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拆解兒童個護(hù)賽道,海龜爸爸單品破億的新銳起盤奧秘

2022-06-06 10:23   來源:浪潮新消費   作者:魏強(qiáng)

  「海龜爸爸」是一家專注于3-12歲階段的兒童個護(hù)品牌。2019年創(chuàng)立于廣州,從精簡配方、更好原料的視角切入,希望打造一系列安全、有效、有趣的兒童護(hù)理產(chǎn)品。

  截至目前,海龜爸爸已推出品牌潤唇膏、防曬霜、潔顏泡、洗發(fā)潤發(fā)露、保濕霜等多個系列兒童個護(hù)產(chǎn)品,已成為母嬰行業(yè)新崛起的個護(hù)賽道黑馬,也完成了近億元的融資。

  分析這一黑馬品牌崛起背后的一些關(guān)鍵原因,本文做了如下歸納總結(jié):

  1、核心拳頭大爆品貢獻(xiàn)大

  「海龜爸爸」產(chǎn)品線覆蓋兒童身體護(hù)膚、清潔洗護(hù)、防曬特護(hù)三大領(lǐng)域。有兒童防曬乳、雙萃氨基酸潔顏泡泡、牛油果保濕身體乳等爆品。

  拿純物理防曬產(chǎn)品“小雪山防曬霜SPF20”舉例:

  該款產(chǎn)品將成分精簡到12種,而市場上主流兒童防曬產(chǎn)品成分多在14-37種不等。并是以純物理防曬的方式,保證防曬效果同時,大幅降低致敏性。

  此外,與市面上主流油包水體系(W/O)不同,海龜爸爸采用的是膚感更清爽的水包油體系(O/W),防汗且溫水即可輕松卸除。而且產(chǎn)品造型設(shè)計也簡潔有趣,雪山造型小巧可愛。

  該款產(chǎn)品2021年一經(jīng)推出便迅速走俏,推出不到4個月便售出100萬支。截至目前,海龜爸爸兒童防曬霜產(chǎn)品已售出超200萬支,單品年銷售額破億元。

  2、成分精簡

  為了滿足新一代媽媽們的需求,海龜爸爸將產(chǎn)品定位為“精簡配方、高端原料 ”,主張“配方精一點,守護(hù)多一點”理念,精簡配方是「海龜爸爸」產(chǎn)品創(chuàng)新重要探索方向。在海龜爸爸團(tuán)隊看來,成分越少反而對原料穩(wěn)定性的要求就越高。

  3、用戶選購邏輯清晰

  瞄準(zhǔn)高端用戶:產(chǎn)品單價上,海龜爸爸也沒有選擇在單品30元以下的紅海兒童護(hù)理市場廝殺,而是將目光投向了高端市場。

  橫向連帶消費強(qiáng):防曬、潔面、潤唇膏、洗發(fā)潤發(fā)露、牛油果保濕霜等系列產(chǎn)品,都是同一寶寶年齡階段橫向精細(xì)化護(hù)理需要用到的必備產(chǎn)品,配上一致的品牌配色和成分堅持,充分搶占了媽媽用戶的決策心智,橫向選購決策邏輯非常清晰。

  4、重視對寶寶個體心理需求發(fā)掘

  生理差異:小寶寶的肌膚和成人的皮膚有很大差別,真皮中膠原纖維、皮下脂質(zhì)等有很大不同。所以寶寶用的產(chǎn)品跟成人產(chǎn)品有很大不同,海龜爸爸的產(chǎn)品從專業(yè)上強(qiáng)化了這些差異。

  心理需求:海龜爸爸推出的棒棒糖潤唇膏、華熙生物聯(lián)合面膜等產(chǎn)品,都是從寶寶底層心理需求出發(fā)的產(chǎn)品研發(fā)。

  吃棒棒糖是所有小孩都喜歡的動作和印象,看媽媽敷面膜自己也要學(xué)著敷,這都是寶寶心理底層的真實需求。而從這些需求出發(fā)做產(chǎn)品研發(fā),巧妙的解決了寶寶不喜歡或者抗拒使用產(chǎn)品的情況。

  1、配色統(tǒng)一,簡單大方

  統(tǒng)一淺藍(lán)色系,實現(xiàn)品牌一致性傳達(dá)以外,也給人以自然、清爽、潔凈的感官聯(lián)想。

  2、產(chǎn)品外形設(shè)計比較巧妙,照顧了寶寶的交互體驗

  棒棒糖潤唇膏的棒棒糖形狀和涂抹變色,有趣且易傳播。

  防曬乳的小雪山形狀設(shè)計,滿足寶寶和寶媽的審美偏好,愛不釋手。而且寶媽也不清楚防曬什么時間必須要涂,小雪山產(chǎn)品的蓋子遇到強(qiáng)紫外線會變色,本身是一種實用又好玩的產(chǎn)品交互設(shè)計。

