在《小眾經(jīng)濟(jì)：選擇性消費(fèi)時(shí)代的增長(zhǎng)對(duì)策》一書(shū)中，日本管理學(xué)家大前研一通過(guò)對(duì)當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的洞察，給企業(yè)高效增長(zhǎng)提出了對(duì)策和建議——21世紀(jì)企業(yè)的成功秘訣不再是固守產(chǎn)品和人力，而是抓住顧客。

　　在他看來(lái)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)失靈，現(xiàn)已進(jìn)入選擇性消費(fèi)時(shí)代，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要針對(duì)不同的消費(fèi)群體、消費(fèi)市場(chǎng)做出調(diào)整。

　　事實(shí)上，孩子王，從創(chuàng)立之初就圍繞著以顧客為中心，走上了一條以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、基于用戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新型親子家庭服務(wù)商的道路。

　　8月24日，孩子王發(fā)布上市之后的首份半年報(bào)。報(bào)告期內(nèi)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收43.74億元，凈利潤(rùn)6694.33萬(wàn)元。值得一提的是，面對(duì)疫情等諸多不利因素，孩子王在第二季度單季度凈利潤(rùn)9889.03萬(wàn)元，單季度扭虧為盈，展現(xiàn)出了經(jīng)營(yíng)的強(qiáng)勁韌性。

　　天風(fēng)證券對(duì)此評(píng)價(jià)道，“孩子王前端強(qiáng)化獲客優(yōu)勢(shì)，后端鞏固競(jìng)爭(zhēng)壁壘，經(jīng)營(yíng)韌性有望逐步凸顯”，包括國(guó)盛證券、華安證券(600909)等多家機(jī)構(gòu)也都給出了“增持”和“買(mǎi)入”評(píng)級(jí)。

　　一直以來(lái)，由于沒(méi)有可以直接對(duì)標(biāo)的參照物，在部分人看來(lái)，孩子王未來(lái)成長(zhǎng)性也因此成謎。但透過(guò)該財(cái)報(bào)來(lái)看，孩子王基于“用戶價(jià)值公式”不斷打磨利他力、應(yīng)變力和傳承力，已然具備優(yōu)秀公司跨越周期必備的品質(zhì)。

　　美國(guó)管理學(xué)家杰里·波勒斯、吉姆·柯林斯在《基業(yè)長(zhǎng)青》一書(shū)中寫(xiě)道，賺錢(qián)只是結(jié)果，那些基業(yè)長(zhǎng)青的企業(yè)無(wú)不是有利潤(rùn)之上的追求。

　　簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的是基于用戶真實(shí)的需求為其提供商品，而非是為了銷(xiāo)售商品而銷(xiāo)售商品。

　　孩子王很早就意識(shí)到這一點(diǎn)，從一開(kāi)始就將公司定義為“一家經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系的公司”，將關(guān)注人的需求植入到了企業(yè)的基因里。

　　孩子王以中國(guó)首創(chuàng)的“商品+服務(wù)+社交”的新場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)模式，專(zhuān)業(yè)為準(zhǔn)媽媽及0-14歲兒童提供一站式購(gòu)物及育兒、成長(zhǎng)和社交互動(dòng)服務(wù)，全面滿足會(huì)員從孕期到寶寶成長(zhǎng)過(guò)程中衣、食、住、行、玩、教、學(xué)等各種體驗(yàn)場(chǎng)景和互動(dòng)社交來(lái)編織交融。

　　而經(jīng)營(yíng)客戶的載體則是大店模式、高端選址，這也一直是孩子王與母嬰賽道上其他玩家明顯的區(qū)別。

　　自2009年12月18日在南京建鄴萬(wàn)達(dá)開(kāi)出一家門(mén)店開(kāi)始，孩子王就注定與眾不同——開(kāi)在核心商圈，單店面積可達(dá)3000~5000㎡。如今，孩子王的門(mén)店已經(jīng)遍布中國(guó)近三分之一10萬(wàn)平米以上的Shopping Mall，其單店規(guī)模是行業(yè)平均數(shù)據(jù)的10-30倍。

