正所謂交易處處存在，需求就是商機(jī)。以往在母嬰店中，有大通路貨賣(mài)就能賺錢(qián)，如今，母嬰消費(fèi)精品化趨勢(shì)顯現(xiàn)，母嬰產(chǎn)品細(xì)分化專(zhuān)業(yè)化趨勢(shì)明顯，如何優(yōu)化品類(lèi)管理成為當(dāng)前母嬰零售市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的對(duì)決，在這一過(guò)程中，開(kāi)拓門(mén)店新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和盈利點(diǎn)成為越來(lái)越多母嬰門(mén)店的共識(shí)。日前，在櫻桃游學(xué)深訪愛(ài)嬰室時(shí)，愛(ài)嬰室商品中心總經(jīng)理沈珂就母嬰零售市場(chǎng)及品類(lèi)機(jī)會(huì)分享了自己的觀點(diǎn)。

　　奶粉：高端、超高端

　　先，在奶粉方面，就目前來(lái)看，奶粉市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了嚴(yán)重的兩極分化，一方面，我們可以看到幼兒牛奶粉的銷(xiāo)售金額占比相當(dāng)大，另一方面，特殊配方奶粉的增速十分明顯，基于現(xiàn)在有很多早產(chǎn)兒或者是存在其他疾病、乳糖不耐受的情況，因此，特殊配方奶粉的增長(zhǎng)趨勢(shì)非常好，未來(lái)幾年時(shí)間里可能會(huì)到100億這樣的市場(chǎng)規(guī)模。事實(shí)上，在線下實(shí)體母嬰店，我們也發(fā)現(xiàn)即便受疫情影響較大，特殊配方奶粉仍舊獲得了長(zhǎng)效增長(zhǎng)。

　　另外，對(duì)于我們愛(ài)嬰室這樣一個(gè)以一二線城市為主的渠道來(lái)講，高端超高端奶粉增長(zhǎng)明顯。其中，比較突出的一個(gè)是羊奶粉，其整體客單價(jià)非常高，同時(shí)羊奶易吸收的這一宣傳點(diǎn)也俘獲了不少消費(fèi)者的心。二是A2，A2蛋白作為奶粉界的網(wǎng)紅代表在消費(fèi)者之間有極高的熱度，市面上也有很多其他品牌都在推A2的概念。也就是說(shuō)，無(wú)論是在線上渠道還是線下實(shí)體，高端及超高端奶粉都在快速增長(zhǎng)。

　　母嬰營(yíng)養(yǎng)食品：細(xì)分、多元

　　在奶粉之外，我們可以看到，幼兒營(yíng)養(yǎng)食品的增長(zhǎng)也很快?，F(xiàn)在的寶媽越來(lái)越在意孩子的營(yíng)養(yǎng)均衡，我周?chē)芏嗉议L(zhǎng)在孩子出生幾個(gè)月后就會(huì)將寶寶帶去檢查體內(nèi)是否有微量元素的缺失。尤其現(xiàn)在疫情期間，父母會(huì)更重視增強(qiáng)孩子的免疫力，因此DHA、乳鐵等等元素的添加也是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)點(diǎn)。且不只是幼兒，寶媽的營(yíng)養(yǎng)食品消費(fèi)也呈現(xiàn)出高增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。據(jù)了解，現(xiàn)在很多寶媽基本上在備孕期間就已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)食品的攝入，在醫(yī)藥類(lèi)的營(yíng)養(yǎng)食品之外，越來(lái)越多的諸如燕窩這樣的以食材為主的營(yíng)養(yǎng)食品也開(kāi)始備受青睞。

　　當(dāng)下，無(wú)論是孕產(chǎn)婦還是中童對(duì)于營(yíng)養(yǎng)食品的需求都很旺盛，只是相較于成人來(lái)說(shuō)，兒童營(yíng)養(yǎng)食品更為細(xì)分，例如DHA、益生菌等，但在這之外，整個(gè)母嬰營(yíng)養(yǎng)食品市場(chǎng)則呈現(xiàn)多元需求持續(xù)深耕的好勢(shì)頭。

　　輔零食：安全、健康、口味好

　　目前來(lái)看，成人零食市場(chǎng)空間很大，諸如三只松鼠、良品鋪?zhàn)舆@樣的企業(yè)在成人零食分類(lèi)上做到了很大提升和優(yōu)化，近兩年這些企業(yè)也開(kāi)始發(fā)力幼兒零輔食，并且打造出了小鹿藍(lán)藍(lán)這樣的品牌。同時(shí)在實(shí)體店中我們發(fā)現(xiàn)，即使在疫情期間，一些輔零食產(chǎn)品也出現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。

　　這其中比較突出的一是有機(jī)產(chǎn)品，新生代寶爸寶媽相較于以往出現(xiàn)了消費(fèi)心理變化，現(xiàn)在的父母更希望給孩子安全、健康的食品。這樣的現(xiàn)象在數(shù)據(jù)上也有所體現(xiàn)，可以看到，和非有機(jī)類(lèi)食品對(duì)比，有機(jī)類(lèi)食品在線上漲幅大概是121%。同時(shí)我們渠道的數(shù)據(jù)顯示，有機(jī)類(lèi)食品增速是非有機(jī)類(lèi)食品的三倍以上，可見(jiàn)有機(jī)的概念已深入人心?；诖?，我們的門(mén)店現(xiàn)在也開(kāi)始著力地打造一些有機(jī)架、有機(jī)館這樣的概念，目的是把“有機(jī)”這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)傳遞給消費(fèi)者。