  3、根據(jù)新媒體視頻和直播的表現(xiàn)形式,反向研發(fā)更適合展示的產(chǎn)品

  統(tǒng)一的顏色和有趣的外形設(shè)計,都為達(dá)人或用戶在抖音等新媒體平臺傳播提供了天然的內(nèi)容素材。

  1、消費者故事更真實

  創(chuàng)始人是兩個孩子爸爸身份。

  精簡配方,高端原料:當(dāng)90后、95后進(jìn)階成為新一代寶爸寶媽時,在對兒童個護(hù)方面的選擇,也有別于上一代父母的選擇習(xí)慣,出現(xiàn)更多精細(xì)化、多樣化的需求。敏銳捕捉到這一變化,新銳兒童個護(hù)品牌海龜爸爸提出了“精簡配方,高端原料”的開發(fā)標(biāo)準(zhǔn),來滿足90后家長中比例極高的“成分黨”。

  2、資本故事更性感

  初心:創(chuàng)始人面臨好的機(jī)會升職加薪,但為了孩子放棄華為百億項目,留守國內(nèi)創(chuàng)立母嬰洗護(hù)品牌“海龜爸爸”。

  賽道規(guī)模和未來市場前景足夠大:據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,2014-2019年間,中國兒童護(hù)膚產(chǎn)品的市場規(guī)模從136.4億元擴(kuò)張至258.5億元,2020年繼續(xù)增至291.1億元,同比上升12.6%,到2023年預(yù)計可達(dá)400億人民幣的規(guī)模。

  1、狠抓抖音營造網(wǎng)紅品牌效應(yīng)

  精細(xì)化運營抖音自營旗艦店視頻和直播,5個以上的矩陣號同時運營同時播。

  鋪開了腰尾部和素人的視頻種草,# 海龜爸爸 話題的視頻有接近4500萬次播放。

  擁抱平臺發(fā)起的抖音寶貝計劃,進(jìn)行溯源等品牌好感度建設(shè)。

  2、類產(chǎn)品借勢測評大V

  丁香醫(yī)生、崔玉濤、年糕媽媽、雪梨、胡可、李湘、金星、薇婭等明星、達(dá)人、主播都對品牌和產(chǎn)品的擴(kuò)散輻射起到了很強(qiáng)的背書和推進(jìn)作用。

  3、育兒、快消類的公眾號全部鋪開

  基本上我們能想到、能看到的育兒微信公眾號,海龜爸爸都做了推品測評帶貨的品效合作。

  4、私域社群起盤用戶體驗

  品牌創(chuàng)立早期,團(tuán)隊從身邊朋友建立社群,通過種子群里的媽媽口碑相傳、不斷裂變。目前,海龜爸爸有700多個媽媽群,每當(dāng)產(chǎn)品上線體驗迭代,這些媽媽就是品牌的重要對象。

  從媒體上獲知「海龜爸爸」已完成近億元人民幣的Pre-A輪融資,由眾源資本領(lǐng)投,青銳創(chuàng)投跟投。

  之所以在資本市場上「海龜爸爸」表現(xiàn)不俗,主要滿足了三大核心要素:

  1、創(chuàng)始人背景: 500強(qiáng)企業(yè)背景+放棄機(jī)會/薪資+愛自己孩子初心

  創(chuàng)始人面臨好的機(jī)會升職加薪,但為了孩子放棄華為百億項目,留守國內(nèi)創(chuàng)立母嬰洗護(hù)品牌“海龜爸爸”。

  2、兒童護(hù)理市場規(guī)模夠大,且持續(xù)增長

  隨著育兒消費升級,兒童護(hù)理賽道持續(xù)釋放潛力,精細(xì)化需求被進(jìn)一步挖掘。據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,2014-2019年間,中國兒童護(hù)膚產(chǎn)品的市場規(guī)模從136.4億元擴(kuò)張至258.5億元,2020年繼續(xù)增至291.1億元,同比上升12.6%,到2023年預(yù)計可達(dá)400億人民幣的規(guī)模。

  兒童洗護(hù)產(chǎn)品剛需高頻;且定價高端。具備機(jī)構(gòu)對消費品品牌的產(chǎn)品投資基本標(biāo)準(zhǔn)。

  3、入場時機(jī)好

  資本轉(zhuǎn)投個護(hù)賽道

  繼日記和花西子之后,投資行業(yè)普遍認(rèn)為,新銳彩妝領(lǐng)域很難再跑出一個頭部品牌來。資本也試圖在新賽道打造出頭部品牌,個護(hù)就是重點關(guān)注的領(lǐng)域。

  傳統(tǒng)千篇一律,行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)亟待推動升級完善

  兒童護(hù)理市場前有強(qiáng)生、青蛙王子、郁美凈等“老大哥”,后有紅色小象、啟初等近些年成長起來的新一代品牌。這些品牌普遍新銳感不強(qiáng),整個視覺體驗、品牌溢價、名稱和故事都有非常大的提升空間。

  近幾年接連曝出的“大頭娃娃面霜”安全事件,也一度將兒童護(hù)膚品的安全問題推至風(fēng)口浪尖。兒童洗護(hù)領(lǐng)域需要新的政策標(biāo)準(zhǔn),也需要更多新銳品牌來推動行業(yè)競爭更良性發(fā)展。

  任何一個品牌的崛起初期都不是一帆風(fēng)順的,「海龜爸爸」品牌強(qiáng)有力的證明了堅持初心在路上,做好產(chǎn)品等風(fēng)來。

  母嬰行業(yè)更應(yīng)如此!

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