2016年1月1日，我國(guó)正式實(shí)施二胎政策。國(guó)家衛(wèi)計(jì)委預(yù)測(cè)，未來(lái)每年將新增新生兒約300~400 萬(wàn)人，中國(guó)的第四波嬰兒潮已經(jīng)來(lái)臨。艾瑞咨詢認(rèn)為，預(yù)計(jì)到2018年年末，母嬰家庭群體規(guī)模將達(dá)到2.86億，母嬰市場(chǎng)潛力巨大。知名財(cái)經(jīng)評(píng)論專業(yè)人士水皮告訴記者，“各個(gè)業(yè)態(tài)的兒童類業(yè)務(wù)在飛速發(fā)展中，大部分商場(chǎng)中有三分之一到四分之一的部分均調(diào)整為兒童專用娛樂(lè)教育等消費(fèi)區(qū)。投資兒童市場(chǎng)，毫無(wú)疑問(wèn)是明智的選擇。

　　母嬰市場(chǎng)爆發(fā)式增長(zhǎng)下的新機(jī)遇

　　盡管2016年整體市場(chǎng)呈低迷走勢(shì)，據(jù)尼爾森調(diào)研顯示，線下中小型零售業(yè)態(tài)的銷售呈現(xiàn)了較好的增長(zhǎng)，其中增長(zhǎng)更突出的是母嬰渠道，在開(kāi)店增長(zhǎng)率方面，母嬰店增長(zhǎng)達(dá)到13%。數(shù)據(jù)顯示，近20年母嬰市場(chǎng)的平均增速為10%，近年來(lái)甚至達(dá)到15%以上。

　　以幼兒奶粉和紙尿褲為代表的嬰童產(chǎn)品在母嬰店的營(yíng)業(yè)額占比非常高，但實(shí)際利潤(rùn)卻并不高。主要原因是幾大國(guó)內(nèi)外品牌占據(jù)了大部分的市場(chǎng)份額，擁有定價(jià)權(quán)。而其他小品牌也如繁星般充滿整個(gè)市場(chǎng)。在國(guó)家出臺(tái)禁止貼牌政策之前，中國(guó)市場(chǎng)上有上千個(gè)奶粉品牌。目前國(guó)內(nèi)有90多家具有幼兒配方乳粉生產(chǎn)企業(yè)資質(zhì)的企業(yè)。而紙尿褲，因?yàn)闆](méi)有約束，品牌數(shù)量仍在瘋狂增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)紙尿褲行業(yè)有1200個(gè)左右的品牌。

　　極高的進(jìn)入壁壘，讓不少商家與經(jīng)銷商望洋興嘆。此時(shí)，一些新興的細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)始浮出水面。兒童口腔護(hù)理市場(chǎng)便是其一，這個(gè)一直以來(lái)被忽視的細(xì)分市場(chǎng)正在悄然崛起。

　　兒童口腔護(hù)理市場(chǎng)規(guī)模正在以每年超過(guò)30%的增長(zhǎng)率發(fā)展，業(yè)內(nèi)認(rèn)為，這一市場(chǎng)有很大的增長(zhǎng)潛力，未來(lái)起碼有120億元的規(guī)模。廣州薇美姿實(shí)業(yè)有限公司旗下?lián)碛袃纱罂谇蛔o(hù)理品牌舒客(Saky)和舒客寶貝(Saky Kids)，分別針對(duì)成人和兒童市場(chǎng)。“目前來(lái)看，兒童產(chǎn)品業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度超過(guò)成人產(chǎn)品業(yè)務(wù)。2016年舒客的銷售增長(zhǎng)率達(dá)到44%，舒客寶貝的銷售增長(zhǎng)率達(dá)到60%，在兒童口腔行業(yè)里增速較快。” 薇美姿創(chuàng)始人兼董事總經(jīng)理曹瑞安告訴記者。

　　來(lái)自市場(chǎng)調(diào)查公司的數(shù)據(jù)顯示，2016年，舒客寶貝在中國(guó)兒童口腔護(hù)理產(chǎn)品市場(chǎng)占據(jù)達(dá)30%的市場(chǎng)份額，排名榜。緊隨其后的是納愛(ài)斯(20%)、黑人(12%)、青蛙(7%)、高露潔(6%)和小獅王(4%)。

　　消費(fèi)升級(jí)四大機(jī)會(huì)誰(shuí)能逐鹿兒童口腔市場(chǎng)