　　與此同時(shí)， 孩子王的這些“超級(jí)”門(mén)店也在不斷升級(jí)：

　　從第一家店的母嬰商品銷(xiāo)售加上一些簡(jiǎn)單的服務(wù)，到第五代店的“商品+服務(wù)+體驗(yàn)+社交+O2O”，到2021年，孩子王再次升級(jí)到G9代店“全渠道母嬰&親子家庭體驗(yàn)館”。

　　換而言之，這些門(mén)店早已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上賣(mài)貨的店，而是“顧客的店”，是親子家庭室內(nèi)活動(dòng)中心、母嬰童商品與服務(wù)中心和兒童線下互動(dòng)超級(jí)社區(qū)。

　　財(cái)報(bào)顯示，今年上半年，孩子王已在江蘇、安徽、四川、湖南、浙江、山東等全國(guó) 20 個(gè)?。ㄊ校╅_(kāi)設(shè)了 500 家直營(yíng)數(shù)字化門(mén)店，服務(wù)了近5,500萬(wàn)個(gè)會(huì)員家庭。

　　只有洞悉顧客需求，持續(xù)地創(chuàng)新投入，盡全力實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值，才可以持久地?fù)碛蓄櫩汀?/p>

　　由此看來(lái)，孩子王憑借對(duì)消費(fèi)者的精準(zhǔn)洞察，以及創(chuàng)新性滿足用戶需求，提供優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，使得自身生態(tài)的穩(wěn)定性和健康性成為對(duì)抗周期的基石。

　　伴隨著三胎政策的放開(kāi)，以及生育補(bǔ)貼、產(chǎn)假延長(zhǎng)等福利政策的出臺(tái)，母嬰消費(fèi)場(chǎng)景也在變得更加多樣化。

　　與此同時(shí)，作為當(dāng)下消費(fèi)主力軍的90后一代也同樣是生育主力軍，在母嬰產(chǎn)品的消費(fèi)上，相較于傳統(tǒng)一代，90后不僅更有能力消費(fèi)，且更加注重科學(xué)育兒。

　　對(duì)母嬰賽道的玩家而言，是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。

　　眾所周知，母嬰市場(chǎng)是一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)、完全市場(chǎng)化導(dǎo)向的行業(yè)，也是一個(gè)購(gòu)買(mǎi)試錯(cuò)成本高、需要建立消費(fèi)者信任的行業(yè)。

　　孩子王有別于其他母嬰企業(yè)的模式，不僅僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，更多地是集孕產(chǎn)服務(wù)、育兒服務(wù)、互動(dòng)服務(wù)、嬰童樂(lè)園等為一體，圍繞著“經(jīng)營(yíng)客戶”的核心理念重點(diǎn)推進(jìn)親子家庭服務(wù)生態(tài)建設(shè)。

　　也正是在這一理念之下，孩子王提出了獨(dú)特的“單客經(jīng)濟(jì)”模式。這是一個(gè)“互動(dòng)產(chǎn)生情感—情感產(chǎn)生黏性—黏性帶來(lái)高產(chǎn)值會(huì)員—高產(chǎn)值會(huì)員口碑影響潛在消費(fèi)會(huì)員”的整套模型。

　　這也意味著，“單客經(jīng)濟(jì)”注定要落到重度的經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系上，必須圍繞著孕媽媽和孩子們的生活方式，為他們提供獨(dú)特生命旅程的解決方案。

　　一方面，孩子王創(chuàng)新數(shù)字化全渠道模式，為用戶提供了包羅萬(wàn)象的“無(wú)界”服務(wù)。

　　作為行業(yè)全渠道融合度較高的母嬰童服務(wù)企業(yè)，孩子王旗下終端門(mén)店與移動(dòng)端APP、微信公眾號(hào)、小程序、微商城等線上產(chǎn)品矩陣已完全打通。

