“DTC模式”,即Direct-to-Consumer,指的是品牌不經(jīng)過經(jīng)銷商或中間平臺,直接通過自己的官方渠道和消費(fèi)者互動,促使他們完成購買動作。
“一年下來全給營銷機(jī)構(gòu)打工了。”當(dāng)抱怨聲在品牌們之間漸起,DTC模式近些年來開始進(jìn)入視野,并不斷被一些品牌采用。例如,快消品中的元?dú)馍帧⑾膊?,手機(jī)行業(yè)中的小米。
但在過往十分倚重營銷和渠道的奶粉行業(yè),DTC還是一個新鮮的、有待驗(yàn)證的模式。
品牌商表示,過度的營銷與消費(fèi)者對奶粉的認(rèn)知誤區(qū)這兩大奶粉行業(yè)的現(xiàn)狀急需改變。
01
國內(nèi)奶粉價格虛高
浙商證券發(fā)布的研報認(rèn)為,奶粉板塊,是集中度提升快的板塊。有統(tǒng)計表明,從2014年到2020年,國內(nèi)嬰配粉市場空間從1187億元增長到1764億元。
但與市場規(guī)模增長不相協(xié)調(diào)的是,近些年來新生兒出生人口數(shù)量有所下降。于是,倒掛的情況出現(xiàn):在過去六年時間里,整個奶粉市場規(guī)模增長了50%,而同期嬰兒出生人口數(shù)下降了接近30%。
“黃金時代”的背后,國內(nèi)奶粉行業(yè)不得不面對高利潤的現(xiàn)實(shí)。有品牌方表示,“多層級的批零模式”和畸高的營銷費(fèi)用造成了奶粉市場“頑疾”。
一方面,一級級代理商,層層分銷,區(qū)域、省級、市級甚至縣級多層代理分銷。每一層經(jīng)銷商都會在拿貨價格的基礎(chǔ)上,加價10%左右甚至更高。而在“渠道為王”的奶粉行業(yè),壓貨模式又處處屢見不鮮。由于渠道商的利潤主要依靠返點(diǎn),因此必須“吃下”大過需求的庫存,這樣導(dǎo)致的后果是過高的物流周轉(zhuǎn)成本。
另一方面,花巨資請明星代言,向媒體砸廣告等營銷費(fèi)用終落由消費(fèi)者買單。事實(shí)上,過度營銷的行為,也在一定程度上促使消費(fèi)者形成“貴的就是好的”的認(rèn)識誤區(qū)。尤其是三聚氰胺事件過后,中國奶粉行業(yè)制定的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)達(dá)到全球。與此同時,自2016年行業(yè)實(shí)現(xiàn)了注冊制,其目的就是要解決奶粉的標(biāo)準(zhǔn)問題。但目前,市場上依然出現(xiàn)不同定位、不同價差的奶粉價格。
“事實(shí)上,從成分配比的角度來看,一罐奶粉,高、中、低的成本差不會超過20%。”業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,“這是從奶粉本身特性而言,一是只要符合注冊制要求的嬰配奶粉都可以滿足孩子基本營養(yǎng)成分需求和安全的要求;二是不同配方只是用于滿足不同孩子的差異化需求,而不應(yīng)該以此劃分產(chǎn)品的等級。”
02
試水奶粉行業(yè)的DTC模式
公開資料顯示,DTC模式起源于美國,與傳統(tǒng)品牌模式相比,它越過了批發(fā)商、分銷商、零售商等環(huán)節(jié)。這樣的模式如今在國內(nèi)一些快消產(chǎn)品中有所應(yīng)用。例如喜茶,把用戶數(shù)據(jù)沉淀在自己的小程序上,給用戶提供了一種不經(jīng)過美團(tuán)、餓了么等第三方平臺,可以直接購買的渠道,成為一個典型應(yīng)用案例。
事實(shí)上,對于很多品牌而言,疫情成為其采用DTC模式的導(dǎo)火索。在安踏、lululemon等運(yùn)動品牌的財報中,DTC模式的身影頻頻可見:安踏通過完成20億收購經(jīng)銷商,進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)直營;lululemon在2020財年獲得11%的營收增長,DTC渠道收入增長更是迅速。
DTC模式的日漸流行,得益于體驗(yàn)式消費(fèi)場景越來越受到消費(fèi)者的重視。
普華永道發(fā)布的《全球消費(fèi)者洞察調(diào)查2021》顯示,根據(jù)調(diào)研,51%的受訪中國消費(fèi)者認(rèn)為“能夠看到和觸摸產(chǎn)品”、“能夠快速方便地在商店中找到感興趣的產(chǎn)品”比其他屬性更加重要。
“其實(shí)在疫情前后,大家在中國市場聊得非常多的一個詞叫‘私域流量運(yùn)營’”,普華永道中國內(nèi)地可持續(xù)戰(zhàn)略與運(yùn)營主管合伙人鐘曉揚(yáng)認(rèn)為,“DTC的確已經(jīng)成為了一個非常重要的新的場景,相信未來也是會孕育更多的新的產(chǎn)品跟服務(wù),圍繞客戶運(yùn)營,把體驗(yàn)的這種屬性可以發(fā)揮到更好。”
以私域?yàn)橹?,通過社群的方式來做裂變,傳播共同的聲音,影響到潛在消費(fèi)者,通過DTC的方式和消費(fèi)者共建品牌、產(chǎn)品,不把錢花在廣告上,而是更多關(guān)注精細(xì)化運(yùn)營,建立起強(qiáng)大的社群體系,以私域的門店為核心,構(gòu)建出一個網(wǎng)狀的社群體系。面對消費(fèi)者的差異性,一些品牌希望先從三、四、五線城市做起。“因?yàn)檫@些用戶經(jīng)濟(jì)的壓力更大,也更容易教育他們選擇正確的產(chǎn)品。”
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