中嬰網(wǎng):
請(qǐng)問沈總是如何進(jìn)入母嬰行業(yè)的?當(dāng)時(shí)為什么選擇做母嬰產(chǎn)品?和我們分享一下您創(chuàng)業(yè)路上的一些趣事和感觸。
沈志強(qiáng):
選擇母嬰行業(yè),是偶然也是必然。我們家個(gè)孩子就出生在深圳,自己給孩子用的產(chǎn)品,也都在當(dāng)?shù)乇容^大的母嬰連鎖購買,本身為人父母,在孩子點(diǎn)滴成長的日常生活中,會(huì)有對(duì)整個(gè)母嬰業(yè)態(tài)更真切的了解。
而必然方面,先與個(gè)人家庭背景有關(guān),我父母本身都是生意人,再加上我讀書時(shí)所學(xué)專業(yè)是市場(chǎng)營銷,畢業(yè)后的幾項(xiàng)投資,讓我磨練出商人基本的市場(chǎng)嗅覺,自然而然養(yǎng)成了母嬰體系獨(dú)特的敏感度。
回想創(chuàng)業(yè)之初,個(gè)選擇的還是湯臣倍健未上市前,旗下的嬰童營養(yǎng)食品品牌 — 頂呱呱。直到我2008年正式進(jìn)入母嬰行業(yè),經(jīng)過幾年時(shí)間,慢慢鋪建出綠臣目前主營的幾大品類 — 營養(yǎng)食品、奶粉、洗護(hù)、奶瓶、紙尿褲。
至于創(chuàng)業(yè)路上非常感懷的事情,其實(shí)非常多。就拿我們剛?cè)胄械臅r(shí)候來說,大家都不看好我們堅(jiān)持的導(dǎo)購模式,認(rèn)為難度很大,但所幸每次蛻變與努力,都證明了我們的方向沒有錯(cuò)。
中嬰網(wǎng):
廣東綠臣已經(jīng)發(fā)展成為1000多人的集團(tuán)化公司,與我們分享下您的獨(dú)門管理妙招。
沈志強(qiáng):
對(duì)于綠臣來講,核心競(jìng)爭力一定是團(tuán)隊(duì)。
團(tuán)隊(duì)管理也正是我喜歡和擅長的,它能夠反復(fù)論證多年的所學(xué)與實(shí)踐,更高效結(jié)合到符合市場(chǎng)邏輯的運(yùn)營中。例如,導(dǎo)購的模式初在珠三角比較流行,我們?cè)缙谝彩谴蛟炝巳撕?zhàn)術(shù)的導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)模式,峰達(dá)到1270多個(gè)導(dǎo)購。
2017年轉(zhuǎn)型后,結(jié)合年輕消費(fèi)者以及門店發(fā)展需求,綠臣的團(tuán)隊(duì)開始更側(cè)重推廣模式,一邊保留導(dǎo)購精英,一邊大量擴(kuò)建推廣團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然,一路走來,也是基于母嬰行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,我們依然保持著自己的核心競(jìng)爭力。
中嬰網(wǎng):
作為安貝兒的批代理商,您目睹了安貝兒的不斷發(fā)展壯大,并在華南地區(qū)終端形成了自己獨(dú)特的銷售優(yōu)勢(shì),請(qǐng)您分享下選擇安貝兒嬰童洗護(hù)品牌的合作體驗(yàn)?
