“一個(gè)企業(yè)想要持續(xù)地健康發(fā)展,不能過于倚重流通產(chǎn)品,要保持推廣新品的能力,尤其是要重視成長(zhǎng)型品牌和新品牌的市場(chǎng)份額。”南國(guó)寶寶執(zhí)行董事劉江文說。
南國(guó)寶寶執(zhí)行董事劉江文
重視成長(zhǎng)型品牌的價(jià)值
當(dāng)下,整個(gè)母嬰行業(yè)處于“寒冬期”,盡管如此,還是有幾個(gè)優(yōu)質(zhì)的品牌表現(xiàn)搶眼,依然保持著強(qiáng)勢(shì)的增長(zhǎng)勢(shì)頭,行業(yè)集中度越來越高,這是大勢(shì)所趨。
然而,品牌做得越大,市場(chǎng)秩序越不好把控,把控不好就會(huì)殃及池魚,各大產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈都會(huì)被“擠干”、“榨干”。
劉江文認(rèn)為,未來系統(tǒng)門店要想持續(xù)健康發(fā)展,在供應(yīng)鏈方面要進(jìn)行合理的定位,要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類,進(jìn)行合理的搭配,不能過于倚重任何一塊。
他把品牌分為四大類:一、成熟品牌;二、成長(zhǎng)型品牌;三、新品;四、走下坡路、過氣的品牌。
“成熟型品牌,即流通型產(chǎn)品,價(jià)格不好管控,已經(jīng)內(nèi)卷,無利可圖。”劉江文說,“對(duì)于門店來說,價(jià)值更大,作用更大的就是成長(zhǎng)型品牌,有些優(yōu)質(zhì)的品牌跟上下游的利益鏈條有更好的利益分配,有更新的合作模式和產(chǎn)品,可能會(huì)有更大的機(jī)會(huì)。銷售額在一二十個(gè)億以內(nèi)是一個(gè)比較好的成長(zhǎng)型品牌的選擇方向。”
在劉江文看來,能立多就是典型的成長(zhǎng)型品牌。
淵源深厚,彼此支撐
眾所周知,能立多是澳優(yōu)集團(tuán)的“長(zhǎng)子”。
根據(jù)全年的銷售數(shù)據(jù),澳優(yōu)系的產(chǎn)品在南國(guó)寶寶系統(tǒng)內(nèi)可以比肩目前的三大國(guó)粉品牌。
其實(shí),南國(guó)寶寶與澳優(yōu)之間有著深厚的淵源。
2004年前后,奶粉市場(chǎng)份額被多美滋、美贊臣等大品牌占據(jù),當(dāng)時(shí)的澳優(yōu)還是一個(gè)剛問世不久的新品牌,由于其采取的“大包”銷售模式正好符合當(dāng)時(shí)南國(guó)寶寶的發(fā)展需要,雙方就此展開合作,一直延續(xù)至今。
如今,澳優(yōu)系產(chǎn)品是南國(guó)寶寶主推的方向,是重要的合作伙伴,甚至在系統(tǒng)中相當(dāng)于自有品牌、自有產(chǎn)品的角色定位。
而作為“長(zhǎng)子”,能立多的發(fā)展可謂跌宕起伏。早的時(shí)候,能立多是整個(gè)事業(yè)部銷售的核心,后來澳優(yōu)系的其他事業(yè)部跟上來了,其中羊奶粉表現(xiàn)尤甚。在此期間,能立多波動(dòng)比較大,直到近兩年,慢慢有了起色,表現(xiàn)出較好的成長(zhǎng)性。
如今,劉江文把能立多定義為成長(zhǎng)型品牌。他表示,市場(chǎng)格局一直在變,三五年一個(gè)時(shí)代。不能只看眼前,當(dāng)品牌進(jìn)入成長(zhǎng)階段,自然會(huì)給系統(tǒng)門店帶來豐厚的回報(bào)。
在南國(guó)寶寶系統(tǒng)內(nèi),能立多的賣點(diǎn)就是營(yíng)養(yǎng)成分很全面。“當(dāng)初能立多號(hào)稱奶粉中配方全面、先進(jìn),據(jù)說有65種微量元素,代表了第四代奶粉。即使放在今天,能立多的營(yíng)養(yǎng)成分在所有品牌當(dāng)中也是名列前茅。”劉江文說。
由于配方先進(jìn),營(yíng)養(yǎng)成分更全面,所以能立多從進(jìn)入市場(chǎng)以來價(jià)格并不低,這也符合品牌的戰(zhàn)略定位——高舉高打。
順勢(shì)而為,集中發(fā)力
目前,市場(chǎng)秩序是各大品牌的通病,然而在海南市場(chǎng),能立多的市場(chǎng)秩序相對(duì)于其他品牌較為良好。
在深厚感情、彼此支撐的基礎(chǔ)之上,再結(jié)合當(dāng)下的奶粉市場(chǎng)格局,劉江文表達(dá)了自己的愿望和需求。
,“市場(chǎng)秩序不能亂,這是我們大的期望。”
全國(guó)的市場(chǎng)秩序一定要把握好,如果沒有控制好,會(huì)波及到海南。尤其是在當(dāng)下價(jià)格體系比較亂的情況下。
希望能立多能夠繼續(xù)做好市場(chǎng)管控,做好價(jià)格體系的把關(guān),從政策、體系以及技術(shù)上采取一些先進(jìn)的方法。
第二,“保持合理的利潤(rùn)分配,主動(dòng)做一些讓利,是一個(gè)大企業(yè)、大品牌的智慧做法。”
希望能立多始終保持一個(gè)合理的利潤(rùn)分配,不管做多大,始終要保持渠道商和下游代理商的利益分配,甚至更多地站在行業(yè)的角度來考慮,主動(dòng)做一些讓利,讓所有的下游渠道商在母嬰行業(yè)寒冬當(dāng)中更好地“越冬”,更好地渡過當(dāng)下母嬰行業(yè)的關(guān)鍵期。
第三,“當(dāng)下,要把利益放在第二位,要把銷售額、服務(wù)和品牌力放在位。”
希望能立多能夠繼續(xù)給到市場(chǎng)一些品牌方面的賦能,做大影響力,讓渠道推廣起來更加容易和簡(jiǎn)單。
因?yàn)楫?dāng)下是奶粉市場(chǎng)的大變局之年,品牌集中度越來越高,市場(chǎng)份額更重要,誰投入的更多,品牌力更強(qiáng),就能搶占更多的市場(chǎng)份額。
“從澳優(yōu)誕生到現(xiàn)在為止,一路相隨,與其他產(chǎn)品不同,我們有著特殊的感情。澳優(yōu)能立多也比較重視我們這種老客戶的利益,所以我們會(huì)一如既往地支持澳優(yōu),支持能立多,這個(gè)大方向永遠(yuǎn)不會(huì)變。”劉江文堅(jiān)定地說。
他將十幾年合作的風(fēng)風(fēng)雨雨總結(jié)成了一句話:始終如一,彼此支撐,互相信任,不離不棄!
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