　　這種全渠道、全場(chǎng)景的融合優(yōu)勢(shì)也體現(xiàn)在了財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)上。

　　今年上半年，孩子王線上訂單及收入占比近50%，截至2022年6月末，孩子王APP已擁有超過(guò)4400萬(wàn)名用戶，小程序用戶近4400萬(wàn)，企微私域服務(wù)用戶近1000萬(wàn)。

　　另一方面，孩子王打通了從供應(yīng)鏈到消費(fèi)場(chǎng)景的產(chǎn)供銷(xiāo)閉環(huán)，逐步完成從零售商到服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。

　　在孩子王聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經(jīng)理徐偉宏看來(lái)，“孩子王以實(shí)體門(mén)店為載體，以育兒顧問(wèn)為紐帶，通過(guò)為顧客提供幫助和解決育兒難題，與顧客快速建立良好的信任關(guān)系和情感基礎(chǔ)。”

　　為此，孩子王在服務(wù)生態(tài)上，分別打造了針對(duì)小朋友的成長(zhǎng)服務(wù)平臺(tái)“成長(zhǎng)加”和針對(duì)家長(zhǎng)的服務(wù)平臺(tái) “孕產(chǎn)加”——

　　以旗下南京建鄴萬(wàn)達(dá)店為例，去年迎來(lái)兩大服務(wù)新升級(jí)：孕產(chǎn)體驗(yàn)室，成長(zhǎng)星空間。

　　孕產(chǎn)體驗(yàn)室是孩子王“孕產(chǎn)加”平臺(tái)的落地形態(tài)，能為母嬰消費(fèi)者提供月嫂、產(chǎn)后恢復(fù)、月子中心等5大類(lèi)26種解決方案，能滿足用戶在備產(chǎn)、孕期、分娩、產(chǎn)后、幼兒5大階段的需求；

　　成長(zhǎng)星空間是孩子王“成長(zhǎng)加”平臺(tái)的落地形態(tài)，能為孩子提供3歲至6歲素質(zhì)教育一站式解決方案，服務(wù)涵蓋攝影、游樂(lè)、美術(shù)、運(yùn)動(dòng)等。

　　與此同時(shí)，孩子王還大力發(fā)展“供應(yīng)鏈+本地服務(wù)”。推出了包括初衣萌、植物王國(guó)、可蒂家、UMU柚咪柚、貝特倍護(hù)、慧殿堂、夢(mèng)游兔子等在內(nèi)的7大自有品牌，覆蓋了用品、玩具、內(nèi)衣家紡、飾品等多個(gè)品類(lèi)。

　　上半年，孩子王自有品牌收入快速提升，商品銷(xiāo)售收入為 11,844.33 萬(wàn)元，同比增長(zhǎng) 22.49%，打造新的增長(zhǎng)曲線。

　　而在倉(cāng)儲(chǔ)體系建設(shè)上，上半年，孩子王西南智慧物流產(chǎn)業(yè)園正式落成并投入運(yùn)營(yíng)，不斷完善覆蓋全國(guó)的物流網(wǎng)絡(luò)拼圖，其也將為用戶提供更快、更便捷的物流服務(wù)體驗(yàn)。

　　如此種種，孩子王的“重度會(huì)員下的單客經(jīng)濟(jì)模式”跑的越來(lái)越快、越來(lái)越好。

　　截至6月末，公司會(huì)員人數(shù)超過(guò)5,300萬(wàn)人，其中最近一年活躍用戶近1,000萬(wàn)人，會(huì)員貢獻(xiàn)收入占公司全部母嬰商品銷(xiāo)售收入的96%以上。同時(shí)，公司累計(jì)付費(fèi)會(huì)員-黑金會(huì)員規(guī)模超過(guò)300萬(wàn)人，單客年產(chǎn)值達(dá)到普通會(huì)員的11倍左右。