沈志強(qiáng):
我們選品非常謹(jǐn)慎,不會(huì)憑借與品牌是否認(rèn)識(shí)在先,來影響選擇。與安貝兒從磨合到敲定合作,先是被安貝兒劉總坦誠的人品和對(duì)品質(zhì)的執(zhí)著打動(dòng);其次是被產(chǎn)品切實(shí)的打動(dòng)。憑借我們?cè)趶V東當(dāng)?shù)氐馁Y源,我們也交出了可觀的業(yè)績 — 安貝兒品牌在綠臣的市場(chǎng)回款,一年超過2000多萬。
劉總一向?qū)ψ约簢?yán)、對(duì)別人寬;綠臣也把安貝兒當(dāng)成自己的“孩子”在養(yǎng)護(hù)。安貝兒團(tuán)隊(duì)也很給力,我們雙方會(huì)結(jié)合各個(gè)區(qū)域做一系列推廣方案。例如,在寶寶泡澡的洗浴場(chǎng)景,結(jié)合產(chǎn)品動(dòng)銷,讓一個(gè)品類帶動(dòng)各個(gè)品類,環(huán)環(huán)相扣。
可以說,在綠臣所代理的各個(gè)品牌里面,安貝兒算是我們廠商共贏的一個(gè)典范。
中嬰網(wǎng):
如此看來,您們雙方已經(jīng)都在各自的領(lǐng)域獨(dú)樹一幟,那現(xiàn)在綠臣在選品上面會(huì)有新的、更高的要求嗎?
沈志強(qiáng):
進(jìn)入2017年的推廣團(tuán)隊(duì)模式后,我們也成立了合伙人公司,同時(shí)選品更加嚴(yán)苛。我們對(duì)中高毛利的需求不高,會(huì)更傾向選擇擁有流量產(chǎn)品的同時(shí)又有一定控價(jià)力的品牌。
此外,要做真正具有粘性的品牌。消費(fèi)者一定是因?yàn)橄矚g一個(gè)品牌才去使用,是興趣驅(qū)動(dòng)的。所以,我們洗護(hù)品類選擇的標(biāo)準(zhǔn),先以安貝兒這樣的口碑品牌為主,站在消費(fèi)者角度去選擇;一方面還會(huì)看品牌是否有更年輕的發(fā)展空間,例如在產(chǎn)品升級(jí)上,顏值與用戶使用習(xí)慣都要符合新消費(fèi)趨勢(shì)的發(fā)展。
中嬰網(wǎng):
后,請(qǐng)您談?wù)剰V東母嬰洗護(hù)市場(chǎng)有哪些獨(dú)特的競(jìng)爭力及前景?
沈志強(qiáng):
一直以來,廣東地區(qū)市場(chǎng)的外資品牌比重很大,港貨店、進(jìn)口商品店發(fā)展很好。不過,廣東省的包容性也很強(qiáng),我們當(dāng)?shù)貙?duì)國產(chǎn)母嬰品牌也十分追崇。尤其近五年來,消費(fèi)升級(jí)也好,疫情下消費(fèi)者對(duì)國產(chǎn)品牌的信心增強(qiáng)也好,都讓國貨領(lǐng)域的消費(fèi)心智大大提高。我堅(jiān)信,今后只要我們重視、發(fā)力,去積極擁抱更多、更年輕的用戶群體,國產(chǎn)比重還會(huì)加大。
未來,著眼零售商的需求,著眼受眾人群的需求,在包裝顏值、爆品系列打造方面,將年輕元素結(jié)合到品牌原有的一些特征里面,打造出更高的粘性,渠道和品牌一定會(huì)持續(xù)共生共贏,母嬰洗護(hù)市場(chǎng)會(huì)有更大的增長空間。
編者言:多年的職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)驗(yàn),讓沈總對(duì)母嬰行業(yè)的價(jià)值與發(fā)展空間有著更客觀的解讀。如今,95后年輕父母作為國貨品牌的積極擁護(hù)者,更是母嬰消費(fèi)市場(chǎng)的中堅(jiān)力量,對(duì)于新消費(fèi)趨勢(shì)的崛起,相信憑借安貝兒的洗護(hù)天團(tuán)服務(wù),綠臣的推廣團(tuán)隊(duì)運(yùn)營,廠、商共生共贏下,一定會(huì)創(chuàng)造母嬰洗護(hù)品類更高的市場(chǎng)增長點(diǎn)。
在線咨詢