一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情，導(dǎo)致嬰童產(chǎn)業(yè)在2020年所面臨的拐點(diǎn)與變局，比我們?cè)?019年預(yù)想的要大得多，也殘酷得多。

　　疫情重壓下，母嬰人開(kāi)始變得迷茫，如何才能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，儼然成為所有母嬰從業(yè)者都在思考的問(wèn)題。

　　在2020第七屆中國(guó)嬰童產(chǎn)業(yè)大會(huì)（CBIS）上，中童傳媒特別邀請(qǐng)了藍(lán)河集團(tuán)新?tīng)I(yíng)養(yǎng)事業(yè)部總經(jīng)理吳文學(xué)做客中童專(zhuān)訪(fǎng)間，讓我們一起來(lái)看看，藍(lán)河是如何重組增長(zhǎng)基因的。

　　藍(lán)河集團(tuán)新?tīng)I(yíng)養(yǎng)事業(yè)部總經(jīng)理吳文學(xué)表示，今年雖然有疫情的影響，但是藍(lán)河在上半年的表現(xiàn)比較有亮點(diǎn)，是反應(yīng)快，第二是行動(dòng)比較果斷，第三，我們推出來(lái)的一系列措施，“三保”：保供應(yīng)、保價(jià)格、保市場(chǎng)，還進(jìn)行慈善捐贈(zèng)，直播帶貨等等，都是非常有效的。所以，在整個(gè)上半年，我們出貨量和電商的表現(xiàn)都非常突出。到了下半年，轉(zhuǎn)入傳統(tǒng)的打法后，受各種因素影響，增長(zhǎng)稍微放緩了一些。整體來(lái)看，全年依然是保持了80%的增速，所以基本能完成2019年我們對(duì)于今年的增長(zhǎng)計(jì)劃的預(yù)期。

　　談及品牌建設(shè)，藍(lán)河今年主要做了三件事。

　　，在疫情期間加大了線(xiàn)上的傳播，我們依然投入了分眾這樣的媒體。

　　那個(gè)時(shí)候大家都覺(jué)得不上班，分眾的效果會(huì)不會(huì)受影響、打折扣。我們?cè)?月底的時(shí)候，還是認(rèn)為國(guó)家必然會(huì)保經(jīng)濟(jì)、促發(fā)展，兩手抓，既要防治疫情，又要保持經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，所以我們投了全國(guó)100個(gè)城市的分眾。

　　第二，藍(lán)河加大了在網(wǎng)上的投入。

　　因?yàn)橄M(fèi)者宅在家里面，看視頻的、看節(jié)目的比例在增加，所以我們投了幾部劇，比如《兩世歡》、《無(wú)心法師》等，之后又投了芒果TV的《朋友請(qǐng)聽(tīng)好》。

　　第三，到了下半年，我們是通過(guò)《脫口秀大會(huì)第三季》總冠名獲得了出圈的效應(yīng)。

　　我們當(dāng)時(shí)是基于幾點(diǎn)考慮：一是疫情后，中國(guó)人比較壓抑，希望有喜劇來(lái)提升精神，而且那個(gè)時(shí)候中國(guó)人的自信心還是得到了非常大的提升，中國(guó)對(duì)疫情的各種阻擊有力有效，且走在國(guó)家前沿，所以那個(gè)時(shí)候自信心加上實(shí)際的需求，所以使這檔節(jié)目成為亮眼的節(jié)目。二是我們花了很多心思做內(nèi)容，跟節(jié)目組還有笑果文化一起，想了很多好玩、有趣，又不那么“膈應(yīng)”人的創(chuàng)意，成功種草，這一波給我們帶來(lái)了非常大的回報(bào)。

　　所以，今年整個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，我們基于跟整個(gè)牛奶市場(chǎng)的PK，占位羊奶的高端，我們講“好羊奶，選藍(lán)河”，就是在消費(fèi)者認(rèn)為要選羊奶的時(shí)候，去左右他的心智。

　　談及如何渠道聯(lián)動(dòng)？吳總表示，年初的時(shí)候藍(lán)河做的“三保”，送貨到家。那個(gè)時(shí)候，我們給每一個(gè)門(mén)店提供了送貨到家的補(bǔ)貼，那時(shí)候快遞/物流受到限制，大家都在家里，所以我們提倡由門(mén)店送貨，由門(mén)店派單，通過(guò)順豐或者中國(guó)郵政送到消費(fèi)者手中，保證我們的存量市場(chǎng)沒(méi)有被搶走。

　　后來(lái)到了5-6月份時(shí)候，疫情處在非常膠著的狀態(tài)，藍(lán)河也是親自走到市場(chǎng)上，當(dāng)時(shí)公司附近的酒店都不營(yíng)業(yè)，因?yàn)槲覀內(nèi)甏伍_(kāi)大會(huì)而營(yíng)業(yè)。我們主要是分析疫前后的趨勢(shì)和走向，以及對(duì)渠道、消費(fèi)者的影響，把我們的想法和打法告訴渠道，此舉進(jìn)一步密切藍(lán)河和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系。

　　6月份之后，大家認(rèn)為疫情基本結(jié)束了，我們就為門(mén)店量身定制了“王炸”福利活動(dòng)，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)門(mén)店的客流被線(xiàn)上分流很厲害，一是傳統(tǒng)電商，如京東、淘寶，二是直播電商，三是社區(qū)和社區(qū)電商。所以我們想利用大力度的新客活動(dòng)，讓那些消費(fèi)者重新回到門(mén)店。

　　當(dāng)時(shí)，我們通過(guò)羊奶粉的福利王炸，開(kāi)了一大波新客，當(dāng)時(shí)綿羊奶成功落地后，我們又做了牛奶粉和山羊奶的新客活動(dòng)。

　　吳總認(rèn)為，未來(lái)3年到達(dá)200億，機(jī)會(huì)還是很大的，因?yàn)橄M(fèi)者的認(rèn)知一旦形成之后，迭代效應(yīng)是非?？斓模婚_(kāi)始牛奶過(guò)敏或者是乳糖不耐受的消費(fèi)者先嘗試，之后大家發(fā)現(xiàn)羊奶喂養(yǎng)的寶寶也非常好，免疫力及身體表現(xiàn)都非常好，這個(gè)時(shí)候就可以擴(kuò)大群體，即使喝牛奶沒(méi)有問(wèn)題的寶寶，也可以擴(kuò)大選擇。羊奶可以是更好的選擇，擴(kuò)大速度非?？臁?/p>

　　所以，我們真正要做大羊奶市場(chǎng)，需要所有的羊奶品牌共同教育消費(fèi)者對(duì)羊奶和牛奶的認(rèn)識(shí)，一起來(lái)做大。