒(méi)有業(yè)績(jī)，也會(huì)導(dǎo)致員工工資不高。所以，根本來(lái)講，今天母嬰店面臨的核心難點(diǎn)就是——如何打造長(zhǎng)期持續(xù)的穩(wěn)定客流？一些店老板提到了制定長(zhǎng)線方案是關(guān)鍵，比如之前只是策劃一場(chǎng)活動(dòng)、策劃一月動(dòng)銷，現(xiàn)在活動(dòng)方案更多考慮延長(zhǎng)到半年、一年的效期。

　　如何打造長(zhǎng)期穩(wěn)定客流？他們這樣做

　　汪肖和李諜是雅安滎經(jīng)縣孕嬰世界的老板和老板娘，2008年加盟孕嬰世界進(jìn)入母嬰行業(yè)，2013年、2015年分別增開了1家母嬰店，整體來(lái)看，除了關(guān)掉的2家中小店，今年汪總門店的生意額微增。

　　交流中，汪肖和李諜談到2014、2015年生意是比較好做的，壓根就不需要他們憂心太多，孕嬰世界總部出培訓(xùn)方案、出活動(dòng)方案，他們只需要跟著走就好了。但是這兩年特別是今年消費(fèi)者進(jìn)店率下滑太嚴(yán)重，反而是在微信上成交了不少大單，這也倒逼老板思維的轉(zhuǎn)化和升級(jí)，摸索自己的運(yùn)營(yíng)方式。

　　另外，汪肖和李諜深知會(huì)員對(duì)母嬰店的重要性，除了常規(guī)招募會(huì)員的方式外，老板還嘗試過(guò)帶著員工“掃街”等方法，但是效果都不太理想。這讓兩位老板意識(shí)到，還需規(guī)劃長(zhǎng)期的引流方案才行。于今年疫情后，李諜開始嘗試讓消費(fèi)者小額充值10元錢，之后每個(gè)月的固定一天，過(guò)來(lái)領(lǐng)一雙幼兒襪子，可以領(lǐng)一年，每個(gè)月消費(fèi)者過(guò)來(lái)門店還會(huì)贈(zèng)送小額優(yōu)惠券。目前已開展了半年。

　　談到效果，李諜說(shuō)到：“有一部分消費(fèi)者沒(méi)來(lái)領(lǐng)襪子，還有一部分領(lǐng)了襪子就走了，我觀察大概有1/3的消費(fèi)者領(lǐng)了券會(huì)選擇使用，這也為我們帶來(lái)了很少一部分的忠誠(chéng)會(huì)員。”李諜表示將延續(xù)下去，做滿一年評(píng)估下效果，為之后做更好的嘗試和規(guī)劃做鋪墊，至少保證門店的客流穩(wěn)定。

　　無(wú)獨(dú)有偶，奶粉圈小伙伴在長(zhǎng)寧、江安走訪時(shí)，有連鎖老板也談到了長(zhǎng)線營(yíng)銷。眾所周知，營(yíng)養(yǎng)食品不是一個(gè)短效產(chǎn)品，他認(rèn)為：我們正在探索一年做的事情，比如營(yíng)養(yǎng)食品會(huì)一次性規(guī)劃一個(gè)季度、半年的量，這樣會(huì)有專門的人為消費(fèi)者推出定制化、長(zhǎng)線的營(yíng)養(yǎng)解決方案。

　　顧客上門很重要，長(zhǎng)效引流可嘗試

　　相信很多母嬰店都深有感觸，隨著線上電商平臺(tái)影響力日益巨大以及門店競(jìng)爭(zhēng)加劇帶來(lái)的頻繁“殺價(jià)”，消費(fèi)者對(duì)低價(jià)的感知度越來(lái)越低。比如走訪中，許多門店都在反饋：“現(xiàn)在搞促銷活動(dòng)力度已經(jīng)很大了，消費(fèi)者還是認(rèn)為可以再優(yōu)惠些。”關(guān)于母嬰店頻繁的促銷活動(dòng)，甚至有業(yè)內(nèi)人士留言：“現(xiàn)在母嬰店已經(jīng)陷入了僵局，越殺價(jià)越難，表面風(fēng)光，背后……”

　　這倒讓筆者想起今年疫情嚴(yán)重時(shí)期，消費(fèi)者大量囤貨，導(dǎo)致不少門店在5月左右，生意迎來(lái)“冷門期”，直接影響了第二季度的銷量。對(duì)于母嬰店而言，一定是需要顧客進(jìn)店的，只有顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)才能更好的發(fā)揮作用，促成連帶銷售，保障門店業(yè)績(jī)。這也是為什么在短效促銷之外，門店還需思考長(zhǎng)效引流的重要原因。

　　在筆者看來(lái)，長(zhǎng)效引流如果嘗試成功，相比短效營(yíng)銷主要有3方面優(yōu)勢(shì)，一是細(xì)水長(zhǎng)流，可以有效保證門店穩(wěn)定的客流量和營(yíng)收；二是增強(qiáng)與消費(fèi)者的長(zhǎng)期黏性，正如李諜所說(shuō)：“至少我們導(dǎo)購(gòu)有光明正大的理由給顧客打電話。”；三是穩(wěn)定“軍心”，客源穩(wěn)了老板的焦慮才能有所緩解，導(dǎo)購(gòu)才有成交更多單子的期望。

　　但需注意的是，這種長(zhǎng)效引流其實(shí)更要考量方案策劃之后的執(zhí)行和跟蹤，只有堅(jiān)持下去，進(jìn)行創(chuàng)新升級(jí)，才有可能嘗到“甜頭”。

　　不可否認(rèn)，2020年的疫情讓大部分母嬰人都陷入了“尋發(fā)展”的思想碰撞熱潮，延伸出了新零售、線上線下一體化、服務(wù)升級(jí)、直播賣貨、社區(qū)運(yùn)營(yíng)、送貨上門等諸多嘗試方案，這些嘗試核心都在圍繞如何為門店帶來(lái)可持續(xù)的客流和營(yíng)收。

　　嘗試不一定成功，不試多半后悔。在時(shí)代飛速發(fā)展的今天，母嬰店一定需要“掙扎”，因?yàn)橹挥袑?shí)踐方能出真知，嘗試了才知道合不合適。希望母嬰店能早日探索出屬于自己的“陽(yáng)光大道”！