　　這也可以解釋?zhuān)瑸楹卧?022年上半年疫情反復(fù)的形勢(shì)下，孩子王停店不停業(yè)、停班不離線，卻實(shí)現(xiàn)了第二季度業(yè)績(jī)逆勢(shì)提升。

　　孩子王另一個(gè)茁壯生命力的表現(xiàn)是“傳承”。

　　2022年，孩子王給出三個(gè)關(guān)鍵詞：從量到質(zhì)、超越競(jìng)爭(zhēng)和效率閉環(huán)。這也是擁有危機(jī)意識(shí)的孩子王，在母嬰行業(yè)周期中，不斷“武裝”自己的底層邏輯。

　　徐偉宏認(rèn)為，產(chǎn)品和服務(wù)是用戶的即時(shí)需要，是會(huì)隨著時(shí)間不斷變化的，一個(gè)公司真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力其實(shí)是提供產(chǎn)品和服務(wù)的組織。

　　過(guò)去數(shù)年間，孩子王培養(yǎng)出了一批經(jīng)驗(yàn)豐富的管理和業(yè)務(wù)人才，打造出了高效的“同心組織”管理架構(gòu)，并建立了以員工為核心的人才培養(yǎng)制度。

　　事實(shí)上，多年來(lái)，孩子王在數(shù)字化上的重投入不僅高效響應(yīng)用戶需求，同時(shí)也在賦能基層員工、改造物流供應(yīng)鏈、實(shí)現(xiàn)C2M模式，重構(gòu)著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)元素。

　　以員工端為例，孩子王開(kāi)發(fā)了會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)管理工具“人客合一”，會(huì)員數(shù)據(jù)管理工具“云客合一”、店總經(jīng)營(yíng)管理工具“阿基米德”等賦能員工高效管理。

　　就拿孩子王育兒顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，她們?yōu)樵袐寢屘峁┰衅谥R(shí)互動(dòng)咨詢，幫助產(chǎn)婦新生兒產(chǎn)后護(hù)理，她們是到家催乳、小兒推拿、心理咨詢的服務(wù)提供者，她們是線下各類(lèi)密集親子活動(dòng)的組織者……她們是更懂會(huì)員的那群人。

　　那么又是如何做到的？關(guān)鍵之處就在于，孩子王在企業(yè)內(nèi)部持續(xù)地進(jìn)行組織能力建設(shè)，大大地賦能了育兒顧問(wèn)，使得他們?nèi)σ愿俺蔀榫S系顧客關(guān)系的關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)者，通過(guò)服務(wù)與會(huì)員建立情感上的深度連接。

　　如今，這一敏捷型的組織模式和這支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍，不僅是孩子王大的財(cái)富，也是未來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的新飛輪。

　　在今年第四屆“中國(guó)卓越管理公司”項(xiàng)目 (Best Managed Companies，簡(jiǎn)稱“BMC”)榜單中，孩子王連續(xù)四年獲此項(xiàng)殊榮，并成為國(guó)內(nèi)母嬰童行業(yè)入選企業(yè)。

　　優(yōu)異的企業(yè)總是善于打磨自己的核心業(yè)務(wù)，加大資源投放，開(kāi)發(fā)新成長(zhǎng)業(yè)務(wù)，并且孵化有想象空間的胚胎業(yè)務(wù)。

　　孩子王對(duì)母嬰童行業(yè)長(zhǎng)期的理解和認(rèn)知，提出“經(jīng)營(yíng)客戶”理念，面對(duì)外部環(huán)境激烈競(jìng)爭(zhēng)，表現(xiàn)出極強(qiáng)的適應(yīng)力和應(yīng)變力，不斷修煉內(nèi)功打造出一脈相承的組織架構(gòu)，已然具備非常強(qiáng)的周期穿越力。

　　可以預(yù)見(jiàn)，孩子王母嬰童服務(wù)領(lǐng)域的龍頭地位將不斷穩(wěn)固，在那之外，跨越周期的孩子王也將迎來(lái)收獲期。