2021年9月24日,由中童傳媒主辦的“2021第四屆中國營養(yǎng)食品大會”在安徽合肥舉行,提拉米應(yīng)邀作為戰(zhàn)略合作伙伴出席本次大會,與標(biāo)桿渠道、跨界專家、行業(yè)媒體共聚一堂,圍繞營養(yǎng)食品品類發(fā)展趨勢、未來格局、專業(yè)運(yùn)作等行業(yè)關(guān)鍵議題?;谔崂自谀笅胄袠I(yè)突出的表現(xiàn),組委會授予提拉米2021年度中國營養(yǎng)食品行業(yè)銀杏獎獎——年度行業(yè)品牌建設(shè)獎。
中國營養(yǎng)食品銀杏獎是由中童傳媒設(shè)立的孕嬰童營養(yǎng)食品行業(yè)的榮譽(yù)獎項(xiàng),旨在推動孕嬰童營養(yǎng)食品行業(yè)健康、規(guī)范、持續(xù)發(fā)展,推動產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、研發(fā)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新,推動孕嬰童營養(yǎng)食品的第二品類目標(biāo),促進(jìn)孕嬰童營養(yǎng)食品行業(yè)健康發(fā)展。
堅定看好母嬰店第二品類
“我們依然看好營養(yǎng)食品,依然堅定認(rèn)為營養(yǎng)食品會成為母嬰門店的第二品類。”中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲先生表示,當(dāng)前已經(jīng)成為營養(yǎng)食品經(jīng)營為困難的時期之一,成交難,價格低,復(fù)購低。
在巨大的競爭壓力下,有些品牌放棄了長線,選擇了快線;有些門店,不再把營養(yǎng)食品當(dāng)做利潤增長點(diǎn),而是利潤收割機(jī),把營養(yǎng)食品當(dāng)作用品賣,以低價拉動銷量,而不是以專業(yè)服務(wù)帶動銷量。
2021年,受新生人口減少、新冠疫情等原因影響,大多數(shù)母嬰營養(yǎng)食品牌和門店銷售出現(xiàn)明顯下滑,而提拉米的表現(xiàn)非常穩(wěn)健,這讓很多參會渠道商對今年提拉米的渠道賦能策略表現(xiàn)出了強(qiáng)烈興趣。那么,提拉米的渠道賦能不同在哪里?做出了哪些新的嘗試和思考?
提拉米品牌創(chuàng)始人應(yīng)榮科先生和中童傳媒創(chuàng)始人羅文杲先生觀點(diǎn)一致,都堅定看好母嬰店第二品類地位,應(yīng)總在“營養(yǎng)食品牌如何賦能渠道回歸專業(yè)”為主題的對話發(fā)言,透露出了非常多的信息。
這兩年行業(yè)經(jīng)常都會講到賦能,但很多賦能是企業(yè)認(rèn)為渠道需要賦能,而渠道并未感受到支持,終不僅沒有起到效果,反而增加了運(yùn)營成本。提拉米認(rèn)為,只有圍繞渠道當(dāng)前面臨的痛點(diǎn),并且能夠提出行之有效的解決方案才是更有意義的賦能。
今年渠道面臨很多困難,提拉米不斷在思考,提拉米的經(jīng)銷商和門店更需要什么支持,并且陸續(xù)推出了一系列的賦能方案。
賦能要切實(shí),圍繞經(jīng)銷商的痛點(diǎn)
先是經(jīng)銷商面臨巨大壓力和風(fēng)險,不僅區(qū)域內(nèi)的競爭持續(xù)白熱化,他們還面臨資金壓力、運(yùn)營壓力,而這些痛點(diǎn)短期很難自我改善,所以他們更需要品牌的支持。
提拉米認(rèn)為經(jīng)銷商先需要減壓,所以不主動壓貨,不把壓力推到經(jīng)銷商身上,而是給經(jīng)銷商創(chuàng)造一個更輕松的運(yùn)營心態(tài),降低他們的資金壓力、庫存風(fēng)險。
