近日,很多母嬰渠道朋友來(lái)問(wèn)能不能給推薦一些營(yíng)養(yǎng)食品品牌,有的門店剛開業(yè)接全品類產(chǎn)品,有的營(yíng)養(yǎng)食品調(diào)整需要新品牌補(bǔ)充,有的代理想要布局營(yíng)養(yǎng)食品關(guān)注新品,還有的代理,原來(lái)的品牌壓貨太嚴(yán)重,想要換掉……
選品理由各異,但是終的選品標(biāo)準(zhǔn),殊途同歸,筆者把他們的共同關(guān)注點(diǎn)做了重點(diǎn)排序,主要集中在幾個(gè)要素。
,品牌力。
很多渠道商都會(huì)問(wèn),營(yíng)養(yǎng)食品現(xiàn)在有哪些頭部品牌,他們非??粗仄放频挠绊懥?,覺得大品牌更加靠譜,消費(fèi)者認(rèn)同更高,推起來(lái)比較輕松。
同時(shí),大品牌的產(chǎn)品更合規(guī),更靠譜,放心賣,不用擔(dān)心今天做了,明天沒(méi)了。
這也反映了終端選品的巨大嬗變,高毛利固然重要,但已經(jīng)讓出重要的寶座,取而代之的是品牌力,許是大多數(shù)渠道都意識(shí)到,沒(méi)有動(dòng)銷,再高的毛利都是“紙上富貴”。
第二,團(tuán)隊(duì)服務(wù)。
營(yíng)養(yǎng)食品是需要重度服務(wù)的品類,無(wú)論是地推、各種檢測(cè)活動(dòng)、媽媽班科普,乃至導(dǎo)購(gòu)一對(duì)一交流,都需要團(tuán)隊(duì)和專業(yè)度。
而這個(gè)時(shí)候,只靠代理和門店的隊(duì)伍,是不夠的,盡管有些營(yíng)養(yǎng)食品服務(wù)商非常專業(yè),但也是少數(shù),大多數(shù)還是需要品牌的專業(yè)支持和團(tuán)隊(duì)服務(wù)。
基于此,渠道對(duì)品牌的良性庫(kù)存可以接受,有良性的動(dòng)銷,哪怕稍微壓點(diǎn)貨,也是可以理解的。而那些一味壓貨、不管終端的利益“壓死一個(gè)是一個(gè)”的品牌,是渠道商堅(jiān)決拒絕的。
第三,控區(qū)控貨控價(jià)。
前兩天有個(gè)門店找進(jìn)口滴劑品牌,要條件就是控區(qū)控貨控價(jià),“價(jià)盤太亂的招架不住,顧客會(huì)覺得店很黑,品牌價(jià)格總是變動(dòng)。”
同時(shí),營(yíng)養(yǎng)食品就像奶粉一樣,需要專業(yè),需要教育,要跟寶媽一對(duì)一服務(wù),對(duì)控區(qū)控貨看得比較重。個(gè)別單體門店的老板就反映過(guò),自己用營(yíng)養(yǎng)調(diào)理維系的顧客會(huì)被別的門店用低價(jià)竄走了,以至于就不想主推這個(gè)品牌了。
好在,營(yíng)養(yǎng)食品目前的價(jià)盤雖有波動(dòng),但整體上控區(qū)控貨控價(jià)做得還是不錯(cuò)的,今年很多營(yíng)養(yǎng)食品品牌為了覆蓋更多渠道,也推出了渠道子品牌,以解決覆蓋率和控區(qū)控貨的矛盾點(diǎn)。
第四,顏值,迎合年輕消費(fèi)者。
隨著90后/95后寶媽的登場(chǎng),終端消費(fèi)群體屬性發(fā)生了變化,對(duì)品牌的訴求有發(fā)生了變化,這要求品牌的操作思路,都要迎合年輕消費(fèi)群體的喜好和習(xí)慣。
比如高顏值就是個(gè)很重要的方面,也成為很多渠道選品的決策依據(jù),有70后/80后的渠道朋友表示,某產(chǎn)品的顏值包裝很丑,連我都不喜歡,90后媽媽又怎么會(huì)喜歡呢?顏值低的品牌堅(jiān)決不要!
第五,品類結(jié)構(gòu)搭配,品類增長(zhǎng)空間。
這一點(diǎn),在筆者的預(yù)料之外,很多渠道商的專業(yè)度增強(qiáng),對(duì)選品開始有了自己的規(guī)劃。
比如從劑型規(guī)劃,滴劑、粉劑、片劑要樣樣具備,哪個(gè)做主推;
比如從功能類型劃分,哪些是基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng),哪些是營(yíng)養(yǎng),如何搭配;
比如從產(chǎn)地劃分,進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)的要分別占到幾成,
比如從再細(xì)分品類看,哪些是成熟品類,乳鐵蛋白、DHA等,哪些是新興的品類,像酶類、護(hù)眼、緩解鼻炎等新品類,增長(zhǎng)空間如何,要不要做。
如此種種考量,大都有自己的依據(jù)。
原先可能是談好一個(gè)品牌,該品牌所有的產(chǎn)品“照單全收”,現(xiàn)在則是那個(gè)品牌的哪個(gè)品類強(qiáng),就做哪個(gè),以專業(yè)解決方案為核心,組合銷售。
第六,高毛利。
其實(shí),高毛利不完全在第六位,有的渠道把高毛利排在第二位,僅次于品牌力,有的排在第三位,認(rèn)為先有品牌力,且品牌控區(qū)控貨,才能保證高毛利。
但大家的共識(shí)是,如果沒(méi)有前面一些標(biāo)準(zhǔn)做鋪墊,單純要高毛利,也不得其法,品牌和渠道需要共同攜手,促進(jìn)營(yíng)養(yǎng)食品品類的發(fā)展,合理的毛利是順其再然的結(jié)果。
除此之外,品牌是否有線上營(yíng)銷背書,是否有進(jìn)行抖音、小紅書種草,也是渠道關(guān)注的,但是排名相對(duì)靠后,這要求了品牌要有一定的全域渠道運(yùn)作能力,要有線上版塊,但是線上版塊還不能影響線下動(dòng)銷。
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