　　本次的嬰兒潮還伴隨著消費(fèi)升級(jí)。據(jù)行業(yè)專業(yè)人士稱，渠道商如能抓住消費(fèi)升級(jí)的契機(jī)，洞悉消費(fèi)者知識(shí)升級(jí)、母嬰產(chǎn)品的升級(jí)、以IP文化積淀突破的情感升級(jí)、催生新型經(jīng)銷商的服務(wù)升級(jí)四大層面，更能容易贏得逐鹿兒童口腔護(hù)理市場(chǎng)的入場(chǎng)券，也必將更快地迎來(lái)新的增長(zhǎng)。

　　(一)知識(shí)升級(jí)，抓住消費(fèi)者的深層需求

　　抓住母嬰市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的機(jī)遇，需要了解核心消費(fèi)者——媽媽們的深層需求。

　　寶寶樹(shù)CEO王懷南表示，“我們(寶寶樹(shù))做了將近10年的母嬰領(lǐng)域，發(fā)現(xiàn)無(wú)論母嬰人群及其需求如何變化，即使是當(dāng)今90后的媽媽人群，她們的消費(fèi)習(xí)慣和表達(dá)習(xí)慣一直在變化，但她們深層的需求沒(méi)有變，更核心的需求是她們想學(xué)習(xí)高質(zhì)量的、科學(xué)的育兒知識(shí)。”

　　猶太教育專業(yè)人士周穎向記者介紹，“在西方國(guó)家，孩子的健康成長(zhǎng)是被當(dāng)作一個(gè)專業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)來(lái)去設(shè)計(jì)和研究，必須有科學(xué)的理論去作為基礎(chǔ)。而在我們國(guó)家，父母科學(xué)育兒的健康知識(shí)是非常缺失的。“

　　因此，對(duì)于廠商而言，在提供母嬰商品時(shí)，若能提供高質(zhì)量的知識(shí)內(nèi)容，將達(dá)到同時(shí)提升產(chǎn)品專業(yè)度及品牌認(rèn)可度。針對(duì)知識(shí)貧瘠的兒童口腔護(hù)理市場(chǎng)，舒客寶貝聯(lián)合寶寶樹(shù)發(fā)布了《2017中國(guó)兒童口腔白皮書(shū)》，對(duì)當(dāng)前兒童口腔狀態(tài)進(jìn)行了調(diào)查并提出了解決方案。“我們?cè)诤芏嗳木€城市看到，小朋友使用的都是成人牙刷和牙膏，而且牙刷基本都是一年才換一把。” 薇美姿創(chuàng)始人兼董事總經(jīng)理曹瑞安說(shuō)，“因此，三、四線市場(chǎng)增長(zhǎng)空間巨大，兒童牙膏牙刷的滲透率和使用量的提升是關(guān)鍵。”

　　(二)大數(shù)據(jù)洞悉母嬰產(chǎn)品關(guān)鍵詞

　　“通過(guò)大數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)，母嬰消費(fèi)者的關(guān)鍵詞是品質(zhì)、潮流和科技。今后我們會(huì)把符合這三個(gè)趨勢(shì)的品牌和商品帶給更多的消費(fèi)者。”天貓母嬰總經(jīng)理錒度表示:“天貓倡導(dǎo)的是消費(fèi)升級(jí)，其本質(zhì)是讓消費(fèi)者買到更高品質(zhì)的產(chǎn)品并享受更好的服務(wù)和體驗(yàn)。”

　　“一、二線城市的消費(fèi)升級(jí)現(xiàn)象十分明顯。”曹瑞安舉例道，2016年舒客寶貝推出的電動(dòng)牙刷新品，在不到一年的時(shí)間里就成為了家樂(lè)福等KA賣場(chǎng)渠道的爆品，單品銷量可媲美家樂(lè)福一個(gè)門店里整個(gè)兒童牙刷區(qū)其他品牌和產(chǎn)品加起來(lái)的銷量。

　　“成人口腔護(hù)理產(chǎn)品的凈利潤(rùn)能達(dá)到8%-9%就不錯(cuò)了，比如我們賣出100萬(wàn)，可能就是賺8萬(wàn)塊錢。但是兒童這一塊呢，能達(dá)到20%左右。”石家莊當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商張保龍告訴記者。

　　他解釋道，這是因?yàn)槌扇丝谇划a(chǎn)品現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，各品牌商都在主攻這一塊，但是兒童口腔產(chǎn)品卻很少會(huì)做特價(jià)或大力度促銷。張保龍同時(shí)代理著舒客、華素愈創(chuàng)、FE金典牙醫(yī)和蒲地藍(lán)四個(gè)口腔護(hù)理品牌，代理區(qū)域和渠道包括河北省石家莊市當(dāng)?shù)氐谋眹?guó)和永輝等超市系統(tǒng)。

