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7月蓄勢(shì) | 這才是母嬰行業(yè)淡季、旺季正確打開方式

2022-07-04 08:46   來(lái)源:奶粉圈   作者:李妍玲

  轉(zhuǎn)眼間,2022年已過(guò)半。

  上半年,整個(gè)奶粉行業(yè)發(fā)生了很多大事,內(nèi)碼、新國(guó)標(biāo)、二次配方注冊(cè)……在減量競(jìng)爭(zhēng)以及竄貨亂價(jià)的市場(chǎng)大環(huán)境下,品牌之間“搶人”力度加大,門店之間“價(jià)格戰(zhàn)”尤為明顯,以價(jià)留人、以價(jià)換量的路子不得不走。在6月線上線下瘋狂的大促后,7月,奶粉行業(yè)的淡季正式來(lái)臨。

  所謂,旺季做銷量,淡季做市場(chǎng)。7月行業(yè)關(guān)鍵詞無(wú)疑是“蓄勢(shì)”,蓄勢(shì)方能待發(fā),下半年方能上量。如何讓淡季不淡,可謂十分考驗(yàn)大家的“真功夫”。

  蓄“增長(zhǎng)”之勢(shì),品牌需走出去,強(qiáng)宣傳

  于品牌而言,要想在旺季的時(shí)候起量,核心要看三大點(diǎn):鋪貨率,即有多少門店在賣;有多少核心渠道,即重視品牌、主推品牌的門店數(shù)量,以及消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。所以圍繞著這3方面,7月品牌可核心做好3大事項(xiàng):

  ①加大門店的走訪和拜訪,開發(fā)新終端,提升鋪貨率。尤其是對(duì)于今年上半年,很多品牌推出的新品,比如伊利金領(lǐng)冠倍冠、君樂(lè)寶臻唯愛(ài)、佳貝艾特悅白、海普諾凱1897喜致、和氏美貝嘉、輝山瑪瑞、完達(dá)山稚采等,7月無(wú)疑是其廣泛鋪貨上市很好的時(shí)間階段。

  正如,以很多廠家業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,旺季的時(shí)候,門店老板較忙,很難有時(shí)間談業(yè)務(wù),而淡季的時(shí)候,有時(shí)間靜下心來(lái)交流,就更有可能合作。并且,下半年相信還會(huì)有很多品牌新品上市,加速鋪貨一定程度上能搶占先機(jī)。

  ②增強(qiáng)對(duì)已有門店的服務(wù),建設(shè)核心終端。門店生意越難的時(shí)候,品牌若是能給門店做好專業(yè)支撐和賦能服務(wù),越能得到門店的口碑和信任。并且奶粉作為剛需產(chǎn)品,雖然存在淡季,但仍然會(huì)有銷量,所以若是品牌能夠把握好這一時(shí)機(jī)持續(xù)做耕耘,或許能從一眾品牌中突圍。

  此外,品牌要想銷量增長(zhǎng),就要加快貨物的流轉(zhuǎn),淡季若是門店的貨動(dòng)不起來(lái),渠道就沒(méi)法下訂單,所以此時(shí)渠道的動(dòng)銷支持依舊重要。

  ③持續(xù)做好品牌宣傳,培育消費(fèi)者。品牌塑造是長(zhǎng)期的過(guò)程,即使是在淡季,品牌的宣傳腳步也不能停下,尤其是在消費(fèi)者品牌意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)的當(dāng)下。

  今年可以看到,很多品牌都在進(jìn)一步加大品牌建設(shè),比如,佳貝艾特、海普諾凱1897、輝山等加碼代言人,以更好地傳播品牌理念、塑造品牌形象;比如,飛鶴、伊利金領(lǐng)冠、君樂(lè)寶、a2、優(yōu)博瑞慕等強(qiáng)化電梯廣告等線下?tīng)I(yíng)銷,以更好地滲透消費(fèi)群體,擴(kuò)大品牌影響力,增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)知。

  蓄“機(jī)會(huì)”之勢(shì),渠道需務(wù)專業(yè),強(qiáng)選品

  于渠道而言,面臨7月與天氣呈反向態(tài)勢(shì)的生意,圍繞著“人貨場(chǎng)”,越是艱難的時(shí)候,越要修煉內(nèi)功,渠道核心可重點(diǎn)關(guān)注這3方面:

  ①圍繞著“人”,一是消費(fèi)者的培育和口碑的提升,一是導(dǎo)購(gòu)專業(yè)性的提升。一個(gè)優(yōu)異的導(dǎo)購(gòu)對(duì)門店業(yè)績(jī)的影響極大,并且導(dǎo)購(gòu)的育兒專業(yè)知識(shí)、客情能力對(duì)于培養(yǎng)顧客的信任度、忠誠(chéng)度和口碑極其重要,很多優(yōu)異的導(dǎo)購(gòu)都表示和顧客處成了長(zhǎng)期的朋友,所以在門店相對(duì)閑暇的時(shí)期,提升門店導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)性很關(guān)鍵。

  ②圍繞著“貨”,近兩年“選品”是渠道的重點(diǎn)關(guān)注,一是關(guān)于奶粉利潤(rùn)型品牌的補(bǔ)充,一是關(guān)于品類的調(diào)整。

  一方面門店可進(jìn)行季節(jié)性貨品調(diào)整,用夏天的必備單品,比如驅(qū)蚊水、尿不濕等來(lái)做爆破和引流,另一方面門店可進(jìn)一步梳理門店的產(chǎn)品和品牌,做好優(yōu)化選品,為更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)布局。

  ③圍繞“場(chǎng)”,夏天門店的空調(diào)+游戲區(qū)可謂是帶孩子家長(zhǎng)的圣地,再加上很多門店開設(shè)的游泳這一附加服務(wù),門店可以很好的利用這一點(diǎn),增加顧客的進(jìn)店率,并且增強(qiáng)和顧客的聯(lián)動(dòng)。

  蓄“信心”之勢(shì),悲觀者正確,樂(lè)觀者成功

  面對(duì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的蕭條、出生人口的減少、動(dòng)銷的疲軟、成交價(jià)的下行……今年比拼的是硬實(shí)力,高手過(guò)招、拳拳到肉,但與此同時(shí),“信心比黃金更重要”,悲觀者正確,樂(lè)觀者成功。一個(gè)人的心態(tài),決定了他看問(wèn)題的角度,也決定他后續(xù)的發(fā)展。

  一方面,7月,相信國(guó)家在“穩(wěn)經(jīng)濟(jì)”的方針下將繼續(xù)加大碼力,持續(xù)推出各種相關(guān)政策;另一方面,放眼全球,中國(guó)母嬰的大盤并不小,在2021年1千多萬(wàn)的出生人口,以及超2億的3-14歲兒童巨大消費(fèi)潛力下,大家需要的是進(jìn)一步滿足和挖掘消費(fèi)者需求,把事情做深、做細(xì),助力行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

  并且可以看到,自6月很多省份疫情逐漸控制后,品牌和渠道都動(dòng)起來(lái)了。所以,打好信心之戰(zhàn),7月要做的是把蓄水池里面的水裝滿,把基本功做扎實(shí),把團(tuán)隊(duì)打造好,把心態(tài)調(diào)整好,為下半年的增長(zhǎng)蓄力,才是王道!

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