另外,光減壓還不夠,還需要創(chuàng)造核心競爭力,為經(jīng)銷商提供動銷快的產(chǎn)品,提拉米通過推出差異化、高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,如近期剛上市的“高鐵”產(chǎn)品等,產(chǎn)品具有獨(dú)特賣點(diǎn),動銷非??欤尳?jīng)銷商在市場上獲得優(yōu)勢。
門店賦能圍繞消費(fèi)者利益
今年母嬰門店大的痛點(diǎn)莫過于客流減少,這是大環(huán)境決定的。如果短時間無法改變大環(huán)境,那么只有提升自己,提升所在區(qū)域的競爭力,在有限的流量里爭取更多顧客。
營養(yǎng)食品不是母嬰店銷售占比的品類,但一定是能凸顯專業(yè)度的品類。營養(yǎng)食品可以加強(qiáng)門店與消費(fèi)者的粘性,顧客遇到育兒方面的難題,如果馬上能想到門店,這樣的門店不用擔(dān)心生意會不好。所以提拉米認(rèn)為,為門店賦能應(yīng)該回到本質(zhì)上,即“一切商業(yè)的起點(diǎn)是讓消費(fèi)者獲益”,所以提拉米今年發(fā)起了調(diào)理型門店的攻堅戰(zhàn)。
在本次大會上,就有兩家提拉米合作母嬰連鎖桂林朱莉的伙伴、寧波彼利弗榮獲了調(diào)理型門店獎,寧波彼利弗總經(jīng)理鄭春亞女士還應(yīng)邀做了傳統(tǒng)母嬰店如何轉(zhuǎn)型做調(diào)理型門店的主題演講。
門店通過掌握更專業(yè)、科學(xué)、全面的營養(yǎng)知識,根據(jù)消費(fèi)者實(shí)際需要,為顧客提供調(diào)理方案。避免了以往消費(fèi)者不懂產(chǎn)品,門店以利益導(dǎo)向推薦產(chǎn)品,造成消費(fèi)體驗(yàn)差,用戶流失的情況。簡單概括,調(diào)理型門店更專業(yè),更容易獲得消費(fèi)者的信賴,從而增強(qiáng)用戶粘性,留住更多消費(fèi)者。
當(dāng)前,母嬰終端串貨非常嚴(yán)重,給門店造成了很多困擾。而銷售提拉米的門店卻很少有這樣的困擾,今年提拉米推出了溯源系統(tǒng),嚴(yán)格管理串貨,收到了極好的效果,代理商和門店的評價非常高。
提拉米輸出的這些賦能方案收到了不錯的反饋,渠道感受到了提拉米的強(qiáng)力支持,加強(qiáng)了他們與提拉米的粘性,也進(jìn)一步提升了提拉米在門店的地位。
提拉米創(chuàng)始人應(yīng)榮科先生為獲獎渠道頒獎
2022年加強(qiáng)核心門店賦能
根據(jù)目前的情況預(yù)判,2022年母嬰渠道的競爭依然嚴(yán)峻,市場還將繼續(xù)做減法,會有更多的品牌退出市場,母嬰門店數(shù)會減少,門店里的品牌也會減少,更考驗(yàn)品牌和渠道的專業(yè)能力。是危機(jī),也是機(jī)會。
母嬰營養(yǎng)食品牌在終端的影響力,不能只看終端上架門店數(shù)有多少,更關(guān)鍵的是核心門店數(shù),提拉米能夠在2021年保持穩(wěn)定發(fā)展,核心門店起到了主要作用。
2022年,提拉米將從兩個方面努力。一是將主要精力和資源用于支持核心門店的發(fā)展,幫助門店提升競爭力。同時,對于有意愿加強(qiáng)與提拉米緊密度的門店,提拉米也會非常重視,竭盡全力支持幫助他們。
另一方面提拉米也在不斷完善自己,要成為門店的核心品牌,絕不是憑借和渠道建立好關(guān)系,提供好的動銷政策就可以,而是自身要具備成為門店主推品牌的條件。提拉米會加強(qiáng)品牌營銷,從以往依靠渠道往品牌引流,逐步轉(zhuǎn)換為品牌為渠道引流。
總體來說,雖然當(dāng)前母嬰行業(yè)發(fā)展遇到了很多困難,但提拉米經(jīng)受住了考驗(yàn)。未來的挑戰(zhàn)提拉米也做了充分的準(zhǔn)備,有信心和渠道商一起面對。
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