“前陣兒,頭腦發(fā)熱接了一個品牌,鋪貨都沒鋪完,我就主動放棄了。”有位川渝代理表示,“雖然該品牌低折扣,但是無團(tuán)隊(duì)、無服務(wù),純粹就是收割市場。”
在上,不少渠道商都要交的一筆學(xué)費(fèi)就是選品。前年,西南地區(qū)有個代理商就是因?yàn)榻渝e品牌,傷了合作門店,在訂貨會上,花了大量的時間給客戶道歉。自此,選品只敢接行業(yè)頭部品牌。
“因?yàn)檫@個頭部品牌有團(tuán)隊(duì)、有服務(wù),前期承諾的后面也都會一一兌現(xiàn)。”逐漸被大家接受的是,單純高毛利驅(qū)動的時代已經(jīng)過去,靠團(tuán)隊(duì)和服務(wù)驅(qū)動帶來的良性增長,才是行業(yè)的未來。
前不久在動銷中國江西峰會上,筆者與江西孩子樂總經(jīng)理萬志龍進(jìn)行了簡單的交流。萬志龍有句話令筆者印象非常深刻:“做得強(qiáng)勢的,一定是專業(yè)團(tuán)隊(duì)非常強(qiáng)勢。還是以單純的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)去做,沒得做。”
這句話對鏈條上各個環(huán)節(jié)都非常適用。
因?yàn)槭且粋€專業(yè)度極強(qiáng)的品類。
上游品牌要想長遠(yuǎn)發(fā)展,必須要有專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)、科普團(tuán)隊(duì),奠定品牌的專業(yè)基調(diào),將專業(yè)的營養(yǎng)知識傳輸?shù)浇K端市場,形成專業(yè)的優(yōu)勢。
同時,終端也非常需要廠家的賦能來提升專業(yè),因?yàn)榻K端不專業(yè)。在筆者走訪市場的過程中,不少連鎖的老板反饋,門店的占比在8%-10%,但是具體是怎么做的,并不清楚,因?yàn)槿慷际瞧放苹蛘叽砩贪k,連鎖提供平臺,廠家和代理提供動銷和服務(wù),這些都需要人,需要團(tuán)隊(duì)配合。
當(dāng)然,在中國這個“啞鈴型”市場,廠家即使有百人千人大軍,也很難做到全面覆蓋,這就需要代理商做好中間的銜接。
所以,我們能夠看到,很多做得好代理商均是因?yàn)橛凶约旱臓I養(yǎng)師團(tuán)隊(duì),獨(dú)立運(yùn)作,以便將更細(xì)致的賦能觸角延伸到廠家覆蓋不到的中小門店,為終端提供培訓(xùn),幫門店培養(yǎng)營養(yǎng)師。
而那些真正占比高的門店,也是因?yàn)橛凶约旱膱F(tuán)隊(duì),要么是老板親自上陣,以一抵十,要么就是門店都是育嬰師,掌握了專業(yè)的營養(yǎng)知識,獲得了顧客的信任,及其他任何品類走單銷售都非???。
去年疫情之后,到今年就能夠很明顯地感覺到母嬰終端對的重視和對人才團(tuán)隊(duì)的打造,中部省區(qū)的老板半夜12點(diǎn)還在發(fā)朋友圈分享一些營養(yǎng)知識,“自己做好表率,和門店的店員們一起學(xué)習(xí)營養(yǎng)知識,共同精進(jìn)。”
母嬰到了拼團(tuán)隊(duì)的時候,如果你幾年前沒有意識到要打造專業(yè)團(tuán)隊(duì),現(xiàn)在開始補(bǔ)課,也許還不晚。
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