　　聚焦在輔食細(xì)分品類(lèi)上，米粉/米糊是消費(fèi)金額排前的品類(lèi)，但可以看到它的增速很小，原因在于其受眾年齡段受限，銷(xiāo)量同出生率息息相關(guān)。相應(yīng)的，肉松/魚(yú)松、果汁/飲品、面條等品類(lèi)增速很快，還存在很大發(fā)展機(jī)會(huì)。就我們線下實(shí)體店銷(xiāo)量來(lái)看，果汁/飲品以及面條，滲透率非常好，且即使在疫情期間其銷(xiāo)量也呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

　　其實(shí)通過(guò)線上數(shù)據(jù)來(lái)看，海苔、肉腸增速很快，但這并不意味著海苔、肉腸就是零食品類(lèi)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。結(jié)合線下實(shí)體店銷(xiāo)量數(shù)據(jù)來(lái)看，對(duì)于米制品的所有延伸分類(lèi)以及包括其他零食分類(lèi)都存在著機(jī)會(huì)。因?yàn)閷?duì)于線下消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在零食的挑選上更隨機(jī)一些，重點(diǎn)在于產(chǎn)品的口味，線下實(shí)體店如果增加更多零食試吃的活動(dòng)，有助于消費(fèi)者在店端進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

　　幼兒洗護(hù)產(chǎn)品：高端、專(zhuān)業(yè)

　　在幼兒洗護(hù)方面可以看到，目前線上渠道呈現(xiàn)出一個(gè)重要趨勢(shì)，就是幼兒洗護(hù)產(chǎn)品的客單價(jià)在明顯提升，這點(diǎn)在我們的店端也比較明顯。當(dāng)越來(lái)越多中高端藥妝品牌進(jìn)入中國(guó)，并且和線下零售企業(yè)進(jìn)行緊密合作，事實(shí)上也是希望把更多專(zhuān)業(yè)性的護(hù)膚產(chǎn)品給到消費(fèi)者。

　　這點(diǎn)在CBME展上也有所體現(xiàn)，在此次CBME展上我們看到了很多細(xì)分的洗護(hù)產(chǎn)品，例如生理鹽水、通鼻貼、抗螨產(chǎn)品等等，都在層出不窮地進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。據(jù)我了解，其中很多品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)并不是很久，可能短短半年、一年規(guī)模就已經(jīng)過(guò)億，而這類(lèi)產(chǎn)品的出現(xiàn)其實(shí)是為消費(fèi)者在寶寶護(hù)膚品選擇的問(wèn)題上提供了一整套的完整解決方案，而我們線下實(shí)體店作為一個(gè)渠道，從店端將這個(gè)“方案”呈現(xiàn)給消費(fèi)者，因此可以看到這一類(lèi)產(chǎn)品的增速非常好。

　　大件產(chǎn)品：高客單價(jià)

　　在大件產(chǎn)品上，其增長(zhǎng)趨勢(shì)和幼兒洗護(hù)用品大致相同，同樣的，包括嬰兒車(chē)、床、枕頭、安全座椅在內(nèi)的大件產(chǎn)品客單價(jià)也在穩(wěn)步提升。我們可以看到，一些布局在購(gòu)物中心的高端母嬰店其實(shí)是將幼兒用大件產(chǎn)品作為其主營(yíng)產(chǎn)品的，這樣利用其實(shí)用性以及細(xì)分的品類(lèi)優(yōu)勢(shì)能夠很好的提升它的客單價(jià)，我認(rèn)為這也是未來(lái)其發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)所在。

　　紙尿褲：細(xì)分場(chǎng)景、細(xì)分功能

　　聚焦紙尿褲行業(yè)，我們可以看到，紙尿褲細(xì)分場(chǎng)景越來(lái)越多。例如開(kāi)始區(qū)分日用和夜用，以及推出游泳用紙尿褲，我認(rèn)為這點(diǎn)很像是衛(wèi)生巾品類(lèi)的延伸。另外IP定制類(lèi)紙尿褲也層出不窮，大部分定制類(lèi)紙尿褲會(huì)選擇與當(dāng)前正紅的電影或是動(dòng)漫人物相結(jié)合，這對(duì)現(xiàn)如今更低年齡層次的新生代爸媽的吸引力是很大的。

　　早教與智能玩具

　　另外，早教與智能玩具規(guī)的模提速非?？欤@次在CBME上我們也看到了非常多的早教和智能玩具，特別是Steam這樣的玩具品牌都有很明顯的露出，當(dāng)然它未來(lái)可能也會(huì)通過(guò)活動(dòng)以及企業(yè)合作給消費(fèi)者更多消費(fèi)升級(jí)的體驗(yàn)。

　　孕產(chǎn)相關(guān)

　　除此之外我們還看到，孕期彩妝、孕婦服、產(chǎn)后修復(fù)儀、塑身衣等和孕媽相關(guān)產(chǎn)品的熱度也越來(lái)越高，這也體現(xiàn)了剛剛我們提過(guò)的一個(gè)趨勢(shì)，那就是現(xiàn)在的媽媽在注重寶寶的同時(shí)也在注意自身的提升，因此諸如美妝或是產(chǎn)后塑性等等產(chǎn)品非常能夠吸引新生代媽媽。

　　以上，則是我看到的一些母嬰零售渠道的一些新機(jī)會(huì)點(diǎn)。

　　內(nèi)容整理自：櫻桃游學(xué)&愛(ài)嬰室-愛(ài)嬰室商品中心總經(jīng)理沈珂演講