　　隨著消費(fèi)升級(jí)，加上終端賣場(chǎng)的各類費(fèi)用在上漲，不少經(jīng)銷商對(duì)于品牌和產(chǎn)品的選擇也在發(fā)生著變化。“前幾年做生意還比較好做，這兩年經(jīng)銷商生意就難做多了，不能再做低價(jià)產(chǎn)品了，根本沒(méi)有利潤(rùn)，我們必須跟得上消費(fèi)升級(jí)。”張保龍告訴記者，從消費(fèi)趨勢(shì)和利潤(rùn)率出發(fā)考慮選品，接下來(lái)他會(huì)更側(cè)重選擇代理兒童口腔產(chǎn)品。

　　(三)以IP文化積淀突破，讓營(yíng)銷事半功倍

　　不難理解眾多兒童用品品牌商都喜歡在產(chǎn)品包裝上花心思——如果說(shuō)討好爸媽不容易，那么討好孩子也許沒(méi)那么難，使用他們喜愛(ài)的動(dòng)畫(huà)形象就是一個(gè)好法子。盡管買什么兒童用品往往是爸媽說(shuō)了算，但一個(gè)討孩子喜愛(ài)的包裝很容易會(huì)把潛在消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，而且孩子是否喜歡也影響著使用過(guò)程中的體驗(yàn)效果。

　　坐擁全球IP的迪士尼早已開(kāi)始享受優(yōu)質(zhì)IP帶來(lái)的驚人回報(bào)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前迪士尼全球有3000多家授權(quán)商，銷售超過(guò)10萬(wàn)種與迪士尼卡通形象有關(guān)的產(chǎn)品。據(jù)悉，2017年6月6日，舒客寶貝與迪士尼在香港迪士尼酒店舉辦的品牌合作發(fā)布會(huì)上，迪士尼(香港)公司副總裁及總經(jīng)理盧凱恩宣布，深受男生們喜愛(ài)的漫威系列形象與女生中的超人氣形象蘇菲亞公主，將出現(xiàn)在舒客寶貝的全線兒童口腔護(hù)理產(chǎn)品上。舒客寶貝將從產(chǎn)品包裝到終端形象，及至消費(fèi)者推廣活動(dòng)，全面實(shí)現(xiàn)品牌升級(jí)。

　　“與其他兒童產(chǎn)品不同，舒客寶貝與迪士尼的合作更加精準(zhǔn)，以大人小孩均喜愛(ài)的迪士尼動(dòng)畫(huà)形象，通過(guò)文化的積淀，將達(dá)到事半功倍的作用。”水皮評(píng)論道。

　　(四)專業(yè)服務(wù)需求，催生新型經(jīng)銷商

　　伴隨社會(huì)的發(fā)展，服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)更為突出。服務(wù)升級(jí)正是當(dāng)下的必修課，企業(yè)及品牌始終把服務(wù)放在極其重要的位置，不斷提升服務(wù)，才能應(yīng)對(duì)消費(fèi)升級(jí)的挑戰(zhàn)。

　　而這便催生了新型經(jīng)銷商。

　　由于各類中間環(huán)節(jié)的存在，廠商無(wú)法直接與消費(fèi)者面對(duì)面，更無(wú)法直接服務(wù)。因此，服務(wù)升級(jí)的關(guān)鍵性在于經(jīng)銷商。經(jīng)銷商應(yīng)該一改過(guò)去拿貨賣貨的簡(jiǎn)單操作，真正的參與進(jìn)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，連接廠商、終端與消費(fèi)者，做好三方服務(wù)，成為迎接消費(fèi)升級(jí)的核心驅(qū)動(dòng)力。終端的消費(fèi)者體驗(yàn)是更重要的的環(huán)節(jié)，能否準(zhǔn)確地找準(zhǔn)合作的廠商，共同以提升消費(fèi)者體驗(yàn)為目標(biāo)進(jìn)行終端建設(shè)成為關(guān)鍵。

　　第四波嬰兒潮來(lái)臨，先行者已嗅到了巨大商機(jī)。廠商能否結(jié)合知識(shí)升級(jí)、產(chǎn)品觀念升級(jí)、情感升級(jí)為品牌升級(jí)，是乘上消費(fèi)升級(jí)的東風(fēng)、趕上此次嬰兒潮的關(guān)鍵。對(duì)于經(jīng)銷商而言則是需要綜合考慮增長(zhǎng)空間和增長(zhǎng)速度，選對(duì)品牌選好品類，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為競(jìng)爭(zhēng)力，方可與廠商協(xié)力開(kāi)拓這一片巨大的市場(chǎng)。可以看到的是，舒客寶貝為代表的兒童口腔護(hù)理品牌，已經(jīng)開(kāi)始發(fā)力抓取市場(chǎng)先機(jī)。